◎蔡忠麗

以往的市場經(jīng)驗(yàn)告訴我們，像調(diào)味品這類低值快消品是沒有必要做高端的，就算生產(chǎn)出來，消費(fèi)者也會敬而遠(yuǎn)之，甚至嗤之以鼻。隨著國民生活水平的不斷提升，老百姓的消費(fèi)需求不斷升級，現(xiàn)在這種觀念開始改變。低值快消品的高端需求已經(jīng)顯現(xiàn)，在每一個(gè)日常消費(fèi)的消費(fèi)品品類中，都有一兩款高端產(chǎn)品的生長機(jī)會；就像特侖蘇、金典對之于普通牛奶，丁磊式的高端豬肉對之于普通豬肉，德青源對之于普通雞蛋……高端市場已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的一個(gè)新利潤增長點(diǎn)和營銷發(fā)力點(diǎn)。

一、什么是低值快消品中的高端產(chǎn)品？

它不是奢侈品，最多只能算“類”奢侈品。它是日常生活的必須品，只是在品質(zhì)上、在價(jià)格上明顯高于普通產(chǎn)品，但是絕對算不上奢侈，其價(jià)格一定是重度消費(fèi)者在日常反復(fù)消費(fèi)中能夠承受得起的。這與真正奢侈品價(jià)格嚴(yán)重脫離價(jià)值，近乎純粹炫耀性、禮品性的特征明顯不同。

做高端，簡單地說就是把產(chǎn)品價(jià)值做實(shí)、做多，將品牌形象做高、做出不同，用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人。本質(zhì)上還是差異化，只是在價(jià)值上在形象上下足功夫罷了。

二、高端鹽品的界定

高端鹽品是相對于低端鹽品而言的，主要是指與普通食鹽相比有了很大的技術(shù)改進(jìn)或創(chuàng)新，或者在使用功能上有了全新的突破，更能滿足高層次消費(fèi)的需求，其所對應(yīng)的也應(yīng)該是高科技、高品質(zhì)、好設(shè)計(jì)、好品牌，同時(shí)包含諸如綠色環(huán)保、自然健康、營養(yǎng)保健、生態(tài)美學(xué)等特色產(chǎn)品理念，當(dāng)然在價(jià)格方面自然與市面上普通食鹽有所區(qū)別。

三、鹽品定義“高端”的三個(gè)著力點(diǎn)

在專營體制下，食鹽屬于最低價(jià)位的產(chǎn)品。這在無形中局限了它的發(fā)展，更影響了人們對它的認(rèn)知。目前鹽產(chǎn)品尚缺少具有顛覆性的創(chuàng)新，現(xiàn)實(shí)是即使品質(zhì)再好的鹽所能提供給消費(fèi)者的依然只是調(diào)味，亟待附加新的價(jià)值以支撐大幅價(jià)格提升。

高端鹽將成為消費(fèi)升級時(shí)代，鹽企新的增長點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，但我們又不得不思考這個(gè)問題：消費(fèi)者為何會愿意購買價(jià)格比普通鹽品貴出多倍的高端鹽？什么樣的鹽產(chǎn)品讓消費(fèi)者認(rèn)為是高端產(chǎn)品？鹽品定位高端后如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品價(jià)格層面向產(chǎn)品價(jià)值層面的轉(zhuǎn)變，消除百姓心里的價(jià)格障礙？

產(chǎn)品的高度決定產(chǎn)品的價(jià)值，要想消解價(jià)格障礙，就必需保證產(chǎn)品的高度，形成良好的性價(jià)比，讓消費(fèi)者感到物有所值。因此鹽品定位高端不是簡單地在現(xiàn)有小包裝鹽產(chǎn)品基礎(chǔ)上換個(gè)包裝，提個(gè)價(jià)格就可以的，高端鹽品需要系統(tǒng)塑造。

1、高端鹽產(chǎn)品的基石——出眾的產(chǎn)品品質(zhì)

