李凱

應收賬款顧名思義是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中由于銷售商品、材料以及提供勞務等方面應向購貨單位收取的銷售款項。其產(chǎn)生的前提是基于商業(yè)信用之下的賒銷業(yè)務。具體包括：一是應向購貨方收取的銷售價款；二是增值稅款；三是代購貨方墊付的運雜費。

一、應收賬款產(chǎn)生的原因及自身的風險對企業(yè)帶來的影響

企業(yè)為了在殘酷的市場競爭中擴大市場占有率，除了提升產(chǎn)品的質量，還要采用相應的銷售手段。客戶購貨時普遍希望賒購產(chǎn)品，這是實現(xiàn)自身利益最大化的需要。而對于銷售方，為了能有效擴大市場份額及增加銷售收入，采取賒銷這種方式來招攬更多的客戶，進而實現(xiàn)自身經(jīng)濟效益的最大化。

應收賬款產(chǎn)生的風險表現(xiàn)為：拖欠風險和壞賬風險。其中，拖欠風險指的是客戶未在約定的時間內付款，進而可能導致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟損失。而壞賬風險指的是應收賬款難以收回，導致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟損失。

應收賬款無論是回收時間，還是回收量，均存在較高的不確定性，很多企業(yè)應收賬款率偏高，給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的影響：（1）流動資金數(shù)量下滑，資金周轉困難。（2）應收賬款的存在，夸大企業(yè)收入，難以準確的預估企業(yè)面臨的損失。（3）應收賬款的存在，并沒有帶來現(xiàn)金流入，甚至企業(yè)使用自有資金墊付稅款，導致現(xiàn)金流出增大。

對于企業(yè)而言，應收賬款給其帶來巨大的風險，處于市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)發(fā)生大量應收賬款的原因有很多，我們將其歸納為以下兩點：（1）外部環(huán)境原因。我國目前信用管理仍停留在最初階段，多數(shù)企業(yè)的社會信用意識很淺薄，頻繁出現(xiàn)惡意拖欠賬款等行為，造成嚴重信用危機。（2）企業(yè)自身原因。目前在應收賬款管理方面，大多數(shù)企業(yè)沒有明確目標，管理者風險意識不強，過于看重經(jīng)營指標，沒有細化應收賬款的風險程度，對風險管理的重視程度不強。

二、為了消除應收賬款帶來的風險，企業(yè)可采取以下幾點應對措施

（一）在考慮市場需求的基礎上制定適合的銷售政策

銷售政策的選擇一般要根據(jù)企業(yè)實際情況來確定。如果企業(yè)研制出新產(chǎn)品，產(chǎn)品首次推向市場，填補市場空白并且無替代品，可選擇現(xiàn)銷政策；如果技術已成型，多家企業(yè)均可生產(chǎn)該項產(chǎn)品，為了保證市場占有率可以選擇賒銷政策；如果技術面臨淘汰，面對此類產(chǎn)品，可以根據(jù)情況適當降低信用標準，通過提供更優(yōu)質服務來處理積壓庫存產(chǎn)品。

（二）設立信用管理部門加強信用審批

企業(yè)需要專門設立信用管理部門，對客戶信用檔案進行動態(tài)跟蹤、監(jiān)控和管理，隨時調整客戶信用等級。結合企業(yè)制定的信用政策和客戶的等級情況，明確各類客戶賒銷額度和時限。有條件的企業(yè)可借助計算機網(wǎng)絡技術建立完善的銷售信息數(shù)據(jù)庫，其中應包含各子企業(yè)公司的銷售發(fā)貨、信用授權等相關信息，避免發(fā)貨給沒有經(jīng)過信用授權的客戶，同時也有效避免了信用不佳客戶同時與企業(yè)多個子公司交易的現(xiàn)象。

（三）設立專門的部門負責應收賬款的催收工作

有些企業(yè)的應收賬款的催收工作在實際操作中存在職責模糊、互相推卸責任的現(xiàn)象，解決這個問題最有效的方式就是是建立專門負責管理應收賬款的部門。部門成立后要制定相應審批制度，嚴格按照制度來審核每一筆已經(jīng)發(fā)生的應收賬款。經(jīng)過審批的賬款催收由財務人員主要負責；沒有經(jīng)過審批的賬款催收由銷售人員主要負責。如此一來，可有效緩解由于銷售人員過于看重業(yè)績大量賒銷從而造成應收賬款催回的壓力。審批制度的建立不僅可以有效降低不必要賒銷行為的出現(xiàn)，還可督促應收賬款快速收回。除此之外，如果成立專門應收賬款管理部門，也可促使企業(yè)財務和銷售部門相互監(jiān)督，極大的提高工作效率，提升服務質量。

（四）制定應收賬款風險管理政策

面對市場競爭的日漸激烈，企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程必然會采用賒銷的方式。應收賬款風險管理涉及的步驟有建立客戶檔案、對客戶進行評價、制定相應額度等。第一，企業(yè)有新客戶時，企業(yè)信用風險管理部門需提前了解客戶基本資料建立客戶檔案，所有了解的信息均是為日后信用等級的確定做準備。第二，不管是面對新客戶，還是老客戶，企業(yè)在確定信用限額時，信用風險管理部門要提前要求客戶提交相關材料，做好客戶的評價工作。還需綜合考慮市場競爭情況、企業(yè)管理者和銷售部門對業(yè)務持有的觀點和看法。第三，企業(yè)根據(jù)其自身的風險承受能力，確定總的信用控制額度，在此基礎上根據(jù)客戶各自信用評價成果按照一定比例分配客戶相應額度。

（五）建立合理的催收流程

當應收賬款的賬齡已經(jīng)超過信用期限時，企業(yè)就要啟動催收程序。對于超過借款期限的賬款，在催回過程中遭到對方拒絕時，企業(yè)首先要對客戶的基本情況進行深入調查，第一種情況是若客戶存在惡意拖欠行為，又或者本身信用品質不佳，企業(yè)直接借助法律途徑追回借款。第二種情況是面對信用不錯的客戶，企業(yè)可以根據(jù)借款逾期長短選擇合適方法：對于逾期較短的客戶，可以通過委婉的信件形式告知客戶；而逾期較長的客戶，企業(yè)以電函的形式頻繁的與客戶進行溝通，若效果不佳，可派專人當面與客戶進行溝通和交流，盡可能在友好基礎上收回欠款；假如當面溝通也無法收回賬款，企業(yè)即可向有關部門提出訴訟。若對方面臨破產(chǎn)，企業(yè)應立即向法院申請訴訟，目的是可以在客戶破產(chǎn)清算過程中得到一定額度的補償。

（六）銷售合同簽訂要明確、清楚，切勿出現(xiàn)合同糾紛問題。

銷售合同中明確規(guī)定了雙方權利和義務，是后續(xù)經(jīng)營活動正常開展的依據(jù)。企業(yè)在簽訂銷售合同前首先應與客戶進行交流、談判，雙方就銷售價格、結算方式、驗收標準、各自權利義務、違約責任等內容展開詳細討論并予以明確。企業(yè)要不斷健全和完善合同簽訂和審批流程，明確給出合同簽訂的范圍和審批程序，以及各工作人員需要承擔的責任。審批程序制定過程中需重點關注價格、信用政策、收款方式等內容，要聘請專門法律人員提供意見，一旦審批合格，企業(yè)將授權相關人員同客戶簽訂合同。（作者單位為西安城墻文化投資發(fā)展有限公司）