周洵

一切從孩子開始。我從事保險(xiǎn)其實(shí)很偶然，2014年，我的第一個(gè)孩子出生了，是個(gè)女孩，看著她那么小，瞬間，作為父親的責(zé)任感開始萌芽。興奮的同時(shí)，更讓我感覺到了惶恐。她實(shí)在太小了，我連抱都不敢抱，生怕自己一不小心就會(huì)傷到她。當(dāng)時(shí)我就發(fā)誓一定要給她最好的，也是那時(shí)，我意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性并第一次開始接觸保險(xiǎn)。

重新認(rèn)識(shí)，改行保險(xiǎn)

接觸保險(xiǎn)之前，我對(duì)保險(xiǎn)心有芥蒂，即便明白保險(xiǎn)很重要，但內(nèi)心仍存有對(duì)保險(xiǎn)在我國(guó)剛開始發(fā)展時(shí)行業(yè)不規(guī)范、從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、售后混亂的印象。但在第一個(gè)孩子出生后，我還是第一時(shí)間考慮為孩子配置保險(xiǎn)，說明潛意識(shí)里認(rèn)同保險(xiǎn)的功能性。我當(dāng)時(shí)找到了一個(gè)朋友，她以前從事汽車工程，在奧迪4S店工作時(shí)也是認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?yōu)秀員工，她的轉(zhuǎn)行讓我很意外。那次溝通，我們從商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)，聊到保險(xiǎn)從業(yè)觀念的改變；從人生不同階段的保障需求，聊到作為家庭支柱應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；從孩子的成長(zhǎng)教育，聊到生老病死；從投資理財(cái)，聊到財(cái)富傳承，從她身上，我看到了保險(xiǎn)的真正價(jià)值所在，看到了保險(xiǎn)從業(yè)者正在發(fā)生巨大改變，看到了這個(gè)行業(yè)未來潛在的巨大發(fā)展機(jī)遇，這深深觸動(dòng)了我的內(nèi)心。

2015年，我進(jìn)入一家外資保險(xiǎn)企業(yè)，開始了我的職業(yè)保險(xiǎn)生涯。

轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)，不做產(chǎn)品推銷員

對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)可讓我在專業(yè)領(lǐng)域不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，同時(shí)我也知道對(duì)于一個(gè)父親來說這次轉(zhuǎn)換職業(yè)也是一次非常大膽的決定，必須在保險(xiǎn)領(lǐng)域做出成績(jī)來，否則我面臨的壓力將會(huì)越來越大。但簽的保單越多，能力越是提高，我越發(fā)現(xiàn)不能真正滿足客戶需求。因?yàn)槲艺f得再好，最終推薦給客戶的產(chǎn)品，也只能是來自一家公司，而客戶希望的是能在市場(chǎng)上貨比三家，這是我做不到的。

我萌生要了解更多公司產(chǎn)品的念頭，向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型被提上議事日程。2017年年初，我正式加入明亞，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

與代理人只面對(duì)單一企業(yè)的產(chǎn)品所不同的是，經(jīng)紀(jì)人需要站在更高維度上為客戶橫向?qū)Ρ仁袌?chǎng)上所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這讓我的從業(yè)狀態(tài)發(fā)生了質(zhì)的變化。以往，我特別害怕客戶提問題，在與客戶交流過程中，整個(gè)人一直處于緊繃狀態(tài)。一旦客戶提問，我就需要迅速在我所學(xué)的銷售話術(shù)中找出應(yīng)對(duì)客戶的下一個(gè)話術(shù)，才能順利地將談話進(jìn)行下去。在這樣的狀態(tài)下，客戶始終與我有距離感。而我，用盡所有話術(shù)后，剩下的就只有賭，賭客戶不會(huì)覺得我推薦的產(chǎn)品貴，賭客戶不會(huì)被其他公司的營(yíng)銷員“洗腦”。

轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之后，我的世界豁然開朗。以前我是站在保險(xiǎn)公司的角度向他們推銷產(chǎn)品，用各種話術(shù)說我們的產(chǎn)品好。而現(xiàn)在，我卻是站在客戶的角度思考問題，站在市場(chǎng)的層面客觀地為客戶推薦最適合他們的產(chǎn)品，沒有話術(shù)，只有中立和客觀。

作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，我所面對(duì)的是一個(gè)全市場(chǎng)的環(huán)境，絕大部分公司的絕大部分產(chǎn)品，只要客戶想買，我都可以滿足，無論他們做何種選擇，我都不用擔(dān)心。整個(gè)人放松了下來，精神面貌也煥然一新，客戶真正感受到我是真誠(chéng)地為他們服務(wù)，在替他們著想，幫助他們解決問題，而不是用話術(shù)和“套路”向他們推銷產(chǎn)品，對(duì)我的信任感也不斷加強(qiáng)。

當(dāng)客戶向我咨詢?nèi)绾钨徺I保險(xiǎn)時(shí)，我一般會(huì)將市場(chǎng)不同公司的同類型產(chǎn)品客觀地展示出來，再根據(jù)客戶的需求，逐步介紹。在此我也可以為大家提供幾條選擇保險(xiǎn)的小竅門。

