李豐

“線上線下同品同質(zhì)同價”，這在十年前的中國是不存在的。最近幾年，電商的快速發(fā)展、線下商業(yè)的充分競爭，以及零售通路的貫通，使得這件事第一次在中國成為可能。2017年開始，人人都談起了新零售。新零售在中國到底意味著什么？

在這篇文章里，我試著把它拆解成以下三個問題：

中國的零售環(huán)境最近幾年發(fā)生了什么變化？

哪些因素的出現(xiàn)促成了今天中國的新零售？為什么美國沒有新零售？

中國的新零售帶來了哪些機會？誰會從中獲益，誰會因此出局？

所有新零售都應(yīng)該具有同質(zhì)同價的特征

這兩年流行的新零售“新”在哪里？

在我看來，中國零售業(yè)實現(xiàn)了歷史上第一次“線上線下同品同質(zhì)同價”。所有具有這個特征的基本上都是新零售?；蛘叻催^來講，所有新零售公司基本上都具有這個特征。

說起來很簡單，不管你在上海市中心還是東莞小鎮(zhèn)，不管你生活在北京CBD還是北京的五環(huán)外，你都能夠用同樣的價格買到同樣的東西。一袋三只松鼠的碧根果，你可以在安徽蕪湖的三只松鼠投食店買到，也可以在微信上朋友轉(zhuǎn)發(fā)的鏈接里買到。買到的東西品質(zhì)一樣，價格也一樣。

以“線上線下同品同質(zhì)同價”這十個字為標準，盒馬鮮生、米家有品、網(wǎng)易嚴選、名創(chuàng)優(yōu)品等都是典型的新零售公司。它們都有線上和線下的渠道，且實現(xiàn)了線上線下商品的同質(zhì)同價。

這樣帶來的一個好處是，用戶消費行為變得理性，該在線上買時就在線上買，該在線下買的時候就在線下買。因為，當(dāng)你確信，同一個品牌，無論在線上或者線下渠道，你能買到的會是同質(zhì)同價的高性價比商品，你就不會糾結(jié)于渠道了，怎么方便怎么來。

一個佐證是，如果你去研究天貓“雙十一”歷年的數(shù)據(jù)，女裝、美妝等品類排行榜靠前的位置，頭幾年幾乎被茵曼、韓都衣舍、阿芙精油等“淘品牌”占領(lǐng)；但最近兩年，第一名回到了優(yōu)衣庫、百雀羚等從線下發(fā)展起來、與“淘品牌”相對的所謂“傳統(tǒng)品牌”手里，而且Top 10里的“傳統(tǒng)品牌”也多起來了。

為什么十年沒實現(xiàn)新零售？

中國之所以成為新零售的代表，究其根本原因，是“舊”零售的基礎(chǔ)太差。

在中國，零售環(huán)境成熟度一直不高。真正開始有零售環(huán)鏡，是上世紀90年代商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)之后。如果算上消費能力、消費文化與市場政策這些因素，中國零售環(huán)境的起步和發(fā)展，大概始于2000年左右。

也就是說，在中國電商產(chǎn)業(yè)起步之前，整個線下零售環(huán)境快速發(fā)展的時間也才十年。

在2000年—2010年這個周期里，中國的零售渠道沒有實現(xiàn)覆蓋和下沉。

那個時代的商業(yè)地產(chǎn)不愁租，中國線下零售在那個周期里被扭曲了——要承擔(dān)商業(yè)地產(chǎn)的高租金，就要想辦法在這個店鋪上加高溢價；與此同時，缺乏連鎖渠道，所以品牌下不去，以致在二、三線城市的商場里你會看到很多不知道從哪兒來的品牌，一件衣服賣兩三千塊錢。

這導(dǎo)致我們在線下買不到好東西，或者即使買得到，價格也是不合理的。這樣的現(xiàn)象，越是在小地方，就越嚴重。

從2008年開始，電商讓中國的消費者第一次享受到了品類豐富的高性價比產(chǎn)品，并因此在中國獲得了超速發(fā)展。在其后五六年的時間里，中國電商的滲透率遠遠超過美國二十年的水平。

在這個時期，消費者在線下掃商品碼，再去線上搜索、比價，然后購買，成為一種新現(xiàn)象，因為在線上能買到價格更便宜的同款商品。2014年中，阿里還曾正式發(fā)布“碼上淘”戰(zhàn)略，一度被視為對線下商超宣戰(zhàn)。