高端鹽品定價(jià)高、利潤高，這是高端鹽品的外在表現(xiàn)；本質(zhì)上一定是鹽產(chǎn)品品質(zhì)相對較高，否則，事情就會變得像一些知名的大型商超兜售假冒有機(jī)豬肉等事件，對高端鹽品的營銷造成不良影響。沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，就談不上品牌，更談不上高端。高端概念形象的打造不是空口說大話，而要以事實(shí)為依據(jù)，選擇最有力的價(jià)值支撐。產(chǎn)品獲得的公眾榮譽(yù)為高端鹽品面世增加了更多“價(jià)值籌碼”，國家權(quán)威部門的專業(yè)認(rèn)證，政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的輝煌榮譽(yù)帶來的權(quán)威性和可靠感，對消費(fèi)者的購買決策具有重大的影響。政府的扶持和認(rèn)可是高端鹽品最有力的價(jià)值支撐，也是贏得消費(fèi)者信任的利器，綠海公司在這方面做了大量的工作，獲得的榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)?、認(rèn)證數(shù)不勝數(shù)。

2、高端鹽產(chǎn)品的支撐——挖掘價(jià)值

在市場上，散裝雞蛋一個(gè)賣5毛，德青源賣到1.2元。但是德青源的雞蛋銷售依然火爆，為什么這么貴的雞蛋卻依然有很多消費(fèi)者爭相購買？因?yàn)樵谙M(fèi)認(rèn)為選擇德清源就是選擇了安全生態(tài)雞蛋，這就是高端價(jià)值給德青源雞蛋帶來的溢價(jià)空間。塑造價(jià)值就是尋找差異點(diǎn)，讓自己與眾不同，打造高端產(chǎn)品強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。筆者認(rèn)為，浙鹽集團(tuán)中高端鹽品價(jià)值的支撐點(diǎn)可以從以下七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行深入挖掘。

（1）產(chǎn)地支撐：一方水土出一方名品。浙江第一產(chǎn)鹽大縣—岱山位于長江口南端，杭州灣外緣的舟山群島中部，遠(yuǎn)離大陸污染；夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，氣候宜人，境內(nèi)大小島嶼星羅棋布，宛如撒落在碧波萬頃東海洋面上的璀璨明珠，海島特有的景致賦予了這里無窮的迷人魅力。藍(lán)天、碧海、綠島、金沙、白浪是岱山生態(tài)環(huán)境的主色調(diào)，岱山一度享有“蓬萊仙島”的盛譽(yù)，“岱鹽”以色白粒細(xì)、味鮮、速溶的特點(diǎn)，自宋朝起就被列為貢鹽。在打造浙鹽高端鹽品過程中可以將“蓬萊仙島”—岱山的生態(tài)基調(diào)作為浙鹽高端鹽品最有利的支撐點(diǎn)，通過消費(fèi)者教育，升華優(yōu)質(zhì)浙鹽產(chǎn)區(qū)這一概念，將獨(dú)特的產(chǎn)地優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)檎沱}品牌優(yōu)勢，以此提高產(chǎn)品的品牌高度和溢價(jià)能力。

（2）文化支撐：如何在文化的傳承與商業(yè)的創(chuàng)新上取得平衡點(diǎn)，這是許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中遇到的問題。岱山，古稱“蓬萊仙島”，因秦始皇遣方士徐福來此尋找長生不老藥而留名史冊，或多或少沾染上了一點(diǎn)“仙氣”；因宋元時(shí)期后海上絲綢之路而繁華興盛，岱山具有通江達(dá)海的區(qū)位優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的自然景觀，漁家風(fēng)情濃郁誘人、瑰麗多姿，人文歷史源遠(yuǎn)流長。岱山是浙江鹽倉，早在四千年多年前，先民就在島山留下漁獵煮海的足跡，并一直以魚鹽之利富甲一方。岱鹽以其色白、晶勻、質(zhì)好、味鮮而成為貢品，岱山貢鹽之美譽(yù)聞名遐邇。通過巧妙的方式將岱山特色的文化歷史故事融入到高端鹽品中，一方面要切合消費(fèi)者追求高品位文化的消費(fèi)心理，同時(shí)將貢鹽文化底蘊(yùn)進(jìn)行全面詮釋，并與包裝融為一體，烘托出高端浙鹽品牌的文化氣息。搶占文化特色的制高點(diǎn)、做厚品牌的價(jià)值和溢價(jià)能力。

