趙香

今年以來(lái)，車(chē)好多、人人車(chē)、車(chē)置寶、天天拍車(chē)先后完成大額融資，6月底優(yōu)信率先在納斯達(dá)克上市，這些意味著資本對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的認(rèn)可，也意味著二手車(chē)電商市場(chǎng)將迎來(lái)新的蛻變與升級(jí)。

空間巨大的新興市場(chǎng)

二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速。無(wú)論是從中國(guó)巨大汽車(chē)保有量和偏低的人均汽車(chē)保有量來(lái)看，還是從中美新車(chē)二手車(chē)銷(xiāo)量比來(lái)看，中國(guó)的二手車(chē)電商的市場(chǎng)都可謂空間巨大。根據(jù)中國(guó)流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2017年中國(guó)二手車(chē)交易量1240.09萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)19.4%。2018年上半年，二手車(chē)銷(xiāo)量繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，全國(guó)二手車(chē)?yán)塾?jì)交易660.24萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.11%。累計(jì)交易金額4123.17億元，同比增長(zhǎng)5.83%。這意味著二手車(chē)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，二手車(chē)消費(fèi)潛力不斷釋放。

二手車(chē)電商獲得資本肯定。今年以來(lái)，二手車(chē)電商頻頻獲得融資。今年3月，車(chē)好多集團(tuán)完成8.18億美元C輪融資；4月人人車(chē)完成3億美元F輪融資；6月6月，車(chē)置寶獲得由盈港資本領(lǐng)投的8億元D輪融資，同日，天天拍車(chē)宣布完成1億美元D1輪融資，投資方為汽車(chē)之家。而6月27日，優(yōu)信集團(tuán)（UXIN）登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價(jià)為9美元，融資2.25億美元，同時(shí)還發(fā)行了1.75億美元可轉(zhuǎn)債，成為二手車(chē)電商領(lǐng)域的里程碑事件，標(biāo)志著資本市場(chǎng)對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的認(rèn)可與肯定。

政策的積極鼓勵(lì)和二手車(chē)電商平臺(tái)的推動(dòng)。自2016年起二手車(chē)限遷政策的取消至今，盡管一路充滿波折，但二手車(chē)跨區(qū)域流通情況有顯著改善和提升。2017年全年，全國(guó)二手車(chē)跨區(qū)域流通率約25%?？鐓^(qū)域流通才能實(shí)現(xiàn)二手車(chē)價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的利益最大化，為此二手車(chē)電商平臺(tái)不斷努力與探索，包括積極拓展城市數(shù)量，提升平臺(tái)車(chē)源和買(mǎi)家規(guī)模，實(shí)現(xiàn)更高精確度的匹配與推薦；積極打造自身物流體系，滿足全國(guó)范圍內(nèi)的車(chē)源流通等。二手車(chē)電商平臺(tái)在自身升級(jí)和轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，也帶動(dòng)了整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展與變革。

二手車(chē)電商進(jìn)入快車(chē)道

用戶培養(yǎng)已見(jiàn)成效，市場(chǎng)醞釀爆發(fā)

二手車(chē)市場(chǎng)在我國(guó)已有多年發(fā)展歷史，但行業(yè)一直很傳統(tǒng)、很保守，由于車(chē)商具備一定的專業(yè)技能和對(duì)市場(chǎng)需求的判斷能力，在二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)中占據(jù)著主導(dǎo)地位。但買(mǎi)賣(mài)雙方由于各自面對(duì)市場(chǎng)和車(chē)況的信息不對(duì)稱，在交易中無(wú)法獲取足夠信息并對(duì)交易過(guò)程進(jìn)行有效判斷。二手車(chē)市場(chǎng)車(chē)況不透明、信息不對(duì)稱、誠(chéng)信等問(wèn)題成為阻礙行業(yè)快速發(fā)展的頑疾，極大地影響到二手車(chē)交易積極性，也影響到用戶對(duì)二手車(chē)品類的認(rèn)知和信心。

而二手車(chē)電商的發(fā)展為這一原本極為線下和傳統(tǒng)的市場(chǎng)注入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)因子，讓交易過(guò)程透明化、車(chē)況信息公開(kāi)化、全國(guó)車(chē)源公開(kāi)化、全國(guó)買(mǎi)家公開(kāi)競(jìng)價(jià)，徹底顛覆了二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展和商業(yè)模式。與此同時(shí)，二手車(chē)電商平臺(tái)也改變了用戶的認(rèn)知，3年多的廣告戰(zhàn)快速催熟了用戶對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度和認(rèn)可度，使其對(duì)二手車(chē)的認(rèn)知更加科學(xué)和理性。在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求同時(shí)，二手車(chē)電商平臺(tái)也成為一個(gè)重要購(gòu)買(mǎi)渠道。而且相比于購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，車(chē)齡短、車(chē)況好、性價(jià)比更高的二手車(chē)甚至成為部分年輕人的首選方案。

