黃傳洛

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與普及，全球迎來互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代。保險公司依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開展網(wǎng)絡(luò)營銷也是順應(yīng)時代的必然選擇。保險網(wǎng)絡(luò)營銷打破了傳統(tǒng)保險的銷售模式，拓寬了保險營銷的渠道，這必將會極大的增強(qiáng)保險公司的競爭能力。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化、我國金融行業(yè)的不斷發(fā)展以及大量外資保險公司的引入，保險公司的競爭壓力日趨上漲，同時，由于外資保險公司產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)及理賠速度等方面均比我國突出，導(dǎo)致傳統(tǒng)保險營銷方式趨于飽和，競爭趨于穩(wěn)定，如果保留原有的營銷模式，很難提高保險行業(yè)與外資保險公司的競爭能力，只有不斷的提升業(yè)務(wù)水平與產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)方面的突破，結(jié)合現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的電子信息技術(shù)，才能迎頭趕上國際保險市場的步伐。

一、引言

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任。保險是一種特殊的商品，與普通的商品相比具有無形性、不確定性、非即時性等特點(diǎn)。本文主要是結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境，聯(lián)系實(shí)際，以畢業(yè)實(shí)習(xí)單位—平安保險公司為例，采取了文獻(xiàn)綜述法、實(shí)地考察法等以平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展歷程及其現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)目前平安保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)其營銷過程中的主要問題以及發(fā)展過程中存在的瓶頸，提出了適合平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的相關(guān)建議和意見，對平安保險公司今后在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供一定的參考。

二、平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品簡介

目前平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品包括：汽車保險、人壽保險、財產(chǎn)保險、旅游保險、健康險等。

三、平安保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中存在的主要問題

（一）保險網(wǎng)絡(luò)營銷全流程運(yùn)營模式尚未建立

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有廣闊的發(fā)展前景，但保險在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的銷售模式還沒有準(zhǔn)確的定位，沒有尋找到一個顧客所能廣泛接受的運(yùn)營模式，而且在投交保費(fèi)、支付保費(fèi)、享受理賠與服務(wù)的跟進(jìn)等流程環(huán)節(jié)的問題都還沒有找到一個很好地解決方式。網(wǎng)絡(luò)營銷并不像大部分的保險公司只注重產(chǎn)品購買方式，他更注重的是將互聯(lián)網(wǎng)等虛擬媒介和人與人當(dāng)面的溝通相結(jié)合，實(shí)際上，我國的保險公司在線上線下的運(yùn)用上還只是一系列簡單的網(wǎng)站平臺廣告投放和各種渠道的客戶資料、信息的記錄。保險工作中最重要的還是線下的人與人的操作得以完成，主要是保險的報價投保辦理，以及保險費(fèi)用和保險單據(jù)的上門送交。線上的服務(wù)還只是在線下的基礎(chǔ)上起到了幫助的作用。其次，在平安保險公司的傳統(tǒng)營銷中，不同的操作是由不同的部門所負(fù)責(zé)，由于平安保險公司的直線組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致橫向各個部門缺少溝通，消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品只是像客服或者營銷人員接觸，而不能明確的將自己對保險產(chǎn)品的需求像產(chǎn)品研發(fā)部門傳達(dá)，因此，要想做好網(wǎng)絡(luò)營銷這一廣闊的市場，需要各個部門之間有充分的溝通和交流，保證各個部門接收消息及意見的及時性與準(zhǔn)確性。

（二）保險網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才匱乏

在平安保險公司網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)務(wù)中，是由公司各個部門調(diào)過來的成員，在上?？偛拷M成了一個只有十幾個員工的網(wǎng)絡(luò)部門，負(fù)責(zé)平安保險公司所有線上業(yè)務(wù)的進(jìn)展。盡管他們在保險理論與實(shí)踐領(lǐng)域有著良好的造詣，但對網(wǎng)絡(luò)營銷方面卻不是十分在行。所以，一個不僅有著豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷技能，又精通保險理論與實(shí)踐、且對信息技術(shù)也有所涉及的人才是平安保險公司乃至整個保險業(yè)都急需的。由于網(wǎng)絡(luò)營銷這一工作特殊的屬性，使其對于員工有著極高的標(biāo)準(zhǔn)與條件，在具備相應(yīng)技能標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，還需要富有高創(chuàng)新意識及能力，面對新的挑戰(zhàn)不退縮，在保險的網(wǎng)絡(luò)營銷方面有著異于他人的想法，同時，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造可觀的利益。

