楊志輝

天然氣作為一種優(yōu)質(zhì)能源，在社會經(jīng)濟發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮了不可替代的作用。一直以來，我國對天然氣資源開發(fā)十分重視，已經(jīng)形成了一個相對健全的市場。隨著西氣東輸戰(zhàn)略實施的不斷深入，為天然氣事業(yè)創(chuàng)造了新的機遇，也對天然氣營銷提出了新的要求?；诖?，本文對天然氣銷售公司營銷策略進行了分析，并提出了相關(guān)觀點，以供參考。

天然氣市場營銷基礎(chǔ)條件

與其他商品相比，天然氣具有一定的特殊性，無論是生產(chǎn)、運輸，還是營銷環(huán)節(jié)均存在其獨有的營運方式。本質(zhì)上來看，天然氣從生產(chǎn)到銷售，是一條相對封閉的鏈條，當(dāng)產(chǎn)品開采出來后會通過輸氣管道直接傳送到終端用戶處。在這個過程中，生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售各環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系，相互依存。同時，天然氣產(chǎn)品具有較長的價值鏈，且具備自然壟斷性，會受到政府嚴格管制，這會在一定程度上影響銷售公司渠道策略以及定價策略等?；谔烊粴獾奶厥庑?，要實現(xiàn)天然氣市場穩(wěn)定營銷，也需要一定的客觀條件作為支持。首先，供應(yīng)穩(wěn)定且充足的天然氣資源是實現(xiàn)天然氣市場穩(wěn)定營銷的基本前提，天然氣資源、長期穩(wěn)定客戶、相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施以及三者之間相對穩(wěn)定的調(diào)控管理系統(tǒng)，缺一不可。其次，天然氣市場營銷要具備合理的定價機制作支持。再者，天然氣市場營銷需要依靠健全的法律法規(guī)進行約束，確保市場營銷行為的規(guī)范性。另外，天然氣市場要保持一定的開放度，適當(dāng)引入競爭機制，確保市場的活力與發(fā)展空間。

天然氣營銷過程中存在的部分問題

目前，我國在天然氣營銷方面已經(jīng)形成了一個相對健全的體系，但一些天然氣營銷公司具體營銷業(yè)務(wù)開展過程中還是存在著一定問題，具體表現(xiàn)為以下幾個方面：（1）定價問題。定價問題是天然氣營銷過程中的主要問題之一。相對于其他能源產(chǎn)品而言，天然氣定價相對偏低，特別是居民用氣價格低下，未能采取合理的階梯價格機制進行有效的節(jié)能調(diào)控，這也體現(xiàn)出國家在天然氣定價方面的政策存在一定漏洞，進一步增加了天然氣企業(yè)的墊付成本。同時，一些天然氣企業(yè)缺乏合理的谷峰差價調(diào)節(jié)機制，再加上儲氣庫建設(shè)步伐緩慢，一定程度上加大了調(diào)峰困難，不利于天然氣價格調(diào)節(jié)。天然氣價格偏低很有可能導(dǎo)致消費無序發(fā)展，會對下游市場不合理用氣產(chǎn)生刺激作用，也會影響天然氣生產(chǎn)企業(yè)增產(chǎn)的積極性，阻礙正常市場營銷。（2）管理人員市場意識有待加強。部分天然氣營銷公司管理市場意識較為缺乏，管理手段相對落后，無法跟上時代步伐，一定程度上影響了銷售效率。特別是在客戶管理、服務(wù)以及公司內(nèi)部責(zé)任制方面有所不足，導(dǎo)致區(qū)域銷售整體效果并不理想。

