褚喜之　龍丹　李曉媛　丁建麗　李敏

[摘 要]商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)他們各自的商務(wù)利益，為了實(shí)現(xiàn)他們的商務(wù)交換活動(dòng)，為了能夠取得一種一致性意見而進(jìn)行的溝通與磋商活動(dòng)。文章首先根據(jù)商務(wù)談判的概念分析其特點(diǎn)；其次研究了近十年商務(wù)談判的文獻(xiàn)綜述；最后分析商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧和語(yǔ)用策略，從而提高商務(wù)談判的質(zhì)量，改善商務(wù)談判的效果，最終促進(jìn)國(guó)際間的友好合作。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；語(yǔ)言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

1 國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

美國(guó)談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終的目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！蓖趿⒎牵?014）認(rèn)為：“商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的改善商務(wù)交換條件，彼此交流協(xié)商成交的行為過程?！碧A欣（2016）認(rèn)為：“商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的談判過程；在這個(gè)談判過程中，各個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)通過溝通、協(xié)商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益，并在此基礎(chǔ)上，滿足談判對(duì)方的需求，從而完成整個(gè)商務(wù)活動(dòng)?！睋P(yáng)伶俐（2012）認(rèn)為：“國(guó)際商務(wù)談判是指處于國(guó)家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國(guó)際投資等多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商?！蓖ㄟ^以上提及的“商務(wù)談判”的概念，作者分析出商務(wù)談判的特點(diǎn)。

首先，商務(wù)談判主要發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，通過各方的磋商，改善經(jīng)濟(jì)關(guān)系來(lái)滿足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經(jīng)濟(jì)利益最大化來(lái)進(jìn)行磋商，并且要平衡其他各方的經(jīng)濟(jì)利益，使利益保持均衡，以便為后續(xù)的商品貿(mào)易交往得以順利進(jìn)行。其次，商務(wù)談判整個(gè)過程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進(jìn)行努力，在談判的過程中勢(shì)必會(huì)發(fā)生合作與沖突，當(dāng)各方面利益獲得滿足時(shí)，商務(wù)談判過程便表現(xiàn)出合作性，當(dāng)各方面利益不能達(dá)到滿足時(shí)，商務(wù)談判過程便會(huì)表現(xiàn)出沖突性。最后，談判過程肯定會(huì)存在文化差異、思維差異、價(jià)值觀念差異、社會(huì)交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行就必須考慮到對(duì)方與自己在各方面的差異。

2 國(guó)際商務(wù)談判的研究現(xiàn)狀

王立非在《商務(wù)英語(yǔ)談判：國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004—2013）》中指出從2004年到2013年國(guó)外對(duì)商務(wù)談判發(fā)表的論文成波浪式上升的趨勢(shì)，其研究成果多數(shù)發(fā)表在“談判與決策”“經(jīng)管類”和“心理類”的期刊上，但很少發(fā)表在“語(yǔ)言類”的期刊上；這說明國(guó)外商務(wù)談判在語(yǔ)言學(xué)范疇研究關(guān)注甚少，而“商務(wù)談判”集中在管理學(xué)、心理學(xué)、信息技術(shù)、談判策略、文化沖突等領(lǐng)域進(jìn)行研究，國(guó)外商務(wù)談判研究的焦點(diǎn)主要集中在談判環(huán)境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過程中的合作與沖突以及談判結(jié)果進(jìn)行論述。

商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題在逐年變化著，2004年的熱點(diǎn)話題是行為與表現(xiàn)；2005年的熱點(diǎn)話題便轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)中的自動(dòng)化話談判，這和新興產(chǎn)業(yè)的興起是分不開的，由此可見，2005年電子商務(wù)已經(jīng)作為新興產(chǎn)業(yè)開始迅猛發(fā)展起來(lái)；2006年的熱點(diǎn)話題集中在中美商務(wù)談判上；2007年，商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題集中在談判結(jié)果與談判模式上；2008年的熱點(diǎn)話題是文化、管理以及設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響；2009年的熱點(diǎn)話題轉(zhuǎn)向比較大，多數(shù)集中在電子商務(wù)的研究中，這就說明電子商務(wù)已經(jīng)被廣泛地運(yùn)用起來(lái)，新的模式的商務(wù)已經(jīng)逐步取代舊的模式的商務(wù)；從2010年開始，電子商務(wù)成為商務(wù)談判的主要話題；2011年國(guó)外將商務(wù)談判的重點(diǎn)集中在沖突、權(quán)衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國(guó)外商務(wù)談判研究的特點(diǎn)主要是采用實(shí)用性研究和定量研究，其主要是通過統(tǒng)計(jì)來(lái)研究商務(wù)談判，電子商務(wù)中所反映出來(lái)的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務(wù)談判的主要趨勢(shì)，然而商務(wù)談判與語(yǔ)言學(xué)的結(jié)合涉及比較少。文章將從商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言技巧分析。

3 商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧分析

商務(wù)談判的過程實(shí)際上就是用語(yǔ)言進(jìn)行溝通交流并達(dá)成經(jīng)濟(jì)共贏的過程。這就要求商務(wù)談判的語(yǔ)言具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性、準(zhǔn)確性和靈活性等特點(diǎn)。在商務(wù)英語(yǔ)談判過程中也要遵循一定的語(yǔ)用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運(yùn)用合作原則，這樣既可以促進(jìn)談判過程的順利進(jìn)行，也可以提高談判效率，穩(wěn)定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表?yè)P(yáng)以及贊同等基本禮貌原則，在談判過程中，只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則，才能建立更好的談判環(huán)境，并保證談判的順利進(jìn)行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導(dǎo)致談判中的不和諧因素的產(chǎn)生；包括了解對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣、禮儀常識(shí)、文化背景，以及對(duì)方的價(jià)值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時(shí)要掌握語(yǔ)言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實(shí)際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能因時(shí)、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效地避免和化解沖突。

4 結(jié) 論

如今經(jīng)濟(jì)全球化的速度越來(lái)越快，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商務(wù)談判，尤其是互聯(lián)網(wǎng)背景下的商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度是非常深遠(yuǎn)的，因此，商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要作用。在談判的過程中，語(yǔ)言表達(dá)就顯得尤為重要，語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確到位，就會(huì)使談判的進(jìn)程加快，如果語(yǔ)言表達(dá)不能恰到好處，那么談判的效果勢(shì)必就會(huì)陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)，熟練地運(yùn)用語(yǔ)言技巧和談判策略，對(duì)談判的有效進(jìn)行甚至成功起著非常重要的作用。

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