平安保險公司在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷這一新渠道過程中并沒有想象中順利，主要是由于公司缺少在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道方面的專有人才，由于互聯(lián)網(wǎng)的超越時空和實(shí)時性等特點(diǎn)，需要公司人員對客戶的需求立即做出回應(yīng)，這對保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道人員的專業(yè)知識具有很高的要求，這也是目前平安保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程最大的限制。

（三）保險網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品單一，客戶選擇范圍狹隘

對于平安保險公司來說，由于存在網(wǎng)絡(luò)安全、在線核保困難等問題，導(dǎo)致網(wǎng)上營銷成為所有營銷渠道中保費(fèi)收入最少，營銷產(chǎn)品種類簡單的渠道。目前，平安保險網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品種類較少，主要包括汽車保險、意外保險、旅游保險、意外保險、財產(chǎn)保險等，而且汽車保險占了網(wǎng)銷產(chǎn)品保費(fèi)的很大一部分，由于平安保險網(wǎng)銷產(chǎn)品的種類單一、導(dǎo)致客戶所能選擇投保的種類受到了很大的限制，因此客戶所能選擇投保的產(chǎn)品并不能滿足客戶的需求，平安保險網(wǎng)銷產(chǎn)品的種類單一，阻礙了平安保險公司其網(wǎng)絡(luò)保險市場的推廣與發(fā)展。而且，由于網(wǎng)絡(luò)的無限性，使得價格更加的透明，消費(fèi)者的選擇也更加的容易改變，為了使平安保險公司更好地打開網(wǎng)絡(luò)市場，發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)營銷渠道產(chǎn)品，平安保險公司應(yīng)該不斷根據(jù)市場及客戶的需要推出并制定符合客戶的產(chǎn)品，從而使平安保險公司品牌更具影響力。

其次，對于保險代理人來說，每個月公司都會推出相應(yīng)的活動和禮品來推動代理人進(jìn)行保險的銷售，例如在平安實(shí)習(xí)的一個月過程中，推出了購買2份至尊版大小平安?？梢怨?jié)省一年保費(fèi)、購買相應(yīng)保費(fèi)的平安?？梢垣@得動感單車一臺等的活動，但針對于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類似的大型促銷活動卻幾乎沒有，無論從活動的次數(shù)，大小，影響力等都不及傳統(tǒng)渠道對社會的影響力，因此，如何通過高效率，有針對性的促銷活動，推出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品，才是平安保險公司目前發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的重中之重。

四、平安保險發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議

（一）采用專屬網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷作為保險公司的一種全新銷售渠道，在開發(fā)建設(shè)平臺初期必定需要公司投入大量的人力物力財力，包括其需要開發(fā)與淘寶、去哪兒網(wǎng)、微信等平臺合作的系統(tǒng)，為了降低運(yùn)營成本，應(yīng)該采用公司總部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)的策略，雖然前期在平臺建設(shè)，系統(tǒng)維護(hù)等方面需要耗費(fèi)大量的成本，但與傳統(tǒng)營銷渠道相比，運(yùn)作成本相對較小。傳統(tǒng)營銷渠道需要通過保險代理人、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或者是銀行代理進(jìn)行銷售，不僅需要保險公司雇傭大量人工，更需要支付高額的人員工資、展業(yè)費(fèi)用、代理費(fèi)用等。經(jīng)過多年來的保險公司經(jīng)營證明，這種銷售方式不僅效率低，其經(jīng)營成本甚至也占到了保險費(fèi)的30%乃至更多。但如果客戶自己在網(wǎng)上購買保險產(chǎn)品，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行索賠，那么這將為保險公司節(jié)省部分業(yè)務(wù)代理費(fèi)用，降低了保險公司的經(jīng)營成本，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，必定會促進(jìn)公司日后的經(jīng)營與發(fā)展。

（二）引進(jìn)和培養(yǎng)保險網(wǎng)絡(luò)營銷人才

當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時代背景下，市場競爭主要還是人才的競爭，高素質(zhì)的人才是決定競爭結(jié)果的重要性因素。保險營銷的網(wǎng)絡(luò)操作，和傳統(tǒng)營銷方式相同，不僅需要營銷人員對保險理論與實(shí)務(wù)有深入的了解，更重要的是需要對網(wǎng)絡(luò)技能有所掌握，對保險營銷開發(fā)的過程能進(jìn)行恰當(dāng)?shù)木S護(hù)，同時對營銷人員的營銷能力和管理能力等綜合能力也有所要求。與此同時，營銷人員也需要嚴(yán)格的道德自我控制，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷人員有著相對自由的業(yè)務(wù)工作空間，所以要對網(wǎng)絡(luò)營銷部進(jìn)行一定的監(jiān)控。綜上所述，對營銷人員的培訓(xùn)至少要兩方面：一方面是業(yè)務(wù)能力的提高；另一方面是道德約束的強(qiáng)化。

