孫小嵐

在物質(zhì)生活日益豐富的今天，水果已經(jīng)成為了人們飲食中必不可少的一部分。水果的銷售除傳統(tǒng)零售外，拼盤成為了一種新趨勢(shì)。本文通過(guò)問(wèn)卷前期調(diào)查和資料查閱，對(duì)水果拼售模式的商業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)需求評(píng)估此模式的優(yōu)劣。

一、引言

當(dāng)下生活節(jié)奏加快，人們的物質(zhì)需求日益豐富，走向了從滿足基本需求向滿足多樣化和個(gè)性化需求的過(guò)度。水果的傳統(tǒng)銷售模式為按重量零售，消費(fèi)者可從超市的水果區(qū)域或者水果專賣店按斤兩選購(gòu)需要的品種。然而近幾年，水果市場(chǎng)興起了一種名為“水果拼售”的經(jīng)營(yíng)模式，即商家將各類水果洗凈切好，按照統(tǒng)一的價(jià)格論斤出售，消費(fèi)者可進(jìn)行自由組合搭配。本文試圖從商業(yè)營(yíng)銷的角度出發(fā)，對(duì)此經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行探討。

二、水果拼售模式的市場(chǎng)背景

（一）年輕人消費(fèi)習(xí)慣個(gè)性化

90后作為成長(zhǎng)起來(lái)的一代，已經(jīng)成為了各大消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。他們更喜歡依照自己的興趣和愛(ài)好進(jìn)行購(gòu)物，而“水果拼售”所體現(xiàn)的自由搭配、多樣化選擇，恰好契合了這類年輕人的消費(fèi)心理需求。一來(lái)一下子購(gòu)買所有想吃的水果會(huì)比較麻煩，二來(lái)價(jià)格也會(huì)偏高，但“水果拼售”則能夠一次性滿足對(duì)多類水果的消費(fèi)需要，并且使價(jià)格控制在一個(gè)較為合理的范圍。經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，年輕人大多都認(rèn)可這種新型的水果銷售方式。

（二）娛樂(lè)生活豐富，旅游市場(chǎng)擴(kuò)大

隨著人們的基本生活需要得到滿足，大家對(duì)更高層次的精神生活產(chǎn)生了更豐富的需求，娛樂(lè)休閑時(shí)間增加，旅游的需求日益擴(kuò)大。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這恰恰是市場(chǎng)擴(kuò)大、商機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，在各個(gè)商場(chǎng)和景點(diǎn)布置能夠快速消費(fèi)的水果店，無(wú)疑對(duì)游客有著較大的吸引力。傳統(tǒng)的水果購(gòu)買方式存在著便捷度低的弊端，而“水果拼售”則能夠以最便捷、快速地方式讓消費(fèi)者享受到多樣的水果種類，同時(shí)有著即吃即扔的有點(diǎn)，類似于奶茶、小吃，拿在手上食用完后即可扔掉，不影響接下來(lái)的活動(dòng)。

（三）各類場(chǎng)景對(duì)水果消費(fèi)的需求不同

傳統(tǒng)的水果銷售模式主要是針對(duì)于居家需求，人們將2-3天需要享用的水果從水果超市購(gòu)買回家，一般數(shù)量較多，斤數(shù)較重，品類則相對(duì)單一。而除了居家時(shí)享用水果外，在其他的各類場(chǎng)景，例如商場(chǎng)、校園、小吃街等人口快速流動(dòng)的區(qū)域，人們其實(shí)是存在著潛在的水果消費(fèi)需要的，但是限于場(chǎng)地原因，無(wú)法進(jìn)行清洗、削切等行為，并且購(gòu)買數(shù)量有限，大家肯定不愿意購(gòu)買可能給行走帶來(lái)負(fù)擔(dān)的大袋水果?！八词邸眲t以輕便、即食的優(yōu)點(diǎn)，滿足了這類場(chǎng)景的消費(fèi)需求。

三、水果拼售模式的商業(yè)優(yōu)勢(shì)

