劉偉

國家能源集團鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司是最早啟動非煤運輸業(yè)務(wù)的公司，2015年11月25日，首列棚車非煤貨物發(fā)車；12月1日首列集裝箱非煤貨物發(fā)車。非煤運輸對集團加快打造大物流體系起到了直接推動作用。內(nèi)蒙古分公司作為鐵路貨車公司組織實施大物流運輸?shù)闹黧w單位，在市場開發(fā)、運輸組織、運量提升等各個方面都有突出表現(xiàn)，尤其是在回貨運輸?shù)慕M織方面，充分利用集團港口煤炭卸空后的返空車輛，裝運礦石到西部的鋼廠，提高了鐵路貨車的利用效能，并使礦石回貨運輸成為大物流運輸?shù)淖畲笤隽浚瑢崿F(xiàn)鐵路邊際效益最大化。2016年完成大物流運量122.04萬噸；2017年實現(xiàn)大物流運量252.11萬噸，其中的鐵礦石運輸在大物流運輸整體中的占比分別從2016的20.7%，2017年的30.1%，提高到2018年上半年的43.2%，全年有望實現(xiàn)48.7%的占比，達到歷史最高水平。鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司代理運輸?shù)牡V石回貨業(yè)務(wù)形成逐年遞增的良好態(tài)勢，其中一個重要的因素是內(nèi)蒙古分公司將汽運市場價格作為其總包代理價格的一個重要參照指標，以客戶所能接受的運價為準，科學靈活調(diào)整價格從而穩(wěn)定了客戶、維系了貨源、形成了增量。可是，和汽運市場運價“看齊”不是鐵路運輸?shù)某踔?，但目前的體制、機制、市場環(huán)境造成了鐵路和汽運的競爭局面，這種狀況畢竟簡單低級、策略單一、靈活度不足。從長遠的規(guī)劃和發(fā)展角度分析，亟待改變。

一、鐵路貨車內(nèi)蒙古分公司大物流運輸現(xiàn)狀概述

鐵路貨車公司是國家能源集團所屬子分公司，承擔著集團鐵路自備貨車的運輸組織、定期檢修、運用維修以及機車大修等業(yè)務(wù)。內(nèi)蒙古分分公司是鐵路貨車公司下設(shè)的六個分公司之一，主要負責神華自備車的運輸組織管理以及與國鐵過軌協(xié)調(diào)，大物流運輸?shù)慕M織、開發(fā)、營銷、物流延伸等工作。自2015年開始非煤運輸以來，內(nèi)蒙古分公司緊跟國家能源集團大物流戰(zhàn)略，利用在整個運輸鏈條上的地域優(yōu)勢，貫穿東西，輻射京津冀和蒙寧西部兩大區(qū)域，開展非煤貨物物流營銷。目前已開發(fā)了聚氯乙烯、聚丙烯、聚乙烯、化肥、錳礦石、鐵礦石、焦炭等非煤貨物外運業(yè)務(wù)，并形成了規(guī)模化。

截至2018年6月30日，鐵路貨車公司內(nèi)蒙古分公司大物流運輸完成運量517.55萬噸，其中：聚氯乙烯運輸27.92萬噸，聚丙烯運輸7.65萬噸，錳礦石運輸42.01萬噸，鐵礦石運輸94.81萬噸，化肥運輸7.97萬噸，鋁棒運輸0.37萬噸，焦炭運輸336.82萬噸。

二、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的背景介紹

目前對于西部鋼鐵企業(yè)來說，鐵礦石采購港集中在東部沿海的各港口：曹妃甸港、京唐港、天津港、黃驊港、日照港、連云港。物流通道主要有國鐵運輸、汽運和國家能源集團運輸通道。

以內(nèi)蒙古分公司的合作客戶NX鋼鐵集團和LX鋼鐵集團為例，為了提高其原料保障能力，開發(fā)多元化、多渠道的物流模式，保證原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，鋼廠從價格、效率、質(zhì)量幾方面對比選擇各個物流通道，保持價格平衡，擇優(yōu)而選，最終使自身的物流成本降低。2018年初以來，我國進口鐵礦石的行情一路下跌，鋼廠觀望氛圍較濃，基本上是以采購現(xiàn)貨為主，秉承按生產(chǎn)決定原料采購的原則。但基于各港口現(xiàn)貨采購價的不同，鋼廠在同等品類的情況下，首先遵循低價采購的原則其次才根據(jù)礦石采購情況匹配物流運輸。所以，鋼廠的鐵礦石采購地點首選曹妃甸港、京唐港、日照港、連云港，其次是天津港，最后才是黃驊港，黃驊港因為區(qū)位原因、礦品單一、輻射面窄，劣勢明顯。