完善天然氣銷售公司營銷相關(guān)策略

進一步完善產(chǎn)品定價。在天然氣產(chǎn)品銷售過程中，要結(jié)合市場環(huán)境適當(dāng)提升產(chǎn)品定價水平，取消增量氣與存量氣之間的差價。產(chǎn)品定價要體現(xiàn)出天然氣的環(huán)保及便利性優(yōu)勢，以此來提升其附加值，完全放開產(chǎn)品價格，讓市場做出選擇，逐步實現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”。與此同時，天然氣銷售公司應(yīng)該實施調(diào)峰氣價，將峰谷之間差價拉大，充分運用市場調(diào)節(jié)機制促進用戶主動“填谷消峰”。通過這種方式，能夠在一定程度上緩解用氣高峰期壓力，填補供需缺口，讓產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游、下游更好地分攤氣量增加成本。再者，在天然氣定價過程中，可實施階梯定價策略。居民基本用氣量可實行低價；對于超過基本用氣量的用戶實施階梯差價；對于用氣過量大戶實施懲罰性高價，進一步發(fā)揮“填谷消峰”效應(yīng)。另外，天然氣銷售公司要與地方政府加深合作，根據(jù)地方政策主動配合推價、順價工作，共同維護市場秩序。

加強客戶管理及服務(wù)。首先，要充分落實客戶調(diào)查工作。由專人進行客戶信息調(diào)查、收集、分析、整合，并建立相應(yīng)的用戶電子檔案數(shù)據(jù)庫（涵蓋用氣結(jié)構(gòu)、管網(wǎng)分布、供氣特點、供氣價格、用途等）。數(shù)據(jù)庫可根據(jù)用戶信息變化不斷更新，充分掌握客戶實際情況。在上述基礎(chǔ)上，需要對客戶進行分類分析，合理劃分客戶類別，根據(jù)其實際需求提供差異性的服務(wù)。其次，要建立有效的客戶信用評價機制，并加強用戶合同管理，對于合同外用氣采取用氣結(jié)構(gòu)定制、合同履行評估制等機制進行管理，實現(xiàn)供需平衡。另外，要加強客戶服務(wù)。對于大型用戶盡可能實現(xiàn)專線直供，根據(jù)其特定需求提供定制服務(wù)。同時，要構(gòu)建客戶反饋機制、應(yīng)急事件處理機制，并在天然氣營銷公司與客戶之間構(gòu)建一個完整的供應(yīng)系統(tǒng)，不斷提高客戶忠誠度，形成良好客戶合作關(guān)系。

公司內(nèi)部形成目標責(zé)任制。天然氣營銷公司在內(nèi)部構(gòu)建目標責(zé)任制，督促內(nèi)部各種不同營銷職能相互合作，更好地實現(xiàn)預(yù)期營銷目標。天然氣營銷公司以營銷總目標（年度目標）為基礎(chǔ)，根據(jù)目標市場、產(chǎn)品定價、渠道等，將其進行逐層分解，先確認部門目標，再由部門領(lǐng)導(dǎo)確認個人崗位目標，明確各部門、各人職責(zé)范圍。被分解的部門目標以及個人目標，盡最大程度細化、量化，真正意義上實現(xiàn)責(zé)任到人。在各部門、各崗位完成自身責(zé)任目標的情況下，共同實現(xiàn)公司營銷總目標。其次，要構(gòu)建責(zé)任追究制度，如工作承諾制、限時辦責(zé)制、服務(wù)考核制等責(zé)任追究制度，督促各營銷目標落實到位。另外，公司內(nèi)部需合理構(gòu)建考核標準，并強化考核監(jiān)督，產(chǎn)生激勵作用。對部門可實施目標業(yè)績考核，對普通員工則實施目標績效考核。將績效完成情況作為部門獎勵以及員工升職、晉職的重要參考依據(jù)，以此來調(diào)動員工主動性與部門積極性，讓營銷目標更好地完成。

雖然我國天然氣市場已經(jīng)取得了長足發(fā)展，但對于天然氣營銷公司而言，其所面臨的營銷壓力卻愈來愈大。為形成有序有效的市場，抑制無序惡性膨脹，天然氣營銷公司要加快市場定價機制完善步伐，進一步強化客戶服務(wù)管理以及內(nèi)部管理工作，與客戶之間形成長期合作關(guān)系，實現(xiàn)互利共贏。