（3）標(biāo)準(zhǔn)支撐：對于普通鹽產(chǎn)品而言，從原鹽到加工成成品，從感官上產(chǎn)品差異點(diǎn)并不是非常明顯，消費(fèi)者也無從深度感知。筆者認(rèn)為做高端浙鹽，樹高端品牌的最高境界是做標(biāo)準(zhǔn)，做標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)往往在行業(yè)內(nèi)最有發(fā)言權(quán)，那么什么是高端鹽品的標(biāo)準(zhǔn)？綠色、無公害、有機(jī)？日曬鹽的粒徑、白度、濕度、理化指標(biāo)等更高、更嚴(yán)格的要求？標(biāo)準(zhǔn)是競爭的制高點(diǎn)，無論專營或者專營體制全面放開情況下，制鹽企業(yè)只有把行業(yè)高端鹽的標(biāo)準(zhǔn)建立起來，占領(lǐng)了制高點(diǎn)，才能讓全行業(yè)跟著自己跑，在消費(fèi)者心中建立話語權(quán)。

（4）工藝支撐：特色的加工工藝能夠提高產(chǎn)品的附加值，尤其是許多傳統(tǒng)工藝，祖?zhèn)髅胤健ａ飞街汽}歷史悠久，日曬鹽獨(dú)特的生產(chǎn)工藝，不需二次加工，直接從物理加工程序生產(chǎn)曬制天然日曬鹽。日曬自然鹽，完全不同于批量化生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品，其傳統(tǒng)灘曬工藝，就是以一種更貼近消費(fèi)者、更貼近自然、幾乎完全原生態(tài)的生產(chǎn)方式。將岱山傳統(tǒng)制鹽工藝概念用簡單的話語提煉出來，將其成為浙鹽高端產(chǎn)品有競爭力的支撐點(diǎn)。通過展現(xiàn)出認(rèn)真負(fù)責(zé)、品質(zhì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那楦性V求，以贏得市場的份額和消費(fèi)者的認(rèn)同與尊重。

（5）安全支撐：三鹿奶粉、蘇丹紅、塑化劑、瘦肉精、染色饅頭等等食品安全事件，一次次挑戰(zhàn)消費(fèi)者對食品安全的敏感神經(jīng)。安全健康已經(jīng)成為社會最為關(guān)注的話題之一?？系禄残挠蜅l何以敢叫價(jià)三元？修煉安全和健康的內(nèi)功，讓消費(fèi)者食用放心，是高價(jià)油條背后的王牌！同樣鹽關(guān)系家庭中每個(gè)成員的健康，當(dāng)我們做到足夠讓消費(fèi)者安心時(shí)—做到全程品控，產(chǎn)品無雜質(zhì)，零化學(xué)添加時(shí)，消費(fèi)者又何嘗不愿多花幾塊錢為它買單。

