[摘要]提高研究生的創(chuàng)新能力、實際應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)能力是研究生培養(yǎng)的重要目標(biāo)，增強研究生的創(chuàng)新思維能力和綜合素質(zhì)也是研究生培養(yǎng)的重要內(nèi)容。在研究生教學(xué)，特別是互動教學(xué)過程中，完全可以將迪伯達推銷模式有機地融入其中，從而實現(xiàn)教學(xué)效果的最優(yōu)化。其基本步驟包括六個方面，即要準(zhǔn)確及時地發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)需求和求知愿望，將研究生的知識需求與所講授的課程內(nèi)容結(jié)合起來，證明所講授的知識要點和內(nèi)容符合研究生的求知需求，促使研究生接受教師所講授的知識，進一步激發(fā)研究生對后續(xù)知識的學(xué)習(xí)欲望，促使研究生采取學(xué)習(xí)后續(xù)知識的行動。

[關(guān)鍵詞] 迪伯達模式；互動教學(xué)；研究生

[中圖分類號]G643 [文獻標(biāo)識碼]A

1 引言

提高研究生的創(chuàng)新能力、實際應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)能力是研究生培養(yǎng)的重要目標(biāo)，增強研究生的創(chuàng)新思維能力和綜合素質(zhì)也是研究生培養(yǎng)的重要內(nèi)容。研究生和本科生在知識結(jié)構(gòu)、世界觀、接受知識的方式方法以及學(xué)習(xí)的方式方面具有一定的差異性，研究生相對于本科生來說，人生閱歷較多，性格較為成熟，有較強的主見和主觀能動性，創(chuàng)新能力較強，對自己認(rèn)為重要的知識渴求強烈。因此，教師在教學(xué)過程中，要和本科生區(qū)別開來，不能生搬硬套，要結(jié)合研究生的特點，進行教學(xué)方式方法的變革，特別是在互動教學(xué)中要有新思路、新方法、新手段，要有新思維、新理念、新理論，在教學(xué)手段上要有一定的創(chuàng)新性。本文引用現(xiàn)代推銷技術(shù)中的重要理論，即推銷模式當(dāng)中的重要模式之一迪伯達模式，創(chuàng)造性地運用于研究生互動教學(xué)中，以期實現(xiàn)提高研究生互動教學(xué)效果的目標(biāo)。

2 迪伯達模式概述

迪伯達是著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自己的推銷實踐經(jīng)驗總結(jié)出來的新的推銷模式，由于在實踐過程中取得了較好的推銷效果，被許多人認(rèn)為是一種具有創(chuàng)造性的推銷手段和推銷模式，迪伯達模式也叫迪帕達模式，它是六個英文單詞的首字母連起來組合在一起形成的譯音，第一個英文單詞是discovery，是發(fā)現(xiàn)的意思，首個字母為D。第二個英文單詞為identification，是結(jié)合的意思，首個字母為I。第三個英文單詞為proof，是證明、證實、證據(jù)的意思，首個字母為P。第四個英文單詞為acceptance，是接受的意思，首個字母為A。第五個英文單詞為desire，其含義為欲望，首個字母是D。最后一個即第六個英文單詞為action，其中文含義是行動的意思，首個字母為A。以上六個首字母結(jié)合到一塊構(gòu)成了DIPADA，音譯為迪伯達或迪帕達。迪伯達公式實際上展示了推銷的六個步驟，具體而言，在實際的推銷過程中，推銷人員首先要發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求和愿望。其次，在發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，將顧客的需要和愿望與所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來。再次，在結(jié)合的過程中，推銷人員還應(yīng)該向顧客提供相應(yīng)的證據(jù)、證明和證詞等。接著，在證據(jù)的基礎(chǔ)上，推銷人員應(yīng)該讓顧客接受所推銷的商品。第五，在顧客接受的基礎(chǔ)上，采取一定的措施實現(xiàn)顧客的愿望和欲望。最后，在顧客欲望和愿望都得到滿足的基礎(chǔ)上，采取推銷行動，最終促使顧客采取購買行為，實現(xiàn)推銷目標(biāo)。

迪伯達推銷模式的六個步驟并不是孤立的，也不是機械的、教條的、沒有聯(lián)系的，它是一個環(huán)環(huán)相扣的整體，推銷的第一個步驟是后面步驟的前提和基礎(chǔ)，如果推銷人員不能發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求和愿望，則后面的推銷環(huán)節(jié)就不復(fù)存在，推銷人員的推銷任務(wù)就無法完成。同理，即使前五個推銷環(huán)節(jié)都已順利完成，但最后一個環(huán)節(jié)沒有完成，則推銷任務(wù)和推銷目標(biāo)就無法實現(xiàn)。