從物流成本上分析，國鐵運價、汽運價格和國家能源集團自有鐵路優(yōu)惠后的運價基本接近。當三個物流渠道的價格接近時，鋼廠當然從礦石價格較低的港口采購，而與國家能源集團鐵路大通道連接的港口只有天津港和黃驊港，這兩個港口的鐵礦石價格恰恰是最高。因此，為了維系鐵礦石客戶，內(nèi)蒙古分公司作為總包代理商只有通過不斷降低總包代理價格，使鋼廠從黃驊港（或天津港）的原料采購+物流的總成本和在其他港口采購價+物流的總成本接近，從而吸引客戶維持在黃驊港（或天津港）采購的意愿，使我公司大物流運輸?shù)目偭坎唤捣丛?，呈現(xiàn)出積極的運輸態(tài)勢。但我們也意識到，目前的這種策略不是長久之計，價格雖然是“硬杠桿”，可降價終歸有底線，不能一味地為承攬客戶而一降再降，形成“惡性循環(huán)”的局面。所以，必須要提前謀劃，思考長久之策。

另外，從國家政策層面公開釋放出許多對我們未來大物流運輸有影響的信息。例如：在6月27日李克強總理主持的國務(wù)院常務(wù)會議上，交通部和鐵路總公司主要領(lǐng)導已經(jīng)明確提出“要調(diào)整運輸結(jié)構(gòu)提高綜合運輸效率”的工作方向；7月3日國務(wù)院公開發(fā)布《打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動計劃》對運輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標做了明確：“2020年，沿海主要港口以及唐山港、黃驊港的鐵礦石、焦炭等大宗貨物原則上主要改由鐵路或水路運輸”；“解決最后一公里難題，支持專用線路建設(shè)。優(yōu)化辦理流程，加快審批，到2020年，全國規(guī)模以上重點工礦企業(yè)、物流園區(qū)實現(xiàn)鐵路專用線全覆蓋”；“新購貨運機車、鐵路敞車，滿足運送煤炭與鐵鐵礦石的需求”。以上措施在2020年前得到落實，國鐵的運輸能力和服務(wù)水平都得到提升后，這對我們集團開展的大物流運輸，尤其是鐵礦石運輸會造成沖擊。因為，我們目前鐵礦石運輸全鏈條中會經(jīng)過兩次的短倒、兩次的汽車裝卸、一次的火車裝卸，這些環(huán)節(jié)會產(chǎn)生很大的成本和貨損。如果國鐵解決了“最后一公里”的難題，實現(xiàn)了“門到門”運輸，又能在請批車、運價等各方面給予大力支持，那我們的運輸通道會大大降低競爭力，對客戶失去吸引力，從而對大物流運輸整體造成沖擊。

為此，針對這一潛在的問題，內(nèi)蒙古分公司計劃以開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)為切入點，利用公司的資金優(yōu)勢，和鋼廠深度融合、互為利益共同體，用貿(mào)易的利潤點反哺運輸?shù)某杀荆@樣來提前鎖定客戶和貨源，保證運量，以此提高我們在未來鐵路運輸中的競爭優(yōu)勢。

