黃悅

【摘要】早在21世紀(jì)初隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及居民消費(fèi)水平的提升，家用電器的需求量迅速提高，從而使得我國的家電行業(yè)得到了較大的發(fā)展。經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，我國城市和鄉(xiāng)村的家電普遍普及，因此家電行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期，增速較之前有所放緩。與此同時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”這種新型的商業(yè)模式出現(xiàn)了。所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式是指針對(duì)每個(gè)不同的消費(fèi)者的具體需求，專門定制化其需求產(chǎn)品，然后加工生產(chǎn)后直接出售給消費(fèi)者。一方面可以最大程度的滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，另一方面可以省去中間商流通環(huán)節(jié)的差價(jià)。本文則以世界500強(qiáng).中國著名的家電廠商：“海爾集團(tuán)”作為一個(gè)具體的案例.從而來全面的分析其在具體產(chǎn)品的營銷中是如何運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”這種新型的商業(yè)模式，以及該種模式在運(yùn)用中是否存在一些問題，并且如何解決這些問題，從而使得對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”這種商業(yè)模式由更深刻的認(rèn)識(shí)。

【關(guān)鍵詞】海爾集團(tuán)；商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)+；營運(yùn)能力；

一、海爾集團(tuán)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式概述

（一）海爾集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀

海爾集團(tuán)從1984年在青島成立，經(jīng)過三十多年的發(fā)展如今已經(jīng)成為國內(nèi)一流的家用電器生產(chǎn)商，并且其相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)由于綜合性價(jià)比較高，如今已經(jīng)成功的打入了國際市場(chǎng)，在國際家電市場(chǎng)中擁有較高的知名度。在2015年時(shí)，海爾集團(tuán)的銷售達(dá)到了歷史最好時(shí)期，由于其率先推出的“白色”家電模式得到了國內(nèi)和國際市場(chǎng)的認(rèn)可，從而在該年成功入選全球白色家電企業(yè)品牌排行榜的第一位。

雖然在最近幾年海爾集團(tuán)在國際上產(chǎn)品的品牌知名度在不斷的提高，但是仔細(xì)研究還是可以發(fā)現(xiàn)，海爾的銷售業(yè)績同行業(yè)的整體業(yè)績一樣，呈現(xiàn)出銷量下降的不景氣局面。原因之一可能是全球經(jīng)濟(jì)的不景氣造成房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，新購住房的減少直接導(dǎo)致了電器的銷售量受到影響：其二可能是由于最近兩年由于全球氣候的異常，遭受到了“涼夏”的環(huán)境，從而導(dǎo)致在夏天時(shí)消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的需求量下降。

面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮，海爾集團(tuán)自然不甘于此局面。為了擴(kuò)寬新的貿(mào)易市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷售量，海爾集團(tuán)率先在行業(yè)內(nèi)推行了所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”新型商業(yè)模式，力圖通過營銷理念的革新來使得企業(yè)的發(fā)展擺脫乏力的局面，以求促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式內(nèi)涵

要想了解“互聯(lián)網(wǎng)+”此種商業(yè)模式的內(nèi)涵，首先要了解何為商業(yè)模式。所謂的商業(yè)模式是指：企業(yè)與消費(fèi)者群體之間、或者企業(yè)向消費(fèi)者銷售渠道之間存在的各種商業(yè)關(guān)系以及具體運(yùn)作流程的統(tǒng)稱。新型的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式就是在傳統(tǒng)的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，注重對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)和個(gè)性化需求，從而對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式的一中創(chuàng)新和改進(jìn)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的具體內(nèi)涵是指：首先企業(yè)要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查和研究，從而發(fā)現(xiàn)出潛在的消費(fèi)者以及潛在的產(chǎn)品需求；其次是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的需求進(jìn)行收集和整體，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)行新型產(chǎn)品的研發(fā)，從而使得產(chǎn)品能夠充分展現(xiàn)出消費(fèi)者的個(gè)性需求；其次是在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)過程中，注重對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者的跟蹤體驗(yàn)調(diào)查和消費(fèi)者的一些意見反饋.從而企業(yè)對(duì)這些意見進(jìn)行相應(yīng)的修改和完善，從而使得產(chǎn)品能夠更加符合消費(fèi)者利益；最后通過消費(fèi)者良好的用戶體驗(yàn)，可以為其產(chǎn)品的品牌進(jìn)行一個(gè)免費(fèi)的宣傳，從而最終達(dá)到使企業(yè)知名度擴(kuò)大，產(chǎn)品的銷售量和銷售收入提高的一種局面。