根據(jù)易觀千帆監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2018年上半年汽車(chē)交易移動(dòng)端用戶規(guī)模除2月份的春節(jié)當(dāng)月之外，均保持在850萬(wàn)以上的MAU（月活躍用戶數(shù)量），可見(jiàn)隨著二手車(chē)交易、服務(wù)、售后延保等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷完善，用戶各項(xiàng)交易、服務(wù)等行為已經(jīng)在很大程度上實(shí)現(xiàn)APP化，移動(dòng)化和APP化的服務(wù)方式能夠更全面地記錄每個(gè)用戶不同的瀏覽數(shù)據(jù)、位置數(shù)據(jù)、偏好數(shù)據(jù)等，為企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供支撐。

市場(chǎng)洗牌中場(chǎng)休息，

活得更好成為發(fā)展主題

自從2016年的市場(chǎng)洗牌至今，二手車(chē)電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局一再出現(xiàn)變數(shù)，其中平安好車(chē)的退出、車(chē)易拍的被收購(gòu)、車(chē)享拍的沉寂讓二手車(chē)市場(chǎng)一度陷入寒冬。2017年初，C2C模式的鼻祖Beepi的破產(chǎn)更是給二手車(chē)市場(chǎng)蒙上了一層陰影，市場(chǎng)充斥著對(duì)未來(lái)和出路的思考與焦慮。時(shí)至今日，市場(chǎng)洗牌告一段落，二手車(chē)市場(chǎng)上依然活躍的玩家已然找到了合適的出路和相對(duì)明確的方向，其中以瓜子二手車(chē)、人人車(chē)二手車(chē)、優(yōu)信、車(chē)置寶、天天拍車(chē)、大搜車(chē)（收購(gòu)了車(chē)易拍）的發(fā)展態(tài)勢(shì)更為穩(wěn)健，也在不同程度上獲得了資本市場(chǎng)的認(rèn)可，并在業(yè)務(wù)上取得了快速發(fā)展。

在活著已經(jīng)不是問(wèn)題的背景下，如何活得更好成為2018年二手車(chē)電商市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。早期的二手車(chē)電商平臺(tái)的盈利來(lái)源主要依靠向買(mǎi)家收取3%-4%的交易服務(wù)費(fèi)和廣告導(dǎo)流收入，考慮到平臺(tái)在廣告、獲客、運(yùn)營(yíng)等方面的成本，收入很難覆蓋成本，因此平臺(tái)逐漸開(kāi)始嘗試汽車(chē)金融類服務(wù)，通過(guò)數(shù)據(jù)積累大規(guī)模提升對(duì)車(chē)況估價(jià)能力，并基于不同用戶的需求和偏好提供多樣化服務(wù)內(nèi)容，獲取多維度的盈利來(lái)源，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供更強(qiáng)的造血能力。

模式之爭(zhēng)不再，

生態(tài)化布局提高競(jìng)爭(zhēng)力

為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，二手車(chē)電商平臺(tái)已不再過(guò)多強(qiáng)調(diào)模式之間的差異和競(jìng)爭(zhēng)，為了活得更好、發(fā)展更快，更多聚焦于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)自身盈利。無(wú)論是以瓜子二手車(chē)和人人車(chē)二手車(chē)為代表的C2C二手車(chē)電商平臺(tái)高調(diào)推出保賣(mài)業(yè)務(wù)，還是全產(chǎn)業(yè)鏈布局的優(yōu)信集團(tuán)的上市之路，抑或是仍然專注賣(mài)家拍賣(mài)環(huán)節(jié)的車(chē)置寶與天天拍車(chē)，市場(chǎng)玩家紛紛基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)和用戶群，不斷通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈延伸和服務(wù)拓展實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利渠道的多樣化。由于二手車(chē)交易過(guò)程中不同主體的痛點(diǎn)和訴求不同，目前二手車(chē)電商平臺(tái)已經(jīng)推出了一整套的交易服務(wù)解決方案：基于交易產(chǎn)生的汽車(chē)保險(xiǎn)、分期購(gòu)車(chē)、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)；基于用戶需求和體驗(yàn)所延伸的新車(chē)置換、融資租賃等業(yè)務(wù)；基于長(zhǎng)期的用戶和交易積累的數(shù)據(jù)而展開(kāi)的智能化車(chē)況評(píng)估、車(chē)源買(mǎi)家智能推薦匹配等技術(shù)創(chuàng)新和升級(jí)。這一系列動(dòng)態(tài)均表明企業(yè)生態(tài)化競(jìng)爭(zhēng)拉開(kāi)序幕，以滿足用戶需求、提高用戶體驗(yàn)和滿意度的服務(wù)升級(jí)成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

