陳小慧

理財(cái)師不僅僅是金融產(chǎn)品的銷售，更是專業(yè)咨詢意見的提供者，而且專業(yè)意見的價(jià)值也是可以得到客戶認(rèn)可的。

在數(shù)萬家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，近兩年才出現(xiàn)的石榴詢財(cái)顯得有些“另類”。他們不銷售任何金融產(chǎn)品，只提供一對一的財(cái)富管理咨詢服務(wù)，并且需要客戶向?yàn)橹峁┳稍兎?wù)的理財(cái)師付費(fèi)。而更具突破意義的是，這樣的收費(fèi)服務(wù)得到了不少投資者的認(rèn)可，其影響力也隨著投資者之間口碑相傳而顯示出越來越浩大的聲勢。

商業(yè)模式初建

作為服務(wù)提供者，將自身專業(yè)性作為價(jià)值的體現(xiàn)理所當(dāng)然，正如我們看病時(shí)需要向醫(yī)生支付醫(yī)事服務(wù)費(fèi)，遇到法律問題咨詢律師需要支付律師費(fèi)一樣，這是人們已經(jīng)普遍接受的觀念。然而，在財(cái)富管理領(lǐng)域，若提到向理財(cái)師支付咨詢費(fèi)用，很多投資者恐怕一時(shí)還難以理解和接受。作為CEO，南小鵬在創(chuàng)辦石榴詢財(cái)之前，就一直關(guān)注個(gè)人金融咨詢領(lǐng)域的商業(yè)機(jī)會。實(shí)際上，早在2007年，南小鵬就曾嘗試財(cái)富管理咨詢收費(fèi)。然而，彼時(shí)的財(cái)富管理市場可供投資者配置的產(chǎn)品種類稀少，這成為理財(cái)師價(jià)值體現(xiàn)的巨大障礙，以至于南小鵬不得不暫時(shí)擱置對這一方式的嘗試。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國財(cái)富管理行業(yè)規(guī)模增長迅速，市場上的投資產(chǎn)品種類也越來越多，投資者選擇的余地越來越大。在這一過程中，通過市場的教育，越來越多的投資者認(rèn)識到了理財(cái)師專業(yè)服務(wù)的重要性，本刊近3年所做的針對投資者投資傾向的連續(xù)調(diào)研數(shù)據(jù)就是對這一趨勢的最好注解。今年的最新調(diào)研結(jié)果顯示，我國有82.31%的投資者認(rèn)為在投資過程中需要得到專業(yè)理財(cái)師的意見和建議。然而，這一數(shù)據(jù)卻并不能讓一大批希望向更具專業(yè)性的職業(yè)理財(cái)師轉(zhuǎn)型的從業(yè)者感到欣慰，因?yàn)?，中國理?cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇（以下簡稱中理職聯(lián)）的另一組調(diào)研數(shù)據(jù)，讓他們看到了更加骨感的現(xiàn)實(shí)。中理職聯(lián)的調(diào)研結(jié)果顯示，僅6.83%的金融機(jī)構(gòu)向投資者提供收費(fèi)咨詢服務(wù)。也就是說，絕大多數(shù)來自金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)師，面對今天的財(cái)富管理市場，仍然需要依靠銷售產(chǎn)品的傭金等費(fèi)用獲取收入。

一邊是超過8成投資者希望聽取專業(yè)建議，一邊卻是不到7%的機(jī)構(gòu)提供收費(fèi)咨詢服務(wù)，兩組數(shù)據(jù)的巨大反差卻并不矛盾。相反，這恰恰反映出我國投資者對收費(fèi)財(cái)富管理咨詢服務(wù)價(jià)值的嚴(yán)重錯(cuò)位。投資者希望得到專業(yè)理財(cái)師的服務(wù)，卻少有愿意為之支付等價(jià)的咨詢費(fèi)用者，其根本原因恐怕還在于投資者對理財(cái)師專業(yè)價(jià)值的認(rèn)可程度尚存在巨大空間需要提升。這種認(rèn)識上的錯(cuò)位，隱藏著財(cái)富管理市場的未來，預(yù)示著一個(gè)巨大的潛在市場即將揭開面紗。