（6）健康支撐：消費(fèi)者日益關(guān)注飲食健康，賣健康已經(jīng)成為很多企業(yè)打品牌、做價(jià)值的重要手段。魯花“不含膽固醇，關(guān)愛心腦血管健康”，以健康用油的形象征服人心，價(jià)格比調(diào)和油貴上一大截；東方樹葉“0卡路里”，低熱量飲料抓住了很多消費(fèi)者眼球，成功進(jìn)入高端市場；仲景香菇醬更是用“300粒香菇21種營養(yǎng)，真香真營養(yǎng)”，成功開創(chuàng)了營養(yǎng)佐餐新品類，與老干媽等開胃醬形成鮮明區(qū)隔，廚邦美味鮮醬油，“曬足180天，曬出美味曬出鮮”一語中懷，在勾兌門事件后說到了消費(fèi)者的心坎里，浙鹽高端產(chǎn)品同樣可以結(jié)合高端鹽品原鹽產(chǎn)地的生態(tài)基調(diào)，倡導(dǎo)“自然的才是最好的”，主打“無添加”這一概念與其他精制鹽品牌形成鮮明區(qū)隔。

（7）原料支撐：高端鹽品品質(zhì)源頭在哪里？原料！對于高端鹽品而言，優(yōu)良原料鹽的選擇是其高品質(zhì)的根本保障，也是高端鹽品對消費(fèi)者最為直接有力的保證。綠海公司全力打造從鹽田到餐桌的綠色生產(chǎn)線，充分保證食用安全，讓消費(fèi)者買得放心。在生產(chǎn)高端鹽品時(shí)，按照標(biāo)準(zhǔn)保證每粒鹽的粒徑、白度、濕度及理化指標(biāo)，保留了海鹽的原生滋味和原生濃香，提起高端鹽品，讓消費(fèi)者自然回味、聯(lián)想起源自貢鹽之鄉(xiāng)的那一抹鹽香。

3、高端鹽產(chǎn)品的形象——個(gè)性化包裝

高端鹽品要“三有”：有看頭、有說頭、有品頭。首當(dāng)其沖就是有看頭，也就是鹽品的外包裝，第一眼就要讓人感覺到品質(zhì)、品味和特色。

很多時(shí)候消費(fèi)者并不能直接從產(chǎn)品本身了解其本質(zhì)，往往都是借助于包裝才能感覺到。包裝就好比人的穿衣打扮，是給人的第一感覺，好的包裝也會讓人眼前一亮，吸引消費(fèi)者的眼球，建立起高端形象。高端鹽品的包裝無論從形狀、選材、色彩、使用便利性等等細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上都要符合“高端”的定義。切忌“一流產(chǎn)品，三流包裝”。

做高端鹽品包裝要做到：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特。

在包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)上要與其他普通鹽產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)別，并且消費(fèi)者在購買時(shí)能夠一眼看出來。中國市場不缺好產(chǎn)品，但如何讓自己的產(chǎn)品從中跳脫出來，那就要打造自己的產(chǎn)品特色，這也是包裝設(shè)計(jì)的最高境界。

首先品牌定位要鮮明，是生態(tài)的、自然的、還是時(shí)尚的、或者其他因素，要明確清晰；其次在產(chǎn)品包裝上要標(biāo)新立異，有自己的特色。德清源為了區(qū)別于普通雞蛋，打造自己在雞蛋中的“貴族身份”，除了包裝精美，材料質(zhì)感高端，大打“生態(tài)安全”外，仔細(xì)一看，這些雞蛋的身上還帶有“身份證”—獨(dú)一無二的彩色噴碼。這些編碼代表著生產(chǎn)時(shí)間、批號、序列號、質(zhì)檢員工號、雞舍號、雞籠號及產(chǎn)蛋雞齡等信息，可以查出每枚雞蛋的各種信息，甚至可追溯到產(chǎn)蛋的母雞。噴墨也是通過了美國FDA驗(yàn)證，安全可食用的。

在德清源進(jìn)軍高端的過程中我們是否得到了一定的啟示：2012年“岱山海鹽”地理標(biāo)志證明商標(biāo)經(jīng)國家工商總局商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊，在打造高端鹽品時(shí)我們是否可以考慮借助這些響當(dāng)當(dāng)?shù)拿柡蜆s譽(yù)作為進(jìn)軍高端市場的“身份證明”大打“生態(tài)安全”牌，高端鹽品外在包裝信息的標(biāo)注能體現(xiàn)綠色、健康的品質(zhì)內(nèi)涵；鹽品包裝的設(shè)計(jì)、材質(zhì)的選擇能符合生態(tài)美學(xué)理念，彰顯高品質(zhì)的品牌形象，將一種健康的生活方式通過包裝物化后呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。

