康健

摘要：借鑒管理學中的矩陣分析方法和組織架構(gòu)創(chuàng)新思路，對國內(nèi)馬術俱樂部的目標顧客群體進行了合理歸類，并建議馬術俱樂部從傳統(tǒng)的以自身運營流程為導向的正金字塔管理架構(gòu)，轉(zhuǎn)化成為創(chuàng)新的以顧客需求為導向的倒金字塔管理架構(gòu)，以期基于這種創(chuàng)新的收益模型幫助馬術俱樂部有效提升自身的收益水平。

關鍵詞：顧客群體；馬術俱樂部；收益模型

中圖分類號：F270.3 文獻標志碼：A

文章編號：2095-5383（2018）01-0105-02

目前國內(nèi)馬術俱樂部正處于快速發(fā)展階段，消費群體規(guī)模不斷擴大、目標顧客來源日益多樣化、相關產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸，但還是有很多馬術俱樂部存在收入水平偏低、盈利能力不足，目標顧客群體定位不太合理等問題，較為嚴重地影響了馬術俱樂部的持續(xù)性發(fā)展?；诖?，本文擬借鑒管理學中的矩陣分析方法和組織架構(gòu)創(chuàng)新思路，對馬術俱樂部的目標顧客群體進行合理歸類，并據(jù)此構(gòu)建馬術俱樂部的收益模型，以期對馬術俱樂部提升自身收益水平的途徑進行一些初步的探討。

1 馬術俱樂部收益來源歸納

馬術是一種高消費特征的運動，因此馬術俱樂部的固定成本和變動成本一直居高不下，馬術俱樂部從前期規(guī)劃設計、土地管理、硬件建設、馬匹購買，到后期飼料購買、馬匹保健、設施維護、俱樂部運營等活動都會產(chǎn)生持續(xù)性的高成本開支。同時，馬術運動還會受到天氣和季節(jié)的影響，因而造成馬術俱樂部的場地、設備和馬匹的利用率較低，但是各項日常運營成本卻在持續(xù)支出，因此會進一步造成馬術俱樂部的盈利困難，從而亟需拓展其收益來源。

根據(jù)對已有研究成果的梳理以及對馬術俱樂部經(jīng)營者的訪談，將馬術俱樂部的收益來源途徑歸納為5種，如表1所示。

2 基于顧客需求分析的馬術俱樂部收益模型設計

首先根據(jù)目前大多數(shù)馬術俱樂部的運作模式，將上述5種收益途徑的關系歸納如圖1所示。圖1所示的數(shù)字即為表1中的5種收益途徑，各方框中的圓形為具體的收益來源。

根據(jù)管理學的相關原理，這種收益模型屬于傳統(tǒng)的企業(yè)組織設計，因此會造成各種收益來源之間難以形成協(xié)同效應和集聚效應。究其原因，主要是馬術俱樂部未能對其目標顧客群體進行較為科學的分類。毋庸置疑的是，馬術俱樂部的收益來自于各種不同的顧客群體，比如有高端的顧客群體，主要由愛馬的企業(yè)主、高管等組成；也有中端的顧客群體，比如對馬術運動感興趣的中等收入人群，家庭較為富裕的年輕人；同時還有低端的顧客群體，比如收入水平較高但對馬術運動缺乏消費愿望的顧客、在婚禮攝影和戶外聚會等特定場合需要馬匹的年輕人等。

借鑒管理學中的矩陣分析方法，將馬術俱樂部的顧客群體進行合理歸類，如圖2所示，圖中橫坐標表示顧客群體的收入水平，縱坐標表示顧客群體對馬術活動的消費愿望水平，因而可以將馬術俱樂部的目標顧客群體區(qū)分為4種：其中專業(yè)顧客群即為上述的高端客戶，馬術俱樂部服務于這類顧客所獲得收益的來源對應著表1中的途徑1和途徑2；預備顧客群即為上述的中端客戶，馬術俱樂部服務于這類顧客所獲得收益的來源對應著表1中的途徑3和途徑4；潛在顧客群即為上述的低端客戶，馬術俱樂部服務于這類顧客所獲得收益對應著表1中的途徑5。

在明確區(qū)分了馬術俱樂部的顧客群體類別之后，借鑒管理學的相關原理，對馬術俱樂部的管理架構(gòu)進行創(chuàng)新設計，如圖3所示。馬術俱樂部可以考慮首先明確自身所服務市場中專業(yè)、預備和潛在顧客群體的規(guī)模及其具體的消費特征，對自身服務項目進行有針對性的設計，以保證俱樂部的馬匹、專業(yè)人員、器材、場地等資源能夠得到較為充分地利用，并盡量讓各類服務項目能夠產(chǎn)生協(xié)同效應，比如設法促進不同顧客群體之間的交流，催生各種可能的創(chuàng)新服務項目等。

3 結(jié)論

本文創(chuàng)新性地構(gòu)建出了馬術俱樂部目標顧客群體的歸類方法，并將馬術俱樂部從傳統(tǒng)的以自身運營流程為導向的正金字塔管理架構(gòu)，轉(zhuǎn)化成為創(chuàng)新的以顧客需求為導向的倒金字塔管理架構(gòu)，以期基于這種創(chuàng)新的收益模型幫助馬術俱樂部有效提升自身的收益水平。

雖然本文所構(gòu)建出的馬術俱樂部收益模型比較貼切地反映出了國內(nèi)馬術運動目標顧客的基本情況，因而能夠較為有效地應用到馬術俱樂部的日常經(jīng)營實踐之中，但是本文所提出的馬術俱樂部顧客分類方法還基本處于單純的理論推演階段，缺乏針對某個馬術俱樂部實踐情況的量化處理方法應用，后續(xù)的研究過程我們將選擇合適的馬術俱樂部進行實施訪談和市場數(shù)據(jù)分析，以期將此處所提出的馬術俱樂部模型進行精確的量化分析.