本刊記者 肖獻(xiàn)法 文/圖

上海，擁有多個與眾不同的光環(huán)，中國直轄市，國家中心城市，超大城市，長江經(jīng)濟帶龍頭城市，首批沿海開放城市，中國重要的經(jīng)濟、交通、科技、工業(yè)、金融、貿(mào)易、會展和航運中心，擁有中國大陸首個自由貿(mào)易試驗區(qū)，擁有的上海港是一個良好的濱江濱海國際性港口(貨物吞吐量和集裝箱吞吐量均居世界第一)；而且，上海與江蘇、浙江、安徽共同構(gòu)成的長江三角洲城市群已成為國際6大世界級城市群之一。

基于此，上海市的重卡市場表現(xiàn)自然與眾不同，但究竟是一個怎樣的市場？近年有何變化?在競爭激烈的上海市場，中國重汽銷售部主銷的HOWO/HOHAN的近年表現(xiàn)如何？等等。

中國重汽集團(tuán)銷售部2018商務(wù)大會期間，筆者有機會向上海地區(qū)的幾家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人進(jìn)行了了解。他們是：上海中沃總經(jīng)理胡文杰、上海集鑫常務(wù)副總經(jīng)理任曉娟、上海殊途總裁呂太龍、上海尚時副總經(jīng)理朱軍、中國重汽集團(tuán)銷售部上海分公司總經(jīng)理楊樹海。上海當(dāng)?shù)氐那?家經(jīng)銷商中，有2家是純經(jīng)銷企業(yè)(上海集鑫、上海中沃)，另2家是從物流領(lǐng)域拓展到銷售領(lǐng)域。他們共同認(rèn)為，上海市場有其特殊性，只有深耕細(xì)作，才能發(fā)展、壯大。

從左至右：上海殊途總裁呂太龍、上海中沃總經(jīng)理胡文杰、中國重汽集團(tuán)銷售部上海分公司總經(jīng)理楊樹海、上海尚時副總經(jīng)理朱軍、上海集鑫常務(wù)副總經(jīng)理任曉娟。筆者能與他們坐在一起聊聊市場十分難得

中國重汽在上海市場的優(yōu)勢突出

據(jù)楊樹海總經(jīng)理介紹，近年來上海重卡市場銷量一直穩(wěn)定在2.5萬輛左右，其中，中國重汽集團(tuán)的占有率居第3位(集團(tuán)銷售部居第4位)。從銷售的車型構(gòu)成來看，有4類，一是貨車類(含廂貨、倉柵等)，占60%～65%；二是半掛牽引車，占35%～40%，約有8 000輛(其中港拖占80%，其余為公路干線/快運)；三是自卸車(主要是渣土運輸車)有2 000～3 000輛(其中中國重汽集團(tuán)銷售部占15%～20%)；四是改裝車(主要是消防車等)。上海當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，要直接面對終端用戶和改裝廠。

中國重汽集團(tuán)銷售部在上海市場的優(yōu)勢，主要是：(1)港口牽引車(港拖)，其中在港內(nèi)拖市場，集團(tuán)銷售部占據(jù)第一位；在港外拖市場，集團(tuán)銷售部占據(jù)第2位。(2)快遞快運(公路半掛牽引車+9.6/7.6 m廂貨)，集團(tuán)銷售部在這一市場占居第2位。(3)載貨車(含倉柵等)，與競品相比還有差距，但近年進(jìn)步很快。

他還說，由于上海市擁有直轄市、經(jīng)濟中心和創(chuàng)新型城市的特殊性，而具有“形象市場”之稱；上海重卡市場早已是紅海市場(指的是市場競爭白熱化)。

MAN技術(shù)應(yīng)用帶動上海地區(qū)銷量提升

據(jù)胡文杰總經(jīng)理介紹，上海中沃汽車銷售有限公司成立于2003年，作為中國重汽集團(tuán)銷售部4S專營店，目前主要經(jīng)營中國重汽HOWO(豪沃)、HOHAN(豪瀚)系列重卡，覆蓋牽引車、自卸車、混凝土攪拌車、載貨車、其他特種車等。他說，他原是中國重汽員工，后隨著集團(tuán)經(jīng)銷體制的轉(zhuǎn)變(從直銷到代銷)，他成為了中國重汽的經(jīng)銷商(合作伙伴)。

關(guān)于銷售情況，他說，他們銷售的中國重汽產(chǎn)品，從最初的斯太爾到斯太爾王再到HOWO，主銷牽引車和自卸車，銷售品種比較單一；但近10年來，隨著上海港口對港口牽引車(港內(nèi)、港外)需求的不斷增長——最高時年銷量達(dá)到1萬輛，上海中沃銷售的港口牽引車一直往上走，從2007年的100多輛上升到2017年的800多輛。這一變化的主因是，中國重汽自2009年開始引進(jìn)和采用MAN技術(shù)以來，包括HOWO系列在內(nèi)，其可靠性、安全性、舒適性均得到了明顯提升，中國重汽產(chǎn)品的維修率很低，幾大總成很少出現(xiàn)問題，客戶產(chǎn)品的出勤率很高，市場認(rèn)可度較高。