這種線上線下割裂的零售環(huán)境，在美國是不存在的。

線上零售出現(xiàn)之前，美國線下零售的基礎(chǔ)就很好。在愛荷華州一個偏僻的小地方買到的東西，和你在紐約買到的東西，品質(zhì)和價格基本是一樣的。這是因為美國線下零售發(fā)展得時間長，經(jīng)過充分的發(fā)展和競爭，效率不斷地提升，品牌之間的競爭也達到了相對最優(yōu)的狀態(tài)。

上世紀70年代的美國，中產(chǎn)階級興起，消費社會來臨，汽車文化和郊區(qū)文化更是為零售業(yè)提供了新的發(fā)展空間。在電商時代來臨前，沃爾瑪、梅西、Target等百貨商店已經(jīng)擴張和進化了好幾十年。這是一個充分競爭、充分滲透、充分覆蓋的線下零售環(huán)境。

只不過，因為美國城市結(jié)構(gòu)和居住環(huán)境的特性——城市郊區(qū)化和居住分散化，消費者出去買一趟東西沒那么方便，需要驅(qū)車二三十分鐘。因此，美國的電商平臺，比如亞馬遜，提供的是流轉(zhuǎn)效率。它解決的是“去買一趟東西很麻煩”這個問題。它在線上線下提供的一直都是同樣的商品，這些商品有著同樣的品質(zhì)和價格。

而中國的電商乃至今天的新零售，解決的核心問題還是“買到好東西”。

哪些因素的出現(xiàn)催生了新零售？

這個問題的答案已經(jīng)很多，我總結(jié)為四點：電商的充分發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)格局的重組，消費觀念的普及，以及供應(yīng)鏈的積累。

中國電商行業(yè)的發(fā)展就不細說了。值得一提的是，電商發(fā)展到今天，已經(jīng)開始倒逼線下。

線下購物中心開得越來越多。據(jù)社科院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院發(fā)布的《流通藍皮書：中國商業(yè)發(fā)展報告（2016?2017）》，截至2016年9月5日，中國有購物中心近4000家；到2025年，這個數(shù)字會攀升到1萬家。而隨著線上購物占比越來越高，線下零售將面臨巨大的壓力。

線下開始調(diào)整方向，尋找新的增長點。從現(xiàn)象上來看，新的商業(yè)地產(chǎn)都在引進盒馬鮮生、小米之家、永輝超級物種這樣的零售公司。

此外，三只松鼠這類從電商渠道里跑出來的品牌，近年來也開始布局線下，在城市里沿街的購物中心開線下店。這當(dāng)然不是退步。它在線下賣的所有東西和在線上銷售的商品，性價比一樣。線下店能夠解決的，是虛擬空間無法解決的體驗問題，比如摸不著、SKU太多不知該買什么。

線上線下統(tǒng)一的途徑，是銷售通路的變革。

從過去幾年的創(chuàng)業(yè)熱點來看，中商惠民這類B2B企業(yè)在流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)上提升了商品的覆蓋和滲透效率；社交電商、內(nèi)容社區(qū)讓消費者有了辦法知道什么是好東西，對“買到好東西”的接受程度也越來越高。

另一件很重要的事情則是，中國外貿(mào)在2010年以后，特別是金融危機之后所經(jīng)歷的挑戰(zhàn)，使得中國積累了多年的消費品生產(chǎn)能力和供應(yīng)鏈能力亟需找到更好的出口。

在新零售這個節(jié)點上，這些新興的通路幫助大量好的商品迅速滲透、覆蓋到線上和線下，這在中國是首次如此大規(guī)模地出現(xiàn)。

中國本身是一個巨大的消費市場，“線上線下同品同質(zhì)同價”填補了線下原本的市場空白，也幫線上零售增加了實地購買場景和面對面決策的機會。兩者一攪動起來，中國的零售發(fā)展速度會比美國快許多。

誰的機會？誰將逐漸退出歷史舞臺？

在這個周期里，新的消費文化、新的消費渠道、新的零售環(huán)境同時起作用，會有一些新的品牌能夠跑出來。作為VC，我們一直積極地挖掘其中的投資機會。

換一個視角：線下和線上的渠道第一次深度融合，對創(chuàng)業(yè)者來說意味著什么？

首先，如果你做出了一個真正好的產(chǎn)品，湊巧你擁有掌控線上和線下渠道的能力，你就可以把產(chǎn)品通過所有的渠道銷售給最多的人，這在中國歷史上可能是第一次。

