范志敏 袁園 郭曼 陳濤

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售額，以獲得更多的利潤(rùn)，在做好擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售量的同時(shí)，更多的采用賒銷(xiāo)政策。但這種經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)大量的應(yīng)收賬款，在目前我國(guó)企業(yè)的信用管理體系還不是很完善的情況下，大量的應(yīng)收賬款會(huì)影響企業(yè)的現(xiàn)金流，增加資金占用費(fèi)用。因此建立有效的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，成為企業(yè)健康發(fā)展的首要任務(wù)。本文就目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀做出說(shuō)明，其次就產(chǎn)生應(yīng)牧賬款問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的管理辦法。

應(yīng)收賬款 信用政策

企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的需要，賒銷(xiāo)成為了企業(yè)主流的銷(xiāo)售方式，也是企業(yè)間主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但一些企業(yè)沒(méi)有建立一種健全、規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，使得一些業(yè)務(wù)在缺少約束的情況下，不顧公司的利益，貿(mào)然簽約，造成應(yīng)收賬款大量增加。企業(yè)大量失信行為的泛濫，給企業(yè)帶來(lái)大量的現(xiàn)金流回收風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款回收的效率和安全，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必須面對(duì)的問(wèn)題。

應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（l）沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)

多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款主要由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。銷(xiāo)售部注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入最大化為目標(biāo)，負(fù)責(zé)與客戶(hù)談判合同，并承擔(dān)應(yīng)收賬款的責(zé)任。財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)和客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款并協(xié)助銷(xiāo)售收款，但更多注重降低企業(yè)使用成本、減少債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。兩個(gè)部門(mén)權(quán)責(zé)分工不明確，發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)時(shí)相互推諉責(zé)任，效率較低，應(yīng)收賬款無(wú)法得到全面的控制和管理。

（2）客戶(hù)基本資料和信用檔案不健全

企業(yè)與客戶(hù)建立合同時(shí)無(wú)法建立完整的客戶(hù)信用檔案，無(wú)法明確評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)，不能準(zhǔn)確核定客戶(hù)信用額度和信用期限，在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)因有質(zhì)量問(wèn)題不能及時(shí)回款，企業(yè)武斷的采用斷貨的方式勢(shì)必影響客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，而在一些業(yè)務(wù)和企業(yè)溝通不善的情況下，以客戶(hù)急著生產(chǎn)為由發(fā)貨，造成客戶(hù)無(wú)故賴(lài)賬，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）沒(méi)有建立明確的信用標(biāo)準(zhǔn)

我國(guó)大部分企業(yè)現(xiàn)在跟客戶(hù)交易大多是業(yè)務(wù)自己憑多年的經(jīng)驗(yàn)和交易記錄作出決策，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)采用事前、事中、事后管控制度，缺乏科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)。事前接受客戶(hù)的訂單時(shí)，沒(méi)有全面考核客戶(hù)資質(zhì)就直接開(kāi)戶(hù)，企業(yè)盲目審批。事中給客戶(hù)發(fā)貨和運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)人員和其他人員只是記錄，不能保證整體發(fā)貨的順序，影響公司給客戶(hù)留下的整體印象。事后不能及時(shí)回款時(shí)，客戶(hù)的還款能力已經(jīng)產(chǎn)生問(wèn)題，直接影響企業(yè)壞賬的產(chǎn)生。

（4）缺乏對(duì)信用政策執(zhí)行效果的監(jiān)督評(píng)價(jià)

企業(yè)在設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，制定明確的信用政策后，經(jīng)營(yíng)管理人員主觀上不重視，客戶(hù)發(fā)生情況時(shí)不能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)資信情況的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整信用政策，結(jié)果是錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)，加大壞賬風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)不良影響。同時(shí)應(yīng)收賬款管理沒(méi)有納入評(píng)價(jià)體系，比如沒(méi)有按回款算周轉(zhuǎn)率，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為了完成月末的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，不顧客戶(hù)的回款情況，輕易將公司的產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去，單純追求表面的利潤(rùn)，違背了企業(yè)考核的本意。

