金夢媛

銷售業(yè)績壓力之下，理財師很難保持客觀中立的立場。但中立恰恰是理財師的核心價值所在。

在財富管理行業(yè)執(zhí)業(yè)十幾年，從一線員工到公司負責人，再到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，同時任江蘇省理財師協(xié)會、中國理財師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇秘書長，石榴詢財CEO南小鵬感慨：“我接觸最多的，除了客戶，就是理財師。每天，大量的時間都是在和國內(nèi)外銀行、證券、保險、信托、第三方、互聯(lián)網(wǎng)金融的理財師溝通交流?！弊陨碡S富的從業(yè)經(jīng)歷和長期與理財師接觸給了南小鵬甄別優(yōu)秀理財師的獨特能力，在他看來，對于職業(yè)理財師而言，“保持真正的中立是最困難的，這也是理財師核心價值所在?！?/p>

知道開水燙是知識，被開水燙過才是經(jīng)驗

“真正專業(yè)的理財師，絕對不會一上來就向你推薦產(chǎn)品，而是和你坐下來，談人生、談理想，了解你的家庭、你的財富、你的未來，幫你解決財富上可能會面臨的問題。沒有十幾二十年的從業(yè)經(jīng)驗積累，甚至一些悲劇的實操失敗案例，很難練就專業(yè)過硬的本事?！蹦闲※i在其早期發(fā)表的一篇文章中一針見血地指出。

南小鵬認為，一名優(yōu)秀的理財師，金融從業(yè)最少在10年以上，才能有足夠的沉淀?！半m然從業(yè)時間長不一定就優(yōu)秀，但從業(yè)時間短一定不夠優(yōu)秀。原因不是努力與否，而是大風大浪見得太少，錯誤犯得太少。就如同優(yōu)秀的醫(yī)生必然經(jīng)歷過無數(shù)的診斷，這些從業(yè)的教訓和經(jīng)驗，比成功更值錢?！?/p>

在南小鵬十多年的財富管理生涯中，自2004年大學畢業(yè)進入海通證券工作，經(jīng)歷過2004年、2008年和2015年3輪熊市，以及2007年、2009年和2014年3輪牛市，期間還有多輪債券、商品、外匯的漲跌?！翱陀^地說，每一次經(jīng)歷牛熊交替，對市場的認識都會更深一層。”南小鵬告訴記者。只有經(jīng)歷過這些，而且經(jīng)歷過多個周期變換，對于資產(chǎn)的周期性及配置，才會有更深刻的認知?！斑@些寶貴的經(jīng)驗，靠書本是很難得到的，畢竟知道開水燙是知識，被開水燙過才是經(jīng)驗?！?/p>

職業(yè)化之路難在保持中立

實際上，進入財富管理行業(yè)初期，南小鵬對自身職業(yè)方向的定位并不如現(xiàn)在這般篤定?！俺跗诤茈y說有一個正確或準確的長遠把握，還在于從實踐中一步步走出來，秉承‘優(yōu)勢就是中立，奉行‘利他原則，這樣才有機會生存并長期發(fā)展下去?！蹦闲※i表示。

經(jīng)濟的發(fā)展使投資者擁有的財富急劇增長，由此催生的巨大財富管理需求推動著整個行業(yè)的蓬勃發(fā)展。與此同時，行業(yè)發(fā)展過程中催生了一系列亂象，但這反過來推動了投資者更加在意對真理和真相的追求，迫切希望更多地了解和利用金融工具，以便在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)自己的財務目標和人生規(guī)劃?！斑@正是社會和經(jīng)濟發(fā)展的必然和必經(jīng)階段，從業(yè)者只有順從這一趨勢，才有可能獲得持續(xù)的進步和發(fā)展。”南小鵬指出。

