汪磊

【摘 要】隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)往來越來越頻繁。頻繁的經(jīng)濟(jì)往來一方面促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展；另一方面也產(chǎn)生了不少問題。本文針對當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中存在的諸多問額，提出較為完善的措施和對策，以期減少因應(yīng)收賬款管理不善給企業(yè)帶來的損失，控制企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用體系；售前預(yù)防；日常管理

一、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或服務(wù)應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，根據(jù)約定的信用期，收款期長短各不相同。采用賒銷方式銷售，一方面擴(kuò)大了商品的銷量，增加了企業(yè)盈利能力，提高了市場的占有率；另一方面也因?yàn)閼?yīng)收賬款占用大量資金而影響企業(yè)資金使用效率，甚至造成企業(yè)流動(dòng)資金困難，威脅到企業(yè)的生存。當(dāng)前，絕大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中主要有以下問題：

1.應(yīng)收賬款總額高，占用大量資金

根據(jù)2010年至2016年上市公司應(yīng)收賬款的分析，應(yīng)收賬款總額逐年上漲，雖然上漲速度在降低，但總額卻沒有停止增長的步伐。2016年應(yīng)收賬款的規(guī)模為3.67萬億元，是2010年1.26萬億元的2.9倍多；2010年至2016年上市公司平均應(yīng)收賬款也呈增長趨勢（見圖1）。應(yīng)收賬款存量多一方面反映市場經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)濟(jì)繁榮的一面；另一方面也暴露出不少問題，比如企業(yè)需要花費(fèi)人力、財(cái)力去追討欠款，增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。另外，企業(yè)的大量資金被客戶無償占用，影響了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對于無法收回的欠款，必然導(dǎo)致壞賬的增加，蠶食了企業(yè)已確認(rèn)的利潤。

2.應(yīng)收賬款管理職責(zé)不分，互相推諉

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中，有的客戶拖欠款項(xiàng)，卻沒有人催款，企業(yè)多個(gè)部門互相推諉扯皮，銷售部門認(rèn)為自己只管銷售，催收賬款是財(cái)務(wù)部門的事；而財(cái)務(wù)部門覺得自己只管核算和反饋，催款是銷售部門的事。應(yīng)收賬款金額不符，客戶往來存在張冠李戴現(xiàn)象；對于逾期應(yīng)收賬款，誰都不愿承擔(dān)責(zé)任。由于職責(zé)不分，沒有形成有效的考核機(jī)制，無法通過制度保障應(yīng)收賬款的及時(shí)回款，久而久之又導(dǎo)致應(yīng)收賬款累計(jì)金額高，形成壞賬損失。

二、應(yīng)收賬款管理過程的問題原因分析

應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，原因多種多樣，有的是企業(yè)自身管理水平不高造成的，有的是企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境影響的，具體分析，大致可以歸為以下幾種。

1.社會(huì)信用體系整體缺失，未形成良好的遵守信用風(fēng)尚

由于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較晚，企業(yè)間業(yè)務(wù)往來從無到有，從小到大，發(fā)展還不均衡，未形成統(tǒng)一的信用管理和懲戒制度。有的企業(yè)由于資金實(shí)力欠缺，在賒銷后逾期償還或無力償還時(shí)，沒有一個(gè)信用管理體系來警示或約束其經(jīng)營行為，其結(jié)果勢必產(chǎn)生銷售方應(yīng)收賬款總額高，逐年增加的現(xiàn)象。如果一直這樣發(fā)展下去，應(yīng)收賬款逐年增加的現(xiàn)象沒有得到改變和糾正，將影響優(yōu)質(zhì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，擾亂正常的社會(huì)秩序。

2.企業(yè)為占領(lǐng)市場，滿足客戶賒銷的需求

在當(dāng)前激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，為擴(kuò)大商品或服務(wù)銷售，占領(lǐng)市場，絕大部分企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)意見是盡可能滿足客戶的要求，促成交易的達(dá)成。為達(dá)到留住客戶的目的，給予客戶的信用期越來越長，信用額度也越來越高，由此形成了應(yīng)收賬款不僅總額高，而且回款周期長。應(yīng)收賬款總額占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)比重逐漸上升，在這種情況下，如果不進(jìn)行總量控制，一旦回籠資金不足，將影響企業(yè)正常經(jīng)營，甚至不能清償短期債務(wù)。