十多年前學(xué)習(xí)國際金融理財(cái)師（CFP）課程讓南小鵬接觸到了海外成熟財(cái)富管理市場向客戶收費(fèi)的理念。這套全新的體系瞬間打破了他腦海中已經(jīng)在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)形成的原有觀念，在他面前打開了一扇通往新世界的大門?！爱?dāng)時(shí)第一反應(yīng)是，理財(cái)師原來不僅僅是金融產(chǎn)品的銷售，更是專業(yè)咨詢意見的提供者，而且專業(yè)意見的價(jià)值也是可以得到客戶認(rèn)可的?！蹦闲※i告訴記者。

2007年對收費(fèi)模式短暫的淺嘗輒止并沒有打消南小鵬對這一方向的探索。即便是在付費(fèi)咨詢依然并不普遍的今天，“向投資者收費(fèi)”依然是南小鵬心中的執(zhí)念。在他看來，這只不過是行業(yè)處于發(fā)展初期的特征?！爱吘梗瑖鴥?nèi)的理財(cái)行業(yè)僅僅經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，理財(cái)師能提供的服務(wù)也僅僅局限于自己所在機(jī)構(gòu)可提供的金融產(chǎn)品。所以，投資者對理財(cái)師的認(rèn)知，更多也是產(chǎn)品的銷售?！蹦闲※i指出。除此之外，這幾年國內(nèi)財(cái)富市場進(jìn)入快速發(fā)展期，理財(cái)師的零門檻導(dǎo)致了大量不具備專業(yè)能力的人進(jìn)入理財(cái)師行業(yè)，“（有人）也許昨天還在賣化妝品，今天就成了理財(cái)師。也許明明就是非法集資，可因?yàn)樗麄儾痪邆淙魏谓鹑诔ＷR，所以敢于銷售。這也導(dǎo)致了行業(yè)的混亂，以及投資者對于理財(cái)師的不認(rèn)可?！?/p>

2016年，石榴詢財(cái)在這種“投資者對理財(cái)師不認(rèn)可”的聲音中，上線了。

顯然，這需要冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)。“我覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)主要源于兩個(gè)方面：一是客戶需求是否真的存在;二是未來金融監(jiān)管如何看待?！蹦闲※i表示。

石榴詢財(cái)?shù)男判膩碜杂趯?shí)踐。一個(gè)商業(yè)模式是否可以建立，核心在于是否有足夠大的市場需求給予支撐。南小鵬認(rèn)為，“通過過去1年多的實(shí)踐，接觸過上百個(gè)付費(fèi)咨詢客戶后，以及公司過去1年多的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)非常有信心，第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)可以克服?！?/p>

“未來最大的風(fēng)險(xiǎn)源于金融監(jiān)管?！蹦闲※i指出，“因?yàn)榻鹑谙騺矶际菄?yán)監(jiān)管的行業(yè)，理財(cái)付費(fèi)咨詢畢竟屬于新興行業(yè)，也尚未納入監(jiān)管視野，但如果這個(gè)行業(yè)要想發(fā)展壯大，必然早晚會被納入監(jiān)管。屆時(shí)，監(jiān)管政策會對行業(yè)的門檻資格、發(fā)展方向、商業(yè)模式等帶來巨大影響。所以，作為行業(yè)的早期參與者，我們希望通過自己的實(shí)踐，能為行業(yè)的后來者，以及監(jiān)管，提供更多的參考案例?！?/p>

只賣服務(wù)，不售產(chǎn)品

對財(cái)富管理行業(yè)稍有關(guān)注的人可能會發(fā)現(xiàn)，伴隨著第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中對付費(fèi)理財(cái)咨詢的探索實(shí)際上早已開始。一些獨(dú)立理財(cái)師工作室更是這一領(lǐng)域的積極行動者。然而，在此基礎(chǔ)上，石榴詢財(cái)?shù)募尤胱屵@個(gè)市場有了明顯的不同。

這種不同來自于石榴詢財(cái)“只賣服務(wù)，不銷售任何理財(cái)產(chǎn)品”。南小鵬告訴記者：“石榴詢財(cái)不進(jìn)行任何產(chǎn)品的銷售，僅作為純粹的付費(fèi)理財(cái)咨詢平臺，從商業(yè)模式上，將理財(cái)師與客戶的關(guān)系從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶需求提供個(gè)性化的咨詢。同時(shí)，也要求所有客戶在咨詢結(jié)束后，在平臺上對理財(cái)師的服務(wù)進(jìn)行全面的、客觀的點(diǎn)評，對理財(cái)師進(jìn)行有效的監(jiān)督?！?/p>