夏淑媛

金融產品每年穩(wěn)健增長的收益比暴漲暴跌要好很多。作為高凈值人士的財富管理方案，在保值基礎上的穩(wěn)健增值才是最健康的財務狀態(tài)。

成立于2012年的經緯仁合自誕生伊始，就帶著金融機構獨有的嚴謹、穩(wěn)健基因。這在一定程度上歸結于其創(chuàng)始人長期在銀行的熏陶。作為公司創(chuàng)始人、總裁，14年的銀行從業(yè)經歷讓陳方充分認識到傳統金融機構的制約，更具價值的是，這樣的經歷讓他把錢的利益價值看得很淡，而風險被尤為看重。在某次接受行業(yè)采訪時，陳方表示，自己最羨慕巴菲特的并不是他的巨額財富，反而是他的長壽?！熬拖裨诮鹑谶@個領域，只有堅持得久才能笑到最后，短期的爆發(fā)往往只能曇花一現?！?/p>

而脫離傳統機構后的陳方更加懂得敬畏市場。深知擁有自己獨立思考與判斷能力之于理財師的重要性。經緯仁合成立之之時正逢國內財富管理行業(yè)大發(fā)展時期，高凈值人群的財富管理，資產配置需求也不斷向多元化發(fā)展?！皣鴥鹊呢敻还芾韽?005年正式起步，經歷了7年的發(fā)展，在理財產品類別、服務方式、服務意識等方面開始精細化發(fā)展。作為最早一批為服務高凈值人群進行財富管理服務的理財師，感受在當時傳統金融機構內所能提供專業(yè)金融服務有一定的局限。只有突破，創(chuàng)立新的金融服務模式，才能更好地服務高凈值人群，由此，我和其他幾人共同創(chuàng)立了蘇州經緯仁合財富投資管理有限公司，旨在為高凈值人群提供更為精細化、專業(yè)化、個性化的服務，同時也更能實現金融理財師自身的專業(yè)價值?！标惙礁嬖V記者。

“穩(wěn)健”成為經緯仁合最重要的特質，這體現在公司對產品的嚴格篩選上，同時也體現在人員的穩(wěn)定上。成立6年以來，經緯仁合審查了超過2000個產品，最終建議客戶參與配置的產品僅200多個，產品通過率不到10%。也正是這種嚴謹和穩(wěn)健，使經緯仁合為客戶配置的產品至今運行穩(wěn)健，沒有發(fā)生過風險事件。而在人員的構成上，發(fā)展至今，經緯仁合的團隊極其穩(wěn)定，成為其在市場競爭中立于不敗之地的又一重要保障。

如今，經緯仁合已發(fā)展成蘇州乃至國內都有較大影響力的財富管理公司。即便如此，在今天國內財富管理行業(yè)面臨新的發(fā)展機遇之時，陳方及經緯仁合的合伙人們也并沒有讓公司快速擴張的打算。

嚴格的組織管理層層把控風險

：公司如何設計自身的業(yè)務條線和架構？在隨后的發(fā)展過程中，在哪些方面進行了改進和優(yōu)化？

陳方：公司成立之初，定位是為高凈值人群提供專屬的財富管理服務。因此經緯仁合的主業(yè)務架構和人才隊伍搭建都是緊密圍繞財富管理展開。比如為客戶做風險評估、了解客戶家庭和事業(yè)的綜合財務需求、制訂綜合金融服務方案，再落實到具體資產配置建議，這些是我們的主要業(yè)務方向。人員配置也分3大塊：有多年從業(yè)經驗的持證金融理財師團隊、產品甄別與篩選及風險評估與控制團隊、行政綜合團隊，同時對外聘請法律、稅務、財務咨詢3個外部運營支持團隊。

2014年，為了更好地把控產品風險，我們創(chuàng)立了的蘇州經緯元合資產管理有限公司，這是一家獨立于經緯仁合，具備私募基金管理人資格的專業(yè)從事資產管理的公司。通過對一系列金融產品的運行管理，在融、投、管、退等環(huán)節(jié)的把控風險，積累大量的實務操作經驗，更好地實現了為高凈值人士的資產進行優(yōu)化配置。

：采取了哪些措施以保證能為客戶匹配到優(yōu)質的產品？

陳方：我們認為金融產品每年穩(wěn)健增長的收益比暴漲暴跌要好得多。作為高凈值人士的財富管理方案，在保值基礎上的穩(wěn)健增值才是最健康的財務狀態(tài)。由此，我們在做資產配置綜合建議時，會建議客戶重點考慮全市場信托類產品中選擇具體投向更穩(wěn)健的優(yōu)質項目，我們也可以為客戶直接做單項目針對性甄選與具體建議。

