羅麗娟 楊松

小米創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)雷軍說(shuō)，“8年前，我有一個(gè)瘋狂的想法?！?/p>

用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣手機(jī)，是小米最初的瘋狂。

始于2010年4月，雷軍與原Google中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬(wàn)強(qiáng)、原微軟中國(guó)工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉和原Google中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪峰等聯(lián)合創(chuàng)辦了小米科技。

很快，4個(gè)月后，小米發(fā)布了初代MIUI；2011年8月，第一臺(tái)自有品牌手機(jī)小米手機(jī)發(fā)布。2015年2月，MIUI全球激活用戶數(shù)量超過1億。在經(jīng)歷了快速崛起后，2015年下半年開始，小米手機(jī)銷量接連下滑，2016年銷量更是出現(xiàn)了大幅萎縮，該年僅完成1億部銷售目標(biāo)的二分之一。

雖然在戰(zhàn)略調(diào)整后的2017年迎來(lái)新增長(zhǎng)，小米顯然已意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)“騰訊乘蘋果”的市值，除了提振小米手機(jī)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，還有更重要的路徑——小米生態(tài)鏈。

7月9日，雷軍穿著筆挺西服，攜一眾高管，出現(xiàn)在香港聯(lián)交所，敲響了小米上市的鐘聲。

一個(gè)月以來(lái)，小米的股價(jià)猶如坐過山車。開盤當(dāng)日慘遭破發(fā)后，7月18日小米股價(jià)一度達(dá)到了21.55港元高位，隨后卻開始了連續(xù)10個(gè)交易日的股價(jià)下跌，截至7月31日收盤，小米股價(jià)下跌5.78%，報(bào)收17.6港元。

呈“拋物線”走向的除了股價(jià)外，還有小米的估值。按照上市首日每股16.80港元來(lái)算，小米市值約為479億美元。顯然，與今年5月上市前最高1100億美元的估值預(yù)期，相去甚遠(yuǎn)。對(duì)此，雷軍淡定回應(yīng)：“這次IPO能從低點(diǎn)開始，對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著一個(gè)新的開始?！?/p>

“小米未來(lái)的增長(zhǎng)主要看小米生態(tài)鏈的生態(tài)圈是否形成了閉環(huán)?！备衤R首席分析師陳志欣表示，通過銷售硬件來(lái)產(chǎn)生流量的入口，通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，做互聯(lián)網(wǎng)用戶鏈接， 同時(shí)發(fā)展其電商和新零售渠道，這一生態(tài)鏈?zhǔn)剐∶壮蔀楸容^獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)公司。

早在2013初始，“生態(tài)鏈”一詞還未出現(xiàn)。彼時(shí)，雷軍就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段作出了判斷：首先是互聯(lián)網(wǎng)，第二階段是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，第三階段是物聯(lián)網(wǎng)（IoT）。

“每個(gè)階段，必會(huì)有成就萬(wàn)億級(jí)大公司的機(jī)會(huì)?！崩总姾V定。

在小米看來(lái)，眼下loT 正是在捕捉下次千億美元的機(jī)會(huì)。小米生態(tài)鏈將重新定義小米系統(tǒng)的邊界，左右其未來(lái)市值的上限，甚至對(duì)中國(guó)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新也頗有借鑒意義。

二次創(chuàng)業(yè)

“要迅速地去市場(chǎng)上掃一掃，搶公司、搶項(xiàng)目?！?013年底，小米組建了一支完全由工程師組成、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的投資團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)小米生態(tài)鏈計(jì)劃。小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德成為負(fù)責(zé)人，稱其為小米的“二次創(chuàng)業(yè)”。

2014年，劉德前往深圳，找到游延筠。此時(shí)，游延筠的深圳綠拓科技有限公司（下簡(jiǎn)稱“綠拓”）正為不斷擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)困境焦頭爛額。

游延筠研究樓宇自動(dòng)化，2009年辭去美國(guó)自動(dòng)化工程師的工作，回國(guó)創(chuàng)立綠拓?！巴卣咕G色技術(shù)是我的愿景?！彼嬖V《21CBR》記者，歐美國(guó)家很早就注重節(jié)能環(huán)保，其實(shí)環(huán)保對(duì)飛速發(fā)展的中國(guó)來(lái)說(shuō)，意義更為重大。