加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收管理的對(duì)策

（1）設(shè)立專(zhuān)門(mén)信用管理部門(mén)

應(yīng)收賬款的管理工作首先就要建立完善的應(yīng)收賬款制度，而信用政策則是應(yīng)收賬款管理的重要組成部分。設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的信用管理人員，負(fù)責(zé)專(zhuān)¨的信用管控則是必不可少的一項(xiàng)重大工作。企業(yè)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，通過(guò)員工培訓(xùn)的方式來(lái)綜合提升企業(yè)信用管理人員的水平。信用管理部可以獨(dú)立于財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部門(mén)，相互制衡，互相監(jiān)督，加強(qiáng)部門(mén)間的溝通，確保應(yīng)收賬款管理的有序開(kāi)展，以此減少壞賬發(fā)生的幾率，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的需要。

（2）建立健全的信用政策

信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款款管理制度的重要組成部分，授信標(biāo)準(zhǔn)的制定則是信用政策管控的重要環(huán)節(jié)。如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，會(huì)相應(yīng)增加銷(xiāo)售但也會(huì)相應(yīng)增加壞賬損失；如果信用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，必然可以減少損失，影響銷(xiāo)售規(guī)模，不利于企業(yè)創(chuàng)造規(guī)模效益。因此，企業(yè)需要結(jié)合自身狀況制定符合自身?xiàng)l件的信用政策。

（3）采用CRM進(jìn)行客戶(hù)信用管理

建立客戶(hù)信用檔案是信用管理的出發(fā)點(diǎn)，為優(yōu)化高質(zhì)量客戶(hù)提供重要依據(jù)，企業(yè)信用管理部門(mén)可以通過(guò)企業(yè)和客戶(hù)信息，使用各種信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)合理的信貸政策。采用企業(yè)信用管理新模式-CRM進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，這種管理不僅可以通過(guò)形成“以客戶(hù)為中心”的思想來(lái)支持產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等真?zhèn)€業(yè)務(wù)流程，而且可以采用事前、事中、事后環(huán)節(jié)全程一對(duì)一的客戶(hù)個(gè)性化信用管理服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，篩選有價(jià)值的客戶(hù)。CRM模式以對(duì)客戶(hù)的事前控制為重點(diǎn)，主要通過(guò)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息的收集、分析和評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行科學(xué)的授信，直接從源頭處避免客戶(hù)產(chǎn)生拖欠應(yīng)收賬款的情況，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式下事后管控的缺陷。

（4）完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

企業(yè)的信用審批必須嚴(yán)格按照內(nèi)控制度來(lái)進(jìn)行，只有由有權(quán)限的人員確認(rèn)審批后才可以為客戶(hù)設(shè)置信用額度和信用期限，對(duì)于不經(jīng)營(yíng)狀況的客戶(hù)需要不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)的審批，嚴(yán)禁跨級(jí)別進(jìn)行信用審批。首先要做到職責(zé)劃分清晰，建立相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)體系，制定相關(guān)的激勵(lì)措施；其次，將業(yè)務(wù)部門(mén)的收入與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，如應(yīng)收賬款的回款率；最后，企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款賬齡，密切關(guān)注應(yīng)收賬款回收情況，針對(duì)賬齡較長(zhǎng)的客戶(hù)及時(shí)采取措施調(diào)整信用額度和信用期，來(lái)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)論

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈也愈發(fā)的殘酷。選擇一種合理的應(yīng)收賬款管理模式，例如CRM這種創(chuàng)新模式，從企業(yè)內(nèi)部抓起，在起點(diǎn)控制企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，是保證企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證穩(wěn)健發(fā)展的重要途徑。

[1]王欣蘭《哈爾濱鴻運(yùn)公司信用政策及應(yīng)收賬款管理研究》會(huì)計(jì)研究，2015

[2]李航，劉二蘭《基于CRM理論的顧客忠誠(chéng)提升策略研究》，2012