徐筱瑋

2017年下半年是無(wú)人貨架的甜蜜期，享受著資本追逐的目光，從下半年開(kāi)始，在不到三個(gè)月的時(shí)間里，有超過(guò)50個(gè)無(wú)人貨架玩家入場(chǎng)。所有人都瘋了，全然不顧互聯(lián)網(wǎng)邏輯是否真的適合無(wú)人貨架，自身又是否具備零售基因，仿佛慢一步就會(huì)被時(shí)代淘汰。

幸?？偸嵌虝旱?，2018年元旦過(guò)后，無(wú)人貨架第一梯隊(duì)中的猩便利、七只考拉等紛紛傳出裁員、資金鏈斷裂等不穩(wěn)定消息。無(wú)論是確有其事還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意中傷，所有人仿佛都開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)行業(yè)的確出了問(wèn)題，昔日頻繁對(duì)外發(fā)聲的投資人和創(chuàng)業(yè)者們都進(jìn)入了緘默期。

就在眾人都謹(jǐn)言慎行的時(shí)候，餓了么旗下無(wú)人貨架項(xiàng)目餓了么NOW在今年年初向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）透露，已在其入駐的首個(gè)城市——上海實(shí)現(xiàn)盈利。

持久戰(zhàn)而非閃電戰(zhàn)

擁有餓了么品牌的背書(shū)，餓了么NOW的發(fā)展無(wú)疑比其他無(wú)人貨架順利的多。

陳騏是餓了么NOW無(wú)人貨架項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），餓了么NOW之所以可以做到單城市網(wǎng)點(diǎn)盈利，除了零售業(yè)務(wù)和后臺(tái)毛利外，“開(kāi)源”和“節(jié)流”是關(guān)鍵因素。

餓了么NOW擁有蜂鳥(niǎo)的配送網(wǎng)絡(luò)，利用蜂鳥(niǎo)，也就是外賣騎手的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貨，可以把補(bǔ)貨和履約成本降到最低。同時(shí)，借助平臺(tái)大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，餓了么NOW能更清楚地知道用戶分布的熱力圖和在選品上的差別，另外也會(huì)去除一些貨損比較嚴(yán)重的點(diǎn)位。

陳騏認(rèn)為在這個(gè)賽道未來(lái)將會(huì)有一場(chǎng)持久戰(zhàn)，而不是閃電戰(zhàn)。

“之后餓了么NOW會(huì)把上海的模式再推到更多的城市，做到盈利方面的可持續(xù)擴(kuò)張，而不是短期燒錢——燒出一個(gè)更大的規(guī)模，到時(shí)候撤退的時(shí)候可能會(huì)更難看?！标愹U說(shuō)。

正如前文所說(shuō)，如今已有不少無(wú)人貨架項(xiàng)目被傳出現(xiàn)問(wèn)題，每個(gè)人都在摸索要想在這個(gè)賽道獲得成功，最關(guān)鍵的那把鑰匙到底是什么。

如今許多無(wú)人貨架項(xiàng)目還停留在“跑馬圈地”的階段，它們選擇進(jìn)入到更多的城市，進(jìn)入更小規(guī)模的公司。陳騏認(rèn)為這一類公司在發(fā)展上是不夠?qū)徤鞯?，因?yàn)閺慕?jīng)濟(jì)模型上來(lái)看，這些城市的市場(chǎng)空間不夠大；從數(shù)據(jù)上來(lái)看，更小的公司，其貨損和動(dòng)銷水平也都更差。

其次，在模型上，無(wú)人貨架畢竟是個(gè)零售生意，餓了么NOW給出的數(shù)據(jù)顯示無(wú)人貨架未來(lái)的毛利水平對(duì)標(biāo)一線城市的便利店是33%?37%，如果是這樣的空間，那未來(lái)的成本主要就是三塊：第一塊，損耗，并且是以盜損為主的損耗；第二塊，履約成本；第三塊，設(shè)備的折舊。

如果一個(gè)生意長(zhǎng)期無(wú)法盈利，它的故事就很難持續(xù)下去。餓了么NOW的想法是零售業(yè)務(wù)本身要自負(fù)盈虧，要通過(guò)零售業(yè)務(wù)的其他收入讓它去賺錢，然后把上述幾個(gè)方面的核心成本降下來(lái)。

損耗率和履約成本

無(wú)人貨架的收益怎么才能做好？陳騏覺(jué)得首先在管理思路上不能用野蠻的方式去做零售；其次，如何降低無(wú)人貨架發(fā)展過(guò)程中最難降低的兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是履約成本，一個(gè)是損耗率。目前餓了么NOW的損耗率在15%左右。

陳騏告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），損耗在全開(kāi)放和半開(kāi)放兩個(gè)場(chǎng)景下有很大差別，其中差別就在于是否使用攝像頭、智能鎖、RFID（射頻識(shí)別）、重力感應(yīng)等這些半開(kāi)放的場(chǎng)景具有的智能設(shè)備。使用智能設(shè)備的確可以降低盜損率，但同時(shí)設(shè)備的支出成本也在大幅上升。所以餓了么NOW目前鋪設(shè)的點(diǎn)位大多是以全開(kāi)放場(chǎng)景的點(diǎn)位為主，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的CAPEX非常低，一個(gè)冰箱也就是1300?1600元，一個(gè)貨架近300元。

