吳兵

作為B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的典型代表，自2012年起，6年多的時(shí)間，找鋼網(wǎng)已經(jīng)建立起一個(gè)日益龐大的生態(tài)系統(tǒng)，將鋼鐵貿(mào)易行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者緊密鏈接起來?！爸灰@個(gè)星球還在使用鋼鐵，就需要找鋼網(wǎng)”，這便是找鋼人為之奮斗的豪情壯志。本文旨在從業(yè)務(wù)模式、核心技術(shù)等方面探討找鋼網(wǎng)的崛起之路，以為更多B2B企業(yè)提供借鑒。

破解“找鋼”崛起法門

2011年前后，我國以鋼鐵為代表的大宗商品行業(yè)進(jìn)入供過于求、產(chǎn)能過剩時(shí)期，產(chǎn)品價(jià)格下滑、全行業(yè)虧損。鋼鐵行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈都在追求提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，從“資源為王”進(jìn)入“渠道為王”。2012年初，找鋼網(wǎng)（上海找鋼網(wǎng)信息科技股份有限公司）應(yīng)運(yùn)而生。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有11名員工，在100多平方米的小辦公室，用一張乒乓球臺(tái)作會(huì)議桌，定位是提供在線撮合服務(wù)的鋼鐵貿(mào)易公司。

2013年，找鋼網(wǎng)推出自營業(yè)務(wù)和聯(lián)營業(yè)務(wù)，借助覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合一站式網(wǎng)上平臺(tái)，高效滿足客戶和供應(yīng)商需求。2017年，找鋼網(wǎng)獲評(píng)中國B2B企業(yè)百強(qiáng)榜第二位，擁有1300多名員工，提供超過38.8萬種建筑用鋼、熱卷鋼、鋼板及冷軋鋼等類別鋼鐵產(chǎn)品；完成6輪融資，累計(jì)融資金額超過20億元；產(chǎn)品及服務(wù)覆蓋全國31個(gè)省份、292個(gè)城市及海外6個(gè)國家。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)的鋼鐵產(chǎn)品總銷量分別達(dá)到820萬噸、1350萬噸、1650萬噸，交易額分別達(dá)到182億元、363億元、639億元。2018年，找鋼網(wǎng)位列2018年中國大宗商品電商百強(qiáng)企業(yè)榜單首位，向港交所遞交了AB股上市申請。

那么，找鋼網(wǎng)是如何實(shí)現(xiàn)快速崛起的呢？關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

匯集買家 解決找貨難題

傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠—大代理商—中間商—零售商（次終端）—終端用戶（真正的用鋼企業(yè)）。鋼廠和大代理商之間有著長期穩(wěn)定的合作，每筆交易額以百萬元至千萬元計(jì)，雙方建立了強(qiáng)關(guān)系。創(chuàng)業(yè)之初，找鋼網(wǎng)資金薄弱，貿(mào)然去挑戰(zhàn)和改變這種強(qiáng)關(guān)系顯然不是最優(yōu)選擇。相比之下，鋼鐵零售商和中間商之間是弱關(guān)系，找鋼網(wǎng)的切入點(diǎn)就是先匯集零售商，再以此吸引賣家進(jìn)入平臺(tái)。

找鋼網(wǎng)快速吸引大批鋼鐵零售商的路徑是化解它們的3個(gè)痛點(diǎn)。其一，找貨難。鋼鐵銷售信息高度分散，每一個(gè)賣家每天都會(huì)對(duì)外發(fā)布庫存量、報(bào)價(jià)表，但沒有標(biāo)準(zhǔn)的格式，有Word、Excel、txt等，導(dǎo)致零售商詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)非常困難。其二，交易難。價(jià)格確定后，零售商后還需要經(jīng)過鎖貨、付款、拿函提貨、尋車、比車、議車、鎖車、傳真、取貨、發(fā)票、質(zhì)量異議等11個(gè)環(huán)節(jié)，購買一次鋼材可能需要打十幾個(gè)電話，花上幾個(gè)小時(shí)，效率很低。其三，零售商普遍資金短缺、規(guī)模較小，議價(jià)能力差。2012年8月，找鋼網(wǎng)上線在線交易平臺(tái)（TP系統(tǒng)），歷經(jīng)多次整合優(yōu)化，演進(jìn)成現(xiàn)在的找鋼商城。該平臺(tái)能處理上千個(gè)賣家信息的每日更新，匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒鐘。找鋼網(wǎng)把交易環(huán)節(jié)簡化為3個(gè)環(huán)節(jié)—提交需求、提交訂單、付款，大幅提升了交易速度；把零售商的小訂單聚攏起來，以“團(tuán)購”模式去和鋼廠議價(jià)。