3.忽視售前預(yù)防體系的建立

企業(yè)應(yīng)該在確定銷售之前，建立一套行之有效的管理辦法或制度，本該在發(fā)生銷售業(yè)務(wù)之前的信用調(diào)查，僅憑客戶的一面之詞就放棄信用調(diào)查，甚至企業(yè)從來都沒有建立信用調(diào)查體系，就答應(yīng)客戶關(guān)于賒銷的要求，結(jié)果可想而知，輕者導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期后，經(jīng)過艱難的催收才追回欠款，重則被客戶虛假的資料蒙蔽，導(dǎo)致根本收不到欠款。如果在售前企業(yè)有信用調(diào)查制度做保障，甚至完全可以過濾掉本不該發(fā)生的損失。

4.缺乏完善的應(yīng)收賬款日常管理機(jī)制

企業(yè)適度采取賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是可以接受的，但應(yīng)該建立相應(yīng)的管理機(jī)制，缺乏完善的應(yīng)收賬款日常管理機(jī)制，比如催收職責(zé)劃分機(jī)制、定期對賬機(jī)制、回款考核機(jī)制等都將影響應(yīng)收賬款的回款金額和速度。

三、應(yīng)收賬款管理的相應(yīng)對策

針對上述應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題及原因，首先從社會(huì)層面考慮，在宏觀上相關(guān)政府部門應(yīng)制定全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的守信聯(lián)合激勵(lì)和失信聯(lián)合懲戒管理機(jī)制；其次從企業(yè)自身的角度出發(fā)，必須上升到戰(zhàn)略層面，制定一套涵蓋應(yīng)收賬款管理全過程、全方面的措施和對策，具體包括以下幾方面。

1.建立守信聯(lián)合激勵(lì)對象和失信聯(lián)合懲戒對象名單（“紅名單”和“黑名單”）管理機(jī)制

相關(guān)政府部門需要行動(dòng)起來，建立全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定“紅名單”和“黑名單”制度，對于列入“黑名單”的主體實(shí)施市場性、行業(yè)性、社會(huì)性約束和懲戒；對列入“紅名單”的主體建立“綠色通道”，優(yōu)先提供服務(wù)便利，優(yōu)化誠信企業(yè)行政監(jiān)管安排，降低市場交易成本，大力推介誠信市場主體。鼓勵(lì)企業(yè)查詢使用紅黑名單，在交易發(fā)生之前，就了解客戶的資信，為選擇客戶提供參考依據(jù)，為企業(yè)筑起第一道防護(hù)墻。

2.建立應(yīng)收賬款管理事前預(yù)防體系

企業(yè)須根據(jù)所處行業(yè)和自身現(xiàn)狀，制定應(yīng)收賬款信用政策，從客戶層面的資信入手，篩選出符合企業(yè)條件的客戶，不能因?yàn)橛锌蛻粜枨螅蜔o條件滿足。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、現(xiàn)金折扣政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)交易所必備條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率來判斷。衡量客戶的條件可以通過5C系統(tǒng)來綜合評估，即從品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)方面來評估客戶的資質(zhì)?？蛻暨M(jìn)行評估后，對于優(yōu)質(zhì)的客戶，可以給予比較寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，這樣即能擴(kuò)大銷售，同時(shí)也能控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)；而對于資信評分低的客戶，須從嚴(yán)確定信用標(biāo)準(zhǔn)，減少或降低業(yè)務(wù)量，直到不與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。信用期限指給予客戶的付款時(shí)限，給予較長的信用期限，吸引了客戶，可能增加業(yè)務(wù)量；給予較短的信用期限，可能會(huì)吸引不了客戶，業(yè)務(wù)量失去增長的機(jī)會(huì)，企業(yè)需要根據(jù)自身情況，確定符合自身和客戶資信相匹配的信用期限?，F(xiàn)金折扣政策是指為鼓勵(lì)客戶在信用期內(nèi)提前支付而給予客戶在現(xiàn)金上優(yōu)惠，在財(cái)務(wù)上作財(cái)務(wù)費(fèi)用處理。企業(yè)采用此項(xiàng)措施，雖損失了一部分現(xiàn)金的回籠，增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用，但企業(yè)提前回收了欠款，減少了后期收賬成本，降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。客戶在信用期內(nèi)提前支付，獲得了現(xiàn)金優(yōu)惠，節(jié)約了成本，達(dá)到了雙贏的局面。企業(yè)在建立應(yīng)收賬款事前管理預(yù)防體系時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)在信用政策上下功夫，在制定信用政策時(shí)，要結(jié)合企業(yè)所在的發(fā)展階段與企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，充分考慮各種因素，制定真正符合企業(yè)和客戶都能接受的信用政策，為企業(yè)應(yīng)收賬款管理打好基礎(chǔ)。