關(guān)于天然氣卡車，他說，多年來，上海市并不太支持天然氣卡車的應(yīng)用，但隨著環(huán)保要求的提高，以港口牽引車市場為代表，近年對天然氣重卡的需求不斷提升；在上海天然氣重卡市場，中國重汽銷售部的市場占有率高達(dá)50%左右，優(yōu)勢明顯。

關(guān)于渣土運輸車，他說，這是一個競爭十分激烈的市場。在上海渣土車市場，主要優(yōu)勢品牌是3個“重汽”和北奔。

上海中沃汽車銷售有限公司主要經(jīng)營中國重汽HOWO(豪沃)、HOHAN(豪瀚)系列重卡

上海中沃汽車銷售有限公司銷售大廳內(nèi)，展示柜、資料柜、宣傳板等布置得井然有序，代表了企業(yè)形象

關(guān)于上海市場特點，他認(rèn)為，相對而言，上海重卡市場比較穩(wěn)健，也比較理性，市場化程度較高，對新產(chǎn)品嘗鮮非常慎重(也可以說比較精明)，對產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟性最為看重，卡車企業(yè)推廣新產(chǎn)品初期會感到比較困難。

此外，近年來由于上海勞動力成本提高，一名港拖駕駛員的月工資已高達(dá)8 000～12 000元。這一現(xiàn)象，一方面促使重卡產(chǎn)品升級(提升安全性、舒適性等，以吸引駕駛員)，另一方面在倒逼運輸企業(yè)走規(guī)?；⒅悄芑l(fā)展道路。例如，2017年底投產(chǎn)的全球最大的集裝箱全自動化碼頭——上海洋山深水港，其碼頭內(nèi)集裝箱被輕輕抓起又放下，無人駕駛的電動車輛來回運送；遠(yuǎn)程控制室里工作人員只要輕點鼠標(biāo)，就能實現(xiàn)對碼頭裝卸作業(yè)的操控，極大地解放了港口工人的勞動力。

他還說，上海作為形象市場，國內(nèi)主流重卡企業(yè)都在上海進(jìn)行“形象銷售”，都比較拼。作為經(jīng)銷商，在上海發(fā)展，在很大程度上取決于卡車廠家在各方面的支持力度。

中國重汽引導(dǎo)經(jīng)銷商加強“生態(tài)圈”建設(shè)

據(jù)任曉娟常務(wù)副總經(jīng)理介紹，上海集鑫重型汽車銷售有限公司是山東時代天成投資有限公司旗下企業(yè)，成立于2003年，集重卡銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、保險理賠及出口業(yè)務(wù)于一體，擁有中國重汽集團(tuán)在上海的首家功能最齊備、設(shè)施最完善的“AAA”級4S銷售服務(wù)中心。

上海集鑫重型汽車銷售有限公司擁有中國重汽在上海的首家功能最齊備、設(shè)施最完善的“AAA”級4S銷售服務(wù)中心

上海集鑫2017年銷售中國重汽集團(tuán)銷售部產(chǎn)品1 200輛，占中國重汽集團(tuán)銷售部上海分公司銷量的40%；高峰時期的2014年曾賣出1 800輛。成立15年來，上海集鑫不斷發(fā)展，成為上海地區(qū)最大的商用車經(jīng)銷商，其主要原因，除了產(chǎn)品，還在于團(tuán)隊建設(shè)，員工凝聚力比較高。2016年底以來，隨著中國重汽經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，重點加強了“生態(tài)圈”建設(shè)，一是?；愤\輸行業(yè)(包括運管、用戶、協(xié)會等方面)，二是渣土運輸行業(yè)。

她說，每個城市有每個城市的政策，中國重汽聯(lián)合經(jīng)銷商搭建平臺，邀請主管部門與客戶見面、進(jìn)行橫向交流，給客戶(用戶)以深入了解國家及地方政策的機會，有利于營造良好的運營氛圍；而過去，客戶(用戶)與政府主管部門的交流參差不齊。中國重汽這一營銷理念的轉(zhuǎn)變，對社會和企業(yè)對產(chǎn)生了積極的影響。

經(jīng)銷商需要緊跟市場，不斷調(diào)整營銷策略

據(jù)呂太龍總裁介紹，上海殊途汽車銷售服務(wù)有限公司是一家重型汽車銷售企業(yè)，成立于2013年，是中國重汽集團(tuán)銷售部上海區(qū)域一級經(jīng)銷商，主銷豪瀚(HOHAN)系列重卡。

他說，作為經(jīng)銷商，需要緊跟市場，不斷調(diào)整營銷策略(融資、維修等方面)，否則就會跟不上。2016年底以來，按照中國重汽的經(jīng)營要求，上海殊途針對10大客戶領(lǐng)域，結(jié)合政策法規(guī)，穩(wěn)步推動“生態(tài)圈”建設(shè)，深挖市場需求，效果明顯。2014年僅銷售了幾輛，2015年銷售200輛，2016年銷售400輛，2017年可達(dá)到600輛，逐年大幅攀升。他認(rèn)為，采用曼技術(shù)的豪瀚(HOHAN)重卡，具有輕量化、油耗低、保養(yǎng)成本低、性價比高等競爭優(yōu)勢。

