○ 文/盧志勇 楊炳芝

“我們公司已經(jīng)確定與廣西某陶瓷公司開展LNG單點(diǎn)直供項(xiàng)目的合作了，這個(gè)項(xiàng)目做起來每年能給咱公司帶來2600多噸天然氣銷量呢?！?月2日，中國(guó)石化廣西石油天然氣業(yè)務(wù)經(jīng)理說。

2017年以來，廣西石油在點(diǎn)供大客戶開發(fā)、零售終端營(yíng)銷、增值服務(wù)上下功夫，創(chuàng)造了一攬子合作法、行業(yè)分類切入法、順藤摸瓜法等市場(chǎng)開發(fā)新模式，天然氣銷量比上年增長(zhǎng)153% 。

單點(diǎn)直供：全面開花

南寧某公司之前使用燃煤鍋爐，污染很嚴(yán)重，被環(huán)保部門責(zé)令整改。經(jīng)協(xié)商，廣西石油為該公司配套建設(shè)一個(gè)日供氣量5000立方米的氣化站，負(fù)責(zé)氣源直供，由該公司裝配清潔燃?xì)忮仩t，2017年12月16日試運(yùn)營(yíng)。

2017年，廣西石油充分發(fā)揮品牌、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，特別是依托北海LNG接收站的資源和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，堅(jiān)持精準(zhǔn)施策，全方位挖掘穩(wěn)量增量的潛力，在單點(diǎn)直供大客戶開發(fā)全面發(fā)力。與此同時(shí)，逐步摸索出“與清潔燃燒鍋爐供應(yīng)商合作開展合同能源管理”，以此實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

在開發(fā)客戶方面，廣西石油瞞準(zhǔn)市場(chǎng)需求大、發(fā)展?jié)摿玫墓I(yè)園和大企業(yè)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)。除了與南寧某公司的合作外，2017年底，廣西石油還與百色百礦集團(tuán)正式簽署合作框架協(xié)議，順利拿下百礦集團(tuán)田林項(xiàng)目，將其建設(shè)一座LNG氣化站，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期供氣。

一個(gè)個(gè)單點(diǎn)直供項(xiàng)目取得成功后，廣西石油還相繼出臺(tái)了一系列開發(fā)和管理制度。例如，在開發(fā)初期，公司還組織地市公司成立項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)單點(diǎn)直供項(xiàng)目從初始開發(fā)到合作簽訂、投資建設(shè)、投營(yíng)運(yùn)維、對(duì)賬結(jié)算的全流程管理，以此確保單點(diǎn)直供項(xiàng)目起步快速、發(fā)展規(guī)范，以至于形成規(guī)模。由此，去年廣西石油建成單點(diǎn)直供項(xiàng)目5個(gè)，目前還有6個(gè)項(xiàng)目正在建設(shè)中。

油氣互促：?jiǎn)握句N量增7成

“像您這樣經(jīng)常跑的，平均一公里就能省一毛多錢，一天下來可不是小數(shù)目了，開卡還送積分，以后還能參加油氣互動(dòng)、氣非互促等多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，多劃算呀。”廣西玉林石油六站陳站長(zhǎng)向出租車客戶親切推介,引導(dǎo)辦卡加氣。

玉林市城區(qū)出租車超過3000輛都是油氣混合動(dòng)力車。這樣的客戶成為天然氣公司爭(zhēng)搶的對(duì)象。玉林石油六站暢通CNG咨詢熱線，主動(dòng)為出租車司機(jī)算好經(jīng)濟(jì)賬，這樣的做法吸引了大批出租車司機(jī)由“喝油”改成了“喝氣”。

該站不僅為司機(jī)算好經(jīng)濟(jì)賬，在加氣的過程中，還實(shí)行“一加一檢”服務(wù)方式，對(duì)前來加氣的車輛實(shí)行安全檢查。不僅如此，玉林石油六站還不斷延伸服務(wù)鏈條，與市區(qū)內(nèi)有改裝氣罐資質(zhì)的企業(yè)保持聯(lián)系，為客戶聯(lián)絡(luò)解決維修、檢測(cè)、改裝等問題，進(jìn)一步做實(shí)做細(xì)各項(xiàng)服務(wù)。服務(wù)做到位，玉林石油占據(jù)了玉林市90%的出租車加氣份額，穩(wěn)穩(wěn)地把握住玉林市零售市場(chǎng)份額。