在這一發(fā)展浪潮下，作為理財師，一幅廣闊的職業(yè)前景畫卷正徐徐展開。“國內(nèi)正處于財富管理市場的萌芽和爆發(fā)的前夜，經(jīng)過近幾年的市場教育，投資者日益走向成熟和理性，并擁有了一定的全球化視野，高凈值人群更是如此?！蹦闲※i指出：“市場的發(fā)展和投資者的成熟，對從業(yè)人員是一個極大的挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)中同時也充滿了機遇，理財師理應迎頭趕上?！?/p>

這實際上對理財師的專業(yè)能力提出了更高要求。一方面，理財師在持續(xù)深耕細分領域的同時，需要加強自我學習和自我教育，保持知識架構的不斷更新和迭代，不斷加強溝通能力和業(yè)務操作能力、實際解決問題的能力;另一方面，還要將學習和實踐搭配起來，用更多的實踐換來更多的成長，以期為團隊和客戶帶來更多的價值。“針對不同客戶在不同階段、不同時期的需求，擁有掌握全局的理財規(guī)劃能力，才能真正幫助到客戶，這還需要更多的學習和積累，以及實踐的反復打磨?！?/p>

更進一步講，如何真正保持中立是最困難的，也是理財師的核心價值所在。實際上，國內(nèi)的理財師一般都隸屬金融機構，本身承擔著一些營銷任務，營銷壓力之下，理財師很難保持客觀中立的立場。這是理財師不得不面臨的現(xiàn)實壓力，也是這一職業(yè)的尷尬之處?！安痪心嘤谧陨硭诘臋C構和職場，做客戶真正的顧問，這是最難的，也是最需要提高的方面?！?/p>

付費：重新定義客戶關系

任何有價值的服務都值得被嚴肅對待。對于專業(yè)化的理財咨詢服務，南小鵬一直走在咨詢付費模式的探索道路上。

在2016年的一次行業(yè)論壇上，南小鵬指出，過去10年，中國的理財教育是失敗的。大家都是收益為導向、產(chǎn)品為導向，進而引發(fā)了很多問題?！暗熑尾⒉辉谕顿Y者身上。因為過去10年理財，的確不需要教育，干兩件事就可以了，第一、買房;第二、貸款買房。而且?guī)缀跛械慕鹑诋a(chǎn)品（股票類除外），即便閉著眼睛買，也不容易虧損。實際上，過去10年，大部分理財師也僅僅扮演了銷售角色，缺乏資產(chǎn)配置的動力和產(chǎn)品條件?！?/p>

直到這兩年，我們發(fā)現(xiàn)一切都變了。“為什么我在金融行業(yè)體制內(nèi)工作了13年之后要出來創(chuàng)業(yè)，是因為我認為，2016年是中國財富管理的元年。當長期以來資產(chǎn)價格的增長超過勞動生產(chǎn)的增長時，資產(chǎn)泡沫會越來越大，大量理財產(chǎn)品隱含的風險開始陸續(xù)爆發(fā)。金融資產(chǎn)的復雜程度、風險程度必然越來越高。在這樣的背景下，我們需要真正開始思考如何理財，需要配置不同類別的金融資產(chǎn)，去戰(zhàn)勝通脹，對沖風險，需要了解各種金融資產(chǎn)的真實風險而不是僅看表面收益，也需要更專業(yè)、更客觀的理財師進行指導。”

但現(xiàn)實卻總是喜歡在人們好不容易看到希望時給出一記當頭棒喝。正如南小鵬認識的一位從業(yè)20多年的銀行老行長，以自身極具專業(yè)性為保障，離開銀行體系，成立了自己的財富管理工作室。讓人高興的是，慕名而來的客戶很多，但更令人失望的是，客戶都希望從這位老行長那里“打聽”到有哪些好產(chǎn)品，對付費理財咨詢并沒有多大興趣?！暗簧俸卯a(chǎn)品傭金收入反而很低，傭金高的往往是有瑕疵的產(chǎn)品?！蹦闲※i指出。