找貨快、比價(jià)快、議價(jià)能力強(qiáng)，并且是免費(fèi)服務(wù)，拉動(dòng)找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅猛攀升，快速成為行業(yè)訂單流的入口。

“保價(jià)代銷” 快消庫存

找鋼網(wǎng)買方云集的平臺(tái)自然會(huì)對(duì)銷售困難的賣方產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

2013年前后，開始有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作，找鋼網(wǎng)推出自營業(yè)務(wù)。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)自營業(yè)務(wù)的商品交易總額分別是71億元、102億元、202億元，復(fù)合年增長率為68.7%；總業(yè)務(wù)收入分別是61億元、87億元、172億元，復(fù)合年增長率為67.9%。

找鋼網(wǎng)自營業(yè)務(wù)將傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易交易環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為“鋼廠—找鋼網(wǎng)—零售商（次終端）—終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了。鋼廠繞過大代理商與找鋼網(wǎng)合作，不僅僅是因?yàn)楹笳呖蛻舳?，還因?yàn)樗鼈兣c大代理商產(chǎn)生了利益沖突。

大代理商和鋼廠的合作是買斷制銷售。一手交錢一手交貨，鋼鐵價(jià)格漲跌完全由代理商來承擔(dān)。如果鋼材價(jià)格不斷上漲，代理商能夠賺大錢。但如果產(chǎn)能過剩，鋼鐵價(jià)格持續(xù)下跌，代理商就會(huì)出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進(jìn)貨或想推遲進(jìn)貨，進(jìn)而限制鋼廠的銷售規(guī)模，導(dǎo)致鋼廠庫存高企，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)大增。鋼廠和大代理商的矛盾由此激發(fā)，傳統(tǒng)的強(qiáng)關(guān)系日益式微。

相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網(wǎng)的自營業(yè)務(wù)采用“保價(jià)代銷”模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫存?！氨r(jià)代銷”共有4種結(jié)算方式：

結(jié)算方式1：保價(jià)結(jié)算。找鋼網(wǎng)按鋼廠設(shè)定的價(jià)格支付預(yù)付款；鋼廠每日根據(jù)市場狀況設(shè)定結(jié)算價(jià)，每噸加成固定金額設(shè)定銷售價(jià)；找鋼網(wǎng)按銷售價(jià)銷售，按結(jié)算價(jià)與鋼廠結(jié)算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結(jié)算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的15.0%、19.4%、8.9%。

結(jié)算方式2：均價(jià)結(jié)算。找鋼網(wǎng)按鋼廠設(shè)定的價(jià)格支付預(yù)付款，并與鋼廠約定價(jià)格計(jì)算期；鋼廠根據(jù)價(jià)格計(jì)算期內(nèi)每日市場狀況計(jì)算并設(shè)定平均結(jié)算價(jià)；找鋼網(wǎng)自行設(shè)定銷售價(jià)、按平均結(jié)算價(jià)與鋼廠結(jié)算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結(jié)算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的44.4%、26.4%、34.7%。

結(jié)算方式3：買斷追補(bǔ)。找鋼網(wǎng)按買斷價(jià)格購買鋼廠產(chǎn)品，如果實(shí)際銷售價(jià)格低于買斷價(jià)格，則鋼廠在下一次找鋼網(wǎng)購買時(shí)提供折扣，追補(bǔ)全部或者部分差價(jià)。2015年、2016年、2017年，使用該方式結(jié)算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的10.0%、24.5%、38.7%。

結(jié)算方式4：對(duì)沖買斷。找鋼網(wǎng)按照固定價(jià)格購買鋼廠產(chǎn)品，按市價(jià)出售，并訂立大宗商品期貨合同對(duì)沖價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。2015年、2016年、2017年，使用該方式結(jié)算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的30.6%、29.7%、17.7%。

在結(jié)算方式1、2和3中，找鋼網(wǎng)和鋼廠在不同程度上分擔(dān)了價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，2015年、2016年、2017年使用以上三種結(jié)算方式的合計(jì)銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的69.4%、70.3%、82.3%，有效提升了銷售規(guī)模。年銷量過百萬噸的代理商之所以在全國都是鳳毛麟角，就是因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)讓代理商不敢擴(kuò)大規(guī)模。以2015年7月為例，鋼價(jià)一個(gè)月下跌300元/噸，代理商一個(gè)月賣10萬噸，需要有七八萬噸的庫存，8萬噸乘以300元/噸，一個(gè)月就能虧2400萬元。鋼鐵市場下行行情下，1噸可能就賺三四十元，2400萬元得多長時(shí)間才能賺回來？找鋼網(wǎng)的“保價(jià)代銷”模式與鋼廠、零售商在利益上保持了一致，達(dá)到了共贏的效果。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東曾說，B2B行業(yè)的效率極其低下，是巨大的機(jī)會(huì)。但是，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，切中這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還都不一樣。對(duì)于鋼鐵領(lǐng)域，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“保價(jià)代銷”。如果沒有找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很可能是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。