（三）海爾集團(tuán)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的實(shí)施流程

具體到海爾集團(tuán)中“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的運(yùn)用可以如上述內(nèi)容一樣，分為幾個(gè)具體的步驟：首先海爾集團(tuán)市場(chǎng)調(diào)研部門加大調(diào)研的力度，從而發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的消費(fèi)者；其次是對(duì)潛在的消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，從而了解到每個(gè)消費(fèi)者各個(gè)的產(chǎn)品個(gè)性需求，從而可以個(gè)性化的研制和生產(chǎn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品：其次是在消費(fèi)者使用產(chǎn)品的過程中，注重對(duì)消費(fèi)者使用體驗(yàn)的信息收集，注重消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，從而不斷完善產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)；最后可以通過消費(fèi)者的消費(fèi)感受為產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌進(jìn)行免費(fèi)的宣傳，從而提升海爾品牌的形象，達(dá)到促進(jìn)銷售量和銷售收入的局面。

二、海爾集團(tuán)的營運(yùn)能力的比較分析

（一）傳統(tǒng)模式與“互聯(lián)網(wǎng)+”模式營運(yùn)能力的比較

本部門把海爾集團(tuán)分為傳統(tǒng)的商業(yè)模式以及采用“互聯(lián)網(wǎng)+”新興商業(yè)模式，分別對(duì)兩個(gè)部分的一些經(jīng)營的營運(yùn)指標(biāo)進(jìn)行分析和討論，從而來部分的衡量和判斷新型的“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式是否真的能給企業(yè)帶來較高的營運(yùn)能力，是否能很好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。下面就以企業(yè)的應(yīng)收賬款作為眾多衡量指標(biāo)中的一個(gè)，來對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”下的商業(yè)模式和傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行分析，從而判斷出在此指標(biāo)下兩種營銷體系哪種更加合理。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)的資產(chǎn)之一，在進(jìn)行企業(yè)的營運(yùn)能力分析時(shí)，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率則是一個(gè)重要的考核指標(biāo)。當(dāng)前海爾集團(tuán)的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式主要是應(yīng)用在海爾集團(tuán)旗下的海爾商城以及一些網(wǎng)絡(luò)購貨平臺(tái)上。交易的一方是消費(fèi)者，另一方就是海爾企業(yè)，中間不存在所謂的中間商批發(fā)商品然后從中賺取差價(jià)的行為。消費(fèi)者從網(wǎng)上購買產(chǎn)品之后，海爾集團(tuán)的員工就會(huì)送貨上門并且完成相應(yīng)的安裝服務(wù)，之后就可以把貨款結(jié)清，即使是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上只要銷售的商品過了十多天確認(rèn)收貨以后，產(chǎn)品的銷售貨款也會(huì)及時(shí)的匯入到企業(yè)的賬戶中。通過以上的流程可以看出，企業(yè)銷售收入基本能夠?qū)崿F(xiàn)“一手交錢、一手交貨”的形式，因此存在大量應(yīng)收賬款的可能性較小，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率較高。相比較與傳統(tǒng)的商業(yè)模式，則由于存在中間商進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)的行為，可能其不能及時(shí)向企業(yè)交付訂購款，從而可能使得企業(yè)的銷售存在大量的賒銷行為，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的比例增大。

通過上述表1的數(shù)據(jù)可以看出，在“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式下，其應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度大大快于傳統(tǒng)商業(yè)模式下的周轉(zhuǎn)速度，其周轉(zhuǎn)速度大約為傳統(tǒng)模式下的2.5倍之多，同樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)也大大短于傳統(tǒng)模式下的周轉(zhuǎn)天數(shù)。從而可以得出在新型的商業(yè)模式下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這個(gè)提高得到了較大的改善，其短期資產(chǎn)的償債能力得到了明顯的提升。之所以會(huì)出現(xiàn)這種局面：一方面是由于“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式下消費(fèi)者的消費(fèi)需求都是經(jīng)過個(gè)性化定制的，因此產(chǎn)品的滿意程度較高使得貨款能夠及時(shí)收到；另一方面由于缺少中間商的轉(zhuǎn)手流程，從而使得企業(yè)產(chǎn)品能夠直接銷售給顧客，從而使得中間商大額進(jìn)行賒購的行為減少，使得應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率得以降低。

（二）海爾集團(tuán)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”模式前后營運(yùn)能力的比較

海爾集團(tuán)是國內(nèi)家電企業(yè)率先實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的企業(yè)之一，早在2012年時(shí)海爾在沈陽的相關(guān)分工廠就已經(jīng)開始進(jìn)行嘗試，建立了相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售工廠，但是其自是開始嘗試階段，并沒有在全國范圍內(nèi)進(jìn)行開展。直到2014年海爾召開了公司全體股東大會(huì)一致認(rèn)為生產(chǎn)需要進(jìn)行變革，開創(chuàng)新型“互聯(lián)網(wǎng)+”的商業(yè)模式，從而使得海爾“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的生產(chǎn)得以量化，在該年度取得了30多億元的收入，從而證明了該模式的可取性。2015年海爾“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式下不僅取得了量上的突破，而且還實(shí)現(xiàn)了質(zhì)上的飛躍，產(chǎn)品更加注重消費(fèi)者的個(gè)性特征，從而使得產(chǎn)品的生產(chǎn)更加多元化、技術(shù)化。與此同時(shí)在2015年海爾還注重線上與客戶之間的溝通和交流，一方面通過此信心平臺(tái)可以更加便利的把消費(fèi)者的產(chǎn)品需求傳遞給企業(yè)，另一方面也可以使得企業(yè)的銷售訂單有了充分的客源保障。