真正具有專業(yè)能力的理財師得不到投資者重視，卻又不忍心給投資者推薦有缺陷的產(chǎn)品，由此導致服務和收入的嚴重不對等。

南小鵬希望能改變這一局面，幫助理財師擺脫傳統(tǒng)模式的困擾，同時也將真正有價值的服務帶給投資者。2016年4月，石榴詢財正式上線，開啟了他在付費咨詢市場的新一輪嘗試。而客戶的反應則呈現(xiàn)出明顯的兩極分化。一部分客戶并不理解。為什么要付費？可以去金融機構免費咨詢，也可以在網(wǎng)絡上搜索相關信息。另一部分則十分認可，覺得非常需要專業(yè)化意見，可以為自己省下大量的時間?！爱斎?，畢竟這還是一個非常早期的市場，投資者教育也還需要漫長的過程。所以，我們覺得當前的客戶反應是完全可以理解的。”南小鵬說。

付費之下，理財師與投資者的關系第一次發(fā)生質的改變。“一方面，客戶付費模式讓理財師更有價值感和尊嚴感。他們不再是產(chǎn)品推銷員，而是真正幫助客戶解決問題的顧問，會更關注客戶的真實需求;另一方面，客戶付費咨詢也有利于調整客戶對自身需求的認知，思考與理財師之間的服務關系，有助于清晰、快速地解決家庭財務問題?！?/p>

個性化咨詢：付費的核心

作為需要客戶提供付費支持的服務，付費理財咨詢的核心在于個性化。南小鵬指出：“共性的問題大部分在網(wǎng)絡上可以找到答案，但很多個性化問題往往沒有明確的、靠譜的回答。例如買保險，客戶身體健康狀況不佳，作為非標體應如何投保？在網(wǎng)絡上很難找到有針對性的答案。再如某個具體的信托產(chǎn)品，底層資產(chǎn)為非標，也完全無法找到共性的答案，需要個性化的咨詢?！?/p>

這也是石榴詢財瞄準的市場空間所在?！皬膱鼍吧峡矗蛻敉怯龅絾栴}了，如自己購買了P2P，結果市場不斷發(fā)生P2P跑路事件，于是開始擔心自己投資項目的安全性;再如要買一筆100萬元起的私募，但心里沒底，擔心會出問題等。所有的咨詢，都是一個個具體的、明確的理財困惑?！蹦闲※i告訴記者。

與此同時，客戶認可石榴詢財，接受石榴詢財?shù)姆漳Ｊ?，同樣在于其能提供個性化咨詢服務。一個典型的案例是，曾經(jīng)在石榴詢財進行咨詢的一位企業(yè)主客戶，個人能力非常強，通過自己在網(wǎng)上研究，花費1個多月的時間，給自己配置了保險，也配置得非常棒。但在后期，這位企業(yè)主依然選擇了在石榴詢財平臺進行付費咨詢。其邏輯很簡單，為了避免被忽悠，為了買到合適的保險產(chǎn)品，就花掉了自己一個月的時間，每天晚上去研究，實在太辛苦，如果找個專業(yè)的人，可能一個小時就解決了?！霸绞侵匾晻r間的價值，越是重視專業(yè)的價值，越能認可石榴詢財倡導的付費咨詢?！?/p>

海外不少金融機構，均推出了付費制的理財咨詢服務，對理財師的職業(yè)化、專業(yè)化均提出了更高的要求。反觀國內(nèi)的優(yōu)秀理財師，在以銷售為主導的環(huán)境下，成長空間受到較大的限制?！斑@對于堅持原則的理財師來說的確是一種煎熬，更是一種考驗?！蹦闲※i表示。

“在中國推廣理財師向客戶收咨詢費的模式，讓理財師和律師、會計師一樣，讓專業(yè)的、有道德的理財師更有價值，讓客戶得到正確的理財服務?！边@是南小鵬，也是石榴詢財?shù)膲粝搿?/p>