王豹

【摘要】近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的各個(gè)銀行也獲得了發(fā)展。各個(gè)銀行為了保證自己銀行對(duì)的健康發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)行，就要做好自己銀行的業(yè)務(wù)管理工作。在當(dāng)下，投資事業(yè)獲得了發(fā)展，向銀行貸款的現(xiàn)象成為了潮流，為了提高銀行的信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理水平，就要求各個(gè)銀行要妥善的處理營(yíng)銷管理中的管理，明確各個(gè)信貨人的責(zé)任，切實(shí)的做好監(jiān)督工作，才能促進(jìn)銀行信貨業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是信貨業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵。本文就新常態(tài)”下如何做好農(nóng)商銀行信貨營(yíng)銷工作進(jìn)行了探討，以供參考。

【關(guān)鍵詞】“新常態(tài)” 農(nóng)商銀行信貸 營(yíng)銷工作 建議

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與完善，農(nóng)商銀行與眾多行業(yè)共同承受著來(lái)自國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、政策導(dǎo)向以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的沖擊。同時(shí)，居民消費(fèi)水平不斷提高、個(gè)人信貸資金需求旺盛，個(gè)人（或涉農(nóng)）信貸業(yè)務(wù)逐漸成為銀行業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，為了保證銀行信貸業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就要做好信貸的營(yíng)銷管理，出臺(tái)營(yíng)銷管理方法，以提高銀行利潤(rùn)，推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一、要出臺(tái)營(yíng)銷管理方法，處理好營(yíng)銷與管理的關(guān)系

營(yíng)銷與管理的關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中的重大關(guān)系，就好比產(chǎn)品與質(zhì)量的關(guān)系一樣。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命。質(zhì)量不好的產(chǎn)品，就是數(shù)量再多也是浪費(fèi)資源，枉耗成本。因此，在信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中尤其要重視處理好營(yíng)銷與管理的關(guān)系。在當(dāng)前信貸審批還不規(guī)范的情況下，應(yīng)盡快出臺(tái)總行信貸營(yíng)銷管理辦法，制訂出切合實(shí)際的分品種準(zhǔn)入制度。哪個(gè)品種的個(gè)人客戶應(yīng)達(dá)到什么準(zhǔn)入條件才能營(yíng)銷與審批，都要有明確的統(tǒng)一的規(guī)定，以減少部門之間的分歧，多一些定量的東西，少一些人為掌握的難以定性的東西，盡量減少行政干預(yù)，避免操作風(fēng)險(xiǎn)。在對(duì)各部門的工作業(yè)績(jī)考核上.要雙線下達(dá)指標(biāo)，營(yíng)銷部門既要有數(shù)量指標(biāo)，又要有質(zhì)量指標(biāo)；管理部同樣也要有兩項(xiàng)指標(biāo)，只不過(guò)側(cè)重點(diǎn)不同而己。

二、完善信貸管理，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)

為了分散信貸風(fēng)險(xiǎn)，要做到以下四點(diǎn)。一是要嚴(yán)格落實(shí)國(guó)家宏觀調(diào)控政策和銀監(jiān)會(huì)“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的相關(guān)規(guī)定，按照“有保有壓、有扶有控”的原則，嚴(yán)格控制貸款流向“兩高一?！毙袠I(yè)，有效規(guī)避行業(yè)調(diào)整系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。二是大力推進(jìn)基礎(chǔ)客戶儲(chǔ)備工作，開展客戶信息建檔工作，探索建立客戶資源儲(chǔ)備庫(kù)，對(duì)所有預(yù)選客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定，在進(jìn)行大范圍的客戶篩選過(guò)程中，規(guī)避信貸風(fēng)險(xiǎn)。三是實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)及專業(yè)營(yíng)銷。農(nóng)商銀行要堅(jiān)定服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，與各大商業(yè)銀行在一定程度形成錯(cuò)位，重點(diǎn)加大當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)、涉農(nóng)龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)支持的力度，立足農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)本職，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四是強(qiáng)化貸后管理。要建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，明確專門部門進(jìn)行全程跟蹤管理，嚴(yán)格落實(shí)相關(guān)貸后管理規(guī)定，科學(xué)分析判斷貸款風(fēng)險(xiǎn)狀況，對(duì)不符合貸后管理要求的貸款，要及時(shí)預(yù)警，及時(shí)調(diào)整。

