姚心璐

支付界的英特爾芯片，連連支付這樣自我定位。

對(duì)一家為企業(yè)提供支付服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，這種比喻，可以讓人更理解他們做的是什么。杭州錢塘江畔的連連大廈里，連連支付的CEO潘國(guó)棟在他寬敞的辦公室中，向《21CBR》記著娓娓道來(lái)芯片和連連支付的共性：

首先，專注單環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，不向產(chǎn)業(yè)下游延伸?！叭绻⑻貭栆沧鲭娔X，會(huì)和戴爾、惠普形成競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)方就不敢用它的芯片。”其次，只提供企業(yè)服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演重要角色，消費(fèi)者雖未直接觸達(dá)品牌，卻常?！伴g接使用”。

“消費(fèi)者可能不知道，Uber初進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，部分支付系統(tǒng)是我們搭建的?！迸藝?guó)棟說(shuō)，“除了支付寶和微信，我們負(fù)責(zé)為用戶提供其他銀行卡支付的支持、司機(jī)端的資金結(jié)算。為企業(yè)級(jí)客戶提供垂直行業(yè)的定制化支付服務(wù)，我們可以說(shuō)是開(kāi)創(chuàng)者?！?/p>

被巨頭壟斷的移動(dòng)支付市場(chǎng)中，專注企業(yè)服務(wù)，可看做連連支付的“求生手段”。2017年第四季度，易觀移動(dòng)支付統(tǒng)計(jì)顯示，超9成市場(chǎng)被支付寶和微信占據(jù)；在剩余不足8%的市場(chǎng)中，連連支付以1.17%的市場(chǎng)份額排名第二，僅次于平安壹錢包。

尋求差異

連連支付拿到央行發(fā)放的支付牌照是2011年，正值移動(dòng)支付風(fēng)口。當(dāng)年的移動(dòng)支付市場(chǎng)，交易規(guī)模為742億元，第二年即翻倍增長(zhǎng)至1511億元。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，彼時(shí)，支付寶的市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)半，連連支付若想繼續(xù)發(fā)展，勢(shì)必要尋求差異化。

連連支付選擇了B端市場(chǎng)，為企業(yè)客戶搭建支付系統(tǒng)?！安煌怪毙袠I(yè)的企業(yè)，特征、需求不同，比如商旅平臺(tái)支付退訂的到賬效率，是需求點(diǎn)?！迸藝?guó)棟分析說(shuō)：“我們研究不同行業(yè)特性，針對(duì)痛點(diǎn)做定制化系統(tǒng)，這是我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

潘國(guó)棟認(rèn)為，除了切入B端，連連支付還抓住了兩個(gè)契機(jī)，一是跨越PC，直奔移動(dòng)支付，趕上風(fēng)口，也避免了資源浪費(fèi)。

其二是看準(zhǔn)傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化升級(jí)的機(jī)會(huì)，“傳統(tǒng)企業(yè)向線上轉(zhuǎn)型，供應(yīng)鏈、消費(fèi)者維系和運(yùn)營(yíng)都要上線，支付不可或缺?！?/p>

一個(gè)典型案例是與“貨車幫”的合作。傳統(tǒng)貨運(yùn)市場(chǎng)效率低，為優(yōu)化資源配置、提高運(yùn)營(yíng)效率，出現(xiàn)了“貨車幫”等中間平臺(tái)?！昂Ａ克緳C(jī)和規(guī)范化發(fā)貨的交易場(chǎng)景下，支付和結(jié)算的細(xì)節(jié)非常復(fù)雜。” 潘國(guó)棟介紹說(shuō)。

他以貨運(yùn)流程舉例：“訂單從杭州運(yùn)到廣州，中間可能換N個(gè)中轉(zhuǎn)站、N個(gè)不同司機(jī)，一筆支付會(huì)被拆分成多筆，其中還可能涉及擔(dān)保支付，場(chǎng)景會(huì)變得復(fù)雜，需要我們提供針對(duì)性的服務(wù)支持?！?/p>

連連支付還能提供增值 “賬戶+”服務(wù)。以吉利汽車為例，作為傳統(tǒng)汽車公司，其痛點(diǎn)是用戶的“低頻消費(fèi)”、甚至“一次性消費(fèi)”，因而，品牌方在支付數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，希望系統(tǒng)可以額外增加與用戶的連接。

根據(jù)客戶需求，連連支付打造了基于支付的“賬戶+”服務(wù)，與會(huì)員體系類似，通過(guò)公眾號(hào)或小程序推送優(yōu)惠信息。 “我們?cè)?jīng)做過(guò)錢包類產(chǎn)品，在打造賬戶體系上有基礎(chǔ)?！迸藝?guó)棟說(shuō)。

定制服務(wù)是一把雙刃劍。優(yōu)點(diǎn)是切中客戶需求，深入垂直行業(yè)后，能夠建立壁壘，但另一面高投入、高成本會(huì)阻礙企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張。因而，尋找“相似性強(qiáng)”、“擴(kuò)展性高”的垂直市場(chǎng)，成為平衡關(guān)鍵。