滿懷一腔熱血的游延筠找到了同在美國(guó)共事的工程師，迅速做出了擅長(zhǎng)的產(chǎn)品——智能開關(guān)、傳感器和網(wǎng)關(guān)等。不過難題接踵而來(lái)，對(duì)于產(chǎn)品究竟如何變現(xiàn)，他們毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。

由于產(chǎn)品使用前沿技術(shù)，概念超前，成本高，定價(jià)也高，市場(chǎng)上一直沒找到更多“志同道合的買家”。為了打開局面，在一場(chǎng)投標(biāo)項(xiàng)目上，游延筠甚至給出了貼近成本的價(jià)格。他體會(huì)到，做企業(yè)不只是做技術(shù)，或者如何做一個(gè)產(chǎn)品。面對(duì)市場(chǎng)的定價(jià)和銷售時(shí)，包括整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)從頭到尾，都需要有清晰的邏輯。

劉德同樣是技術(shù)出身，短暫考察過游延筠團(tuán)隊(duì)及其產(chǎn)品后，當(dāng)即拋出繡球?！爱?dāng)時(shí)，我們正在接洽另外一家傳統(tǒng)投資人，但是團(tuán)隊(duì)最終意見出奇地統(tǒng)一，我們一致選擇小米?！庇窝芋薷嬖V《21CBR》記者。

2014年，綠拓正式更名為“綠米聯(lián)創(chuàng)”，保留了“綠”的理念，公司主業(yè)轉(zhuǎn)型為智能家居生產(chǎn)商。

“除了天使輪的資金投入，小米負(fù)責(zé)輸出其產(chǎn)品觀念，從設(shè)計(jì)到市場(chǎng)的整個(gè)鏈條，提供資源和幫助。只要我們技術(shù)在，就可以形成很好的互補(bǔ)?！庇窝芋拚f(shuō)，綠米聯(lián)創(chuàng)派出三名工程師直接進(jìn)駐到小米總部，總部提供長(zhǎng)期工位。

加入小米生態(tài)鏈的四年時(shí)間里，游延筠用“每天滿懷激情”來(lái)形容：“雖然在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍然沒有盈利，但我們很清楚，這一天什么時(shí)候會(huì)到來(lái)，而且非常有信心?！?/p>

有了引路人的綠米，在2017年開始實(shí)現(xiàn)盈利，并進(jìn)入到加速增長(zhǎng)階段，2018年前6個(gè)月的銷售額已超去年整年。

如今，綠米已開發(fā)出超過30個(gè)產(chǎn)品種類，2017年開始發(fā)展線下服務(wù)商，至今開出500家，與小米生態(tài)鏈其他企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通。

同樣在2014年加入小米生態(tài)鏈的云米科技，則聲稱要做全屋智能家電。此前，云米科技創(chuàng)始人陳小平任職于美的集團(tuán)。小米一方面戰(zhàn)略入股美的，在智能家電領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏；另一方面直接孵化了云米科技增添羽翼。如今云米科技的多位高管，均是陳小平在美的時(shí)的下屬。

2015年，云米科技推出第一款智能凈水器，隨后小米方面發(fā)布數(shù)據(jù)稱，其凈水器整機(jī)已申請(qǐng)包括《帶一鍵式WIFI連接功能鍵凈水機(jī)》在內(nèi)的196項(xiàng)專利，60余項(xiàng)發(fā)明專利，零部件創(chuàng)新比例超過90%。

從凈水器起步，云米科技陸續(xù)推出了智能煙機(jī)、智能灶具、智能冰箱?！皬膹N房的互聯(lián)，到衛(wèi)生間的互聯(lián)，再做一個(gè)全屋的互聯(lián)，把三個(gè)圈連起來(lái)?！标愋∑礁嬖V《21CBR》記者，從場(chǎng)景出發(fā)來(lái)定義產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互聯(lián)的體驗(yàn)，也就是家電的數(shù)碼化，“就像傳統(tǒng)商業(yè)和新經(jīng)濟(jì)的結(jié)合一樣，傳統(tǒng)家電和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，使一個(gè)家電產(chǎn)品不僅是功能產(chǎn)品，還有了交互的屬性。”