三、要處理好審批與服務(wù)的關(guān)系，保證營(yíng)銷貸款管理的順利進(jìn)行

做好信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理，必須加強(qiáng)審批人隊(duì)伍建設(shè)，提高審批人的服務(wù)意識(shí)，既要把好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，又要搞好服務(wù)，處理好審批與服務(wù)的關(guān)系。審批人不能把審批貸款作為一種權(quán)力，而應(yīng)看作是一種職責(zé)和服務(wù)。有責(zé)任替行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，把好貸款質(zhì)量關(guān)；有責(zé)任替基層行負(fù)責(zé)，搞好服務(wù)，不能在審查、審批貸款中人為設(shè)障，拖延時(shí)間。而應(yīng)該多為基層著想，在提高審批效率上下功夫，加班加點(diǎn)查看資料，或直接到基層行上門服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)審批。只有審批人服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)了，處理好審批與服務(wù)的關(guān)系，前臺(tái)營(yíng)銷人員才能無(wú)所顧慮地營(yíng)銷貸款。

四、要處理好中臺(tái)與后臺(tái)的關(guān)系，更好的發(fā)揮其監(jiān)督作用

中臺(tái)是信貸審批中心.后臺(tái)是貸后管理中心。這兩個(gè)中心隸屬信貸管理部，應(yīng)該是兩個(gè)平行的部門，處在一種審查審批與管理監(jiān)督的關(guān)系之中。按照流程設(shè)計(jì)，這兩個(gè)中心職責(zé)各不相同，但目的都一樣，要保證貸款的安全。審批中心負(fù)責(zé)貸款的審批，貸后管理中心負(fù)責(zé)貸后管理，同時(shí)對(duì)審批過(guò)程和審批結(jié)果負(fù)有監(jiān)督責(zé)任。目前在許多地方.這兩個(gè)中心的關(guān)系不順。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是關(guān)系不平衡，存在重審查、審批，輕貸后管理的情況。在全行大力營(yíng)銷信貸的氛圍中，總是強(qiáng)調(diào)加快審查、提高審批效率，講貸后管理的少于講貸款營(yíng)銷進(jìn)度，談不良率控制的少。無(wú)形中出現(xiàn)了貸后管理邊緣化的傾向，這對(duì)信貸的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和貸款安全極為不利。二是地位不平衡。由于人員不足的原因，不少商行的信貸審批中心主任由部室負(fù)責(zé)人兼任，這樣無(wú)形中加大了審批中心的份量，使兩個(gè)中心地位不等，貸后管理中心想對(duì)審批過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督也較為困難。因此，這兩個(gè)中心的關(guān)系必須處理好，要把這兩個(gè)中心放在一個(gè)平衡的位置上，各司其職。特別是在當(dāng)前信貸審批實(shí)行獨(dú)立審批人制度的情況下，要重視貸中監(jiān)督，貸后管理部門要成為貸款安全的最后一道關(guān)口，變貸后監(jiān)督為貸中貸后監(jiān)督相結(jié)合。

五、拓寬信貸分銷渠道，推進(jìn)其營(yíng)銷管理進(jìn)程

信貸產(chǎn)品的分銷渠道尤為重要，分銷渠道的選擇和優(yōu)化有利于銀行的業(yè)務(wù)拓展，有利于客戶快捷、便利地獲取貸款服務(wù)，因此，信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣渠道的完善有著直接關(guān)系。商業(yè)銀行的主要營(yíng)銷渠道包括銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行以及支付平臺(tái)等幾大類，社區(qū)銀行、電子銀行等新興渠道己經(jīng)成為當(dāng)前很大一部分客戶群體依賴的業(yè)務(wù)辦理手段。目前就農(nóng)村商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，其業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)較為平均，沒有區(qū)域集中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在城區(qū)范圍內(nèi)社區(qū)銀行的入駐和電子銀行開發(fā)方面也大大落后于同業(yè)水平。為此，要大力鋪開網(wǎng)點(diǎn)和村鎮(zhèn)銀行，主要以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為主、網(wǎng)上銀行為輔，來(lái)推廣自己的信貸業(yè)務(wù)，保證營(yíng)銷渠道的先進(jìn)性和實(shí)用性，同時(shí)進(jìn)一步提升電子銀行渠道的操作流暢程度及項(xiàng)目?jī)?nèi)容，以贏得更多的客戶。

六、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，為了保證銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的良好發(fā)展，必須要以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好其服務(wù)審批工作，提高服務(wù)質(zhì)量，拓寬銷售渠道，以挖掘其發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯?，為了?qiáng)化信貸營(yíng)銷管理，避免出現(xiàn)信貸問(wèn)題，要做好自身的營(yíng)銷監(jiān)督工作，控制好中臺(tái)與后臺(tái)的關(guān)系，提高審批和管理效率，加強(qiáng)貸款安全管理，才能防范操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)信貸營(yíng)銷管理的進(jìn)程。最后，還要出臺(tái)營(yíng)銷管理方法，落實(shí)責(zé)任制度，利用相關(guān)的規(guī)范來(lái)限制客戶經(jīng)理人的行為，才能從根本上保證信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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