3 迪伯達模式在研究生互動教學(xué)中的應(yīng)用

在研究生教學(xué)，特別是互動教學(xué)過程中，完全可以將迪伯達推銷模式有機地融入其中，從而實現(xiàn)教學(xué)效果的最優(yōu)化。

3.1 要準(zhǔn)確及時地發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)需求和求知愿望

在實際的研究生教學(xué)活動中，尋找和發(fā)現(xiàn)研究生的求知欲望和對知識的渴求是非常重要的，它特別有助于與學(xué)生建立良好的親和力，實現(xiàn)具有針對性的教學(xué)，從大量的互動教學(xué)實踐中來看，教學(xué)真正的障礙來自于研究生的學(xué)習(xí)需求和求知欲望得不到有效地滿足。研究生的學(xué)習(xí)需求具有多樣性和多重性，既有明顯的、可以言明的，也有隱藏的、不可言明的，特別是在一個班里集體授課，研究生的一些學(xué)習(xí)需求和對知識的需求需要教師去挖掘和求證，有的必須深度挖掘才能最大限度地滿足研究生的知識渴求。因此，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)和明確研究生的知識需求是互動教學(xué)的基礎(chǔ)和保證，否則，互動教學(xué)將陷入非常被動的地位，其教學(xué)效果也將大打折扣。在互動教學(xué)中發(fā)現(xiàn)研究生對知識渴求的方法歸納起來有三種，第一種是提問了解法，提問的方法又有很多種，首先是三選一的提問法，例如，在國際市場營銷互動教學(xué)中，教師問：“王同學(xué)，我這有三個案例供你選擇，第一是針對國際市場，第二是針對國內(nèi)市場，第三是針對本地區(qū)市場，請問哪一個案例對你最有用？”。其次是主導(dǎo)式的提問，仍然以國際市場為例，老師問：“企業(yè)現(xiàn)在是不是都非常重視國際市場？”，學(xué)生回答：“是的”，老師再問：“既然國際市場那么重要，我們是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握國際市場營銷的相關(guān)知識？”，學(xué)生回答：“當(dāng)然”。再次是征詢式的提問法，教師通過征求意見或向?qū)W生請教的方式讓研究生自己說出教師想要說的話，例如，老師問研究生：“現(xiàn)在國際營銷對企業(yè)來說非常重要，對吧？”。第四，含蓄式提問法，把引導(dǎo)研究生學(xué)習(xí)的意圖隱藏在提問之中，表面上看起來還有思考的余地，但實際上是加以肯定的。第五，是立即應(yīng)答式提問法，比如研究生說：“老師，這個營銷案例不錯”，教師直接回答：“可不是嗎？”。第六，是限定式提問法，比如，教師在課堂上問：“大家是想第一節(jié)課還是第二節(jié)課來學(xué)習(xí)這個營銷案例？”，這種方法是提兩個以上肯定結(jié)果，讓研究生自己選擇。第七，是啟發(fā)式提問法，是指教師主動提出學(xué)習(xí)這門課能夠給學(xué)生帶來相關(guān)利益之外，還能給研究生今后的學(xué)習(xí)和工作帶來更大的利益和好處。第二種是引導(dǎo)交流法，這是一種較為普通又方便可行的方法，因為迪伯達模式主要是應(yīng)用于熟悉的顧客。因此，教師完全可以采用迂回包抄的方式，從關(guān)心研究生、問候研究生的視角出發(fā)，邊引導(dǎo)、邊溝通來發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)困難和需求。第三種是參觀發(fā)現(xiàn)法，從心理學(xué)的視角來看，每個研究生都愿意做別人的老師，根據(jù)這點，教師一定要摸清研究生的愛好、特長、興趣和性格，然后向他提出具有專業(yè)性的或其特別熱衷的問題請求解答。研究生對他熟悉的領(lǐng)域一定會很感興趣，因此，通過這種方式更能挖掘出研究生的真實需求，從而為教師提供更多的知識打下堅實基礎(chǔ)。