陳小平將其稱為“重新定義家的未來(lái)”。例如，智能煙機(jī)可以主動(dòng)識(shí)別油煙大小，從而自動(dòng)調(diào)節(jié)抽風(fēng)力度；智能洗衣機(jī)可以提醒洗衣粉被用完，實(shí)現(xiàn)一鍵購(gòu)買；云米科技在今年7月推出的21Face智能冰箱還能實(shí)現(xiàn)播放視頻歌曲、打電話、教做菜等功能。

新的變革，也為云米科技帶來(lái)新的盈利模式。以智能冰箱為例，在陳小平的賬本里，如果單純靠硬件來(lái)賺錢的話，冰箱售價(jià)或?qū)⑦_(dá)到每臺(tái)2萬(wàn)元，可如果依靠其他途徑來(lái)盈利，冰箱的售價(jià)定為5000-6000元就夠了。陳小平表示，云米通過與平臺(tái)商家合作、技術(shù)輸出，通過挖掘大數(shù)據(jù)提高復(fù)購(gòu)率等途徑獲得盈利。

擁有互聯(lián)網(wǎng)及小米基因，云米在產(chǎn)品研發(fā)和推新速度上一直保有競(jìng)爭(zhēng)力，這也與消費(fèi)群體的需求有關(guān)?！霸敢鈬L試新東西，對(duì)于智能產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品有接受度?！痹泼椎挠脩羧后w顯然也是對(duì)于小米原用戶群的延伸和擴(kuò)大。在陳小平看來(lái)，智能家電有更清晰的用戶畫像，主要為白領(lǐng)新中產(chǎn)，多數(shù)已成立家庭，完成置業(yè)，年齡多為35歲左右。

除了用戶群體，龐大的生態(tài)鏈布局，大大拓展了小米商業(yè)模式的延展性，比如線下零售網(wǎng)絡(luò)。

和普通家電相比，智能家電究竟如何判別性價(jià)比？“你體驗(yàn)一遍就知道了?！标愋∑秸J(rèn)識(shí)到，智能家電的發(fā)展，更大的難題不在于技術(shù)，而是市場(chǎng)的普及和推廣，“讓更多人去知道和了解它，是我們現(xiàn)在接下來(lái)要干的事情?！?/p>

目前，云米科技已經(jīng)在全國(guó)各大城市開出1000家線下門店，店內(nèi)搭建了整體的互聯(lián)場(chǎng)景供消費(fèi)者體驗(yàn)，也可現(xiàn)場(chǎng)完成自由搭配下單。陳小平透露，將于今年年底完成2000家線下體驗(yàn)店的開業(yè)計(jì)劃。

根據(jù)小米招股書披露，截至2018年3月31日，小米共投資和管理建立了超過210家公司，其中，小米整個(gè)生態(tài)鏈體系已有90多家硬件公司，出產(chǎn)1600個(gè)SKU的產(chǎn)品。從整體來(lái)看，小米IoT主要包括智能家居、生活用品、手機(jī)周邊以及出行領(lǐng)域，這四類企業(yè)投資總數(shù)達(dá)75家，占據(jù)小米生態(tài)鏈企業(yè)投資的核心。

瘋狂“米粉”

“我們家購(gòu)置小米產(chǎn)品的消費(fèi)總額，應(yīng)該達(dá)到10萬(wàn)元。受我的影響，家人都在用小米，包括親戚朋友?！蓖蹊I臻是一家地產(chǎn)公司區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，他從2013年開始購(gòu)買小米產(chǎn)品，如今是一名資深“米粉”。

王鐸臻的采購(gòu)清單，包括三臺(tái)電視機(jī)、小米空氣凈化器、路由器，接線板、小愛同學(xué)等。過去五年時(shí)間，他甚至將個(gè)人用品如毛巾、剃須刀、筷子等，都換成“小米牌”。為了學(xué)習(xí)雷軍的營(yíng)銷之道，甚至連小米發(fā)布會(huì)都一個(gè)不落。

王鐸臻將在小米商城售賣的商品，清晰地分為三類：第一類是小米自有產(chǎn)品，“基本沒失望過”；第二類是小米旗下生態(tài)鏈產(chǎn)品，比如手環(huán)，延續(xù)了小米的風(fēng)格；第三類是小米合作的商品，與自有產(chǎn)品相比，沒那么便宜，的確是小米篩選過的。

