翟俊光

摘 要：銷售人員的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)是銷售管理的關(guān)鍵一環(huán)，企業(yè)不斷完善激勵(lì)政策，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在激勵(lì)過程中，要切實(shí)做到公平、公正、公開，合理的激勵(lì)機(jī)制必定能激發(fā)銷售人員的工作創(chuàng)造能力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售管理；銷售人員；激勵(lì)

1激勵(lì)的含義

激勵(lì)是指通過適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)懲形成一個(gè)良好的工作環(huán)境和結(jié)構(gòu)，使用信息溝通刺激、引導(dǎo)、維護(hù)和規(guī)劃企業(yè)成員的行為、企業(yè)營(yíng)銷成員的有用業(yè)務(wù)及其成員完成個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)性工作，被認(rèn)為是“最偉大的管理原則”。激勵(lì)銷售管理是指激發(fā)銷售員工在管理中的積極性，也是企業(yè)管理的重要組成部分。這是激勵(lì)員工、調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性的有效途徑，使員工努力去完成組織所需的任務(wù)。在采用了有效的激勵(lì)機(jī)制后，銷售員工的積極性提高了，使他們有了更加明確的目標(biāo)，不斷超越自我和他人，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

2銷售人員激勵(lì)的指導(dǎo)思想

激勵(lì)工作是銷售管理中企業(yè)在管理方面需要特別關(guān)注的，是銷售管理工作的重中之重。激勵(lì)的主要作用在于確保對(duì)銷售工作人員與企業(yè)在目標(biāo)上的一致性和適應(yīng)性，而這種目的的實(shí)現(xiàn)主要是以提高銷售人員的滿意度來完成的，進(jìn)而能夠有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的達(dá)成。由于個(gè)體的差異是明顯的，銷售管理需要根據(jù)銷售人員的個(gè)體差異，通過制定出合理的激勵(lì)機(jī)制，并構(gòu)建系統(tǒng)和全面的激勵(lì)機(jī)制。具體的激勵(lì)機(jī)制的建構(gòu)工作應(yīng)當(dāng)通過薪酬戰(zhàn)略的實(shí)施來實(shí)現(xiàn)，因此，具體而全面的薪酬戰(zhàn)略在不斷強(qiáng)調(diào)銷售人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)提高銷售人員的薪酬，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)?nèi)娑陀^考核的同時(shí)，建立起合理的考核指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)體目標(biāo)利益與企業(yè)利益相結(jié)合的機(jī)制。

3當(dāng)前對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制中存在的不足

受我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的影響，企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)機(jī)制中還存在著一些明顯的不足，比如，有些企業(yè)思想僵化，以“利益激勵(lì)”為恥，過度夸大精神激勵(lì)的作用；而另一些企業(yè)則恰恰相反，認(rèn)為精神激勵(lì)已經(jīng)過時(shí)，大量推行利益激勵(lì)。概括起來講，以下幾點(diǎn)不足是多數(shù)企業(yè)普遍存在的問題：

3.1績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)不全面，評(píng)價(jià)形式單一

當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)都建立了績(jī)效評(píng)價(jià)體系，利用該體系將銷售人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)區(qū)分，但是從當(dāng)前評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)置上看，非常不全面，也不夠細(xì)致。比如，一些企業(yè)銷售人員的績(jī)效指標(biāo)中，銷售業(yè)績(jī)占據(jù)著一枝獨(dú)秀的地位，而其他指標(biāo)（售后服務(wù)、客戶關(guān)系、開拓市場(chǎng)等等）則處于陪襯角色。事實(shí)上，這是一種“一白遮百丑”的評(píng)價(jià)，非常不客觀，一些銷售人員為了追求好的業(yè)績(jī)，不惜犧牲企業(yè)的利益，大量賒銷，致使企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下；還有一些銷售人員，為了推銷產(chǎn)品，前期對(duì)客戶滿臉笑意，以“你提什么要求我都答應(yīng)，只要你買我的東西”為原則，一旦客戶購(gòu)買了產(chǎn)品，在售后上則“不聞不問”，引來客戶的抱怨聲一片。

3.2薪酬結(jié)構(gòu)不合理

在一些企業(yè)，銷售人員的薪酬是與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的，以完成的銷售額計(jì)算薪酬。比如，“底薪加提成”的形式就是多數(shù)企業(yè)銷售人員的主要薪酬結(jié)構(gòu)。銷售人員為了多掙提成，增加收入，就會(huì)尋找任何可能的銷售機(jī)會(huì)，以提高銷售量。這一薪酬結(jié)構(gòu)的不科學(xué)之處在于，銷售人員會(huì)片面追求業(yè)績(jī)，而不會(huì)將精力放到售后、市場(chǎng)開拓等很難體現(xiàn)業(yè)績(jī)的事情上；另一點(diǎn)不合理之處是，由于底薪非常低，如果沒有較好的業(yè)績(jī)，銷售人員很難獲得理想的薪酬，對(duì)于新進(jìn)入銷售行業(yè)的新人而言壓力非常大，難以堅(jiān)持下去，因此不利于銷售隊(duì)伍的長(zhǎng)久發(fā)展。在黃金珠寶的日常銷售中，眾所周知黃鉑金屬貴金屬，有國(guó)際行情，銷售時(shí)按照克重乘以單價(jià)的模式，而珠寶鉆石則是按件來銷售。同理黃金是不是也可以呢？當(dāng)然也沒問題，但是這樣一來就會(huì)使黃鉑金的單價(jià)提升，過高的單價(jià)可能就會(huì)使顧客敬而遠(yuǎn)之，所以有些商家為了平衡這樣的現(xiàn)象就會(huì)選擇黃鉑金也按珠寶鉆石的模式銷售，取消標(biāo)明克重而直接標(biāo)價(jià)格，時(shí)常再舉行一些減免工費(fèi)的活動(dòng)，這樣一來既不影響黃鉑金的銷量也不影響銷售人員的銷售熱情。