四、高端鹽品如何突破營銷瓶頸？

高端鹽產(chǎn)品的營銷需要解決的最根本問題就是價(jià)值認(rèn)同，價(jià)格并不是最大的障礙?？梢哉f，現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在與時(shí)俱進(jìn)，更加追求安全和品質(zhì)，我們只需去引導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念，并給予足夠的支撐理由。專營體制在一定程度上禁錮了我們鹽業(yè)人的思想。鹽產(chǎn)品營銷手段缺乏系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和有效性，資源整合的能力不足，所以對于高端鹽產(chǎn)品的營銷推廣，必須重新進(jìn)行系統(tǒng)的整合，全面打造產(chǎn)品和品牌的含金量。

一、 產(chǎn)品：要明確品利益點(diǎn)，找到差異點(diǎn)，打造支撐點(diǎn)，傳播記憶點(diǎn)。

（1）明確品利益點(diǎn)。消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的一定是幫自己解決某方面的問題，這也是產(chǎn)品提供的核心利益。正如營銷學(xué)說上講的，買鑿子的目的是要一個(gè)孔。所以消費(fèi)者的買點(diǎn)正是產(chǎn)品的利益點(diǎn)。購買高端鹽產(chǎn)品的消費(fèi)者肯定不是為了簡單的調(diào)味，作為高端鹽品，除了滿足調(diào)味這一需求之外，更是解決了營養(yǎng)和安全的需求或者追求使用的便利性。而對營養(yǎng)和安全需要最多關(guān)注的就是孩子和老人、孕婦等特殊人群；在消費(fèi)體驗(yàn)里，使用便利性等方面最多關(guān)注的就是年輕一族和追求生活品質(zhì)的群體，所以在產(chǎn)品利益訴求上應(yīng)該更多的針對這些核心消費(fèi)群做文章。對于鹽產(chǎn)品來說，如果只是簡單說營養(yǎng)、安全就夠了嗎？這顯然是不行的。我們需要一個(gè)核心的讓消費(fèi)者可感可知的支撐點(diǎn)，例如將岱山日曬鹽通過國家的檢驗(yàn)部門或者業(yè)界權(quán)威機(jī)構(gòu)獲取了量化的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化為對消費(fèi)者的利益承諾；還有，科學(xué)論證各種營養(yǎng)成份的含量及對人體的作用，長期食用對各種營養(yǎng)物質(zhì)的補(bǔ)充，對免疫力的提高有多大的作用，有如安利的多種營養(yǎng)片一樣，給消費(fèi)者一個(gè)可知可感的結(jié)果，目的是讓高端鹽品對消費(fèi)者形成良好的心理暗示。

（2）找到差異點(diǎn)。高端鹽品因高價(jià)而獨(dú)立，但這并不是產(chǎn)品的差異。高價(jià)需要高質(zhì)來支撐，作為“不一樣的鹽產(chǎn)品”，高端鹽品的高質(zhì)體現(xiàn)哪里？所以，從品類的定位上就應(yīng)該把它定位為營養(yǎng)保健食鹽，而不是簡單的高端鹽，是營養(yǎng)安全的雙重保證，是完善服務(wù)的體現(xiàn)，是健康高品質(zhì)生活的象征，高端鹽品是有身份證的調(diào)味品。所以高端浙鹽產(chǎn)品的差異點(diǎn)在于它是保證品質(zhì)的綠色營養(yǎng)保健食鹽，而這是其它鹽產(chǎn)品所不具備，從而形成市場競爭的壁壘。