三、開展鐵礦石貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程

在國際貿(mào)易中常見的做法是，通過與有資質(zhì)進口礦產(chǎn)品的公司進行代理合作，以他們的名義進口所需貨物，由我方支付其代理費用。流程是：首先貿(mào)易商報盤給我方，內(nèi)容包括：數(shù)量、批量、質(zhì)檢單、價格、結(jié)算方法，我方及時詢函鋼廠是否購進及確定鋼廠采購貨量。鋼廠確定購進該批次貨物的數(shù)量后，支付采購貨值的20%保證金。保證金到賬后，我方按合同約定向貿(mào)易商支付貨值的20%保證金，貿(mào)易商隨即根據(jù)我方的采購量向國外礦山訂貨，隨后向我方反饋裝船信息，包括到港期、裝率、重量、金額、離港期、預(yù)計到目的港日期。國內(nèi)到達港口為黃驊港，靠泊**港務(wù)公司的鐵礦石碼頭。由我方和**港務(wù)公司簽訂協(xié)議，利用貨車公司內(nèi)蒙古分公司大物流客戶眾多、引入的進口礦石量大的優(yōu)勢，享受到最優(yōu)惠的港雜費、貨代費、船代費等價格。待報關(guān)報檢、繳納相關(guān)稅費完畢后，卸貨至**堆場，**堆場的所有方與我公司建立了戰(zhàn)略合作協(xié)議，提供免堆存期的優(yōu)惠政策。貿(mào)易商和我方按照入庫磅單數(shù)確認最終購買噸數(shù)，我方支付剩余80%的貨款，貨權(quán)轉(zhuǎn)移至我方所有，至此和貿(mào)易商一單交易完成。根據(jù)以上條件，礦石采購價和其他港口持平、港口雜費低于其他港口、貨物堆存免期、僅占用鋼廠20%的資金，而且國家能源集團自有鐵路運輸?shù)姆€(wěn)定性，為鋼廠長期提供固定的運輸車源，可以使其根據(jù)生產(chǎn)情況隨時請車拉運，也能解決鋼廠廠區(qū)堆存面積有限，即想囤貨又沒有更多場地的矛盾。

下一步，根據(jù)前期和鋼廠達成的采購協(xié)議，無論此批采購的鐵礦石期貨到國內(nèi)港后現(xiàn)貨交易價相較采購價的漲與跌，鋼廠都要按約定繼續(xù)完成采購，而我方在采購價的基礎(chǔ)上均加價5-15元，作為我方的利潤點。（加價5-15元是基本原則，具體價格由我方專門的定價委員會集體根據(jù)國內(nèi)現(xiàn)貨市場的價格波動而靈活確定）。通過測算，我方在此次交易中產(chǎn)生的主要成本為財務(wù)費用，因此，保證成本、保持薄利，為鋼廠留足利潤空間是我們的原則，這樣才能對鋼廠有足夠的吸引力，激發(fā)鋼廠利用我方綜合優(yōu)勢的強烈意愿，保持雙方的合作關(guān)系，從而形成我方穩(wěn)定運輸貨源。

四、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：通過近幾年開展的大物流運輸，我方業(yè)務(wù)水平日漸嫻熟、服務(wù)能力穩(wěn)步提高、轉(zhuǎn)型發(fā)展全面向好、客戶市場維系穩(wěn)定，具備了開展鐵礦石貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件。最主要是我們的企業(yè)性質(zhì)決定了我們在銀行業(yè)內(nèi)享有的高額企業(yè)授信額度及充裕的現(xiàn)金流，所以在確保本金安全的情況下，利用閑置資金，拓寬業(yè)務(wù)范圍，提高收益率，增加整體收入利潤，是必要且可行的。

在黃驊港，**港務(wù)公司給我們最優(yōu)惠的港口費用、**堆場倉庫不僅給予的價格優(yōu)惠，而且免堆存期，通過我們各方在眾多的鐵礦石進口貿(mào)易商中擇優(yōu)合作，使鐵礦石采購價、港雜費等降低，使在黃驊港的采購價與曹妃甸港、日照港等港口持平或者接近，再充分發(fā)揮我們自有鐵路運輸通道的優(yōu)勢，鋼廠就有了在黃驊港采購的意愿，從而也就可以保證我們大物流貨源的穩(wěn)定。

劣勢：鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)對我們來說是新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域，以前從未涉足，缺乏經(jīng)驗及實操性；專業(yè)團隊建設(shè)欠缺；企業(yè)的性質(zhì)決定了我們的流程較多、環(huán)節(jié)較多、簽批較多。而鐵礦石貿(mào)易在實際操作過程中需要把握瞬息的機會，也考驗我們的及時反應(yīng)能力、落實能力。

五、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)如何確保資金安全

鋼廠根據(jù)我方的報盤信息確定購買意向后，首先向我方支付貨值20%的保證金。待船靠泊指定碼頭，鐵礦石卸至指定堆場，我方和貿(mào)易商交接貨權(quán)后，向貿(mào)易商支付剩余80%的采購款項，我方墊資額為總貨值的80%。接下來，根據(jù)鋼廠的生產(chǎn)需要，按其支付的貨款+物流費的情況，我方提供運輸服務(wù)，將相應(yīng)噸數(shù)的鐵礦石按時運至廠區(qū)，未收到貨款我方不為其提供運輸服務(wù)。