雖然在2015年海爾集團(tuán)才實(shí)現(xiàn)了全體規(guī)模的線上智慧平臺(tái)生產(chǎn)，注重線上和消費(fèi)者的溝通，但是實(shí)際上早在2014年海爾集團(tuán)的生產(chǎn)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的批量生產(chǎn)。因此在下面的分析中我們以2014年為中間點(diǎn)，來對(duì)海爾集團(tuán)在批量化生產(chǎn)前和批量化生產(chǎn)后相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行分析，從而來把握“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對(duì)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的影響。

通過對(duì)海爾公司的財(cái)務(wù)報(bào)表分析可知，企業(yè)的整體經(jīng)營計(jì)劃和管理者經(jīng)營的理念基本沒有變化。但是從上述表2可以看出，整體上來說從2010年到2015年企業(yè)整體的營運(yùn)能力水平是在不斷下降的，一些關(guān)鍵性的經(jīng)營指標(biāo)朝著不好的一面發(fā)展，并且在2014年和2015年，企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”新型商業(yè)模式并沒有使得企業(yè)的經(jīng)營狀況有本質(zhì)上的好轉(zhuǎn)。

三、海爾集團(tuán)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的改善措施

（一）擴(kuò)大“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的規(guī)?；?/p>

從上述的對(duì)海爾集團(tuán)傳統(tǒng)商業(yè)模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的分析可以看出，其“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式分布的營運(yùn)能力水平是相當(dāng)高的，一方面比傳統(tǒng)的商業(yè)模式下的經(jīng)營能力有明顯的改善，另一方面同行業(yè)的其他企業(yè)，例如格力、美的公司相比，其也有較高的商業(yè)運(yùn)營能力。但是在2015年的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)可以看出，其“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式下的銷售額才占到了企業(yè)總銷售的10%左右，表明該模式較傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比還有規(guī)模過小的缺點(diǎn)，從而導(dǎo)致其較為良好的經(jīng)營能力不能得到充分的體現(xiàn)，因此在海爾集團(tuán)未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加大對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的推廣和運(yùn)用，使得其占總銷售額的比重不斷提高，從而使得其較為良好的經(jīng)營效率能更好的在公司財(cái)務(wù)指標(biāo)中有所體現(xiàn)。

（二）進(jìn)一步改善“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)施模式

雖然現(xiàn)在海爾集團(tuán)可以通過海爾商場(chǎng)以及自身的一些網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)體系，可以和消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流，但是其仍然面臨著宣傳力度不足以及前期平臺(tái)建設(shè)資金過大的問題。針對(duì)此問題，海爾集團(tuán)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的商品旗艦店的建設(shè)，力圖通過旗艦店這個(gè)良好的宣傳平臺(tái)來使得海爾可以減少在前期宣傳上的資金投入并且達(dá)到較好的效果。

（三）改進(jìn)處理傳統(tǒng)模式下滯銷的存貨

傳統(tǒng)模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式最大的一個(gè)特點(diǎn)就是：前者會(huì)由于生產(chǎn)和銷售的信息不對(duì)稱使得很多產(chǎn)品的生產(chǎn)不符合消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，從而導(dǎo)致大量的產(chǎn)品滯銷。正是由于這些滯銷產(chǎn)品的存在，使得原本在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下較好的經(jīng)營成果不能凸顯出來，從而使得企業(yè)整體的經(jīng)營指標(biāo)不能有很好的改善。

針對(duì)海爾集團(tuán)傳統(tǒng)模式銷售下產(chǎn)生的滯銷貨物，可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)分析出消費(fèi)者各個(gè)個(gè)性化的產(chǎn)品需求，然后對(duì)這些滯銷的貨物進(jìn)行簡單的再加工，從而以相對(duì)低廉的價(jià)格賣個(gè)這些有不同需求的消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)能力，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)直銷產(chǎn)品的偏好程度，從而促進(jìn)企業(yè)存貨流轉(zhuǎn)速度的加快，提高企業(yè)的整體經(jīng)營效益。

四、總結(jié)

通過以上對(duì)海爾集團(tuán)具體的財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析可以知道，“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式作為一種新型的商業(yè)模式在實(shí)際的生產(chǎn)中還是有許多可取之處的，一方面它可以更加貼合消費(fèi)者個(gè)性化的產(chǎn)品需求，另一方面其也可以促使企業(yè)由于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深加工而提高相應(yīng)的產(chǎn)品附加值，從而提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。因此對(duì)于廣大企業(yè)來說，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，不斷創(chuàng)新商業(yè)發(fā)展模式，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式進(jìn)行有創(chuàng)新試的應(yīng)用，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中處于不敗的地位。

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