3.建立應(yīng)收賬款管理事中預(yù)警機(jī)制

在應(yīng)收賬款形成資產(chǎn)之前，企業(yè)按照管理需要，對客戶信用情況，已通過信用政策來確定，并篩選出符合自身要求的客戶。隨著業(yè)務(wù)往來頻繁，客戶的增多，應(yīng)收賬款的管理難度會(huì)更大，體現(xiàn)在應(yīng)收賬款金額會(huì)越來越大，客戶往來關(guān)系越來越復(fù)雜，如果沒有一套預(yù)警機(jī)制來制約，任由事態(tài)發(fā)展，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨應(yīng)收賬款占用資金多，危及正常的經(jīng)營活動(dòng)的局面。為此，企業(yè)需要在總量控制、單項(xiàng)控制管理方面，進(jìn)行全過程預(yù)警控制，具體有以下預(yù)警管理方案。

（1）總量控制管理。所謂總量控制，就是企業(yè)根據(jù)發(fā)展需要，結(jié)合流動(dòng)資金現(xiàn)狀，從戰(zhàn)略高度出發(fā)提出應(yīng)收賬款月度、年度余額的總額，進(jìn)行總量控制。如果在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的結(jié)余總額突破設(shè)定的界限，將進(jìn)行預(yù)警處理，暫時(shí)停止賒銷活動(dòng)，改為現(xiàn)銷或抓緊部署催收欠款，等到應(yīng)收賬款結(jié)余總額降到臨界值以下，再恢復(fù)賒銷活動(dòng)。這樣可以在總量上控制應(yīng)收賬款過多占用資金的風(fēng)險(xiǎn)，降低壞賬可能性。如果不對應(yīng)收賬款進(jìn)行總量控制，任由應(yīng)收賬款增長下去，不僅僅占用企業(yè)大量流動(dòng)資金，降低資金使用效率，甚至影響到經(jīng)營的持續(xù)性。

（2）單項(xiàng)控制管理。所謂單項(xiàng)控制是指對每一個(gè)客戶，無論是多大的客戶，只要與企業(yè)發(fā)生購銷關(guān)系，都要建立客戶檔案，記載完整的業(yè)務(wù)往來，形成定期對賬機(jī)制，分析信用額度的使用情況。對于業(yè)務(wù)往來缺失，對賬敷衍了事，經(jīng)常違反信用政策的客戶要進(jìn)行預(yù)警處理，必須立即查明原因。對于暫時(shí)查明不了原因，要暫停與之業(yè)務(wù)的往來，待查明原因，預(yù)警解除后再與之發(fā)生賒銷關(guān)系，這樣既能控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也能樹立良好的示范作用，有利于社會(huì)規(guī)范守信激勵(lì)和失信懲戒行為。

4.建立應(yīng)收賬款管理事后管理責(zé)任追究機(jī)制

應(yīng)收賬款形成后，必須采取各種措施，保障應(yīng)收賬款的按期收回。否則拖欠時(shí)間越長，越容易形成壞賬。事后管理中，主要是制定一套行之有效的收賬政策，包含催收責(zé)任的界定、催收獎(jiǎng)懲制度、催收方式的差別使用等。應(yīng)收賬款的催收責(zé)任必須界定清楚，不能形成銷售部門和財(cái)務(wù)部門互相推諉現(xiàn)象，銷售部門作為應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任人，財(cái)務(wù)部門須輔助銷售人員催收應(yīng)收賬款。如果沒有明確責(zé)任人，能按時(shí)收回欠款將是一句空話。應(yīng)收賬款催收須有獎(jiǎng)懲措施配套實(shí)施，對按計(jì)劃收回欠款的，給以催收責(zé)任人適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)；對未按計(jì)劃收回欠款的，給以催收責(zé)任人一定的處罰，形成切實(shí)可行的獎(jiǎng)懲機(jī)制，才能使應(yīng)收賬款的管理走上良性的軌道。企業(yè)可結(jié)合實(shí)際客戶種類、金額大小、拖欠時(shí)間長短等不同情況，實(shí)施電話催收、發(fā)催款函、上門催收及訴訟等方式，爭取早日收回欠款。

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