北海地處廣西沿海地帶，毗鄰廣東，天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。北海市公共汽車公司原是北海石油的成品油直銷大客戶。今年初，其采購(gòu)了20多輛天然氣動(dòng)力公交車，怎樣能把這塊“蛋糕”吃到嘴，北海石油絲毫不能馬虎。

北海石油經(jīng)理帶隊(duì)多次上門走訪，了解到了該客戶的實(shí)際情況和需求。為了方便該客戶，北海石油在南沙加油加氣站為客戶開辟快速加氣加油綠道，提高安全檢測(cè)服務(wù)，使其同時(shí)能享受油氣互促優(yōu)惠政策，這樣終于爭(zhēng)取到了這個(gè)客戶。不僅如此，北海石油還把目光瞄準(zhǔn)了與其有業(yè)務(wù)合作的北海新奧華恒物流有限公司，一番努力后，終于獲得這個(gè)客戶。由此，這兩個(gè)天然氣零售大客戶，使得北海石油金沙加油加氣站去年1——11月天然氣銷量突破1000噸，同比增長(zhǎng)46.31%。

玉林、北海只是廣西石油的冰山一角，各種措施做到位，截至2017年11月，廣西石油在營(yíng)的12座加氣站的單站問題從年初的日均3200立方米增加到5660立方米，增幅約77%。

供圖/盧志勇

強(qiáng)化保供：給力搶客提量

2017年6月開始，隨著北方“煤改氣”力度逐漸加大，LNG價(jià)格接連上漲、資源緊俏，連帶著影響南方地區(qū)，許多LNG運(yùn)輸公司由于利益驅(qū)動(dòng)都返回北方運(yùn)輸，因此廣西石油整體運(yùn)力較為緊缺、運(yùn)輸壓力較大。

廣西石油準(zhǔn)確判斷形勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，及早籌措資金和人力，組建了自有運(yùn)氣車隊(duì)，不斷增強(qiáng)天然氣配送能力，保障自有站、客戶壓車或新增購(gòu)氣計(jì)劃的供應(yīng)。不僅如此，廣西在南寧、梧州等地實(shí)行“一車兩卸”的辦法，當(dāng)一個(gè)槽車的天然氣拉回來后，根據(jù)保供形勢(shì)的輕重緩急，做好統(tǒng)籌安排，部分卸往加氣站、部分供給直銷客戶，既保證了零售市場(chǎng)，又保證了單點(diǎn)直供項(xiàng)目的實(shí)施。

除此之外，廣西石油對(duì)天然氣營(yíng)銷考核辦法進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和優(yōu)化，提高保供配送服務(wù)、經(jīng)營(yíng)環(huán)比增幅、資源購(gòu)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行率、利潤(rùn)指數(shù)等方面的考核權(quán)重，有效激勵(lì)了基層營(yíng)銷人員走市場(chǎng)、訪客戶、做推介，成功開發(fā)了一批區(qū)內(nèi)外貿(mào)易客戶，使天然氣直銷量比上年增長(zhǎng)近8倍。

梧州市某民用燃?xì)夤?yīng)商，氣源均從珠三角地區(qū)購(gòu)進(jìn)。梧州石油商客部經(jīng)理潘虹經(jīng)多次深入調(diào)查，摸清了該公司的詳細(xì)情況，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)上門拜訪，向公司負(fù)責(zé)人介紹中國(guó)石化北海天然氣項(xiàng)目及供應(yīng)的渠道優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量保證。

經(jīng)多次商談，該燃?xì)夤?yīng)商終于決定與梧州石油長(zhǎng)期合作。隨后，潘虹一鼓作氣，利用各種資源，相繼發(fā)展了湖南、江西的多家客戶。

一系列舉措做下來，廣西石油的保供能力備受青睞，不斷獲得省外客戶的訂單。2017年8月，廣西石油銷售天然氣469萬立方米，同比增長(zhǎng)3.2倍，排名列全國(guó)第一，9月——11月天然氣銷量同比增幅依然保持在170%以上。