顏謝霞 浙江機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、課程概況

（一）課程的歷史沿革

1．課程的開設(shè)歷史

自2001年我校開設(shè)了市場營銷專業(yè)以來就開設(shè)了《推銷與談判技巧》課程，課程開設(shè)的時間長，受眾面廣，這為本課程建設(shè)提供了較好的基礎(chǔ)條件?！锻其N與談判技巧》課程是市場營銷專業(yè)的核心課程、專業(yè)必修課程。旨在培養(yǎng)學(xué)生具有推銷與談判實務(wù)的綜合能力。

在前導(dǎo)課程《營銷管理實務(wù)》、《營銷調(diào)研實務(wù)》、《顧客行為分析實務(wù)》、《營銷心理素質(zhì)訓(xùn)練》學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解和掌握推銷與談判的基本理論和技巧，初步具備運用推銷與談判解決企業(yè)營銷實際問題的綜合能力。

2007年該課程作為示范建設(shè)的教改課程，在經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持下，在市場營銷教研室老師的協(xié)力幫助下，在針對行業(yè)、企業(yè)專家、一線優(yōu)秀推銷員、在校生開展廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對課程的教學(xué)內(nèi)容重新設(shè)計。這為《推銷與談判技巧》的實踐性教學(xué)搭建了良好的平臺。

2．目前已經(jīng)取得的教學(xué)改革成績

目前《推銷與談判技巧》課程以推銷員所經(jīng)歷的真實工作為依據(jù)，圍繞“推銷和談判”這兩個任務(wù)，并進行歸納、總結(jié)、提煉，將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為七個學(xué)習(xí)情境。讓學(xué)生在項目驅(qū)動中，在實際的工作過程中體驗企業(yè)實際工作崗位對知識、能力的要求，更好地掌握推銷與談判技巧，具有較好的適崗能力。

以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“二個二分之一”（二分之一課堂教學(xué)、二分之一到公司、商場實訓(xùn)和課堂實踐）的工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。在課程教學(xué)中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學(xué)習(xí)情景項目工作，以項目任務(wù)作穿插講解的方式邊講邊練，每個學(xué)習(xí)情景都依序進行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點評6個教學(xué)階段。強化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學(xué)、做”一體化。

總體來說，課程教學(xué)通過多年的不懈努力和積累，授課效果在不斷地提高，學(xué)生評價越來越好，但還需不斷地努力和完善。

3．存在的不足

到目前為止，課程雖已取得了一些成績，但離社會實際崗位無縫對接這樣的高標(biāo)準(zhǔn)和高要求還有一定的差距。擬將借助于已有的平臺和學(xué)院良好的氛圍，計劃在兩年內(nèi)，繼續(xù)進行課程教學(xué)方面的探索，如進一步完善多媒體教學(xué)內(nèi)容、出版配套的案例集、結(jié)合社會崗位實際工作改編實訓(xùn)指導(dǎo)書、創(chuàng)新課程考核方式等等，使課程為專業(yè)提供良好的支撐，并為學(xué)生增加畢業(yè)就業(yè)方向。

（二）課程定位

根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：服務(wù)于浙江省打造先進制造業(yè)基地的建設(shè)，以制造行業(yè)為背景，以我院機電類強勢專業(yè)為支撐，探索職業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建基于營銷工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)內(nèi)容，培養(yǎng)了解國際營銷規(guī)則、能運用現(xiàn)代營銷技術(shù)，掌握機電產(chǎn)品知識、具有較強的制定推銷計劃的能力；尋找客戶的能力；客戶資格審查的能力；約見客戶的能力；推銷洽談的能力；客戶投訴處理的能力；推銷成交能力的復(fù)合型營銷人才。

（三）建設(shè)目標(biāo)

《推銷與談判技巧》課程在市場營銷專業(yè)學(xué)生中開展已有相當(dāng)悠久的歷史，同時通過課題組成員及其他教師的辛勤努力，已經(jīng)取得相當(dāng)可喜的教學(xué)結(jié)果。我們希望通過本課題的研究，最終實現(xiàn)以下目標(biāo)：

1.把學(xué)生變成課堂的主角

改革后的課程，通過項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，學(xué)生必須自己去理解項目的含義，主動外出調(diào)研以及查找網(wǎng)絡(luò)獲得相關(guān)知識，并設(shè)計推銷及談判的計劃并向同學(xué)、老師、校外專家展示。每一個學(xué)習(xí)情境學(xué)生都有自己的任務(wù)需要完成，這樣的緊迫感讓學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂的主角，不再像傳統(tǒng)教學(xué)，只需要坐在下面聽。

