鐘士玉

作為無(wú)人貨架賽道的頭部玩家，果小美曾經(jīng)風(fēng)頭無(wú)兩。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)堪稱豪華：創(chuàng)始人閻利珉曾是阿里聚劃算負(fù)責(zé)人，總裁殷志華和顧問(wèn)干嘉偉都曾是美團(tuán)創(chuàng)始人王興的左膀右臂。

融資創(chuàng)造最快記錄，不到半年時(shí)間完成多輪融資：2017年6月于成都創(chuàng)辦之初便獲IDG資本數(shù)千萬(wàn)元投資；2017年8月獲藍(lán)馳創(chuàng)投和IDG資本領(lǐng)投的1000萬(wàn)美元A輪投資；2017年11月獲7000萬(wàn)美元B輪投資；2017年12月獲5000萬(wàn)美元C輪融資，投資方包括IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、瑞峰資本、祥峰資本、德商資本、東方弘道、沂景投資等。

但距離C輪融資成功不到半年的時(shí)間，果小美便陷入了倒閉傳聞。

與果小美同樣經(jīng)歷“過(guò)山車”的，是無(wú)人貨架賽道上幾乎所有的玩家。今年春節(jié)后，無(wú)人貨架項(xiàng)目形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下：多家創(chuàng)業(yè)公司被曝大幅裁員，貨架無(wú)人運(yùn)營(yíng)；資本也更為冷靜，寒冬降臨。

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索ichuangyebang）第一時(shí)間聯(lián)系到了果小美的董事和投資人，對(duì)方表示果小美只是在做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，目前賬面現(xiàn)金還比較充足。繼猩便利獲新一輪融資后，果小美被曝出也于日前獲得了C+輪投資，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）從果小美官方得知該消息屬實(shí)。但不可否認(rèn)的是，果小美還未真正跨過(guò)生死線。

從盛況到寒冬，再到如今似有回暖跡象，無(wú)人貨架項(xiàng)目何以至此，又將向何處去？

資本的狂熱和果小美的狂奔

去年的無(wú)人貨架賽道，有以果小美、猩便利、七只考拉等為代表的創(chuàng)業(yè)玩家，有以每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、餓了么NOW等為代表的基于原有業(yè)務(wù)延伸至這一領(lǐng)域的獨(dú)角獸玩家，還有豐e足食、獵豹豹便利等巨頭玩家，儼然是繼O2O、共享單車后的又一風(fēng)口。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至今年3月，無(wú)人貨架領(lǐng)域涌入了超50名玩家，瓜分了20多家VC/PE至少25億元的投資。

資本為何追逐？

首先是賽道的天花板足夠高。當(dāng)線上流量越來(lái)越貴，線下就成了增量市場(chǎng)，并能通過(guò)場(chǎng)景化的線下入口將需求導(dǎo)入線上，渠道產(chǎn)生放大效應(yīng)。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)城鎮(zhèn)企業(yè)數(shù)量達(dá)千萬(wàn)級(jí)，就業(yè)人數(shù)超3億人?；谵k公室零售場(chǎng)景，真正有想象空間的恰是無(wú)人貨架的流量?jī)r(jià)值。人是需求的集合，當(dāng)無(wú)人貨架成為用戶觸手可及的渠道時(shí)，便可以延伸出多種業(yè)態(tài)，甚至不僅限于零售商品。

其次是無(wú)人貨架似乎能實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，“占山為王”。業(yè)內(nèi)衡量無(wú)人貨架企業(yè)的市場(chǎng)份額主要是基于點(diǎn)位，這很容易量化。得點(diǎn)位者得流量，得流量者得市場(chǎng)想象力。

也因此，在資本加持下，果小美與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)了點(diǎn)位爭(zhēng)奪戰(zhàn)。據(jù)果小美官方4月底公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，其貨架終端數(shù)量近10萬(wàn)個(gè)，服務(wù)企業(yè)超8萬(wàn)家，業(yè)務(wù)已進(jìn)入北京、上海、武漢、成都、杭州等59座城市。

果小美的一位運(yùn)營(yíng)人員表示，隨著鋪設(shè)點(diǎn)位的增多，提成會(huì)呈階梯式增長(zhǎng)，擴(kuò)張最迅猛的時(shí)候平均月收入超2萬(wàn)元。曾有一段時(shí)間，果小美的點(diǎn)位數(shù)量月增長(zhǎng)持續(xù)超過(guò)300%。去年年底，果小美總裁殷志華稱2018年將鋪設(shè)100萬(wàn)個(gè)貨架。

當(dāng)潮水涌來(lái)，人們會(huì)不自覺(jué)地被裹挾，甚至順著潮水的方向加速前進(jìn)。與果小美同樣激進(jìn)的還有其他玩家，這讓無(wú)人貨架陷入了表象的繁榮，并迎來(lái)了市場(chǎng)的嚴(yán)峻拷問(wèn)。

寒冬降臨，緊急“剎車”

“傳言稱果小美正在大裁員，要解散，確有其事？”

“不存在倒閉，只是戰(zhàn)略性的收縮，有裁員計(jì)劃，質(zhì)量不高的網(wǎng)點(diǎn)也需要取消掉。”

“下一步怎么走？”

“正在做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但從賽道上來(lái)說(shuō)，我們?nèi)匀豢春??！?/p>

這是4月末果小美陷入倒閉傳聞后，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）與其C輪投資方德商資本的連線。相關(guān)人士表示，果小美之前是布點(diǎn)，需要大量資金，現(xiàn)在從擴(kuò)張速度來(lái)講不會(huì)那么快了。

