李薇

唐婷婷是一位新媽媽，在南方省會城市上完大學(xué)后回到了家鄉(xiāng)成為一名教師。這是一個(gè)典型的三線城市，房價(jià)穩(wěn)定在每平米均價(jià)5000元左右，各種大型購物廣場在這幾年也如雨后春筍般林立在小城街頭。隨著大規(guī)模的城鎮(zhèn)化，小城人口越來越多，城市越建越大。

由于剛生了寶寶，唐婷婷在大學(xué)時(shí)代開始的網(wǎng)上購物習(xí)慣變得更加頻繁。“一天不買似乎感覺少了點(diǎn)兒什么。”她笑道，“家里大到家電、小家具，小到油鹽醬醋幾乎都是網(wǎng)上購買，像奶粉、米粉、輔食這樣的寶寶喂養(yǎng)產(chǎn)品，我更愿意通過品牌電商進(jìn)行購買?！?/p>

唐婷婷是新一代媽媽的代表，亦是三四線城市年輕人的代表，有一份穩(wěn)定且收入不低的工作，是帶動(dòng)消費(fèi)向中高端升級的主要力量。同時(shí)，他們也是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長的一代，電商成為他們消費(fèi)重要的一部分。

美國企業(yè)管理咨詢公司波士頓咨詢的市場調(diào)研預(yù)測，到2020年，中國上層中產(chǎn)和富裕家庭將達(dá)1億戶，其中小城市家庭將占到全國此類家庭的50%以上，增速也將超過一線城市。波士頓咨詢公司強(qiáng)調(diào)，企業(yè)必須關(guān)注中國的中小城市，而不是將腳步停留在大城市。

事實(shí)上，企業(yè)界早已開始行動(dòng)。包括蘇寧易購在內(nèi)，幾乎所有的電商企業(yè)很早就開始了三四線城市的“圈地運(yùn)動(dòng)”，它們期待著把各自的電商服務(wù)輻射到中國更遠(yuǎn)、更閉塞的地方，與此同時(shí)小鎮(zhèn)青年則實(shí)現(xiàn)了“坐在小鎮(zhèn)，消費(fèi)全球”的夢想。

大爆發(fā)

當(dāng)下的小鎮(zhèn)青年對新鮮事物接受度高，關(guān)心自身消費(fèi)需求及高品質(zhì)生活，渴望享受一二線城市的服務(wù)及待遇。天風(fēng)證券發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，三四線城市消費(fèi)意愿在2016年底呈增長趨勢，已經(jīng)追平、超過了二線城市的消費(fèi)意愿水平。

“目前，蘇寧易購三至六線市場的銷售占比已經(jīng)超過30%?！碧K寧易購集團(tuán)副總裁顧偉介紹，“截至2018年6月12日，深耕三線到六線市場的蘇寧易購直營店已超2300家，緊密加盟類蘇寧零售云門店也已開近600家。預(yù)計(jì)2018年底，蘇寧在三至六線市場門店數(shù)將突破3500家?！?/p>

2018年1～5月，蘇寧易購直營店銷售額同比增長85%，不僅是規(guī)模的增長，更體現(xiàn)在客單價(jià)上，同比增長10%以上，充分說明了三至六線城市的消費(fèi)能力持續(xù)提升。而且從產(chǎn)品層面來看，中高端產(chǎn)品的銷售比例也進(jìn)入高速增長期。

單純從三至六線市場布局來看，目前蘇寧易購直營店、加盟店總量已經(jīng)接近3000家，未來三年內(nèi)也將全面推進(jìn)此類市場進(jìn)駐，按照蘇寧集團(tuán)的規(guī)劃，2020年三至六線市場門店總量將超過1.3萬家。

顧偉補(bǔ)充，除了直營店、零售云門店、中華特色館外，蘇寧易購在三至六線市場的布局還包含扶貧攻堅(jiān)類型的蘇寧電商扶貧實(shí)訓(xùn)店的推進(jìn)開設(shè)。2018年8月前蘇寧將完成100家蘇寧電商扶貧實(shí)訓(xùn)店的開設(shè)。

“未來，蘇寧將會探索更多的模式，更好的服務(wù)三至六線市場消費(fèi)者。通過業(yè)務(wù)量高速擴(kuò)張，蘇寧也在持續(xù)加大服務(wù)方面的投入，如物流網(wǎng)絡(luò)，售后網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，提高顧客滿意和競爭能力?！鳖檪?qiáng)調(diào)。

品牌度

隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)加速，三至六線市場發(fā)展迅猛，不管是公共服務(wù)與配套建設(shè)配套建設(shè)醫(yī)療、教育、休閑、娛樂等場所和設(shè)施，增強(qiáng)的生活服務(wù)功能使得人民群眾的幸福感和獲得感，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力和質(zhì)量不斷提升。

根據(jù)蘇寧易購的監(jiān)測，三至六線電商市場有著自己的特點(diǎn)，但這個(gè)市場仍存在不少消費(fèi)痛點(diǎn)，比如假貨橫行、最后一公里物流配送、售后問題等仍難以在短時(shí)間內(nèi)規(guī)范解決。