提到履約成本，也就是補(bǔ)貨成本，目前市場(chǎng)上有三種補(bǔ)貨模式。

第一種，傳統(tǒng)B to C模式，即小卡車巡游模式。目前市場(chǎng)上大部分無(wú)人貨架采取的都是這樣的模式，就是租一輛小卡車，加一個(gè)補(bǔ)貨人員，在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間轉(zhuǎn)一圈，把所有需要補(bǔ)貨的點(diǎn)位都補(bǔ)了。陳騏算了一筆賬，采用這樣的補(bǔ)貨模式，點(diǎn)位的平均補(bǔ)貨成本在30元左右。因?yàn)橐惶煲惠v小卡車加上補(bǔ)貨人員的費(fèi)用大約是四五百塊錢，每天能停靠的點(diǎn)位數(shù)大概只有十幾個(gè)，在補(bǔ)貨的時(shí)候小卡車要交停車費(fèi)，等著這個(gè)補(bǔ)貨人員補(bǔ)完才能去下一個(gè)點(diǎn)位，各方費(fèi)用折算下來(lái)，就得出了30元的平均補(bǔ)貨成本。

第二種補(bǔ)貨模式是用所謂的便利店或者前置倉(cāng)來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貨。這當(dāng)中也存在一個(gè)問(wèn)題，就是庫(kù)存是否需要打通：如果不打通就完全是一個(gè)物流中轉(zhuǎn)站的概念；如果打通，對(duì)門店的庫(kù)存邏輯會(huì)是一個(gè)根本性的沖擊，門店原本的安全庫(kù)存就會(huì)受到極大干擾。

第三種就是蜂鳥(niǎo)補(bǔ)貨模式。最初的補(bǔ)貨階段跟卡車巡游差不多，只不過(guò)卡車省去了等待理貨這個(gè)過(guò)程，而是把貨交給蜂鳥(niǎo)，蜂鳥(niǎo)騎手拿到包裹之后卡車就開(kāi)走了。從這個(gè)模式當(dāng)中可以看到，卡車單次停車能夠輻射的點(diǎn)位數(shù)大幅的提升，原來(lái)單次停車只能輻射一兩個(gè)點(diǎn)位，同時(shí)存在等待的時(shí)間。而變成單次停車到一個(gè)蜂鳥(niǎo)站點(diǎn)后，可以召喚10?15個(gè)蜂鳥(niǎo)騎手，最終結(jié)果是單次停車的補(bǔ)貨量是指數(shù)型上升，同時(shí)沒(méi)有等候的時(shí)間。

基于以上測(cè)算，利用蜂鳥(niǎo)模式進(jìn)行補(bǔ)貨，單點(diǎn)位的補(bǔ)貨成本在15元左右，補(bǔ)一次貨的貨值和其他公司差不多，通常是150～300元的貨值。

消費(fèi)者會(huì)用腳來(lái)投票

對(duì)于餓了么來(lái)說(shuō)，無(wú)人貨架的功能在于提高品牌的豐富度，提高用戶在餓了么品牌上的黏性和消費(fèi)頻次，滿足用戶在不同場(chǎng)景的需求。

對(duì)于無(wú)人貨架能否成為新零售的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，陳騏表示這個(gè)相對(duì)比較難推測(cè)。首先，無(wú)人貨架本身的流動(dòng)性比較差，這對(duì)于行業(yè)的整合來(lái)說(shuō)是一個(gè)不利的點(diǎn)，因?yàn)楦骷业母?jìng)爭(zhēng)并不是那么直接，你在A公司，我在B公司，分別有各自的B端點(diǎn)位要鋪設(shè)。

但是，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果一家企業(yè)規(guī)模較小，那么它在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)處在不利的位置，其城市供應(yīng)鏈的效率會(huì)很低，這個(gè)時(shí)候就不得不面臨被整合的問(wèn)題。因?yàn)椴糠中袠I(yè)的整合會(huì)帶來(lái)供應(yīng)鏈效率的大幅提升，也會(huì)帶來(lái)這些點(diǎn)位的廣告價(jià)值和用戶流量?jī)r(jià)值的提升。

或許無(wú)人貨架這個(gè)行業(yè)未來(lái)最終會(huì)走向逐漸整合的道路，因?yàn)檎现蟊厝皇?加1大于2，盡管目前這兩個(gè)“1”（不同公司）是在不同的場(chǎng)景下去爭(zhēng)奪。

從餓了么NOW給出的數(shù)據(jù)看，目前全國(guó)有150萬(wàn)?200萬(wàn)個(gè)有價(jià)值的點(diǎn)位值得去鋪設(shè)無(wú)人貨架。但是，實(shí)際上目前的頭部玩家都集中在各自的10萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位上，所以，從市場(chǎng)發(fā)展的階段來(lái)說(shuō)，殘酷的廝殺階段還沒(méi)有到。目前餓了么NOW鋪設(shè)的點(diǎn)位中只有15%左右存在競(jìng)爭(zhēng)。

“如果我們?nèi)フ劦囊粋€(gè)點(diǎn)位已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)了怎么辦？其實(shí)目前每家都沒(méi)有去簽獨(dú)家協(xié)議——獨(dú)家協(xié)議往往意味著成本和租金。同一個(gè)點(diǎn)位如果多個(gè)人能夠進(jìn)去，消費(fèi)者是會(huì)‘用腳投票的?！标愹U說(shuō)。