相比于傳統(tǒng)零售，商家獲取的利潤(rùn)更高。“水果拼售”與傳統(tǒng)的銷售相比，很大的一個(gè)不同在于所有的水果都是同一的價(jià)格，按照消費(fèi)者的需求進(jìn)行裝盒稱重。簡(jiǎn)單來(lái)看，似乎這是對(duì)于消費(fèi)者有利的，其實(shí)不然。首先是陳列的水果豐富，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種“沒(méi)種都想嘗試一下”的消費(fèi)心理，在選擇水果時(shí)會(huì)不知不覺(jué)地挑選比預(yù)想數(shù)目更多的水果；其次，所有水果同價(jià)，如果消費(fèi)者僅挑選價(jià)格貴的水果，商家是否會(huì)虧本呢？其實(shí)“水果拼售”的水果擺放是依照消費(fèi)者心理進(jìn)行排布過(guò)的，商家會(huì)將較便宜的水果放置在最靠近消費(fèi)者的第一排，較貴的水果例如芒果、車?yán)遄觿t擺在相對(duì)靠后的位置，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)從最靠近自己的水果開(kāi)始選擇，等選到后面較貴的水果時(shí)，一份的分量也足夠了。事實(shí)上，基本上沒(méi)有顧客專門挑選貴水果，因?yàn)榇蠹腋Ｍx擇自己喜歡的，是為了吃而買，而不是為了圖貴水果的便宜。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，另一個(gè)優(yōu)勢(shì)則是可大大減少水果儲(chǔ)存的成本。這類“水果拼售”店并不像大型的水果超市，一方面需要滿足巨大的水果消費(fèi)，另一方面又得不斷預(yù)計(jì)估算可售出的水果數(shù)目，超市的水果拼盒是商家提前準(zhǔn)備好的2--3類水果，并不一定符合消費(fèi)者的需求。但“水果拼售”則沒(méi)有這樣的顧慮，商家只需要在某類水果快售完時(shí)補(bǔ)充即可，可以做到一天一進(jìn)貨，由于客流量沒(méi)有十分巨大，只要有良好的供貨鏈條，售完即補(bǔ)也是可行的。

四、水果拼售模式的弊端

（一）對(duì)于消費(fèi)者而言，無(wú)法確認(rèn)水果的衛(wèi)生和新鮮程度；

“水果拼售”中的水果都是商家清洗、切塊準(zhǔn)備的，消費(fèi)者無(wú)法看到這些過(guò)程，盡管有些步驟是對(duì)消費(fèi)者透明的，比如當(dāng)面削水果、切塊等，但是無(wú)法了解已經(jīng)準(zhǔn)備好的水果的相關(guān)情況。如果是碰到黑心商家，可能使用一部分壞掉的水果，將爛掉的部位切去，充當(dāng)良品，另外，大量的水果清洗很難做到合格的衛(wèi)生保障，除非有嚴(yán)格的管理和檢查標(biāo)準(zhǔn)，但目前缺乏相關(guān)方面的規(guī)定。消費(fèi)者雖然可以體驗(yàn)到個(gè)性化、豐富的消費(fèi)體驗(yàn)，但是在衛(wèi)生這一塊則需要自己多留意，選擇較為靠譜的商家或者水果品牌。

（二）對(duì)于商家而言，對(duì)精確選址和門店創(chuàng)新有著較高的要求。

不同于傳統(tǒng)水果銷售，“水果拼售”更考驗(yàn)商家挑選門店場(chǎng)地的功夫，或許同樣的門店和同樣的水果內(nèi)容，在不同的地方就會(huì)有千差萬(wàn)別的銷售量。傳統(tǒng)水果店會(huì)挑選一塊居民較多的區(qū)域，位置并不需要在人流最大的中心點(diǎn)。而“水果拼售”則需要大量的人流來(lái)創(chuàng)造高收入，這種銷售模式拼的是在一個(gè)時(shí)間段賣出的東西越多越好，因?yàn)槿肆鞲叻逋蛶讉€(gè)小時(shí)，過(guò)了之后生意就會(huì)十分冷清。另外，這類門店更需要有特別的地方來(lái)吸引消費(fèi)者，例如一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)切水果的精湛動(dòng)作，都會(huì)吸引消費(fèi)者駐足停留觀看，為業(yè)績(jī)銷售帶來(lái)更多的客流量，如果仍然向傳統(tǒng)水果銷售一樣等著顧客主動(dòng)來(lái)買，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)很多的潛在消費(fèi)用戶。

五、小結(jié)

“水果拼售”模式是近幾年興起的新興水果銷售策略，它滿足了當(dāng)下年輕人多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求，準(zhǔn)確切入市場(chǎng)，以便捷、快速的水果消費(fèi)優(yōu)勢(shì)在奶茶、小吃店中占領(lǐng)了一個(gè)市場(chǎng)份額，但是并不能看盲目效仿學(xué)習(xí)次模式，需要根據(jù)不同的場(chǎng)景和客戶來(lái)選擇經(jīng)營(yíng)方向。另外，作為消費(fèi)者，在進(jìn)行“水果拼售”消費(fèi)時(shí)，要明白自己既享受到了定制消費(fèi)的樂(lè)趣，同時(shí)也承擔(dān)著水果清洗可能衛(wèi)生不合格、果品不夠新鮮的風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位為成都西北中學(xué)）