因受國際、國內(nèi)政治、經(jīng)濟、軍事等多方面因素的影響，整個貿(mào)易過程中，潛在的風險是船到國內(nèi)港后，現(xiàn)貨交易價跌至期貨采購價以下，鋼廠出現(xiàn)終止后續(xù)采購而違約的風險。規(guī)避此問題的前提是鋼廠有總貨值的20%保證金在我方賬戶，雙方合同約定，如果鋼廠出現(xiàn)違約，保證金概不退還。另外，如果鋼廠違約，其在整個行業(yè)內(nèi)的不良聲譽會非常惡劣，其誠信品質(zhì)將被列入業(yè)內(nèi)的“黑名單”，目前在還未查詢到國內(nèi)鋼鐵企業(yè)因采購鐵礦石價下跌而違約的案例。還有，出現(xiàn)現(xiàn)貨礦價跌幅低于其20%的保證金，此類市場波動概率很小。

最終，我們的保障是貨權(quán)在我方名下，鐵礦石原料所有權(quán)歸屬我方，如果出現(xiàn)鋼廠違約情況，我方可以根據(jù)市場價格，將礦石貨物面向行業(yè)內(nèi)的其他鋼廠、代理商等銷售。以鐵礦石價格漲跌的周期表來看，總是呈現(xiàn)波浪型，市場總有其經(jīng)濟運行規(guī)律，我認為只要最終貨權(quán)為我方所有，反應(yīng)及時、應(yīng)對得當，資金的風險是可控的、有保障的。

六、開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要有政策支持

（一）開展鐵礦石貿(mào)易，對資金的調(diào)動需求是比較大的。而且，模式一旦建立，業(yè)務(wù)開始運轉(zhuǎn)，會根據(jù)實際采購情況不斷申請資金。我們目前的資金申請模式是預(yù)算審批制，資金需求全部提報申請，上月申請下月資金需求量，資金使用嚴格執(zhí)行上報預(yù)算、提報申請、撥付資金等流程，每月資金收入集中劃轉(zhuǎn)至上級公司，月末賬戶資金余額不超100萬元。若開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的靈活性使資金需求量不固定且資金流動快，資金預(yù)算很難做準確，月末賬戶資金余額也無法保證鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的資金需求。所以為使鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)順暢的開展，必須針對鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的資金管理制定專項管理辦法。

（二）開展鐵礦石貿(mào)易，整個流程涉及多個合作單位，需簽訂多個合作協(xié)議。尤其是每批次的采購，鋼廠決定采購量、貿(mào)易商向國外礦山發(fā)訂單，這一環(huán)節(jié)要求最短的時間內(nèi)各方達成一致并做出反應(yīng)：簽約、收款、付款。因為內(nèi)蒙古分公司不具備法人資格，各類合同簽訂都是根據(jù)業(yè)務(wù)事項分別提交總常會、總辦會或黨委會，形成一致決議后分公司OA流轉(zhuǎn)，然后再提交貨車公司OA審核、批準，這個全流程的時效性難以滿足礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要。所以，必須針對鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)需要簡化合同等業(yè)務(wù)審批流程，而且要發(fā)揮內(nèi)部的監(jiān)督制約機制，任何經(jīng)營事項符合“三重一大”決策制度，確保權(quán)力嚴格按照法定權(quán)限、規(guī)則和程序行使。

總之，開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)推動大物流運輸?shù)某掷m(xù)穩(wěn)定發(fā)展，理論上是可操作的，但由于我們?nèi)狈ο嚓P(guān)經(jīng)驗，在實際的運作過程中，難以避免的會出現(xiàn)一些預(yù)想不到的新問題。因此，本文將內(nèi)蒙古分公司計劃開展鐵礦石貿(mào)易業(yè)務(wù)的構(gòu)想、流程、風險、預(yù)控等環(huán)節(jié)進行梳理，還希望得到相關(guān)專業(yè)人員或有識之士的指導，從而讓筆者自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力得以提高，也能為內(nèi)蒙古分公司的經(jīng)營管理提供有益幫助。（作者單位為神華鐵路貨車運輸有限責任公司內(nèi)蒙古分公司）