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        銷售千萬(wàn)別問客戶“您覺得怎么樣”,否則……

        2018-05-18 11:07:24營(yíng)銷前線
        銷售與市場(chǎng)·渠道版 2018年2期
        關(guān)鍵詞:考慮一下行家抵抗

        銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后,通常會(huì)問“你覺得怎么樣”,客戶會(huì)說“我要考慮一下”此類的話等。銷售應(yīng)該怎么做?

        1.緊追不放,等客戶做決定

        很多時(shí)候,客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。這時(shí),銷售人員該怎么辦呢?要直接對(duì)客戶說:“××,請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?!辈⑶姨嵝阉?,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。

        2.巧用問句促使購(gòu)買

        有時(shí),銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家,不過呢,在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面,我可是行家?,F(xiàn)在,您最想知道的一件事是什么?”在這個(gè)重要時(shí)刻,你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。

        3.這當(dāng)客戶猶豫時(shí),你要讓顧客二選一

        為了阻止顧客拒絕購(gòu)買,我們要進(jìn)行“二選一”式的成交預(yù)演。以銷售成功為前提,引導(dǎo)顧客二選一。“對(duì)了,太太,是這樣,關(guān)于付款方法,具體有兩種方式,一種是每個(gè)月3000元,另外一種是每個(gè)月6500元,現(xiàn)在讓您來選的話,您會(huì)覺得哪邊更合適呢?”

        在我們提出二選一之后,大部分人不管有沒有興趣買,都會(huì)選其中一種作答。也有另外一種情況。顧客可能會(huì)以“稍等一下,我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢” “我一下子也不好做決定啊”等托詞來做最后的抵抗。這個(gè)時(shí)候,只要我們見招拆招,就可以讓他們當(dāng)場(chǎng)在合同上簽字。

        就這樣,在顧客幾乎沒做出抵抗,茫然不覺之間,我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項(xiàng),只等他們簽字畫押,就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。

        (營(yíng)銷前線)

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