做好產品篩選、了解具體的資產質量、清楚資產背后運行邏輯、考量資產管理人的管理能力等是我們要做的一項非常重要的工作。我們的團隊成員均來自國有大型金融機構，平均從業(yè)年限在15年左右，有著豐富的金融市場經驗。

我們從兩個維度進行篩選：產品風控部以嚴格的風險控制口徑對金融產品進行風控排查。風控綜合評審通過之后，再由理財師分析判斷該金融產品是否與客戶的風險承受相匹配。在過去6年時間里，產品風控部審查了2000多個產品，最終我們建議客戶參與配置的僅200多個，配置通過率僅10%。目前，我們所建議客戶配置的金融產品均穩(wěn)健運行，沒有發(fā)生風險事件。

高水平人才保證高質量服務

：公司聚焦于為高凈值人群提供全方位的財富管理服務，具體通過哪些途徑和措施來實現這一目標？

陳方：首先要了解客戶，也就是我們常說的KYC，了解他的個人及家庭情況、風險承受力、投資偏好等，再根據他的綜合財務需初步制訂一套適合他的財富管理方案（包括資產配置建議），并對方案進行持續(xù)的跟蹤與動態(tài)優(yōu)化調整。綜合資產配置建議范圍分布維度包括但不限于：類固定收益金融產品、股權類金融產品、一級半市場，以及二級市場金融產品和相關的非金融類服務。不同的客戶在人生階段、資產配置與投資偏好方面各有不同，風險承受能力也大相徑庭，據此給出適合不同客戶的個性化財富管理方案，在此基礎上同步引導客戶正確面對風險和收益，最終目標是使高凈值客戶的資產穩(wěn)健增值，達成其人生各階段的財務目標。

：要服務好高凈值人群，更需要有優(yōu)秀的隊伍。經緯仁合目前已建立起了一只從產品開發(fā)、運營，到理財服務、后臺支持等多方面的人才隊伍。這樣一支隊伍是怎樣搭建起來的？經歷了怎樣的過程，才最終將這一群人聚集到一起的？是什么原因促使他們最終決定加入？

陳方：我們的團隊成員有幾個特點：一是均來自大型金融機構;二是均持有專業(yè)的資質證書（CFP/CPB/AFP以及相關資質證書）;三是理財師團隊成員都具有10年以上財富管理從業(yè)經驗;四是產品風控團隊均具備本科以上學歷且風險管理經驗豐富。這是我們的特點，也是我們的護城河。一個成熟從業(yè)者的成長需要很長時間，并非一朝一夕的事情。

我們公司的理財師團隊人才極其穩(wěn)定，其深層的原因在于我們有著對財富管理行業(yè)未來、對專業(yè)執(zhí)業(yè)理念的強烈共鳴。公司創(chuàng)始人均來自銀行業(yè)務一線的團隊負責人，也是國內最早一批理財師，具有豐富的行業(yè)經驗，深知理財師的關注點和痛點，了解理財師的需求，能與更多成熟理財師產生共鳴，理財師的職業(yè)人生最重要的是客觀、獨立。

我們的產品研發(fā)、風險控制團隊思維縝密、嚴苛;后臺支持人員行事認真、細致;日常工作氛圍平等且相對寬松。只要對客戶有利，我們都會去努力。工作中沒有硬性指標攤派，一切都圍繞以客戶為中心，循序漸進地展開。公平、公開的績效評估體系讓團隊成員更能實現自己的職業(yè)價值。只有具備良好的工作氛圍、有認同的價值觀、有共同的追求方向，公司的團隊才能越來越大而且極其穩(wěn)定。

：在為客戶設計財富管理方案的過程中，著重從哪些方面加以考慮，以使設計出的方案符合客戶的實際需求？

陳方：我們有兩個案例可以對這個問題做出很好的詮釋。客戶A，70歲，空巢，子女在外地工作且事業(yè)有成，其本人風險偏好高，之前主要的投資方向為股票，閑置資金基本為銀行活期存款。

根據客戶A的情況，我們首先要做的是引導客戶具有正確的家庭財務管理觀念、了解人生各階段財富目標的不同。對于空巢老人首先要確保資產的安全性，保障養(yǎng)老資金的充盈，其次是給客戶推薦合適的金融產品，實現資產的穩(wěn)健增值?？紤]到客戶的個人愛好，因此我們建議客戶把股票占比從個人金融資產的比重從50%降到20%以下，剩余部分均衡配置在穩(wěn)健型理財產品中，如短期銀行理財（滿足日常需求）、中期信托產品（獲取穩(wěn)健收益），長期國債（最安全，作為后備養(yǎng)老金）等，降低資金閑置，提升穩(wěn)健收益。