“如今，小米每做一個(gè)新產(chǎn)品，我都會(huì)去嘗試。”王鐸臻說(shuō)，小米的產(chǎn)品多數(shù)可總結(jié)為“體驗(yàn)好且價(jià)格便宜”，例如，小米手機(jī)的MIUI系統(tǒng)比蘋果手機(jī)的IOS系統(tǒng)更本土化。

王鐸臻正是“小米生態(tài)”所期待的標(biāo)本級(jí)用戶——由手機(jī)入手，延展至生態(tài)鏈產(chǎn)品，小米以手機(jī)或系統(tǒng)為中心，控制家庭中的其他智能設(shè)備，形成小米智能家居生態(tài)。此前，雷軍曾形容小米為“科技界的無(wú)印良品”。

實(shí)際上，不僅在國(guó)內(nèi)，在海外市場(chǎng)，小米粉絲的瘋狂并不亞于“果粉”。此前，西班牙一家小米專賣店開業(yè)，小米高級(jí)副總裁王翔發(fā)布微博稱，“西班牙又有米店即將開業(yè)，門口已守候不少通宵等待的米粉”，配圖是現(xiàn)場(chǎng)店門前有序排隊(duì)的米粉照片，多數(shù)為年輕面孔。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系教授朱武祥告訴《21CBR》記者，雷軍的聰明之處，在于沒有定義小米是手機(jī)公司，“利用手機(jī)積累的數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的用戶資源，將公司重新定義為智能產(chǎn)品提供商，80后90后這些主流消費(fèi)群體是智能一代，這樣就打開了成長(zhǎng)的空間”。

截至2018年3月，小米MIUI系統(tǒng)擁有1.9億月活用戶。

當(dāng)用戶進(jìn)入小米之家，購(gòu)買手機(jī)、智能電視等產(chǎn)品外，還可選購(gòu)手環(huán)、充電寶、平衡車、電動(dòng)牙刷、掃地機(jī)器人、無(wú)人機(jī)等多種硬件。據(jù)小米之家官方披露的數(shù)據(jù)，目前進(jìn)店下單的顧客，單人平均成交產(chǎn)品數(shù)為2.6個(gè)。

深圳華潤(rùn)萬(wàn)象天地總經(jīng)理于楠曾評(píng)價(jià)小米之家：“經(jīng)常能看到小米（之家）在排隊(duì)，而且隊(duì)伍在不斷地延長(zhǎng)?！痹谒磥?lái)，小米之家對(duì)于萬(wàn)象天地，是個(gè)巨大的流量引擎，這是其他店鋪難以達(dá)到的，“在這樣一個(gè)面積之下，能產(chǎn)生如此高的營(yíng)業(yè)額，坪效非常之高。”

無(wú)論在概念上或是財(cái)務(wù)上，生態(tài)鏈已成為小米“新物種”概念的重要一環(huán)。

據(jù)《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》一書，小米生態(tài)鏈由近及遠(yuǎn)有三大投資圈層：第一圈層，小米手機(jī)周邊產(chǎn)品，比如生產(chǎn)移動(dòng)電源的紫米，其創(chuàng)始人張峰在2016年入職小米，已是分管供應(yīng)鏈的集團(tuán)副總裁；第二圈層，智能硬件，如小米生態(tài)鏈?zhǔn)准疑鲜泄救A米，主要生產(chǎn)小米手環(huán)等智能穿戴產(chǎn)品；第三圈層，生活耗材，比如生產(chǎn)毛巾的最生活。

2017年，小米營(yíng)收達(dá)1146億元，其中，小米供應(yīng)鏈企業(yè)提供的IoT與生活消費(fèi)產(chǎn)品收入為134.1億元。小米方面坦承，這些生態(tài)鏈企業(yè)的產(chǎn)品，整體毛利率要“高于核心自家產(chǎn)品的整體毛利率”。截至2018年3月31日，連接超過1億臺(tái)設(shè)備（不包括手機(jī)和筆記本電腦），幫助小米成為全球最大的消費(fèi)類IoT（物聯(lián)網(wǎng)）平臺(tái)。

終極夢(mèng)想

“我們把小米從一個(gè)獨(dú)木舟，造成了一個(gè)航空母艦。這是所有人都沒想到的?！边@是前不久小米公開的創(chuàng)業(yè)8年內(nèi)部紀(jì)錄片中，小米第22號(hào)員工任恬說(shuō)的話。