2.有效地縮短了與崗位的距離

我們期望通過課題組的研究讓學(xué)生有更多的機會參與到企業(yè)的實踐推銷與談判中，并通過聘請企業(yè)一線工作人員與學(xué)生交流等方式，讓學(xué)生雖身在學(xué)校但已對企業(yè)實際有一定的認(rèn)知，從而縮短與未來工作崗位之間的距離。

二、課程教學(xué)內(nèi)容改革

（一）課程內(nèi)容改革與更新

本課程內(nèi)容從考慮學(xué)生能力的培養(yǎng)，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中，它既涵蓋傳統(tǒng)課程體系的知識點，又使學(xué)生在實際“情境”中進行學(xué)習(xí)，以完成工作任務(wù)為目標(biāo)使學(xué)生掌握相關(guān)知識點和技能，培養(yǎng)學(xué)生解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應(yīng)用能力。經(jīng)過整合以及不斷修改后的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為6個學(xué)習(xí)情境：編織推銷計劃、尋找與接近客戶、客戶分類管理與貨款回收、商務(wù)談判與商務(wù)禮儀、成交簽約、投訴處理。

（二）教學(xué)內(nèi)容組織與安排

序號 理論內(nèi)容 課時 實踐內(nèi)容 課時推銷的概念及觀念1 編制推銷計劃4 6推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)推銷計劃的制定與實施推銷方格理論和顧客方格理論項目一：參觀錢江小商品市場等服裝批發(fā)市場，結(jié)合推銷方格理論和顧客方格理論制定推銷計劃尋找客戶的方法項目一：參考學(xué)生資料，以小組為單位外出完成參觀日記項目二：根據(jù)參觀結(jié)果，總結(jié)匯報尋找與接近客戶的方法（提醒學(xué)生事先完成ppt）2尋找與接近客戶接近客戶的方法4 8建立客戶檔案3客戶分類管理與貨款回收貨款回收管理8項目一：邀請龍席網(wǎng)絡(luò)有限公司的營銷總監(jiān)做一次關(guān)于電話銷售crm系統(tǒng)重要性的講座。項目二：收集一個完備的貨款回收案例，并給出處理建議8

商務(wù)禮儀概述商務(wù)談判概述商務(wù)談判過程介紹商務(wù)談判每一階段的目標(biāo)5 成交簽約4商務(wù)談判與商務(wù)禮儀8 4項目一：以小組為單位，根據(jù)老師指定的題目完成談判策劃書的制定項目二：根據(jù)以上題目完成模擬談判成交的基本策略和技巧《合同法》等相關(guān)法律知識6 投訴處理2項目一：邀請藍(lán)裔科技公司總經(jīng)理范挺峰分析商品買賣合同的主要條款。2處理客戶投訴的4大原則處理客戶投訴的方法7 合計 理論內(nèi)容 30 實踐內(nèi)容 30 4項目一：邀請浙江移動客戶服務(wù)部主管進行“如何處理客戶投訴”的講座2

6個情景都分理論教學(xué)與實踐內(nèi)容，理論教學(xué)旨在讓學(xué)生對相關(guān)理論知識有一定的了解和儲備，實踐內(nèi)容則是在理論的基礎(chǔ)上采用邀請企業(yè)專家講座、學(xué)生外出參觀、編寫計劃書等方式加深對該模塊內(nèi)容的理解。在學(xué)時上做到“二個二分之一”（二分之一課堂教學(xué)、二分之一到公司、商場實訓(xùn)和課堂實踐），即60學(xué)時中30個理論授課學(xué)時，30個實踐學(xué)時。

（三）教材與相關(guān)資料建設(shè)

1.選用優(yōu)秀教材

本課程非常注重選用符合培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)大綱要求的最新統(tǒng)編教材。目前學(xué)生使用的是王國梁老師主編的《推銷與談判技巧》，由機械工業(yè)出版社出版，屬于全國高職高專優(yōu)秀教材。

2.自編補充教材

經(jīng)過了多年的教學(xué)講解和素材積累，課程團隊擬將編寫《推銷與談判技巧案例集》，收集和編寫符合學(xué)生學(xué)習(xí)和能力拓展的案例與閱讀材料。

3.配套實訓(xùn)教材

配套實訓(xùn)教材主要有實訓(xùn)課教學(xué)大綱和指導(dǎo)書，相比于課程統(tǒng)編教材，其側(cè)重點和功能均不同，在推銷與談判技巧課程教學(xué)過程中，發(fā)揮了不同的作用，提升了課程教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果。

三、課程教學(xué)方法與手段改革

（一）課程教學(xué)設(shè)計思路

以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“二個二分之一”（二分之一課堂教學(xué)、二分之一到公司、商場實訓(xùn)和課堂實踐）的工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。在課程教學(xué)中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學(xué)習(xí)情景項目工作，以項目任務(wù)作穿插講解的方式邊講邊練，每個學(xué)習(xí)情景都依序進行講授、討論、計劃、執(zhí)行、評估和點評6個教學(xué)階段。強化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)，做到 “教、學(xué)、做”一體化。

