楊元獻

人們的每一項投資，最終都是為了實現(xiàn)某項人生目標，理財顧問會努力讓你的每一筆錢都和你的生活畫等號，他們會關(guān)心“你的錢未來是做什么的”。

身體健康是生命活力的基礎(chǔ)，而家庭財務(wù)健康則關(guān)系人們生活品質(zhì)的可持續(xù)性。如果一個人生病了，會尋求醫(yī)生的診治，而家庭財務(wù)所面臨的問題，同樣需要具備專業(yè)知識和實務(wù)經(jīng)驗的理財顧問幫助分析與指導(dǎo)。作為私人財務(wù)醫(yī)師，理財顧問練就了“望聞問切”的系統(tǒng)方法，更懂得對癥下藥。

愿景與目標

如果你對理財顧問說，我炒股就是為了賺錢，賺到錢之后，還要賺更多的錢。那么，理財顧問會嘗試引導(dǎo)你說出賺錢背后的愿望和目標。當被再三問到賺了錢要干什么時，你就會開始思考自己的理財目標，而不再是單純地進行某一項投資，單純?yōu)榱速嶅X而賺錢。有人是為了改善生活，有人是為了子女教育，有人是為了養(yǎng)老……當理財顧問了解了你的理財目標，就有了大致的規(guī)劃方向。

但很多時候，人們在談及中長期規(guī)劃時是比較感性，甚至是模糊的。因此，理財顧問會與你進行一對一的溝通，引導(dǎo)你找到自己的需求和目標。在為你做資產(chǎn)配置的過程中，他們會進行定性分析和定量分析。其中，定性分析相對更重要，如右圖所示。

定性是確定家庭理財屬性，即家庭理財目標;定量是分析數(shù)據(jù)、計算收益，落實大類資產(chǎn)的安排比例，具體到產(chǎn)品及方案的規(guī)劃。

人們的每一項投資，最終都是為了實現(xiàn)某項人生目標，比如教育金是為了子女教育，養(yǎng)老金是為了未來退休養(yǎng)老。理財顧問會努力讓你的每一筆錢都和你的生活畫等號，他們會關(guān)心“你的錢未來是做什么的”。

旅途與人生

理財顧問會幫助你梳理家庭資產(chǎn)架構(gòu)，因此他們也被稱為“架構(gòu)師”。正因如此，理財顧問會提前布局，考慮得也相對周全和長遠。

理財顧問在幫助你進行家庭理財規(guī)劃時，可能涉及全球范圍內(nèi)的資產(chǎn)配置。在特定的周期中，他們會建議你對沖境內(nèi)和境外資產(chǎn)，一旦市場出現(xiàn)波動，兩種資產(chǎn)可以保持平衡，保證家庭資產(chǎn)不受影響，這就是資產(chǎn)配置的蹺蹺板原理。

相比而言，資產(chǎn)管理則更關(guān)注投資收益，與其相對應(yīng)的職業(yè)是投資顧問。簡單來說，你把錢交給投資顧問打理，他們會努力幫你賺錢，盡力達到他告訴你的預(yù)期結(jié)果，但不會顧及你資產(chǎn)的整體狀況。

當下，中美貿(mào)易摩擦不斷，在此情況下，配置了境外資產(chǎn)的家庭會很關(guān)心這件事對自己的影響。理財顧問會及時與關(guān)注的客戶取得聯(lián)系，并給予當下和長期的建議。

財富管理往往考慮得更長遠，理財顧問在為你提供建議時，會先詢問你的可投資資產(chǎn)，了解你的家庭理財屬性（包括家庭成員的數(shù)量、年齡階段、國籍，家庭金融資產(chǎn)的類別及分布，家庭生活愿景等）。例如，同樣是100萬元資產(chǎn)，有的人這100萬元可用于投資，并且有持續(xù)增加財富的能力;但有的人已經(jīng)退休，只有100萬元用于養(yǎng)老。這兩種情況自然需要區(qū)別對待，根據(jù)不同情況，理財顧問給出的資產(chǎn)配置方案截然不同。

理財顧問會分析你的資產(chǎn)類別，幫你做定性分析，也會考慮你是處在財富積累階段還是財富保護階段，這與你的人生階段、家庭財富情況都有密切關(guān)系。

想要的和需要的

財富管理分3個維度：財富積累、財富保護和財富分配。但對富裕家庭、高凈值家庭和超高凈值家庭而言，這3項需求的重要程度是不同的。

在中國，人們比較注重積累，所以大部分人都比較重視投資。有的人會直接咨詢顧問哪些產(chǎn)品收益高，這是本能需求。因為資金如果不投資，就會受通脹的影響而縮水，使得購買力下降。

還有一部分人雖然關(guān)注投資和產(chǎn)品，但這只是他自己想要的。而理財顧問則會了解“想要”背后的“需要”，即你會在哪個時間點用到這筆資金，用多少。分清“想要”和“需要”，這需要理財顧問通過引導(dǎo)進一步實現(xiàn)。因此，理財顧問會站在你的角度為你服務(wù)，但不是一味迎合，而是會提出建議，為你做引導(dǎo)。

舉例來說，有的人會關(guān)注財富分配。分配有3個維度：第一，與自己的分配，包括現(xiàn)在的自己和將來的自己，例如養(yǎng)老金就是一種分配;第二，與家庭的分配，例如父母的產(chǎn)業(yè);第三，與社會的分配，例如慈善捐助等。

每個人的分配目的不同，重要性排序也不同。理財顧問會根據(jù)你的投資屬性、財富積累方式，結(jié)合他的經(jīng)驗，判斷你的排序是否正確，并在需要時進行調(diào)整。例如，白手起家的企業(yè)主，經(jīng)歷過很多風(fēng)險事件，風(fēng)格通常偏向穩(wěn)健;而因新科技迅速致富的人，往往有更高的風(fēng)險容忍度。所以，一個人以往的創(chuàng)富歷史可能影響著他未來的行為模式。

但每個人財富積累方式不同，理財顧問會了解你的創(chuàng)富歷史，了解你對未來的安排，除了企業(yè)之外還進行了哪些投資？買過什么產(chǎn)品？是自己購買的還是尋求了專業(yè)人士的幫助？這些都可能決定你未來的理財風(fēng)格。

人的一生分3個階段：走出原生家庭、獲得財務(wù)自由、做自己。因此，理財顧問在和你溝通時，會了解你過往的經(jīng)歷，確定你所處的階段。同時，會幫你確定中長期的財務(wù)目標，比如二三十年，甚至上百年，例如跨代際的傳承等。在這期間，人們注定會經(jīng)歷很多個人、家庭、企業(yè)、社會，以及自然災(zāi)害等帶來的風(fēng)險。這種情況下，有100萬元的人和有100億元的人所面對的風(fēng)險類別是不同的，需要擔心的問題也不一樣。

理財顧問將工作的重心放在與客戶的溝通上，在溝通的過程中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，體察、引導(dǎo)客戶的真實生活需求，再有針對性地提出解決方案，并協(xié)助客戶落地執(zhí)行。這種能解決問題的“診治”才更具價值。