鐘莉

摘 要：《成本與管理會(huì)計(jì)》中對(duì)成本（cost）的定義是：為了達(dá)到某一特定目的而耗用或放棄的資源。而銷(xiāo)售成本一般認(rèn)為是銷(xiāo)售一定種類(lèi)與數(shù)量的產(chǎn)品而耗費(fèi)資源用貨幣計(jì)量出的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。就計(jì)量所航力公司而言，生產(chǎn)的智能水電熱表屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，利潤(rùn)較低，這就要求我們必須薄利多銷(xiāo)以量取勝，這樣才會(huì)降低平攤在每一塊表上的銷(xiāo)售成本。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售 成本 市場(chǎng)

降低企業(yè)銷(xiāo)售成本最重要的內(nèi)容就是提高銷(xiāo)售工作的效率，銷(xiāo)量大，平均到每單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本就低。降低成本并非一味的不花錢(qián)少花錢(qián)，而是更合理的調(diào)配優(yōu)化資源，向管理要效率。

銷(xiāo)售工作的前期，必須有清晰的市場(chǎng)策劃、定位。計(jì)量所航力公司通過(guò)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，自組研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注社區(qū)物聯(lián)網(wǎng)，提供全方位信息采集解決方案。我公司生產(chǎn)的“航天”牌水、電、熱表在西北地區(qū)擁有一定的市場(chǎng)份額和知名度，經(jīng)過(guò)公司全體成員多年不懈努力，逐漸從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷(xiāo)。公司配置專(zhuān)職銷(xiāo)售人員9名，技術(shù)支持人員7名，面向一級(jí)市場(chǎng)，培養(yǎng)二級(jí)市場(chǎng)，廣泛發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商，共同占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注省市自來(lái)水公司、水務(wù)集團(tuán)、新城建設(shè)、棚戶區(qū)改造、移民工程等。市場(chǎng)定位清晰，針對(duì)不同行業(yè)不同需求特點(diǎn)，以多檔次多規(guī)格的各類(lèi)產(chǎn)品去爭(zhēng)取客戶認(rèn)同支持。銷(xiāo)售工作的前期盡量做到分工合理，使各方面充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，在擅長(zhǎng)的區(qū)域和行業(yè)發(fā)揮作用，將有限的資源合理調(diào)配發(fā)揮好作用。

有了想法，還得有行動(dòng)。還有一種情況是，雖然有清晰的市場(chǎng)策劃、定位，但是客戶信息量太少，巧婦難為無(wú)米之炊，銷(xiāo)售仍然打不開(kāi)局面。很多公司都會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。雖然年初公司制定有市場(chǎng)策劃，有分類(lèi)，但是客戶量太少，以至于把公司的命運(yùn)就交給了幾個(gè)大客戶，成了皆大歡喜，不成就是滑鐵盧。跑市場(chǎng)是銷(xiāo)售工作的基本功，無(wú)論怎樣，銷(xiāo)售員必須勤奮地跑市場(chǎng)，獲得大量潛在客戶信息，之后管理人員才能夠?qū)蛻羧鹤鲆粋€(gè)分類(lèi)，短期的和中長(zhǎng)期的。一般兩年后才能簽單的客戶可以先不考慮，讓銷(xiāo)售員關(guān)注就行了。我們的重點(diǎn)是一年內(nèi)有結(jié)果的客戶。銷(xiāo)售前期的工作很重要，必須扎扎實(shí)實(shí)地去做。

銷(xiāo)售的中期：具體項(xiàng)目的合同能否拿下？有很多人認(rèn)為銷(xiāo)售就是耍嘴皮子，這真是天大的誤區(qū)。銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它是個(gè)技術(shù)活。雖然說(shuō)銷(xiāo)售和人打交道，千人千面，法無(wú)定法，但是它還是有規(guī)律可循的。大家對(duì)商業(yè)模式這個(gè)詞并不陌生，成熟的商業(yè)行為需要商業(yè)模式，它可以提高銷(xiāo)售工作的效率。因?yàn)槲易约汗芾硪粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，親眼目睹了一些銷(xiāo)售人員在運(yùn)作一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)不知所措的樣子，最后痛失訂單。并不是每一位銷(xiāo)售人員都能掌控銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)階段，初級(jí)的銷(xiāo)售人員他只能做前期的信息收集工作，他不了解客戶是幾級(jí)管理模式，對(duì)方的職責(zé)和權(quán)限。比如大型國(guó)企、高等院校、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、電器箱廠、中建系列的建筑公司、政府機(jī)關(guān)等，相似的單位往往有相似的管理模式，作為銷(xiāo)售人員你得不斷的總結(jié)才會(huì)越做越輕松，越做越成功。

銷(xiāo)售的后期，主要指簽訂合同后的供貨和回款。像我們這種生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司，合同基本就是標(biāo)準(zhǔn)格式，注意一下措辭就可以了，難點(diǎn)在回款?？纯粗?chē)卸嗌俟颈粋鶆?wù)拖垮破產(chǎn)，我們就知道欠款對(duì)一家公司的危害了，這是毀滅性的打擊。我們開(kāi)公司辦企業(yè)的目的是為了掙錢(qián)，而只有及時(shí)回款預(yù)期的利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)，公司才能采購(gòu)原材料進(jìn)行再生產(chǎn)，職工的薪酬福利也才有保障。及時(shí)回款是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的重中之重。

如果簽訂的合同條款是貨到付款，那么到貨的時(shí)候一定要堅(jiān)持讓對(duì)方付款，否則后患無(wú)窮。那些成心欠款的人他一定會(huì)百般刁難你，讓你拿不到錢(qián)，所以你要準(zhǔn)備一百個(gè)方法對(duì)付他們，最后還得有第一百零一個(gè)方法墊底，那就是實(shí)在不給錢(qián)我就把貨拉回去！客戶不是上帝，上帝會(huì)欠你錢(qián)嗎？有很多的銷(xiāo)售人員過(guò)于遷就客戶，不敢說(shuō)出按合同辦事的硬話，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，以為這樣就能和客戶維持長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，卻往往事與愿違，要不回貨款最后還得打官司，歷經(jīng)周折，預(yù)期的利潤(rùn)化為烏有。

在回款這個(gè)環(huán)節(jié)，要想效率高，一定要事先做一些功課的。首先你得賬目清楚，毫不含糊。準(zhǔn)備好合同復(fù)印件、客戶驗(yàn)收單、發(fā)票、供貨過(guò)程中的各方簽字，對(duì)方要什么你有什么。另外你得先和自己領(lǐng)導(dǎo)溝通好，對(duì)在追款過(guò)程中可能遇到的情況交換意見(jiàn)；要款前和財(cái)務(wù)部門(mén)打個(gè)招呼，他們的支持也是很重要的。了解一下相關(guān)法律條款，雙方各自的權(quán)利義務(wù)整明白，以及可能承擔(dān)的法律責(zé)任等。做為銷(xiāo)售員及時(shí)回款是你的職責(zé)，也是你對(duì)公司應(yīng)盡的義務(wù)。

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行壓力明顯，對(duì)軍工行業(yè)民品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。降低企業(yè)銷(xiāo)售成本與提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最根本的就是企業(yè)必須抓好管理，提高效率苦練內(nèi)功。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊連環(huán).跨國(guó)公司法律規(guī)制研究[D].大連海事大學(xué)，2003.