趙峰

光陰似箭，我從事金融工作已經(jīng)整整19年，這期間我目睹了社會財富的爆發(fā)式增長，也感受到財富在高通脹中被無形吞噬，在銀行業(yè)加速蛻變轉(zhuǎn)型的同時，也是對自我、對世界和對人性本身的探索，以及服務(wù)本質(zhì)的回歸。

一次轉(zhuǎn)業(yè)成就財富人生

整齊干練的職業(yè)著裝，準(zhǔn)確快速的點鈔技能，專業(yè)自信的微笑服務(wù)，高大上的營業(yè)場所，這是多年前我對銀行的第一感覺，當(dāng)時，我常常向那些銀行職員投以羨慕的目光。但沒想到，1999年6月，我脫下軍裝，以退伍軍人的身份成為銀行職員，并在接下來的17年財富生涯中，把退役軍人身上所擁有的忠誠、紀(jì)律嚴(yán)明、榮譽(yù)感和團(tuán)隊意識，以及新的領(lǐng)導(dǎo)力和組織技巧注入了新的崗位。

記得剛從部隊退伍入行時，我一不懂金融知識，二也沒什么業(yè)務(wù)技能，從部隊里一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士，變成了銀行戰(zhàn)線上一個不合格的“兵”，這讓我心里有了強(qiáng)烈的落差。但我在心里默默地跟自己較勁，必須在新的崗位上站穩(wěn)腳跟，不能當(dāng)“逃兵”。第一年，在總行培訓(xùn)中心脫產(chǎn)學(xué)習(xí)期間，從未接觸過業(yè)務(wù)的我，花費(fèi)了比別人更多的時間苦練基本功，一年后以優(yōu)異的成績順利結(jié)業(yè)，并被安排到支行營業(yè)部儲蓄柜臺工作，當(dāng)時的主要任務(wù)是攬儲，增加網(wǎng)點的存款余額。

幾年來，通過自身不斷努力和領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助，我逐漸掌握了崗位相關(guān)的專業(yè)技能，從一個什么都不懂的門外漢快速地熟悉了業(yè)務(wù)。2005年，在銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，我成為蘇州分行第一批個人客戶經(jīng)理。2007年，通過培訓(xùn)考試我取得了金融理財師（AFP）證書，成為真正意義上的理財經(jīng)理。

2008年，隨著進(jìn)一步學(xué)習(xí)金融理財知識并獲得國際金融理財師（CFP）證書，我工作的部門也從最開始的“支行理財中心”到“支行財富中心”再到“分行私人銀行中心”，服務(wù)的客戶群體發(fā)生了變化，而“客戶至上、專業(yè)誠信”一直是我秉承的服務(wù)理念，專業(yè)、成熟的理財師不能以完成銷售任務(wù)為目的，而要守護(hù)好客戶資產(chǎn)，為客戶提供科學(xué)、合理的投資理財建議。

破解客戶的財富焦慮

隨著利率市場化的推進(jìn)和金融市場的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的理財觀念、產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足客戶多元化的財富需求，特別是以下達(dá)任務(wù)指標(biāo)、銷售為導(dǎo)向的定位，讓理財師很難站在客戶的角度開展工作。

作為理財師，我希望能擁有一個獨立、客觀的工作環(huán)境，因此選擇加入第三方理財機(jī)構(gòu)開拓我的事業(yè)。蘇州經(jīng)緯仁合正是一家專注于為高凈值人士提供全方位財富管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它改變了以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，站在客觀中立的角度，根據(jù)客戶需求和風(fēng)險承受能力為其提供財務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置方案。公司的理財師都有著10年以上的金融從業(yè)經(jīng)驗，深知市場的痛點及需求。由于沒有硬性指標(biāo)攤派，團(tuán)隊能夠循序漸進(jìn)地開展工作，加上公平開放的績效體系，大家更能發(fā)揮各自的專長。

在市場上，有些財富管理公司“以名惑人”“以利誘人”或“以情動人”，這些方式會使客戶更加關(guān)注“名”“利”“情”。當(dāng)名不再風(fēng)光，利不再誘惑，情不再深厚時，客戶自然而然會轉(zhuǎn)移目標(biāo)，悄悄離開。在激烈的市場競爭環(huán)境下，我們更愿意做客戶的專業(yè)顧問。能否和客戶建立長期的合作關(guān)系，取決于理財師的職業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，我著重做好以下3個方面的工作。