（1）講授：每個學(xué)習(xí)情境幾乎都是從教師講授開始，但一改以往的教學(xué)習(xí)慣，在該課程中教師的講授內(nèi)容僅限于難以理解及必須掌握的理論知識，并將時間嚴(yán)格控制在每個學(xué)習(xí)情境的二分之一以內(nèi)。（2）討論：教師布置的工作任務(wù)，需要學(xué)生以小組分析討論的形式進行理解，可以在課堂上完成，也可以走出課堂現(xiàn)場調(diào)研。（3）計劃：以上一步討論為基礎(chǔ)，學(xué)生制定完成任務(wù)的具體計劃和方法，并征得老師同意。（4）執(zhí)行：計劃執(zhí)行的形式必須要多樣化才能吸引學(xué)生的注意力，具體有：小組學(xué)習(xí)、外出調(diào)研、情景模擬、畫報制作、專家講座、計劃書撰寫等形式。比如在商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)中，學(xué)生以模擬談判團隊的形式共同參與禮儀的學(xué)習(xí)中，采用情境模擬、啟發(fā)引導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴、角色扮演、示范互動等多種形式。（5）評估：可通過小組互評、專家點評、教師打分等方式全面檢驗學(xué)生掌握的知識和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。（6）點評：老師在每一個環(huán)節(jié)都要注重點評，讓學(xué)生隨時知曉自己掌握的知識是否有偏差。

（二）課程教學(xué)方法與手段改革

1.教學(xué)方法

（1）采用“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)方式

改革后的課程，通過項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，學(xué)生必須自己去理解項目的含義，主動外出調(diào)研以及查找網(wǎng)絡(luò)獲得相關(guān)知識，并設(shè)計推銷及談判的計劃并向同學(xué)、老師、校外專家展示。每一個學(xué)習(xí)情境學(xué)生都有自己的任務(wù)需要完成，這樣的緊迫感讓學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂的主角，不再像傳統(tǒng)教學(xué)，只需要坐在下面聽。在課堂上，通過項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，讓學(xué)生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設(shè)計情境進行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的訓(xùn)練；介紹自己對推銷問題的認(rèn)識和見解；對推銷技巧的獨特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設(shè)想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設(shè)計思路等等。每一個學(xué)習(xí)情境學(xué)生都有明確的項目需要完成，對學(xué)生來說雖有教師的指導(dǎo)，但仍有一定的難度，需要全力以赴。每一次的學(xué)習(xí)都有能力的提升，因此能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，成為課題的主角。

（2）由學(xué)習(xí)推銷，到體驗、感悟、探究推銷

傳統(tǒng)推銷教學(xué)方式，“黑板上搞推銷，教室里做市場”。學(xué)生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷，其對推銷的認(rèn)識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把專業(yè)放到市場中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學(xué)案例素材。只有通過對實際推銷的體驗，感悟，才能真正實現(xiàn)學(xué)生對推銷的認(rèn)識層次，對推銷的把握層次，以及對推銷實戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，我們采用了以下一些具體的教學(xué)方法，如現(xiàn)場教學(xué)、項目教學(xué)、社會實踐教學(xué)等。

2.教學(xué)手段

（1）以真實工作任務(wù)驅(qū)動，讓學(xué)生體驗編制推銷計劃、尋找顧客、接近顧客、談判、處理客戶的投訴全過程，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

（2）利用商務(wù)談判實訓(xùn)室，學(xué)生可進行仿真模擬實訓(xùn)，真實感受實際工作中的場景。

（3）聘請企業(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座教授，將企業(yè)鮮活的推銷案例引進課堂。

（三）作業(yè)和考試改革

本課程在實施以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實施任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，通過以下幾種考核方式對學(xué)生推銷實務(wù)與技藝的能力進行全面考核。

1.考核方式采用筆試、口試、實際操作、作品展示、成果匯報等多種方式進行考核?？己艘阅芰己藶楹诵模C合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團隊合作等方面。平時考核常抓不懈：主要根據(jù)學(xué)生平時作業(yè)和每次成果的成績、考勤、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等加以評定，這樣有助于對學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

2.評分方法期末的筆試重點考核應(yīng)知和部分應(yīng)會內(nèi)容，占總成績40%，課堂表現(xiàn)（紀(jì)律、課堂答問、其它）占10%、平時實操（作業(yè)、成果）占40%、職業(yè)素質(zhì)（吃苦耐勞、守時、誠信）占10%。