曾經(jīng)同樣被看好的七只考拉在今年5月被曝出90%的網(wǎng)點(diǎn)都已撤柜。很多無(wú)人貨架公司相繼被曝資金斷裂、數(shù)據(jù)造假，甚至人去樓空。原本表示4月會(huì)完成新一輪融資的果小美也一度陷入沉默。

賽道冷下來(lái)的原因？還是因?yàn)槟Ｊ竭`背了商業(yè)本質(zhì)。

從效率上來(lái)看，無(wú)人貨架形態(tài)非線上化，導(dǎo)致其后期運(yùn)營(yíng)成本非常高：一方面體現(xiàn)在選品缺乏數(shù)據(jù)做支撐；另一方面體現(xiàn)在貨損率——無(wú)法準(zhǔn)確得到交易信息，也就無(wú)法及時(shí)作出預(yù)警并補(bǔ)貨。

從成本上來(lái)看，賽道進(jìn)入門(mén)檻低，難以防守。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾表示，當(dāng)線下點(diǎn)位鋪設(shè)到30萬(wàn)個(gè)左右的體量時(shí)，賽道將關(guān)閉。但實(shí)際上無(wú)人貨架，包括智能貨柜，是屬于“依附型”的業(yè)態(tài)，難以切入辦公室場(chǎng)景的價(jià)值鏈中，其黏性并不強(qiáng)。

當(dāng)眾多玩家爭(zhēng)相進(jìn)入賽道，點(diǎn)位費(fèi)也水漲船高，更有甚者付出上千元來(lái)“擠”走對(duì)手。與此同時(shí)監(jiān)管的缺乏導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)多發(fā)，市場(chǎng)人員相互拆臺(tái)的事情屢有發(fā)生。而鋪設(shè)看數(shù)量不看質(zhì)量，多種因素使得點(diǎn)位鋪設(shè)和后期維護(hù)成本都比測(cè)算的高出很多。

點(diǎn)位鋪設(shè)只是第一步，無(wú)人貨架項(xiàng)目在供應(yīng)鏈上存在缺陷，從采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)到物流配送，整個(gè)鏈條較為復(fù)雜。由于點(diǎn)位分散，單次上架貨品數(shù)量有限，無(wú)人貨架項(xiàng)目的配送成本也較高。創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）也走訪了多處無(wú)人貨架，辦公室人員表示后期補(bǔ)貨時(shí)效明顯不足，甚至電話都打不通。

僅依靠物理距離優(yōu)勢(shì)，而成本居高不下，零售又是低毛利行業(yè)，無(wú)人貨架就只是燒錢(qián)的生意。

“轉(zhuǎn)型”生死戰(zhàn)

果小美對(duì)轉(zhuǎn)型細(xì)節(jié)緘口不言，只是說(shuō)模式已基本跑通。創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）通過(guò)多方渠道了解到，果小美是要從線下轉(zhuǎn)到線上，基于現(xiàn)有流量走熟人拼團(tuán)電商模式，想做“辦公室零售版的拼多多”。

拼多多改變的是決策方式，將傳統(tǒng)的“人找物”變成了“物找人”。果小美能否在辦公室場(chǎng)景下打造出爆款，取決于其團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力?！昂舷淦磮F(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)代收”的新模式或許能在一定程度上降低其供應(yīng)鏈的配送成本。

在運(yùn)營(yíng)上，果小美計(jì)劃從自營(yíng)的重模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c第三方聯(lián)合運(yùn)營(yíng)以及區(qū)域合伙人制的輕模式，發(fā)力云端電商，未來(lái)終端不排除貨架、智能貨柜、迷你店等多種終端形態(tài)；在業(yè)務(wù)范圍上，果小美將從精選的預(yù)包裝零食升級(jí)到生鮮水果商品，從辦公室場(chǎng)景擴(kuò)大到社區(qū)、學(xué)校等特定區(qū)域以及開(kāi)放式環(huán)境。

猩便利也在轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為生產(chǎn)和推廣智能貨柜“猩+”。螞蟻金服作為重要投資方，將為其提供生物識(shí)別技術(shù)、信用消費(fèi)體系等技術(shù)支持。智能貨柜成了主流的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，主要因?yàn)樗軌蛲ㄟ^(guò)技術(shù)來(lái)采集數(shù)據(jù)并進(jìn)行線上分析，反過(guò)來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化線下，降低貨損率。

一些無(wú)人貨架公司開(kāi)始上架自有商品，簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈，進(jìn)行產(chǎn)地直采或合作加工，希望在形成差異化的同時(shí)通過(guò)非標(biāo)品來(lái)獲得較高的利潤(rùn)。

在轉(zhuǎn)型的岔路口，無(wú)人貨架賽道的玩家開(kāi)始向不同的方向走去。其間質(zhì)疑聲不斷：有人說(shuō)智能貨柜成本高昂，難以快速批量化復(fù)制；有人擔(dān)心辦公室零售賽道是否又會(huì)像共享單車棋局一樣難分勝負(fù)，最終成為嵌入巨頭生態(tài)中的風(fēng)景。

零售之戰(zhàn)，歸根結(jié)底是成本和效率之戰(zhàn)。誰(shuí)能在人、貨、場(chǎng)上最大程度地實(shí)現(xiàn)降本增效，誰(shuí)就將率先走出行業(yè)的生死線。而這一輪洗牌，拼的絕不只是擴(kuò)張速度。