3.2 將研究生的知識需求與所講授的課程內(nèi)容結(jié)合起來

教師在準(zhǔn)確地總結(jié)出研究生的知識需求和愿望以后，接下來就是結(jié)合的問題，就是要便于向研究生介紹課本知識，以便更有效地把知識和研究生的求知渴求緊密結(jié)合，自然而然地把研究生的興趣引導(dǎo)到所授課的內(nèi)容上，為進一步推銷和灌輸教學(xué)內(nèi)容鋪平道路。結(jié)合的步驟包括三個方面，第一步是總結(jié)和明確研究生的需求內(nèi)容，第二步是簡要介紹所講授的內(nèi)容，第三步也是最關(guān)鍵的一步，要把授課內(nèi)容和研究生求知需求相結(jié)合起來。接下來就是結(jié)合的方法，結(jié)合的方法也有許多種，第一種是信息結(jié)合法，即授課教師可以直接或間接地向研究生傳遞適用的信息，從而引發(fā)學(xué)生對所授課內(nèi)容產(chǎn)生大量需求的方法。第二種是興趣相投結(jié)合法，授課教師應(yīng)該對研究生看問題的思維方法、價值理念有所了解，投其所好，善于誘導(dǎo)，找出雙方的共同點，只有理念上的相互認(rèn)同，才能夠有效地將授課內(nèi)容與研究生的求知渴求結(jié)合起來。第三種是誘導(dǎo)需求結(jié)合法，授課教師能在研究生對某些重要的知識點需求不大或需求不明顯的情況下激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，從而增加知識需求。授課老師要盡量了解研究生的知識點需求程度以及已得到滿足的知識點，在此基礎(chǔ)上提供更多新的知識重點和要點內(nèi)容。在勸誘引導(dǎo)時，授課老師一定要以客觀事實為依據(jù)，以能夠給研究生帶來的最大利益為手段，為研究生的利益著想為出發(fā)點去引導(dǎo)學(xué)生，使學(xué)生認(rèn)識到所講授知識的重要性和優(yōu)點，從而刺激需求。

3.3 證明所講授的知識要點和內(nèi)容符合研究生的求知需求

經(jīng)過第二個階段，研究生對教師所推銷和傳授的知識有了初步的了解和認(rèn)識，但還不夠，教師應(yīng)該拿出充分和有力的證據(jù)向研究生展示出來，以證明其所授內(nèi)容符合其需求和欲望，拿出強有力的證據(jù)證明研究生的選擇是正確的，在此基礎(chǔ)上還要了解研究生對所提供的教學(xué)支撐材料、證據(jù)、案例等真實性的看法。這里就涉及到你所授知識要點的證據(jù)分類和取得。首先，從分類來說，有人證、物證和例證，人證是指通過知名度高、有一定權(quán)威性的專家、教授、知名企業(yè)家對你所授知識點提供的證據(jù)，從社會心理學(xué)的角度來說，權(quán)威人士、知名專家、企業(yè)家的觀點最具有說服力。物證是指有關(guān)方面的研究報告、統(tǒng)計年鑒、學(xué)術(shù)論文、獲獎證書、成果等，這些也是老師傳授知識的有力證據(jù)。例證是指教師所傳授知識在畢業(yè)學(xué)生身上產(chǎn)生了良好的效果，被所在單位認(rèn)可和推廣，并被提拔重用，這樣的例證最能激發(fā)研究生的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)一個教師能夠把人證、物證和例證這三個方面有機地結(jié)合起來，綜合運用于研究生的互動教學(xué)中，就能夠產(chǎn)生事半功倍的效果，極大地提高互動教學(xué)的效果。

3.4 促使研究生接受教師所講授的知識

研究生只有在心理上接受了教師所講授的知識內(nèi)容，才會采取真正的行動努力思考、記憶、背誦、聯(lián)想、推導(dǎo)和運用。這時候，教師必須向研究生闡述和說明所講授課本知識的好處和利益，并拿出充分的證據(jù)向研究生說明。其方法有以下幾種：第一種，試用促進法，是指教師過去嘗試教授給學(xué)生的知識已經(jīng)被證明是有實際效果的，然后繼續(xù)講授給現(xiàn)在的研究生，從而促使現(xiàn)有研究生接受所講授的知識。第二種，誘導(dǎo)促進法，是指教師通過向研究生提出一系列問題并請求研究生作出回答，最終誘使研究生逐步接受所授知識的方法。第三種，詢問促進法，是指教師在介紹知識、證實知識符合研究生需求的過程中不斷詢問學(xué)生是否贊成或理解自己的講授和演示，以此促使研究生集中注意力，維持及增進研究生對授課內(nèi)容的注意和濃厚興趣。第四種，檢查促進法，是指教師在示范前、示范過程中、以及示范后總是不停地向研究生提出一些帶有檢查性的問題，從而試探研究生對上課內(nèi)容的接受程度以及是否有完全接受的意圖。如果發(fā)現(xiàn)學(xué)生在一些關(guān)鍵性問題上并沒有接受，則可以立即糾正和補充。

3.5 進一步激發(fā)研究生對后續(xù)知識的學(xué)習(xí)欲望

講授研究生課程的教師應(yīng)該使研究生認(rèn)識到他必須要學(xué)習(xí)后續(xù)知識，要產(chǎn)生強烈的消化吸收后續(xù)知識的欲望和要求。

3.6 促使研究生采取學(xué)習(xí)后續(xù)知識的行動

這是最后一個步驟，它要求教師要能夠識別各種學(xué)生熱愛學(xué)習(xí)的信號，不失時機地、巧妙地讓學(xué)生作出天天學(xué)習(xí)、不斷學(xué)習(xí)的決定，從而達到既定的互動教學(xué)目標(biāo)。

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