（3）傳播記憶點(diǎn)。所有的產(chǎn)品策略必需通過媒體傳播出去。而傳播的目的是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品，在有需求時(shí)促進(jìn)其購買。因此浙鹽高端產(chǎn)品需要留給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的傳播記憶點(diǎn)呢。顯然，“岱山貢鹽”不是最好的記憶點(diǎn)，而成為其市場最大區(qū)隔的記憶點(diǎn)就是岱山鹽是精品日曬鹽，是原生態(tài)、傳統(tǒng)灘曬工藝制成的天然營養(yǎng)保健食鹽，其他鹽產(chǎn)品或許并不具備這種獨(dú)特的自然環(huán)境，這是一個(gè)“七喜汽水非可樂”式的市場區(qū)隔，與其它產(chǎn)品的市場切割開，而原生態(tài)、傳統(tǒng)灘曬也將成為消費(fèi)者對產(chǎn)品最感興趣的記憶點(diǎn)，從而刺激消費(fèi)者不斷復(fù)購，正如粥，因冠名“養(yǎng)生粥”而火爆，同理。

二、營銷：借力“盤中盤”營銷模式，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步滲透

盤中盤營銷模式最早來自臺灣，具體是指：企業(yè)把資源首先重點(diǎn)投入到關(guān)鍵消費(fèi)群和核心終端，以核心消費(fèi)者終端（小盤）為營銷平臺，對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行公關(guān)與推廣活動，通過領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者的口碑來帶動產(chǎn)品在小盤的消費(fèi)熱潮。

當(dāng)產(chǎn)品在小盤暢銷到一定的程度后，要迅速輔助相關(guān)的推廣策略，把產(chǎn)品有計(jì)劃地向次核心消費(fèi)者終端、普通消費(fèi)者終端、其他銷售渠道有序推動。最終達(dá)到通過產(chǎn)品在小盤的暢銷，進(jìn)而帶動整個(gè)市場（大盤）銷售的目的。

盤中盤營銷模式，之所以值得我們在推廣高端鹽產(chǎn)品時(shí)學(xué)習(xí)，是因?yàn)樗⒉患惫?，有自己的一套營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，不會急于求成。如果按照盤中盤的營銷模式來推廣高端鹽產(chǎn)品，我們可以模擬如下：

第一步肯定不是忙著要求各級鹽業(yè)公司將產(chǎn)品全面鋪進(jìn)商超渠道，而是先認(rèn)真分析自己的目標(biāo)消費(fèi)群。高端鹽產(chǎn)品的銷售可以考慮通選擇杭州、寧波等經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、消費(fèi)觀念超前的城市，選擇該地區(qū)高檔社區(qū)設(shè)立高端鹽品形象專賣店采取直銷特供的方式，達(dá)到零環(huán)節(jié)的銷售。高端鹽品形象專賣店的面積無需很大，可以參照“甘其食”的模式開展，主要是通過自營的方式，確保能夠?yàn)橄M(fèi)者提供完善的服務(wù)，其經(jīng)營范圍除高端鹽產(chǎn)品外還可以涵蓋其鹽業(yè)自產(chǎn)的洗化鹽產(chǎn)品和其他品牌的高端調(diào)味品。高端鹽系列產(chǎn)品的推廣從了解核心消費(fèi)者的需求，對消費(fèi)者一對一服務(wù)開始，化解高端鹽品價(jià)格瓶頸，做好消費(fèi)引導(dǎo)打消這部分消費(fèi)者購買高端鹽的疑問，從而增加了高端鹽品的交易能力，同時(shí)可以逐步穩(wěn)定消費(fèi)者并建立數(shù)據(jù)庫的方式進(jìn)行促銷，強(qiáng)化品牌忠誠度，當(dāng)核心消費(fèi)群體認(rèn)可產(chǎn)品后，重復(fù)購買率就會有所提升，高端鹽產(chǎn)品通過在這部分領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體中形成口碑，帶動次核心消費(fèi)群體消費(fèi)，第二步再啟動其他渠道的代銷、渠道分銷等模式，擴(kuò)大營銷半徑。