各大電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)集中于爭(zhēng)取更多車(chē)源和買(mǎi)賣(mài)家用戶資源，包括以“更快的成交速度、更高的成交價(jià)格”大規(guī)模吸引賣(mài)家資源；以“更多的優(yōu)質(zhì)車(chē)源、更全面的金融售后服務(wù)等”吸引買(mǎi)家資源；以更到位的金融支撐和車(chē)源規(guī)模吸引車(chē)商的競(jìng)拍。具備大量的車(chē)源和用戶資源，企業(yè)才有了業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)，也才有更多盈利可能。而在掌握車(chē)源和用戶后，有選擇性地開(kāi)展二手車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，以滿足不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求，平臺(tái)才能夠?qū)崿F(xiàn)更大范圍的業(yè)務(wù)、營(yíng)收、數(shù)據(jù)等生態(tài)的良性循環(huán)。

數(shù)字化技術(shù)推動(dòng)行業(yè)升級(jí)

二手車(chē)電商平臺(tái)多年來(lái)通過(guò)數(shù)字化的管理方式和技術(shù)手段，積累了大量的用戶、車(chē)況、交易，甚至地域氣候等多維度數(shù)據(jù)，能夠有效通過(guò)數(shù)據(jù)建模，不斷優(yōu)化二手車(chē)車(chē)況檢測(cè)模型，讓二手車(chē)整體的評(píng)估技術(shù)不斷升級(jí)和完善，為市場(chǎng)帶來(lái)更加精準(zhǔn)和符合市場(chǎng)需求的車(chē)輛估價(jià)，給到買(mǎi)賣(mài)雙方更加可信的參考價(jià)。而平臺(tái)化的商業(yè)模式能夠快速搜集市場(chǎng)供需情況，根據(jù)買(mǎi)家的需求偏好，高效匹配到綜合車(chē)況、車(chē)價(jià)以及地域等多種因素的最佳車(chē)源信息，提高買(mǎi)家成交意愿和成交效率。

與此同時(shí)，數(shù)字化技術(shù)能夠幫助平臺(tái)建立更加完善的風(fēng)控模型，降低平臺(tái)汽車(chē)金融業(yè)務(wù)和基于交易完成后的售后延保服務(wù)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)字化管理能夠幫助企業(yè)針對(duì)不同車(chē)況的二手車(chē)資源進(jìn)行銷(xiāo)售方式的最優(yōu)選擇，通過(guò)調(diào)整直接交易、保賣(mài)服務(wù)、融資租賃等不同交易方式的最優(yōu)化選擇，最大化平臺(tái)的營(yíng)收可能，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

探索新零售，

以用戶為中心重構(gòu)人貨場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓二手車(chē)從線下走到了線上，而新零售的理念讓二手車(chē)從線上又開(kāi)始向線下進(jìn)行融合。汽車(chē)歸根到底是僅次于房產(chǎn)交易的大宗商品交易，用戶在購(gòu)車(chē)過(guò)程中已然存在看車(chē)、試駕等多項(xiàng)線下體驗(yàn)的需求，為進(jìn)一步滿足用戶多樣化的需求，二手車(chē)電商紛紛設(shè)立線下體驗(yàn)中心，數(shù)字化的智慧型線下門(mén)店就很好地體現(xiàn)了OMO的思想，讓線上和線下不再割裂。二手車(chē)電商的新零售，是企業(yè)以用戶需求和用戶體驗(yàn)為中心，重構(gòu)二手車(chē)行業(yè)人貨場(chǎng)的一種商業(yè)模式的升級(jí)。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)背景下，通過(guò)技術(shù)的方式提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、拓展服務(wù)邊界，為用戶帶來(lái)更高的服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)更多的可能性。

在競(jìng)爭(zhēng)中蛻變與升級(jí)

未來(lái)二手車(chē)電商市場(chǎng)的變革與升級(jí)將圍繞著新市場(chǎng)、新模式、新技術(shù)和新服務(wù)展開(kāi)，具體如下：