一看企業(yè)規(guī)模。老牌保險(xiǎn)企業(yè)一般都經(jīng)歷過數(shù)次理賠高峰，理賠更有保障。

二是看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。拿重疾險(xiǎn)來說，同樣是重疾險(xiǎn)，有的產(chǎn)品保障的疾病分層級(jí)。有的對(duì)疾病進(jìn)行分組，同一組疾病中，罹患其中一種疾病，其他疾病不賠。這些都是購買產(chǎn)品時(shí)需要特別注意的。

三是看經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性如何，對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品是不是有足夠了解；個(gè)人品行如何，是否誠(chéng)實(shí)守信，是否真正從客戶需求出發(fā)；后續(xù)服務(wù)、理賠跟進(jìn)是否及時(shí)。

四是看價(jià)格。同樣的產(chǎn)品，貨比三家，這個(gè)道理相信很多人都明白。

專業(yè)和信任讓我的職業(yè)生涯迅速走上快車道。在轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的這一年多的時(shí)間里，我一改前幾年止步不前的狀態(tài)，先后成為明亞2017年度高峰會(huì)高級(jí)會(huì)員、2018年百萬圓桌會(huì)員、中意人壽北分一星鉆石會(huì)員，并在2017年11月開始組建自己的團(tuán)隊(duì)，目前已發(fā)展至近20人規(guī)模。

回歸幸福與美好

取得今天這些成績(jī)，我認(rèn)為有兩方面非常重要。一是誠(chéng)實(shí)守信。做事先做人，客戶都是先認(rèn)可你這個(gè)人才會(huì)認(rèn)可你做的事。從事保險(xiǎn)行業(yè)更是需要這樣的品行。這幾年來，尤其是從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的這一年多以來，我用真誠(chéng)與客戶建立起了牢固的聯(lián)系；用專業(yè)贏得了他們的認(rèn)可。二是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候正確地選擇了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。在更加系統(tǒng)、深入地了解保險(xiǎn)之后，我對(duì)保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)規(guī)劃中的重要作用有了更深層次的認(rèn)識(shí)。與此同時(shí)，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容來補(bǔ)充客戶的需求，例如為客戶提供海外癌癥質(zhì)子治療渠道，境內(nèi)外月子會(huì)所資源，家庭資產(chǎn)配置沙龍，婚姻法、遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅等的法律稅務(wù)援助……這些高附加價(jià)值的服務(wù)真正讓客戶體會(huì)到了一張保單為他們帶來的實(shí)惠，自然會(huì)介紹更多朋友給我。這是保險(xiǎn)業(yè)帶給我自身工作的認(rèn)同感和價(jià)值體現(xiàn)。

再來說說什么是幸福。為什么歐美公民的幸福指數(shù)高？人少？福利好？社會(huì)保障好？也許這些都有，但更重要的是他們有健全的社會(huì)保障，不用為房子、車子、學(xué)校而努力。他們的努力是為理想、為愛情、為家庭，為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這就是為什么我們總能聽到一對(duì)美國(guó)老夫婦環(huán)球旅游的故事。當(dāng)然，國(guó)情不一樣，我們的社會(huì)保障無法滿足實(shí)際需求，但試想，如果一個(gè)人有了充足的商業(yè)保險(xiǎn)，從根本上解決了就醫(yī)、子女教育、養(yǎng)老、財(cái)富傳承等問題，同時(shí)再合理配置其他金融產(chǎn)品，為自己建立起一個(gè)保障更全面的家庭財(cái)務(wù)防火墻，那么到了晚年或不久的將來也可以去環(huán)游世界了？我認(rèn)為這才是真正對(duì)幸福與美好的追求。

對(duì)于那些已經(jīng)取得一定成就，面臨企業(yè)接班、家庭財(cái)富傳承的企業(yè)家而言，保險(xiǎn)對(duì)他們更不可或缺。一方面，保險(xiǎn)是最安全的財(cái)產(chǎn)保護(hù)傘，幫助客戶做到資債隔離，避稅避債；另一方面，保險(xiǎn)是資產(chǎn)傳承的不二選擇，再配合保險(xiǎn)金信托，即使在百年以后還可以對(duì)自己的后人產(chǎn)生足夠的影響力。如果是我，我會(huì)將遺產(chǎn)以保險(xiǎn)金信托的形式逐步、有序地留給后人，不但不會(huì)有遺產(chǎn)糾紛，而且可以規(guī)避未來的遺產(chǎn)稅，并可以約束后人，用遺產(chǎn)管理的方法樹立起“家風(fēng)”的觀念。所以，保險(xiǎn)在某種意義上帶給了人們踏實(shí)安心。

保險(xiǎn)作為特殊用途的金融工具，用小錢撬動(dòng)高保障必然會(huì)成為今后每個(gè)人的所需。

今天，做保險(xiǎn)是讓我感到最開心的一件事，它是一份有積累的事業(yè)。未來，希望有更多志同道合的人進(jìn)入保險(xiǎn)這一朝陽行業(yè)，與我一起，從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)這一最好的職業(yè)。