鋼廠自營達(dá)到一定規(guī)模后，其他想要加快銷售速度的代理商也開始進(jìn)入找鋼網(wǎng)平臺(tái)。2013年4月，找鋼網(wǎng)推出聯(lián)營業(yè)務(wù)。聯(lián)營業(yè)務(wù)的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠—貿(mào)易商—找鋼網(wǎng)—零售商（次終端）—終端用戶，由第三方鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品，并就其銷售向找鋼網(wǎng)支付傭金費(fèi)用。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)聯(lián)營業(yè)務(wù)的商品交易總額分別是111億元、261億元、437億元，復(fù)合年增長率為98.4%；總業(yè)務(wù)收入分別是0.18億元、1.1億元、1.4億元，復(fù)合年增長率為179.7%。

多元化數(shù)據(jù)儲(chǔ)備構(gòu)筑核心競爭力

自成立以來，找鋼網(wǎng)積累了大量的交易數(shù)據(jù)，既有來自網(wǎng)上平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)，又有來自物流、倉儲(chǔ)及加工服務(wù)的區(qū)域分布及運(yùn)輸數(shù)據(jù)，還有來自供應(yīng)鏈金融服務(wù)的信貸及風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)，以及通過調(diào)查研究獲得的庫存數(shù)據(jù)等。多元化的數(shù)據(jù)儲(chǔ)備構(gòu)筑了找鋼網(wǎng)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

2014年，找鋼網(wǎng)旗下的胖貓金融推出“胖貓白條”。借助累計(jì)交易數(shù)據(jù)、第三方信貸數(shù)據(jù)以及網(wǎng)上信貸評(píng)估模型等，“胖貓白條”能夠精準(zhǔn)厘定客戶“白條”額度，提供15萬元至50萬元的信貸。客戶僅需完成實(shí)名認(rèn)證和網(wǎng)上簽約程序，即可實(shí)現(xiàn)在找鋼商城“先買后付”，有效減輕中小企業(yè)面臨的營運(yùn)資金壓力，增加銷量及客戶粘性。截至2017年，2002名客戶使用了“白條”系統(tǒng)，共獲得信貸額度3.9億元。2015年、2016年、2017年，產(chǎn)生壞賬額分別為0元、0元和14.4萬元。2017年的壞賬額占平均資金池6.21億元的0.23%。

2016年，找鋼網(wǎng)開發(fā)了“找鋼指數(shù)”。該指數(shù)專為鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈中的供應(yīng)商、客戶及期貨交易者等設(shè)計(jì)，可查看與鋼鐵價(jià)格、交易量、最新消息、價(jià)格指數(shù)及庫存有關(guān)的多項(xiàng)信息，5分鐘更新一次，為鋼鐵貿(mào)易市場創(chuàng)造出價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，已經(jīng)成為鋼材現(xiàn)貨“溫度計(jì)”。“找鋼指數(shù)”是現(xiàn)在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)中最具影響力的信息門戶之一，期貨交易者每天使用“找鋼指數(shù)”獲取最新的市場價(jià)格以作出投資決策。找鋼網(wǎng)對(duì)通過“找鋼指數(shù)”獲取實(shí)時(shí)交易價(jià)格收取服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了交易數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

2017年，找鋼網(wǎng)開發(fā)了“鋼廠助手”。這款程序能夠讓鋼材制造商密切跟蹤監(jiān)測歷史銷售數(shù)據(jù)以及市場庫存數(shù)據(jù)，進(jìn)而優(yōu)化定價(jià)及營銷策略，做好生產(chǎn)與庫存管理。

未來，B2B會(huì)變成一個(gè)“數(shù)據(jù)森林”，爬得最高的那位將賺走最多的利潤。找鋼網(wǎng)將以人工智能為工具，幫助客戶及供應(yīng)商開發(fā)買賣交易策略，進(jìn)一步提升服務(wù)和數(shù)據(jù)變現(xiàn)的能力。

生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)生強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