小米的“沒想到”，是一開始就存在的基因。

在智米科技CEO蘇峻的記憶中，為了做出小米的第一臺(tái)凈化器，那一年整個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日趕工做產(chǎn)品，幾乎沒有休息過，“我們的產(chǎn)品在性能上已經(jīng)達(dá)到了同類三四千元產(chǎn)品的水準(zhǔn)，但是雷總最后果斷地把它的價(jià)格定在899元，從我們的角度來(lái)說(shuō)，挺難接受的”。

小米凈化器一經(jīng)推出市場(chǎng)，迅速占到了國(guó)內(nèi)銷售榜單第一位。如今，智米科技已被業(yè)界稱為“小米生態(tài)鏈四大獨(dú)角獸”之一。

“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道”常常被雷軍掛在嘴邊。蘇峻認(rèn)為，正是因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品理念，才讓小米產(chǎn)生了爆發(fā)力。

2018年4月23日，雷軍宣布，小米董事會(huì)一致通過了一個(gè)重大的決議，也是小米歷史上最重要的決議：“小米硬件綜合凈利潤(rùn)率，永遠(yuǎn)不會(huì)超過5%。如有超出的部分，將超出部分全部返還給用戶?！?/p>

業(yè)界嘩然。隨著小米上市步伐，有好事者對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不公開透明的疑慮，也不復(fù)存在。

經(jīng)歷了2016年近乎無(wú)增長(zhǎng)的最困難的一年后，大家在討論小米低價(jià)的時(shí)候，雷軍仍堅(jiān)定回應(yīng)，你們別勸我，我不會(huì)漲價(jià)的，“我的想法，你們未必認(rèn)同，但是我就是想一條路走到黑?！?/p>

這個(gè)決定或?qū)?duì)小米未來(lái)數(shù)十年的發(fā)展產(chǎn)生極大的約束。如何快速找到其他突破口以支撐起“價(jià)格厚道”的夢(mèng)想？“保持高增長(zhǎng)、連續(xù)高增長(zhǎng)”很重要，2018年1月，雷軍在“小米生態(tài)鏈家宴”上直白表示，小米的發(fā)展思路是朋友越多越好，“怎么能夠團(tuán)結(jié)足夠多的人一起干，這是我每天連睡覺都在思考的問題”。

朱武祥認(rèn)為，小米生態(tài)鏈的構(gòu)建是商業(yè)模式的創(chuàng)新，在進(jìn)入空氣凈化器、插座等新的智能品類領(lǐng)域時(shí)，小米沒有采用傳統(tǒng)的招聘研發(fā)人員自我開發(fā)的模式，而是以投資、培育和服務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)工程師。

“小米選擇成熟的優(yōu)秀工程師和優(yōu)秀產(chǎn)品，他們?nèi)鄙賳?dòng)的資源，尤其是品牌公信力和用戶群，小米利用自身的市場(chǎng)渠道、用戶群、供應(yīng)鏈管理、投資等資源能力與創(chuàng)業(yè)者交易，以投資參股的方式進(jìn)行智能生態(tài)的布局，參與利潤(rùn)的分享，這種構(gòu)建方法非?？?，迅速構(gòu)建起了一個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)?！敝煳湎楦嬖V《21CBR》記者。

小米的招股說(shuō)明書顯示，此輪IPO融資中的30%，將用于戶投資擴(kuò)大及加強(qiáng)IoT與生活消費(fèi)產(chǎn)品及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)（包括人工智能）等主要行業(yè)的生態(tài)鏈。

雷軍站在臺(tái)上，底氣十足：“我們和價(jià)值觀相同的創(chuàng)業(yè)者一起，改變了100多個(gè)行業(yè)，影響了全球數(shù)億人的生活?！?/p>

通過硬件、新零售與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三個(gè)互相協(xié)作的支柱，組成“鐵人三項(xiàng)”商業(yè)模式，小米生態(tài)鏈與三大支柱均緊密相關(guān)。而且，對(duì)標(biāo)成熟的蘋果，這是最拿得出手的差異化。

在小米內(nèi)部，雷軍常常提到，他希望小米之于中國(guó)，能夠像索尼之于日本，三星之于韓國(guó)一樣，帶動(dòng)中國(guó)工業(yè)的發(fā)展。