紀(jì)蓮

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)水平也在不斷的提升，老百姓有了更多可以自由支配的資金，家庭購(gòu)車逐漸成為當(dāng)下的一種新的消費(fèi)趨勢(shì)，同時(shí)政府也在通過(guò)不斷擴(kuò)大內(nèi)需的方式開始整頓整個(gè)汽車行業(yè)，這些都促進(jìn)了汽車領(lǐng)域的發(fā)展。現(xiàn)如今，我國(guó)汽車公司的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，并且開始向立體化和多元化的方向發(fā)展，汽車銷售公司為了提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就必須深入研究自身的營(yíng)銷策略，從而不斷提升自身的營(yíng)銷能力。

“營(yíng)銷”是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的名詞，主要就是致力于完善公司的市場(chǎng)運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)，其本質(zhì)就是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，整合資源，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而更好的維護(hù)企業(yè)自身的利益，因此，企業(yè)能力的一個(gè)重要的部分就是該企業(yè)的營(yíng)銷力。任何一個(gè)企業(yè)，只要想在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要將“營(yíng)銷”放在首位，通過(guò)有效的營(yíng)銷來(lái)獲得企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.汽車營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題

1.1售后服務(wù)質(zhì)量難以滿足消費(fèi)者的要求

汽車本身就屬于大型商品，在質(zhì)量、專業(yè)性、技術(shù)性方面都有非常嚴(yán)格的要求，因此各大品牌的汽車都將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的質(zhì)量方面，可以說(shuō)每個(gè)品牌的汽車都有自己的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，因此，在質(zhì)量很難形成差異化的情況下，就需要汽車銷售企業(yè)通過(guò)售后服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者，而這正是目前我國(guó)很多汽車銷售公司存在的主要問(wèn)題所在，作為汽車的生產(chǎn)廠家很重視自己產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)，但是很多經(jīng)銷商缺乏服務(wù)意識(shí)，尤其是在售后服務(wù)方面，很多售后服務(wù)很僅僅處于維修的層次，所有的服務(wù)都是被動(dòng)的，沒有真正實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的為客戶進(jìn)行維護(hù)與保養(yǎng)，甚至還出現(xiàn)銷售公司對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題推卸責(zé)任，不予及時(shí)的解決。

1.2營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的培訓(xùn)。

根據(jù)現(xiàn)在汽車銷售行業(yè)的人員統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)接受過(guò)高等教育的汽車營(yíng)銷人員僅占整體銷售人員的十分之一，這也是汽車行業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍存在問(wèn)題的主要原因，直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買行為。根據(jù)最近幾年的調(diào)查顯示，有接近一半的汽車消費(fèi)者不滿意為自己服務(wù)的汽車營(yíng)銷人員。

2.汽車銷售公司營(yíng)銷能力提升的具體策略

2.1汽車營(yíng)銷服務(wù)策略

2.1.1建立汽車服務(wù)營(yíng)銷的新觀念。在汽車銷售的服務(wù)方面，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都要以客戶為中心，樹立自身的服務(wù)意識(shí)。另外，汽車廠家和經(jīng)銷商還要有“保姆”的意識(shí)，從用戶買車開始，一直到用戶的用車、養(yǎng)車和日常維修，都要盡可能的提供相應(yīng)的幫助，一定要做到像“保姆”一樣貼心、細(xì)心、耐心，真正提升顧客的滿意度。

2.1.2建立完善的售后服務(wù)體系。解決消費(fèi)者后顧之憂的主要措施就是為其提供良好的售后服務(wù)，這也是鞏固自身的市場(chǎng)地位、提升市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵?，F(xiàn)如今，不斷擴(kuò)大的汽車市場(chǎng)容量、不斷增大的科技含量，無(wú)形中提升了汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量，這就意味著汽車行業(yè)必須堅(jiān)持以用戶為中心，建立服務(wù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷策略，形成一套完善的售后服務(wù)體系，使企業(yè)真正的從“銷售服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)銷售”。

2.1.3重視客戶關(guān)系管理。所謂客戶關(guān)系管理就是重視與客戶之間的交流，通過(guò)對(duì)客戶需求的了解來(lái)改進(jìn)和提升自己的產(chǎn)品與服務(wù)，從而更好的滿足客戶的需求。對(duì)客戶關(guān)系管理的加強(qiáng)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一就是嚴(yán)格貫徹執(zhí)行客戶100%的互訪制度。企業(yè)通過(guò)互訪實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，充分了解客戶的需求，及時(shí)將服務(wù)質(zhì)量信息反饋給相應(yīng)部門，有助于在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行服務(wù)的改進(jìn)，以滿足客戶的需求。第二，通過(guò)情感服務(wù)的提供來(lái)維持與客戶之間的關(guān)系，這也是非常有效的一個(gè)方法，雖然通過(guò)服務(wù)很難影響顧客的決策行為，但有助于提升客戶的滿意度，比如可以為客戶提供提醒服務(wù)，定期提醒客戶完成車輛的維護(hù)和保養(yǎng)，提醒客戶及時(shí)的進(jìn)行車險(xiǎn)的續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審等。

2.2汽車銷售人員的營(yíng)銷策略

2.2.1提升銷售人員的綜合素質(zhì)

銷售人員的良好素質(zhì)是經(jīng)銷商有效開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要保障，因此，經(jīng)銷商必須嚴(yán)格控制整個(gè)銷售人員的錄用過(guò)程，對(duì)銷售人員進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，錄用銷售人員之后，企業(yè)還要組織相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，將企業(yè)的品牌文化、銷售技巧詳細(xì)介紹給銷售人員。另外，汽車銷售顧問(wèn)還要對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的掌握，尤其是購(gòu)車的各個(gè)環(huán)節(jié)，比如客戶買車要辦的相關(guān)保險(xiǎn)、金融服務(wù)、簡(jiǎn)單維護(hù)保養(yǎng)等。

2.2 熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)品、分享駕駛經(jīng)歷

購(gòu)車者對(duì)于新車的駕駛經(jīng)驗(yàn)不足，銷售顧問(wèn)必須詳細(xì)了解自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于同類型的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，銷售顧問(wèn)也必須清楚的掌握它們的詳細(xì)情況。還有一個(gè)重要的方面就是銷售顧問(wèn)一定要具備實(shí)踐駕駛的能力。只有銷售顧問(wèn)的現(xiàn)身說(shuō)法，為客戶做以適當(dāng)?shù)鸟{駛經(jīng)驗(yàn)分享，有助于提高銷售的成功率。

2.3 樹立銷售人員的服務(wù)意識(shí)

客戶的需求能夠獲得滿足，有助于提升客戶的滿意度；如果主動(dòng)提供了客戶意想不到的服務(wù)，就能夠超出客戶的期望，從而感動(dòng)客戶。作為銷售人員，只要站在客戶的角度，主動(dòng)為客戶著想，樹立感動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，重視銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.小結(jié)

俗話說(shuō)“思路決定出路”，通過(guò)上面提到的營(yíng)銷策略的指引，汽車的營(yíng)銷趨勢(shì)必然會(huì)有更好的發(fā)展。作為汽車的銷售企業(yè)，一定要合理的進(jìn)行新型營(yíng)銷觀念的建設(shè)，樹立良好的企業(yè)品牌形象，豐富企業(yè)的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，還要提升企業(yè)員工的營(yíng)銷素養(yǎng)，重視企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷能力的提升。只有不斷改進(jìn)汽車營(yíng)銷的各個(gè)流程，才能更好的提升企業(yè)的顧客滿意度，從而提升汽車銷售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（作者單位：阜新高等?？茖W(xué)校）