平安保險公司可以在保證內(nèi)部員工網(wǎng)絡(luò)營銷能力的基礎(chǔ)上，大力引進(jìn)和發(fā)掘在網(wǎng)絡(luò)營銷方面具有搞創(chuàng)新能力的人才，培養(yǎng)其保險方面的專業(yè)知識與實(shí)務(wù)。同時為了避免客戶信息數(shù)據(jù)的安全隱患問題的發(fā)生，應(yīng)加強(qiáng)對用戶數(shù)據(jù)的監(jiān)督和員工道德方面和風(fēng)險防控方面的教育，減少風(fēng)險隱患和人為因素引起的信息安全問題，全力打造一個高度專業(yè)化，強(qiáng)力學(xué)習(xí)型和綜合素質(zhì)全面的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。

（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，以客戶需求為導(dǎo)向

“市場和客戶需要什么，我們就提供什么”以這種理念，根據(jù)客戶需要進(jìn)行服務(wù)的開發(fā)，研發(fā)出客戶愿意購買的產(chǎn)品。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)游覽更多的選擇，也可以更方便的改變自己的選擇，這使得各個保險公司的價格趨于一致。隨著人們需求的不斷變化，誰能更快的追隨技術(shù)進(jìn)步、市場需求，并由此開發(fā)和推出適合客戶和市場的險種，誰就能占據(jù)更多的市場份額，贏得更多的客戶，從而使公司更加盈利。在消費(fèi)者采購過程中，消費(fèi)者只有在代理人和其建立一定的感情基礎(chǔ)，有了一定的信任度的基礎(chǔ)上，通過保險代理人對保險產(chǎn)品的介紹以及了解之后發(fā)現(xiàn)其滿足她的基本需求，便會選擇購買，且消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意程度很大一部分決定了她重復(fù)購買以及推薦給身邊朋友的可能性，因此，我們要善于根據(jù)客戶不同的個性需求及時創(chuàng)新服務(wù)品種，從而打開網(wǎng)絡(luò)營銷市場。

同時，網(wǎng)絡(luò)雙向的互動，會讓公司收到更多的反饋信息，公司應(yīng)成立專屬部門并安排專人負(fù)責(zé)信息的管理。公司的郵箱、公眾號以及公司網(wǎng)站的留言每天一定會收到很多的反饋信息，因此，公司若只有一個郵箱地址就需要分配多個專屬工作人員員把反饋信息整理好之后分別的發(fā)放給各個涉及到的部門，從而提高公司處理問題的速度及效率；或者直接讓各個部門設(shè)立自己的郵箱地址，讓網(wǎng)絡(luò)營銷更有序的開展，通過對消費(fèi)者留言的篩選，選出對公司網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展有建設(shè)性的留言，按照消費(fèi)者的需求不斷進(jìn)行改進(jìn)與提高，從而加快平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展。

五、結(jié)論

通過以上分析，本文先以平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展歷程及其現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)目前平安保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)其營銷過程中的主要問題以及發(fā)展過程中存在的瓶頸，提出了適合平安保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的相關(guān)建議和意見，對平安保險公司今后在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供一定的參考：

首先公司平臺在前期建設(shè)時，應(yīng)采用公司總部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)的策略，在合理控制平臺建設(shè)成本的基礎(chǔ)上，借助像支付寶這樣的三方網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)新的營銷模式，同時采用互聯(lián)網(wǎng)等虛擬媒介和人與人面對面接觸相結(jié)合的方式，高效便捷的為客戶服務(wù)。

其次在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時代背景下，大量引進(jìn)和培養(yǎng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面有創(chuàng)新能力的人才，培養(yǎng)其專業(yè)的保險知識與實(shí)務(wù)是平安保險公司發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的重中之重。

最后應(yīng)把公司發(fā)展的重點(diǎn)放在客戶的需求上，研發(fā)出滿足客戶需要以及適應(yīng)市場趨勢的險種，從而培養(yǎng)出個多潛在客戶，占領(lǐng)整個保險市場，促進(jìn)公司日后的經(jīng)營與發(fā)展。從而保證股東的利益的最大化。（作者單位為遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院）