李琦

近期的咖啡行業(yè)顯得格外熱鬧。

2017年底，瑞幸咖啡帶資10億元高調入場，做品牌連鎖，請來湯唯、張震做代言，號稱花3億元砸廣告。分眾電梯里小藍杯的身影隨處可見。

今年3月，連咖啡宣布完成1.58億元B+輪融資，繼續(xù)在抖音、小程序等平臺玩社交營銷玩得不亦樂乎。

消費升級概念下，本土咖啡市場得以爆發(fā)，社交營銷似乎成了主流打法。盡管并非所有的玩家都踐行著營銷打法，但事實卻是這種打法得到了主流VC機構的關注與資金的加持。

受資本青睞的萊杯咖啡

“徐小平老師要投我，你投不投？”萊杯咖啡創(chuàng)始人兼CEO周培杰給梅花創(chuàng)投的吳世春打電話說道?！巴?！”吳世春果斷回答。這是萊杯咖啡第二次獲得吳世春的投資，也是萊杯咖啡的Pre-A輪融資。

算上這輪，9個月內，萊杯咖啡共完成3輪融資：

2016年9月，獲得易到用車創(chuàng)始人周航、海爾產業(yè)金融CEO周劍振數百萬元種子輪投資；2017年3月，獲得由青山資本、險峰長青領投，梅花創(chuàng)投跟投的1000萬元天使輪投資；2017年6月，獲得由真格基金領投、梅花創(chuàng)投跟投的數千萬元Pre-A輪投資。

在創(chuàng)辦萊杯咖啡前，周培杰在易到用車負責新業(yè)務孵化及行業(yè)研究。2015年，伴隨O to O浪潮，一天要喝6杯咖啡的周培杰創(chuàng)立了萊杯咖啡，做起了自助咖啡機生意，單杯定價在10?15元。

萊杯咖啡主要聚焦學校、醫(yī)院、圖書館、交通樞紐、便利店、商務辦公樓等高需求點位進行市場投放。“目前，從日均銷售單量來看，學校、醫(yī)院、圖書館三個場景的消費量最高?！敝芘嘟芨嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），同時表示，“萊杯咖啡這種便利的業(yè)態(tài)，要做的事情是推動增量市場，激發(fā)一些沒有習慣喝咖啡的潛在用戶，培養(yǎng)他們喝咖啡的習慣?！?h3>設立城市合伙人制度

萊杯咖啡經歷過一段較長的戰(zhàn)略打磨期。2017年下半年之前，萊杯咖啡的增長模式更像是“蠻力”增長法，自己鋪點位，自己運營。直到2017年5月，萊杯咖啡設立了城市合伙人制度，以助快速形成規(guī)模效應。

在城市合伙人機制里，城市合伙人需要購買萊杯咖啡的設備，每臺機器34999元，3臺起購。萊杯咖啡會提供線上運營、設備維護等服務，城市合伙人僅需要負責選址和線下運營。

為了更好地把控咖啡質量、用戶體驗，在供應鏈上，萊杯咖啡與咖啡豆供應和烘焙品牌金米蘭達成獨家戰(zhàn)略合作，以確保咖啡豆品質的統(tǒng)一；在物料供應管理上，系統(tǒng)會提前一小時提醒合伙人（或者相關管理員）物料面臨短缺，以保證咖啡的供應順暢。

“無人咖啡機的經濟賬很難算。一個咖啡機最重的成本是人工和電：電費很貴；咖啡機要不斷地換料、清掃，量如果不大的話就是損失，如果量可以的話人工費就會很高?！眴⒚鲃?chuàng)投的投資人表示。

對于點位和合伙人，萊杯咖啡有自己的把控理論。周培杰認為“跑馬圈地”是從互聯網模式中滋生出來的野蠻生長方式，萊杯咖啡的點位鋪設需要增長，但更需要有生命力的增長。所以，在城市合伙人的選擇上，周培杰有一套自己的評判標準：

1.提供的點位運營模式要成立，也就是要有較好的流量實現盈利。

2.要具備足夠的運營能力，要有足夠的線下運營經驗，拒絕零經驗畢業(yè)生。

3.要具備在當地注冊公司的資質。

從目前的銷售情況來看，萊杯咖啡共有700臺咖啡機在運營，其中自營與城市合伙人運營比例接近1∶1，共覆蓋北京、上海、廣州等39個城市，日均銷量為45杯。

萊杯咖啡CMO連佳星給創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）算了一筆賬：“日均銷量為45杯，每月按照22天計算，月銷售為990杯，單杯售價是15元，月銷售額為14850元，一杯咖啡成本為3元，運維成本為500元每月，預期回本周期為6.3個月。選址場景越好，回本速度越快?！?/p>

雖然整個咖啡品類受到了資本的追捧，且從今年的態(tài)勢來看，自助販賣機比用“線上+線下”結合的方式做更被資本看好，但相比瑞幸咖啡、連咖啡這樣的本土化咖啡品牌，自助販賣機品牌市場依舊沉寂。

對此，周培杰認為社交營銷大行其道這種現狀是當下的一種錯覺，如果點位覆蓋不夠，營銷玩得再轉也是無效。

同時，他表示：“品牌的樹立是對消費者心智的占領，好的品牌能夠降低消費者的選擇成本，但自助業(yè)態(tài)市場還未到如此白熱化的狀態(tài)，市場還有很大的空間。自助咖啡機產業(yè)還處在增量爬坡期，需要等到同品類中有點位占據量超過5000個的企業(yè)產生時，才會形成一定的規(guī)模效應，品牌才會爆發(fā)，而彼時運營這場硬仗也將會更加關鍵。目前，萊杯咖啡要做的就是從供應鏈、產品層面使客戶體驗更佳?！?/p>