一是誠信。“受人之托，忠人之事”，誠信是理財規(guī)劃師必須恪守的職業(yè)準(zhǔn)則。要客觀公正地分析和推介金融產(chǎn)品，獨立理財師絕不會回避風(fēng)險、夸大收益、誤導(dǎo)銷售。

二是專業(yè)。僅僅取得專業(yè)證書遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要不斷學(xué)習(xí)金融知識，關(guān)注和了解金融市場的敏感事件，并向外部機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)請教。對銀行、信托、證券、保險、基金等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品熟悉掌握，精確使用金融工具，專業(yè)地指導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置。

三是用心。加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與交流，定期向客戶提供存續(xù)產(chǎn)品的運(yùn)行情況，了解客戶的想法，制訂后續(xù)的理財和投資計劃。在當(dāng)前金融風(fēng)險較大的情況下，經(jīng)常提醒客戶注意某些領(lǐng)域的風(fēng)險，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識風(fēng)險，不盲目追求收益。公司會定期邀請投研機(jī)構(gòu)舉辦投資分析會，邀請有興趣的客戶參加，為客戶搭建一個學(xué)習(xí)和交流的平臺。在理財業(yè)務(wù)過程中，我會根據(jù)客戶所在人生階段、風(fēng)險承受能力、需求等方面合理地定制產(chǎn)品。

在客戶的后續(xù)管理和服務(wù)中，每位理財師都全程服務(wù)客戶，從前期的了解客戶（KYC）和客戶風(fēng)險識別、中期的產(chǎn)品配置方案、后期產(chǎn)品存續(xù)期跟蹤到到期兌付提醒，這一系列的工作都是理財師作為首要責(zé)任人。公司的風(fēng)控部、產(chǎn)品部則為理財師提供產(chǎn)品端的服務(wù)和支持，如產(chǎn)品盡職調(diào)查、產(chǎn)品運(yùn)行進(jìn)程等，定期把產(chǎn)品運(yùn)作信息告知理財師，這樣理財師能夠及時向客戶報告產(chǎn)品運(yùn)行情況，讓客戶對投資的金融產(chǎn)品安心、放心。

把握“陣痛”后的機(jī)遇

在金融嚴(yán)監(jiān)管、同業(yè)遇寒冬的大背景下，高凈值客戶的培育，財富管理中心的建設(shè)，將成為各家資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)在行業(yè)競爭中突圍的核心競爭力，而構(gòu)建財富管理體系不是建個網(wǎng)站、搭個App就能一蹴而就，而是專業(yè)的人做專業(yè)的事，以客戶管理系統(tǒng)的建設(shè)、產(chǎn)品線的健全、考核機(jī)制的完善，市場營銷和公共關(guān)系的全流程配套。最終抵達(dá)“全權(quán)委托+家族信托”的雙重委托目標(biāo)，是每一個財富管理機(jī)構(gòu)的終極夢想，引入長錢、老錢，允許財富管理機(jī)構(gòu)和理財經(jīng)理獲得更大的配置權(quán)限和靈活性，背后蘊(yùn)涵著的，是客戶和機(jī)構(gòu)之間的終極忠誠和互信。

4月27日，央行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯管理局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》。在新的監(jiān)管環(huán)境下，財富管理行業(yè)的經(jīng)營模式將會在未來發(fā)生變化，真正意義上的獨立第三方是受雇于客戶，為客戶提供理財咨詢、產(chǎn)品投資等業(yè)務(wù)。作為理財從業(yè)人員，無須擔(dān)心財富管理的市場體量不夠龐大，客戶增長不夠迅猛，客戶就是你的核心資產(chǎn)。歸根到底，好的理財師都有同理心，把客戶的資產(chǎn)當(dāng)作自家長輩的壓箱錢，讓客戶愿意把切身的問題、家財?shù)臒捞宦督o你，才是信任的最高等級?？蛻魻I銷終究是人與人的相處，不能只停留在產(chǎn)品表面，在可預(yù)見的范圍內(nèi)，可掌握的權(quán)限內(nèi)，以客戶為中心才是才理財師的立業(yè)之本。