歐陽(yáng)卓

目前互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)支付市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大已成定局，傳統(tǒng)的、單一的銀行卡收單業(yè)務(wù)將逐漸退出市場(chǎng)。本文將采用SWOT分析法，就互聯(lián)網(wǎng)背景下如何提升商業(yè)銀行銀行卡收單業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了探索。

案例背景

銀行卡收單業(yè)務(wù)是指持卡人在銀行簽約商戶處使用銀行卡消費(fèi)結(jié)算，收單銀行取得商戶交易單據(jù)和交易數(shù)據(jù)，按費(fèi)率扣除一定的費(fèi)用后再打款給商戶的資金結(jié)算服務(wù)。當(dāng)前銀行卡收單業(yè)務(wù)主要包括網(wǎng)絡(luò)收單、POS收單、ATM收單等。

隨著智能手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備的普及，與之密切相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)支付業(yè)務(wù)也蓬勃發(fā)展起來。近年來我國(guó)非現(xiàn)金支付交易規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)支付場(chǎng)景持續(xù)向移動(dòng)端遷移。在此情況下，第三方支付機(jī)構(gòu)依托龐大的商戶及客戶資源建立支付平臺(tái)，向用戶提供了靈活、便捷、覆蓋面廣、體驗(yàn)良好的支付產(chǎn)品，在市場(chǎng)上形成了巨大的集客效應(yīng)。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，僅2017年第一季度，中國(guó)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模就高達(dá)22.7萬億，同比增長(zhǎng)了113.4%。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，一方面，新的技術(shù)改革帶來了新的市場(chǎng)機(jī)遇，銀行卡使用頻率得到了顯著地提升和改善。而在另一方面，第三方支付機(jī)構(gòu)的數(shù)量及交易額日趨增長(zhǎng)，其移動(dòng)端優(yōu)勢(shì)迅速擠占了商業(yè)銀行銀行卡收單業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。那么，如何把握市場(chǎng)風(fēng)向，整合優(yōu)勢(shì)資源，利用產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新在銀行卡收單業(yè)務(wù)上攫取更高的市場(chǎng)份額，是目前商業(yè)銀行亟待解決的問題。

SWOT分析

實(shí)施策略

經(jīng)整合篩選上述SWOT分析的各項(xiàng)策略，提煉出以下三項(xiàng)可實(shí)施策略供參考。

（1）打造綜合性差異化產(chǎn)品

目前互聯(lián)網(wǎng)b2c及b2b支付領(lǐng)域仍然有廣闊的市場(chǎng)空間，而第三方機(jī)構(gòu)推出的互聯(lián)網(wǎng)支付技術(shù)已相對(duì)成熟，此時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)以技術(shù)升級(jí)為突破口，推出綜合性、差異化的產(chǎn)品來?yè)屨际袌?chǎng)份額。產(chǎn)品綜合性可以體現(xiàn)在同時(shí)兼顧線上及線下支付場(chǎng)景，為各種行業(yè)的企業(yè)提供一點(diǎn)接人、全面聯(lián)通的支付和融資一體化金融服務(wù)。產(chǎn)品差異性則可利用銀行分期付款、跨境資金清算、費(fèi)率成本較低等優(yōu)勢(shì)打造區(qū)別于第三方機(jī)構(gòu)的服務(wù)亮點(diǎn)。

以智能POS機(jī)為例。它在傳統(tǒng)POS機(jī)的基礎(chǔ)上，可支持包括第三方支付在內(nèi)的多種支付方式，還能提供會(huì)員管理、行業(yè)應(yīng)用、促銷活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等功能，可同時(shí)滿足商家實(shí)現(xiàn)收單、管理、營(yíng)銷等多種需求，將普通的刷卡結(jié)算工具升級(jí)為一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的專業(yè)智能管理終端。目前部分商業(yè)銀行已逐步推出此類型產(chǎn)品，但在下一步研發(fā)及推廣上，建議以競(jìng)合的心態(tài)接納多種互聯(lián)網(wǎng)支付方式，并針對(duì)不同行業(yè)商戶個(gè)性化定制應(yīng)用系統(tǒng)，使智能POS逐漸取代傳統(tǒng)POS、第三方支付等進(jìn)而成為商場(chǎng)的主流支付方式。

（2）分層級(jí)營(yíng)銷

相較于第三方支付機(jī)構(gòu)較為單一的產(chǎn)品服務(wù)和獲客渠道，商業(yè)銀行在傳統(tǒng)理財(cái)、信貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)上儲(chǔ)備了大量客戶，且在資金成本、產(chǎn)品體系、風(fēng)控系統(tǒng)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)充分把握存量客戶及銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同客群痛點(diǎn)分層級(jí)營(yíng)銷。

一是以個(gè)人客戶分期付款、積分兌換等特色業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，形成口碑效應(yīng)，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大業(yè)務(wù)營(yíng)銷范圍。二是可將銀行卡收單業(yè)務(wù)嵌入柜面結(jié)算、代發(fā)工資、公司貸款等銀企合作中，加強(qiáng)合作粘性，鎖定目標(biāo)客戶。三是通過與銀聯(lián)、第三方支付機(jī)構(gòu)合作的方式，共同拓展移動(dòng)端市場(chǎng)潛在客戶。

（3）合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

1.注重合規(guī)經(jīng)營(yíng)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；在營(yíng)銷推廣時(shí)須向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)，還可開展“金融知識(shí)進(jìn)校同、進(jìn)社區(qū)”等活動(dòng)向廣大市民普及網(wǎng)上支付的安全使用知識(shí)及防范網(wǎng)絡(luò)詐騙技巧。

2.設(shè)立事中控制環(huán)節(jié)。對(duì)于大額可疑交易，通過客服致電等方式確認(rèn)是否為客戶本人操作，如有問題，后臺(tái)可及時(shí)中止操作，或緊急凍結(jié)賬戶，保障資金安全。

小結(jié)

在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，面對(duì)第三方支付機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，商業(yè)銀行需把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，整合存量客戶及銀行金融資源，以產(chǎn)品創(chuàng)新為突破口，以客戶體驗(yàn)為核心，實(shí)現(xiàn)銀行卡收單業(yè)務(wù)的彎道超越，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。