三、四線城市需求急增，跨區(qū)域成交不斷提升。2017年以來(lái)，三、四線城市的二手車(chē)銷(xiāo)量成為增長(zhǎng)的主要來(lái)源。2017年7月1日，商務(wù)部公布的新《汽車(chē)管理銷(xiāo)售辦法》開(kāi)始實(shí)施，降低了汽車(chē)銷(xiāo)售公司的門(mén)檻，三、四線城市的消費(fèi)者擁有了更多選擇。由于二手車(chē)電商市場(chǎng)存在高線性城市更為集中的現(xiàn)象。車(chē)源的供給集中來(lái)自一、二線城市，隨著電商平臺(tái)城市延伸和用戶消費(fèi)習(xí)慣的不斷培養(yǎng)，三、四線城市的二手車(chē)需求快速增長(zhǎng)，但購(gòu)買(mǎi)渠道卻相對(duì)有限，因此這將是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。2018年以來(lái)，商家紛紛渠道下沉，并重點(diǎn)打造平臺(tái)的物流配送體系，積極推動(dòng)車(chē)源全國(guó)范圍內(nèi)的跨區(qū)域流通，滿足三、四線城市大量的車(chē)源需求。

積極布局線下門(mén)店，新零售成行業(yè)趨勢(shì)。2017年，各家二手車(chē)電商或自建門(mén)店，或與經(jīng)銷(xiāo)商合作在線下打造銷(xiāo)售與服務(wù)中心。作為大宗耐用消費(fèi)品，線下門(mén)店的布局在提升交易效率和服務(wù)體驗(yàn)上也顯得至關(guān)重要。但是二手車(chē)電商布局和建設(shè)的線下體驗(yàn)中心與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店不同，在新零售理念的影響下，電商平臺(tái)打造的更多是融合線上用戶資源和新興技術(shù)的數(shù)字化的智慧門(mén)店。門(mén)店主要是用以實(shí)現(xiàn)二手車(chē)服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融和售后服務(wù)等更多的服務(wù)場(chǎng)景，并通過(guò)技術(shù)手段將智慧門(mén)店的場(chǎng)景數(shù)據(jù)與線上平臺(tái)數(shù)據(jù)相互打通，從而為平臺(tái)創(chuàng)造更多可能，因此利用技術(shù)對(duì)線下服務(wù)效率與體驗(yàn)進(jìn)行升級(jí)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

數(shù)字化和智能化將成核心要素。二手車(chē)電商在交易過(guò)程中積累了關(guān)于交易雙方以及車(chē)況車(chē)價(jià)的大量數(shù)據(jù)，包括消費(fèi)者人口地域特征以及偏好，車(chē)商的規(guī)模和歷史交易數(shù)據(jù)，同時(shí)還有各種車(chē)輛狀況與交易價(jià)格的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)。從車(chē)輛的評(píng)估定價(jià)到消費(fèi)者需求的挖掘和匹配，從車(chē)輛的跨區(qū)域調(diào)配到貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)管控，大數(shù)據(jù)在二手車(chē)電商競(jìng)爭(zhēng)中的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都將扮演關(guān)鍵角色。二手車(chē)電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是生態(tài)化的競(jìng)爭(zhēng)，是用戶服務(wù)體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)業(yè)務(wù)流程和運(yùn)營(yíng)效率能力的競(jìng)爭(zhēng)，而未來(lái)交易流程的智能化和運(yùn)營(yíng)管理的數(shù)字化將是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的核心要素。

金融與售后服務(wù)市場(chǎng)廣闊，生態(tài)圈構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。2017年，國(guó)家發(fā)布二手車(chē)的延保政策并降低了二手車(chē)購(gòu)車(chē)貸款的最低首付比例，這些政策大大增強(qiáng)了消費(fèi)者信心，同時(shí)金融與汽車(chē)后市場(chǎng)也逐漸成為二手車(chē)電商競(jìng)爭(zhēng)的重要板塊。對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)市場(chǎng)，未來(lái)中國(guó)的汽車(chē)金融與汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的規(guī)模與占比將會(huì)保持快速增長(zhǎng)，同時(shí)金融與售后服務(wù)的毛利率遠(yuǎn)高于汽車(chē)交易，因此未來(lái)將可能成為二手車(chē)電商的重要利潤(rùn)來(lái)源。二手車(chē)交易是非常低頻的業(yè)務(wù)，但交易過(guò)程的結(jié)束，卻是車(chē)主服務(wù)的開(kāi)始。二手車(chē)的車(chē)主服務(wù)與新車(chē)相似，涉及到延保、貸款、租賃、維修和保養(yǎng)等多種服務(wù)，因此一站式業(yè)務(wù)布局是影響消費(fèi)者選擇平臺(tái)的重要因素，也是企業(yè)提高用戶留存、增加用戶復(fù)購(gòu)率、豐富盈利來(lái)源的核心方式。構(gòu)建企業(yè)生態(tài)平臺(tái)打造完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)，金融與車(chē)后服務(wù)是其中的關(guān)鍵一環(huán)。

二手車(chē)電商市場(chǎng)在新時(shí)代煥發(fā)了新生機(jī)，行業(yè)更加趨向于開(kāi)放、完善與智慧，這也將是一個(gè)具有極大想像空間的巨量級(jí)市場(chǎng)。