換句話說，在新零售的第一個階段，做好的產(chǎn)品肯定有大的出路。機會來自渠道的統(tǒng)一。渠道的融合，導(dǎo)致原來各有側(cè)重的渠道同質(zhì)化，創(chuàng)業(yè)公司在同質(zhì)化的渠道之間競爭，“好東西”就能冒頭。

再往下看，“線上線下同品同質(zhì)同價”真正讓零售形成了一整個鏈條的數(shù)據(jù)閉環(huán)。

在新零售時代，品牌商能夠完全了解誰在買他的產(chǎn)品，在什么時間買他的產(chǎn)品，復(fù)購率如何，等等。這些數(shù)據(jù)令品牌能夠快速反應(yīng)，及時改進銷售策略，調(diào)整產(chǎn)品。

此前，這種數(shù)據(jù)鏈條只存在于線上。在線下，品牌商和用戶之間隔著多級經(jīng)銷商、批發(fā)商，根本沒辦法獲取終端用戶的行為數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在品牌自己做了線下渠道，線上線下打通了，數(shù)據(jù)閉環(huán)一旦形成，影響是巨大的。

舉一個有點久遠但道理相通的例子：上世紀80年代末期，制造商和連鎖零售商還處在激烈對抗甚至交惡的狀態(tài)，寶潔和沃爾瑪做了一件在當(dāng)時很不容易但后來被證明是正確的且演變?yōu)橼厔莸氖虑椤獙殱嶉_發(fā)了一套“持續(xù)補貨系統(tǒng)”，沃爾瑪用了這套系統(tǒng)，于是，寶潔產(chǎn)品在沃爾瑪遍布全球的數(shù)千家分店的進銷存信息同步到了該系統(tǒng)中。

結(jié)果是，沃爾瑪和寶潔對顧客需求的反應(yīng)速度得到大幅提升，雙方都獲得了豐厚的收益。援引貝恩公司的數(shù)據(jù)，2004年，寶潔514億美元的銷售額中有8%來自沃爾瑪，沃爾瑪2560億美元的銷售額中則有3.5%歸功于寶潔。

數(shù)據(jù)閉環(huán)的形成提高了品牌的反應(yīng)速度和效率，卻也對品牌的供應(yīng)鏈能力提出了挑戰(zhàn)。

當(dāng)品牌有了快速調(diào)整的可能，就需要供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)速度快，反應(yīng)速度快，同時有一定的柔性基礎(chǔ)。如果前端變化來得快，數(shù)據(jù)反饋也來得快，后端的供應(yīng)鏈卻跟不上，就會威脅企業(yè)的生存。

這當(dāng)然也是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的機會。其實，包括零售行業(yè)在內(nèi)的各個行業(yè)里的好品牌，基本都能在供應(yīng)鏈中找到可以提升的空間。說得絕對點，好的品牌對供應(yīng)鏈100%是有貢獻的，蘋果就是典型的例子。

在中國的新零售環(huán)境里，供應(yīng)鏈方向的創(chuàng)業(yè)機會也很多。比如我們投資的餐飲供應(yīng)鏈品牌“信良記”，其運用現(xiàn)代化工廠完成食材的加工和處理、料包等調(diào)味品的制作，再通過“自有冷鏈配送體系+第三方物流平臺”配送到餐廳，餐廳可直接復(fù)熱并出售給消費者，消費者也可以在線上直接購買。

之后，我們會用一篇文章專門講中國零售供應(yīng)鏈的終局猜想。

總結(jié)

1.新零售的本質(zhì)是“線上線下同品同質(zhì)同價”。所有做對了的公司，都是能夠?qū)崿F(xiàn)“線上線下同品同質(zhì)同價”或是擁抱這個變化的。

2.新零售意味著，當(dāng)線上線下渠道開始融合，品牌開始在同質(zhì)化的渠道里競爭，有出路的是那些能做出真正好的產(chǎn)品的公司。有了好的產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)者如果有掌握線上線下渠道的能力，則有機會令好的產(chǎn)品實現(xiàn)空前的覆蓋與滲透。同時玩轉(zhuǎn)線上線下渠道很不容易，但這卻是無比正確的事情。

3.新零售時代，能夠基于線上線下整個數(shù)據(jù)閉環(huán)及時反應(yīng)，同時能夠?qū)?yīng)鏈有貢獻，是品牌不可或缺的核心能力。