客戶B，企業(yè)家，身價上億，身邊有許多金融領域朋友，受朋友們推薦，買了大量各類型金融投資產品，且自己生意繁忙，無暇顧及這些產品的運作情況。

對于客戶B，我們最重要的工作是金融產品驗毒，對他已經參與的眾多金融產品進行了一次全面梳理，發(fā)現多個產品有一定的風險隱患，立刻建議客戶盡快贖回或到期不再參與，為客戶規(guī)避了多個產品風險。盡管如此，仍有個別產品無法退出，最終出現兌付困難。之后我們及時幫助客戶聘請專業(yè)的金融律師，采取法律手段，幫助客戶挽回了損失。

專業(yè)是理財師價值所在

：你認為理財師的專業(yè)價值主要體現在哪些方面？

陳方：主要體現在4個方面：第一，要有定力、有正氣，堅持客觀、獨立的角度，不因個人利益動搖;第二，要有豐富的從業(yè)經驗、專業(yè)知識，敬畏風險，有健康的價值觀;第三，要有善于溝通的能力，善于了解、分析客戶的真實需求;第四，要有統籌能力，能充分利用身邊的金融資源、為客戶解決綜合金融需求。

：影響理財師生存狀況的因素多種多樣，哪些方面是主要因素？

陳方：主要分外部環(huán)境因素和個人因素兩個方面。外部環(huán)境有市場發(fā)展與競爭、所在機構對理財師群體的定位與重視程度等。個人因素主要有誠信、個人的專業(yè)能力、持之以恒的耐力及抗壓能力。另外，資源整合能力也是理財師需要具備的重要能力之一。

：與成熟理財市場的理財師相比，我國理財師目前的生存狀況有哪些不同？

陳方：主要體現在3個方面。第一，服務導向不同。國外成熟市場的理財師著眼于從客戶角度出發(fā)進行理財建議和資產配置?，F階段，我國理財師更多地還是從資產端出發(fā)去配置客戶的需求。

第二，收入模式不同。成熟理財市場的理財師收入通常是向客戶收取費用。這種收費模式體現了理財師的獨立性，站在客戶的角度，為客戶提供理財規(guī)劃服務。相比之下，現階段國內理財師的收費模式仍主要依靠產品銷售傭金，這讓理財師很難真正做到獨立、客觀。

第三，人才素質不同。在理財市場成熟的歐美發(fā)達國家，從事理財的專業(yè)人士有90%以上都擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所的從業(yè)經驗，年齡一般在40歲甚至50歲以上，即通常意義上的成功人士。而在我國，受過理財專業(yè)培訓并擁有豐富理財經驗的專業(yè)人士還比較少，無論銀行還是第三方財富管理機構，冠之于“理財經理”的從業(yè)人員，許多甚至是剛畢業(yè)幾年的社會新人，在人生閱歷、專業(yè)度、社會資源等多方面還存在很大的提升空間。

：資管新規(guī)實施后，我國理財行業(yè)正式進入統一監(jiān)管，這將給行業(yè)帶來哪些變化？對第三方財富管理機構和理財師分別有哪些影響？

陳方：全國財富管理規(guī)模龐大，整個財富管理市場已超150萬億元，其中主要是由銀行理財、保險、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財富管理機構組成。4月27日，央行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯管理局聯合發(fā)布《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》，隨著各項監(jiān)管政策的落地與實施，財富管理進入強監(jiān)管時代。財富管理經歷了高速發(fā)展階段，逐漸暴露出財富管理機構良莠不齊、行業(yè)業(yè)務缺乏統一標準、部分資金脫實向虛、空轉套利等問題與風險。在監(jiān)管趨緊的大環(huán)境下，必須要做到規(guī)范，專業(yè)的人做專業(yè)的事。嚴格監(jiān)管有利于行業(yè)的良性發(fā)展，財富管理行業(yè)將面臨一輪洗牌，堅持規(guī)范運營的公司將得到發(fā)展，違規(guī)的公司也將得到懲治，魚龍混雜的局面將得到改善。對于財富管理行業(yè)從業(yè)人員，必須更加強調專業(yè)能力、規(guī)范日常金融服務行為，在監(jiān)管下合規(guī)操作，堅決不觸碰紅線。理財師要時刻保持客觀獨立性，盡心盡力為客戶做好財務規(guī)劃和資產配置建議。