截至2017年底，找鋼網(wǎng)的鋼鐵貿(mào)易生態(tài)系統(tǒng)參與者包括100多家鋼廠，超過3800家第三方鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)商，超過770家運(yùn)輸公司供應(yīng)商及超過140家倉儲(chǔ)及加工服務(wù)供應(yīng)商，超過94000名注冊用戶。各種生態(tài)系統(tǒng)參與者之間的互動(dòng)已經(jīng)產(chǎn)生出自增益的強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。不斷增加的客戶吸引更多的供應(yīng)商帶來更多元化的品類，轉(zhuǎn)而吸引更多客戶；擁有更多客戶及供應(yīng)商亦使找鋼網(wǎng)能夠協(xié)助鋼廠改善及優(yōu)化其定價(jià)策略及庫存管理系統(tǒng)，帶來更加優(yōu)惠的價(jià)格和更多產(chǎn)品，最終再次吸引更多客戶及供應(yīng)商參與到生態(tài)系統(tǒng)中。

整合產(chǎn)業(yè)鏈 助推行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

找鋼網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維“去中介化”，為鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的整合帶來了系統(tǒng)化的解決方案。找鋼商城為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及商品，胖貓物流整合碎片化的社會(huì)資源為客戶提供兼具便利與安全的一站式倉儲(chǔ)、加工服務(wù)，胖貓金融為客戶提供多元化的金融服務(wù)，智能產(chǎn)品全面優(yōu)化提升鋼廠信息化水平，國際電商則在鋼鐵產(chǎn)能過剩背景下為上游廠商開拓了國際渠道。更為重要的是，基于交易產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，大幅降低人為利用信息不對(duì)稱炒作的空間，促進(jìn)鋼鐵貿(mào)易走向公平、透明、高效，能夠重塑行業(yè)信用體系和發(fā)展秩序。傳統(tǒng)的靠信息不對(duì)稱賺錢和進(jìn)行投機(jī)的鋼鐵貿(mào)易中間商將會(huì)逐漸消失，用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值將成為新的要求。

鋼鐵行業(yè)既需要淘汰落后產(chǎn)能，解決產(chǎn)能過剩問題，更需要推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，培育質(zhì)量更高的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。鋼鐵行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，可充分借力找鋼網(wǎng)“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+大數(shù)據(jù)+…”核心理念。一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺(tái)擁有強(qiáng)大的分銷能力，鋼廠可有效對(duì)接市場客戶，實(shí)現(xiàn)“去庫存、降成本”；另一方面，利用交易大數(shù)據(jù)，鋼廠可精準(zhǔn)了解市場的實(shí)際需求及其變動(dòng)，開展反向定制和柔性化生產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“補(bǔ)短板”。

近年來，找鋼網(wǎng)先后獲批2016年度國家級(jí)服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)項(xiàng)目、工業(yè)和信息化部2017年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范項(xiàng)目，獲得商務(wù)部2017-2018年度電子商務(wù)示范企業(yè)等眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的綜合實(shí)力和良好的發(fā)展態(tài)勢。未來，找鋼網(wǎng)將瞄準(zhǔn)相關(guān)大宗商品行業(yè)（如柴油及焦煤）存在相似的低效情況及業(yè)務(wù)機(jī)遇，利用現(xiàn)有鋼鐵貿(mào)易電商方面能力及客戶粘性，將自營及聯(lián)營業(yè)務(wù)模式復(fù)制到這些行業(yè)。找鋼網(wǎng)旗下的胖貓創(chuàng)投已經(jīng)向石油電商平臺(tái)（51zhaoyou.com）等進(jìn)行了戰(zhàn)略性投資。

結(jié)語

當(dāng)前，粗放式增長風(fēng)光不在，效率提升成為各行業(yè)的必修課。大力發(fā)展B2B電商，是提升行業(yè)效率的備選方案之一。

找鋼網(wǎng)為我們提供了一個(gè)啟示，即存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，可以借鑒“找鋼模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。如果把標(biāo)準(zhǔn)定得更為清楚一些，就是符合“上游過剩，下游海量”這兩個(gè)條件的行業(yè)，比較適合做B2B電商。上游過剩、銷售困難，廠家才會(huì)對(duì)層層加碼的批發(fā)銷售渠道產(chǎn)生改革的需求，才迫切需要更高效的電商平臺(tái)幫它銷貨；下游海量、難以結(jié)盟，買家就缺乏談判籌碼；中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家聚沙成塔，就有了議價(jià)的力量。

總之，瞄準(zhǔn)以“上游過剩，下游海量”為共性特征的行業(yè)，聚焦解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展自身痛點(diǎn)，將為B2B電商開辟廣闊藍(lán)海。減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，大幅提升運(yùn)營效率，是B2B電商的前進(jìn)方向。