他表示，公司成立時間畢竟較短，實力(資金、人力)較弱，所以更需重視客戶調(diào)研，找準(zhǔn)適合豪瀚的用戶，為其量身定做，如針對家居、服裝、快運等輕貨運輸市場。他還說，做市場，不是為了賣車而賣車，而是要切身為用戶著想。口碑，10個人中，有8個人說好還不行，另外2個人如果說不行，那就壞了。

他還說，這幾年客戶的最大變化之一是駕駛員的變化。他說，作為運輸企業(yè)，前些年最缺的是資金，而近幾年最缺的是駕駛員，有的駕駛員月工資甚至高達(dá)1.2萬～1.5萬元。他估計，上海整個港口市場缺口駕駛員5 000人。其原因在于，一是上海地區(qū)的特殊性(生活成本高、區(qū)域工資高)；二是做駕駛員比較辛苦，三口之家獨子多，大多是“90后”，不愿意做駕駛員，導(dǎo)致駕駛員斷層；三是物流門檻較低，一個駕駛員積累幾十萬元就可以買一輛車來承攬業(yè)務(wù)，當(dāng)上“小老板”，同時還可以多掙1.5萬元；四是，過去駕駛員獲得A照比較容易(多交點錢就行)，而現(xiàn)在不容易了；等等。

他還說，近年來貨運市場涌現(xiàn)了“無車承運人”這一新的經(jīng)營模式，并得到了國家許可(2016年8月26日交通運輸部辦公廳《關(guān)于推進(jìn)改革試點加快無車承運物流創(chuàng)新發(fā)展的意見》，筆者注)。據(jù)，“無車承運人”是指不擁有車輛而從事貨物運輸?shù)膫€人或單位；作為道路貨物運輸經(jīng)營者，它一般不從事具體運輸業(yè)務(wù)，而是以承運人身份與托運人簽訂運輸合同，承擔(dān)承運人的責(zé)任和義務(wù)，再通過委托實際承運人完成運輸任務(wù)；其收入來源主要是賺取運費差價。“無車承運人”需要借助物流信息平臺。

呂太龍表示，“無車承運人”也可以掛靠、可以開發(fā)票、可以貨/車匹配，這一經(jīng)營模式有利于提高運輸效率，對運輸車輛需求也會產(chǎn)生一定的影響。

進(jìn)入經(jīng)銷領(lǐng)域，在于觀念轉(zhuǎn)變和中國重汽在他們心中的位置

據(jù)朱軍副總經(jīng)理介紹，上海尚時汽車銷售有限公司成立于2017年3月，是上海洪墾物流(集團(tuán))有限公司投資建設(shè)的重卡經(jīng)銷企業(yè)，是中國重汽集團(tuán)銷售部一級經(jīng)銷商，主營HOWO系列產(chǎn)品；自2017年3月成立至12月銷售卡車170多輛。

上海殊途汽車銷售服務(wù)有限公司主銷豪瀚(HOHAN)系列重卡

成立于2010年的上海洪墾物流(集團(tuán))，現(xiàn)已發(fā)展成為集汽車銷售、掛板、車廂一體化、快遞、快運、冷運等多元化的企業(yè)，擁有400～500輛運輸車輛(其中許多是掛靠)。

之所以從中國重汽的用戶，拓展為中國重汽的經(jīng)銷商，朱軍認(rèn)為，在于董事長觀念的轉(zhuǎn)變，在于中國重汽在他們心目中的位置。

當(dāng)問及對上海市場的看法，朱軍說，上海市場很特別，管車的是上海人，但賣車和跑運輸?shù)膮s大都是外地人(來自安徽、河南等地)；上海市場的用車?yán)砟?，相比廣東、浙江等地落后一些，且大都把舒適性放在第一位。

2018年上海重卡市場：“穩(wěn)中有進(jìn)”

胡文杰認(rèn)為，上海重卡市場很穩(wěn)健，2018年應(yīng)該不比2017年差，主機廠的支持很重要。牽引車、自卸汽車、專用汽車會有增量，結(jié)構(gòu)上會有變化。上海市地鐵建設(shè)會帶動自卸車2 000輛需求；港外拖市場，中下層用戶愿意吃苦、車輛更新慢，而系統(tǒng)用戶可能會更新車輛，提升舒適性，以利于駕駛員招聘。

呂太龍認(rèn)為，上海市場上升是肯定的，但困難是有的。

任曉娟認(rèn)為，2018年，港拖、?；枨髸容^穩(wěn)定(2017年比2016年增加20%左右)。

朱軍認(rèn)為，面對2018年，堅持8個字：“理性思考，沉著應(yīng)對”。

楊樹海認(rèn)為，2018年上海重卡市場比較穩(wěn)健，且穩(wěn)中有進(jìn)。