3.3缺乏對(duì)員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃

按照目標(biāo)設(shè)置理論，員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)必須統(tǒng)一，員工的積極性、主動(dòng)性才能夠被完全激發(fā)出來，但是大多數(shù)企業(yè)在建設(shè)銷售人員管理體系的時(shí)候，僅僅是設(shè)計(jì)了對(duì)銷售人員的管理內(nèi)容，比如如何考核、工作失誤如何處理等等，而沒有設(shè)計(jì)如何培訓(xùn)，如何幫助他們制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。這樣做的弊端在于：一方面，管理過于嚴(yán)格，銷售人員會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生抵觸情緒，不利于建立企業(yè)認(rèn)同感；另一方面，銷售人員個(gè)體很難將個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一起來，工作的積極性降低，甚至一些銷售人員由于長(zhǎng)期跑市場(chǎng)，積累了大量的人脈資源與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，紛紛跳槽或者離職。

4優(yōu)化銷售人員激勵(lì)機(jī)制的路徑

4.1工作思路

在銷售管理中，激勵(lì)機(jī)制是工作的重心，如何才能建立一套既能激發(fā)員工創(chuàng)新能力與工作積極性、主動(dòng)性，又能實(shí)現(xiàn)主要管理目標(biāo)的激勵(lì)政策，就成為關(guān)鍵性問題。按照馬斯洛理論，人有不同層次的需求，企業(yè)必須不斷滿足員工的不同需求，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的目的；同時(shí)按照目標(biāo)設(shè)置理論，個(gè)體發(fā)展必須與企業(yè)發(fā)展相統(tǒng)一。因此，本文認(rèn)為，在建設(shè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制工作中應(yīng)當(dāng)采取以下工作思路：將以上兩種理論進(jìn)行結(jié)合，一方面激勵(lì)政策包含多種層次、多種類型；另一方面，必須幫助員工制定出個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而將其同企業(yè)發(fā)展命運(yùn)進(jìn)行結(jié)合。

4.2優(yōu)化銷售人員激勵(lì)機(jī)制的具體策略

4.2.1建立多層次的物質(zhì)型薪酬激勵(lì)政策

銷售人員在為企業(yè)工作的同時(shí)，也要求企業(yè)充分考慮他們的個(gè)體需求。由于個(gè)體需求的差異性，因而不同銷售人員的工作表現(xiàn)是不一樣的，有的人積極主動(dòng)并具有創(chuàng)新性，能事半功倍地完成工作任務(wù)，有的人勤勤懇懇，盡管創(chuàng)新性不足，但是也能高質(zhì)量地完成工作任務(wù)，而有的人在工作中卻不能夠盡心盡力。面對(duì)不同類型的銷售人員，如果采用一樣的薪酬制度，則會(huì)讓一些優(yōu)秀人才失去工作的動(dòng)力。因此，企業(yè)可以將獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額進(jìn)行量化，實(shí)現(xiàn)薪酬獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的層次性，創(chuàng)造性工作的，獎(jiǎng)勵(lì)金最高，踏實(shí)完成工作的，也可以拿到滿意的獎(jiǎng)勵(lì)金，而不努力工作的，獎(jiǎng)勵(lì)金很少甚至拿不到。此時(shí)，銷售人員的工作業(yè)績(jī)（而不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，還包含了開拓新市場(chǎng)、建立客戶關(guān)系以及售后服務(wù)等）就與其收入形成了聯(lián)系，他們也就會(huì)主動(dòng)、積極地工作。

4.2.2制定科學(xué)的非物質(zhì)型激勵(lì)政策

一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視建設(shè)企業(yè)文化，以提升銷售人員的企業(yè)認(rèn)同感，還應(yīng)當(dāng)為他們創(chuàng)造適合的工作環(huán)境。另一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定明確的發(fā)展規(guī)劃，并進(jìn)行宣傳，要將每個(gè)銷售人員在規(guī)劃實(shí)施中的地位、作用以及規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后員工個(gè)體的收獲緊密結(jié)合，要讓每一個(gè)銷售人員都知道，企業(yè)在未來的幾年內(nèi)會(huì)發(fā)展到什么階段，而自己到時(shí)候是會(huì)獲得升職還是會(huì)提高工資。

結(jié)束語

銷售人員是影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的重要因素，企業(yè)能夠取得怎樣的銷售業(yè)績(jī)，與銷售人員的工作密切相關(guān)，并且由于銷售人員要經(jīng)常同客戶直接打交道，因此在一定程度上也是企業(yè)的一個(gè)對(duì)外形象窗口。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)特別重視建立對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，以提高他們的創(chuàng)新能力，提升他們的工作主動(dòng)性、積極性。

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