“三至六線市場對于國產(chǎn)大品牌的信賴程度高，如美的、海爾、格力、海信、TCL、華為、小米等品牌深受他們的喜愛?！鳖檪タ偨Y(jié)，“家電產(chǎn)品選擇上55寸以上彩電，300L以上的三門冰箱，8KG以上的滾筒洗衣機(jī)，空調(diào)1.5匹變頻掛機(jī)賣得更好。另外空氣改善類小電器、電烤箱、養(yǎng)生壺、凈水等產(chǎn)品銷量也直線攀升。手機(jī)產(chǎn)品則側(cè)重在1000～2000元之間的智能手機(jī)。”

顧偉表示，針對三至六線市場，蘇寧進(jìn)行了專門的市場調(diào)研及大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)研究，蘇寧一直有針對三四線市場的消費(fèi)特性，單獨(dú)聯(lián)合工廠規(guī)劃適銷的產(chǎn)品線，包括品牌、價(jià)格段的選擇，都有別于一二級市場。

事實(shí)上，蘇寧易購不僅僅在電器3C產(chǎn)品上具有優(yōu)勢，其結(jié)合現(xiàn)有的供應(yīng)鏈自2015年開始不斷嘗試將母嬰、超市、百貨、家裝建材等類型的商品進(jìn)行拓展，如目前已經(jīng)有300多家線上線下一體直營店增加母嬰專區(qū)，其他門店也都有非電器產(chǎn)品的展示和銷售。

根據(jù)媒介資源、種類、消費(fèi)習(xí)慣的不同，蘇寧在三至六線市場采取了不同的營銷推廣方式。蘇寧更側(cè)重消費(fèi)的服務(wù)體驗(yàn)、建設(shè)口碑、達(dá)到成效宣傳的效果。目前，蘇寧也正在通過大數(shù)據(jù)分析，針對三四級市場的消費(fèi)者人群特性和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

蘇寧在三至六線市場最大優(yōu)勢是其獨(dú)創(chuàng)的“三化五當(dāng)”模式?！叭奔赐ㄟ^蘇寧易購縣鎮(zhèn)店、中華特色館等渠道反向推動(dòng)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化；借助蘇寧大聚惠、蘇寧眾籌等互聯(lián)網(wǎng)特色營銷平臺助推農(nóng)產(chǎn)品的品牌化；通過蘇寧農(nóng)村電商學(xué)院推動(dòng)農(nóng)村市場電商人才的專業(yè)化。

“五當(dāng)”是指蘇寧通過“銷售在當(dāng)?shù)?、服?wù)在當(dāng)?shù)亍⒕蜆I(yè)在當(dāng)?shù)?、納稅在當(dāng)?shù)?、造富在?dāng)?shù)亍蹦Ｊ剑畔⑹占珳?zhǔn)，反應(yīng)更快速，組織更得力，搭建農(nóng)商互聯(lián)最佳平臺，高效服務(wù)大眾，力爭打造城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電商生態(tài)圈，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品高效流通，協(xié)助當(dāng)?shù)鼐用駥?shí)現(xiàn)脫貧致富。

除了助力農(nóng)產(chǎn)品上行與工業(yè)品下行外，蘇寧還將在金融、物流、農(nóng)村電商專業(yè)人才培養(yǎng)、電商扶貧等方面全力推動(dòng)三至六線市場電商發(fā)展。此外，蘇寧在三至六線市場還有以輕資產(chǎn)的形式賦能傳統(tǒng)零售的“零售云”門店，堡壘型的渠道使得這些轉(zhuǎn)型后的門店具有極強(qiáng)的競爭力，能夠迅速占領(lǐng)市場。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅在蘇寧易購直營店內(nèi)就業(yè)的本地人已超過6000人，另有蘇寧產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)物流、售后、農(nóng)產(chǎn)品、培訓(xùn)、扶貧等相關(guān)從業(yè)人員。蘇寧農(nóng)村電商帶動(dòng)直接就業(yè)人口約2萬人，間接就業(yè)人口近百萬。“90后”小鎮(zhèn)青年顧立征就是這么一個(gè)蘇寧內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者。

顧立征是蘇寧易購的一名店長，也有著自己的創(chuàng)業(yè)夢，很想為家鄉(xiāng)宿遷的建設(shè)盡自己的一份力。2015年，顧立征成為第一家蘇寧易購直營店宿遷洋河直營店的店長。3年來，顧立征見證了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村電商的飛速發(fā)展，也感受到了小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)實(shí)力。

“蘇寧易購采取的是線上下線一體的智能云商模式，我的任務(wù)就是推動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在蘇寧購物，他們即可以在蘇寧易購門店購物也可以在蘇寧易購網(wǎng)站上購物?！鳖櫫⒄鞅硎荆盎氐郊亦l(xiāng)，我不僅實(shí)現(xiàn)了自己的創(chuàng)業(yè)夢，還教會更多鄰里鄉(xiāng)親如何網(wǎng)購，極大提高了他們的生活品質(zhì)?！?/p>