劉潤(rùn)

近幾年，慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產(chǎn)能過剩的典型代表。然而，2015年，鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的月交易量達(dá)到100萬噸，而年交易量超過100萬噸的零售鋼貿(mào)商在全中國(guó)不超過20家。找鋼網(wǎng)是如何成立短短4年就飛速崛起的？我們認(rèn)為，其關(guān)鍵在于大幅提升了供應(yīng)鏈效率。

本文將“找鋼模式”的發(fā)展總結(jié)為四部曲，相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從中獲得啟示。

1.為小買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為行業(yè)訂單的入口

作為交易平臺(tái)，可以通過匯集賣家的方式來吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家。傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是：鋼廠→貿(mào)易商→中間商→零售商（次終端）→終端用戶（真正的用鋼企業(yè)）。找鋼網(wǎng)找到的切入點(diǎn)是先匯集零售商這些小買家，再以此吸引賣家進(jìn)入平臺(tái)。而快速吸引零售商的辦法就是瞄準(zhǔn)它們的核心剛需，解決它們找貨難的問題。

2.以海量訂單吸引廠家和貿(mào)易商，賺傭金而非博差價(jià)

免費(fèi)的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺(tái)自然會(huì)對(duì)銷售困難的賣方產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

2013年一季度，開始有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作，后者借此推出“找鋼商城”，將業(yè)務(wù)模式成功擴(kuò)展到鋼廠自營(yíng)。找鋼網(wǎng)的鋼廠自營(yíng)采用“保價(jià)代銷”模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫存。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東說，B2B行業(yè)的效率極其低下，是巨大的機(jī)會(huì)。但是，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，切中這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還都不一樣。對(duì)于鋼鐵領(lǐng)域，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“保價(jià)代銷”。如果沒有找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很可能是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。

鋼廠自營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模后，想要加快銷售速度的貿(mào)易商也開始進(jìn)入找鋼網(wǎng)平臺(tái)。2013年下半年，找鋼商城推出聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，類似于天貓的開放平臺(tái)。

找鋼網(wǎng)的新商業(yè)模式之所以迅速得到各方認(rèn)可，是因?yàn)樗o交易鏈條上的多個(gè)環(huán)節(jié)帶來了利益。因?yàn)檎忆摼W(wǎng)的介入，鋼廠和貿(mào)易商等賣方得以快速清理庫存；買方（零售商）可以快速找到低價(jià)鋼材；找鋼網(wǎng)自身也獲得了賣方給的傭金；此外，找鋼網(wǎng)還讓終端用戶降低了大約兩個(gè)點(diǎn)的成本。

3.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢

找鋼網(wǎng)不追求單噸利潤(rùn)，靠低傭金做大規(guī)模，再通過規(guī)模向下游做產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化，靠服務(wù)賺錢?，F(xiàn)在找鋼網(wǎng)給零售商提供了一攬子服務(wù)：零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺(tái)上買貨，就有胖貓物流跟進(jìn)去運(yùn)貨；然后還有倉儲(chǔ)和加工服務(wù)；因?yàn)榻灰赘袷交?、可監(jiān)控，還有金融機(jī)構(gòu)愿意跟找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)。

4.“找鋼模式”的未來：反向定制與敏捷采銷

在未來，找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做比較精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來，然后遞交給鋼廠，形成反向定制。

找鋼網(wǎng)作為高效平臺(tái)，一頭托著用戶，一頭托著鋼廠，完全有可能做到敏捷采銷：用戶預(yù)判它未來二三十天的用鋼量，鋼廠提高它的生產(chǎn)速度，10～15天就交付給找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)再花幾天送到用戶那里。敏捷采銷能夠大量節(jié)省訂單的交付時(shí)間，從而大幅提升資金周轉(zhuǎn)率。資金效率提升，有利于找鋼網(wǎng)更快做大規(guī)模。

王東認(rèn)為，只要存在線下批發(fā)市場(chǎng)的行業(yè)，都可以借鑒“找鋼模式”進(jìn)行改造。如果把標(biāo)準(zhǔn)定得更具體一些，符合“上游過剩，下游海量”這兩個(gè)條件的行業(yè)，比較適合做B2B電商。上游產(chǎn)能過剩，銷售困難，廠家才會(huì)產(chǎn)生改革層層批發(fā)的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家就有了議價(jià)的籌碼。

選好行業(yè)之后，B2B平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)過程中還需要準(zhǔn)確把握每個(gè)行業(yè)的特性。以找鋼網(wǎng)投資的找鋁網(wǎng)為例，它抓住的鋁合金門窗行業(yè)的特性是：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度極低。

總之，把握好“上游過剩，下游海量”的共性和行業(yè)自身的特性，是B2B電商的基本功課；減少交易和物流次數(shù)，大幅提升行業(yè)效率，是B2B電商的基本方向。