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        基于顧客群體歸類的馬術(shù)俱樂部收益模型構(gòu)建

        2018-05-14 08:55:39康健
        成都工業(yè)學院學報 2018年1期

        康健

        摘要:借鑒管理學中的矩陣分析方法和組織架構(gòu)創(chuàng)新思路,對國內(nèi)馬術(shù)俱樂部的目標顧客群體進行了合理歸類,并建議馬術(shù)俱樂部從傳統(tǒng)的以自身運營流程為導向的正金字塔管理架構(gòu),轉(zhuǎn)化成為創(chuàng)新的以顧客需求為導向的倒金字塔管理架構(gòu),以期基于這種創(chuàng)新的收益模型幫助馬術(shù)俱樂部有效提升自身的收益水平。

        關(guān)鍵詞:顧客群體;馬術(shù)俱樂部;收益模型

        中圖分類號:F270.3 文獻標志碼:A

        文章編號:2095-5383(2018)01-0105-02

        目前國內(nèi)馬術(shù)俱樂部正處于快速發(fā)展階段,消費群體規(guī)模不斷擴大、目標顧客來源日益多樣化、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸,但還是有很多馬術(shù)俱樂部存在收入水平偏低、盈利能力不足,目標顧客群體定位不太合理等問題,較為嚴重地影響了馬術(shù)俱樂部的持續(xù)性發(fā)展。基于此,本文擬借鑒管理學中的矩陣分析方法和組織架構(gòu)創(chuàng)新思路,對馬術(shù)俱樂部的目標顧客群體進行合理歸類,并據(jù)此構(gòu)建馬術(shù)俱樂部的收益模型,以期對馬術(shù)俱樂部提升自身收益水平的途徑進行一些初步的探討。

        1 馬術(shù)俱樂部收益來源歸納

        馬術(shù)是一種高消費特征的運動,因此馬術(shù)俱樂部的固定成本和變動成本一直居高不下,馬術(shù)俱樂部從前期規(guī)劃設(shè)計、土地管理、硬件建設(shè)、馬匹購買,到后期飼料購買、馬匹保健、設(shè)施維護、俱樂部運營等活動都會產(chǎn)生持續(xù)性的高成本開支。同時,馬術(shù)運動還會受到天氣和季節(jié)的影響,因而造成馬術(shù)俱樂部的場地、設(shè)備和馬匹的利用率較低,但是各項日常運營成本卻在持續(xù)支出,因此會進一步造成馬術(shù)俱樂部的盈利困難,從而亟需拓展其收益來源。

        根據(jù)對已有研究成果的梳理以及對馬術(shù)俱樂部經(jīng)營者的訪談,將馬術(shù)俱樂部的收益來源途徑歸納為5種,如表1所示。

        2 基于顧客需求分析的馬術(shù)俱樂部收益模型設(shè)計

        首先根據(jù)目前大多數(shù)馬術(shù)俱樂部的運作模式,將上述5種收益途徑的關(guān)系歸納如圖1所示。圖1所示的數(shù)字即為表1中的5種收益途徑,各方框中的圓形為具體的收益來源。

        根據(jù)管理學的相關(guān)原理,這種收益模型屬于傳統(tǒng)的企業(yè)組織設(shè)計,因此會造成各種收益來源之間難以形成協(xié)同效應和集聚效應。究其原因,主要是馬術(shù)俱樂部未能對其目標顧客群體進行較為科學的分類。毋庸置疑的是,馬術(shù)俱樂部的收益來自于各種不同的顧客群體,比如有高端的顧客群體,主要由愛馬的企業(yè)主、高管等組成;也有中端的顧客群體,比如對馬術(shù)運動感興趣的中等收入人群,家庭較為富裕的年輕人;同時還有低端的顧客群體,比如收入水平較高但對馬術(shù)運動缺乏消費愿望的顧客、在婚禮攝影和戶外聚會等特定場合需要馬匹的年輕人等。

        借鑒管理學中的矩陣分析方法,將馬術(shù)俱樂部的顧客群體進行合理歸類,如圖2所示,圖中橫坐標表示顧客群體的收入水平,縱坐標表示顧客群體對馬術(shù)活動的消費愿望水平,因而可以將馬術(shù)俱樂部的目標顧客群體區(qū)分為4種:其中專業(yè)顧客群即為上述的高端客戶,馬術(shù)俱樂部服務于這類顧客所獲得收益的來源對應著表1中的途徑1和途徑2;預備顧客群即為上述的中端客戶,馬術(shù)俱樂部服務于這類顧客所獲得收益的來源對應著表1中的途徑3和途徑4;潛在顧客群即為上述的低端客戶,馬術(shù)俱樂部服務于這類顧客所獲得收益對應著表1中的途徑5。

        在明確區(qū)分了馬術(shù)俱樂部的顧客群體類別之后,借鑒管理學的相關(guān)原理,對馬術(shù)俱樂部的管理架構(gòu)進行創(chuàng)新設(shè)計,如圖3所示。馬術(shù)俱樂部可以考慮首先明確自身所服務市場中專業(yè)、預備和潛在顧客群體的規(guī)模及其具體的消費特征,對自身服務項目進行有針對性的設(shè)計,以保證俱樂部的馬匹、專業(yè)人員、器材、場地等資源能夠得到較為充分地利用,并盡量讓各類服務項目能夠產(chǎn)生協(xié)同效應,比如設(shè)法促進不同顧客群體之間的交流,催生各種可能的創(chuàng)新服務項目等。

        3 結(jié)論

        本文創(chuàng)新性地構(gòu)建出了馬術(shù)俱樂部目標顧客群體的歸類方法,并將馬術(shù)俱樂部從傳統(tǒng)的以自身運營流程為導向的正金字塔管理架構(gòu),轉(zhuǎn)化成為創(chuàng)新的以顧客需求為導向的倒金字塔管理架構(gòu),以期基于這種創(chuàng)新的收益模型幫助馬術(shù)俱樂部有效提升自身的收益水平。

        雖然本文所構(gòu)建出的馬術(shù)俱樂部收益模型比較貼切地反映出了國內(nèi)馬術(shù)運動目標顧客的基本情況,因而能夠較為有效地應用到馬術(shù)俱樂部的日常經(jīng)營實踐之中,但是本文所提出的馬術(shù)俱樂部顧客分類方法還基本處于單純的理論推演階段,缺乏針對某個馬術(shù)俱樂部實踐情況的量化處理方法應用,后續(xù)的研究過程我們將選擇合適的馬術(shù)俱樂部進行實施訪談和市場數(shù)據(jù)分析,以期將此處所提出的馬術(shù)俱樂部模型進行精確的量化分析.

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