對于高檔產(chǎn)品來說，消費(fèi)者經(jīng)常問到的問題就是“為什么這么貴？”這實(shí)際上不是一個(gè)價(jià)格的疑問，而是對價(jià)值的追尋。所以高端鹽品專賣店自營隊(duì)伍恰恰可以利用這個(gè)機(jī)會進(jìn)行宣傳、答疑，促進(jìn)交易。這在一般的賣場是無法做到的，況且賣場名目繁多的費(fèi)用也會使產(chǎn)品的利潤層層削減。高端鹽產(chǎn)品目標(biāo)人群是收入相對高，對生活品質(zhì)有一定追求，對價(jià)格的敏感度低，數(shù)量相對少，即使不廣鋪渠道，同樣可以賺取可觀的利潤，因此在推廣初期對于高端鹽產(chǎn)品的營銷造勢比做量更重要。

從推廣策略方面，鹽產(chǎn)品作為家庭日常消費(fèi)品，電視是高端鹽品推廣最適合的媒體，但費(fèi)用又是最高的，企業(yè)支撐不起持續(xù)的投入。然而對于高端鹽品來說只需借助媒體造勢就好了?？梢酝ㄟ^軟宣傳的方式提高品牌和產(chǎn)品知名度，利用媒體對農(nóng)業(yè)和食品安全的關(guān)注，圍繞海洋經(jīng)濟(jì)、鹽民增收、鹽業(yè)科技、食品安全、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級等方面做文章，不斷把企業(yè)和產(chǎn)品的新聞傳播出去，把產(chǎn)品的高度先拉到極致，然后通過一些公關(guān)活動和飲食欄目贊助、高端社區(qū)自辦刊物結(jié)合核心消費(fèi)群體消費(fèi)感受等方式增加品牌親和力和好感。

高檔社區(qū)和高端鹽品形象專賣店同樣也可以作為傳播的窗口。比如在形象店發(fā)放產(chǎn)品小冊子，在高檔社區(qū)做免費(fèi)領(lǐng)用，并有效跟蹤。當(dāng)然這二項(xiàng)活動一定在高端鹽產(chǎn)品過了預(yù)熱期，產(chǎn)品的知名度和口碑已經(jīng)達(dá)到一定高度時(shí)做更合適，否則容易形成營銷的夾生飯。

另外，對外在參加農(nóng)業(yè)和食品相關(guān)的展會上，盡可能高調(diào)、高標(biāo)準(zhǔn)參與，以此在行業(yè)外建立品牌知名度和行業(yè)形象。企業(yè)知名度的提高自然會有效帶動高端鹽品牌的傳播。

結(jié)語語

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，高端鹽品市場和營銷模式尚處于探索階段，我們在進(jìn)入之時(shí)要注意：

1.高端不僅僅是靠價(jià)格的“高”來支撐，也不僅僅是靠產(chǎn)品的優(yōu)勢來支撐，更重要的是塑造高端品牌。怎樣步步為營地建立起類似“依云之于普通瓶裝水”、“德青源至于普通雞蛋”這樣強(qiáng)大的整體品牌資產(chǎn)，是值得我們制鹽企業(yè)去思考的。

2.尋找與高端目標(biāo)消費(fèi)群匹配的核心渠道，特別是核心終端（小盤），避免市場的脫節(jié)和錯(cuò)層，如果一開始就妄想一口氣攻下大盤，那么市場等待你的必然是無情的痛苦結(jié)局。

3.作為高端鹽品，一定要顯示其獨(dú)特的一面，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌資產(chǎn)、小盤的選址、市場推廣順序，到現(xiàn)場銷售陳列，都必須是獨(dú)一無二的、差異化的，否則就很難說服消費(fèi)者。