連連支付將目光投向了跨境支付，“跨境電商總量大，需求主要是從境外收款、換匯，相似性很高，”潘國(guó)棟總結(jié)，“行業(yè)擴(kuò)展性就很好?！?/p>

2017年，連連支付將跨境支付定位為“核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)”。潘國(guó)棟的辦公室也搬至連連大廈11樓，“這一層是跨境團(tuán)隊(duì)，也能說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)的重視”。

發(fā)力跨境

2013年，海淘興起，成為連連支付在跨境業(yè)務(wù)上的第一次嘗試。 “剛開(kāi)始在義烏試點(diǎn)，幫海淘用戶做付款，面向C端。”潘國(guó)棟說(shuō)。

不久就遇到了問(wèn)題，先不論海淘在稅收等面臨的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是，服務(wù)消費(fèi)者并非連連支付的長(zhǎng)項(xiàng)，與同行競(jìng)爭(zhēng)有難度，而且當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，服務(wù)海淘用戶并非“可規(guī)模化的業(yè)務(wù)”。一年之后，“進(jìn)口”海淘逐漸被放棄，服務(wù)出口跨境電商則被提上了日程。

潘國(guó)棟分析說(shuō)，國(guó)內(nèi)電商飛速發(fā)展，市場(chǎng)格局確定，中小電商發(fā)展空間有限，自然將希望轉(zhuǎn)向國(guó)外，“我們有服務(wù)企業(yè)的基因，又有跨境支付的許可，跨境出口的增長(zhǎng)率很高、國(guó)家政策也給予支持，多重利好下，沒(méi)有理由不向這個(gè)方向發(fā)展?！?/p>

亞馬遜收款，是連連跨境支付的里程碑案例。以美國(guó)亞馬遜為例，作為中小電商赴美開(kāi)店的首選目標(biāo)，其B端收款曾存在一些問(wèn)題，根據(jù)平臺(tái)規(guī)定，收款賬號(hào)必須是美國(guó)本土銀行賬號(hào)?！皩?duì)國(guó)內(nèi)電商，意味著要在美國(guó)開(kāi)一家企業(yè)、開(kāi)通銀行賬戶才能收款，成本和挑戰(zhàn)都相當(dāng)高?！迸藝?guó)棟說(shuō)：“不能收款、轉(zhuǎn)賬回國(guó)不方便，怎么辦？我們立即著手解決?！?/p>

2017年起，連連支付開(kāi)始與花旗銀行合作，為出海電商提供海外銀行的虛擬賬號(hào)。國(guó)內(nèi)電商可將虛擬賬號(hào)填入亞馬遜的收款平臺(tái)，資金入賬后，會(huì)快速被收集處理，隨后自動(dòng)進(jìn)入分發(fā)程序，按實(shí)時(shí)匯率轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)。

潘國(guó)棟提到，中國(guó)賣家在海外亞馬遜上，“往往一開(kāi)就是十幾家店”，“有些是怕被封號(hào)，有些想提高曝光量，還有在多個(gè)國(guó)家的亞馬遜上同時(shí)開(kāi)店的，他們都需要一站式地把錢收回來(lái)?！边@也是商機(jī)。

“今年上半年，我們跨境的交易量已經(jīng)超過(guò)200億，累計(jì)服務(wù)30萬(wàn)家跨境電商賣家。”潘國(guó)棟透露說(shuō)：“相比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，跨境業(yè)務(wù)總量有限，但已慢慢形成規(guī)模?！彼A(yù)測(cè)，這個(gè)數(shù)字在明年，將會(huì)有近10倍的增長(zhǎng)。

自比英特爾，潘國(guó)棟對(duì)連連跨境產(chǎn)品的更新速度也頗為自豪，他以286芯片進(jìn)化至486乃至奔騰芯片作比喻：“從去年6月至今，僅一年便完成了全鏈路的更新，現(xiàn)在支持全幣種收款、實(shí)時(shí)匯率和實(shí)時(shí)到賬；除收款外，還增加了付款功能，支持跨境的供應(yīng)商和稅費(fèi)付款?！?/p>

支付基礎(chǔ)上，潘國(guó)棟對(duì)跨境電商還有更多想象。“我們正在研究如何運(yùn)用小微跨境電商的交易數(shù)據(jù)，為他們爭(zhēng)取金融授信的機(jī)會(huì)?！彼岢鲞@樣的設(shè)想，“融資難一向是小微企業(yè)的痛點(diǎn)，我們有訂單、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，可以嘗試去做模型，聯(lián)系銀行，做解決方案?！?/p>

潘國(guó)棟將連連支付的技術(shù)系統(tǒng)比作微軟的Windows，跨境支付比作Office?！安僮飨到y(tǒng)里功能很多，包括輸入、語(yǔ)音交互，就像我們系統(tǒng)中的大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈技術(shù)，微軟的明星產(chǎn)品是Office，我們希望跨境支付將來(lái)也能承擔(dān)這一角色。”