趙丹

為了更加有翻于保護消費者翻益，更加有利于保險代理人監(jiān)管工作的開展，更加有利于提高從業(yè)人員素質(zhì)、規(guī)范了保險代理人市場行為，2013年1月6 H頒布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》。盡管如此，保險代理行業(yè)仍然存在著一些問題；保險代理人在開展業(yè)務(wù)過程中也暴露了不少間題。因此，加強對保險銷售人員的監(jiān)管就顯得更加具有必要性。

保險代理人 素質(zhì) 問題 監(jiān)管

2009年新《保險法》第111條規(guī)定：保險公司從事保險銷售的人員應(yīng)當(dāng)符合國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的資格證書。為了對從事保險銷售工作人員的資格進一步加強規(guī)范和要求，保護投保人、被保險人和受益人的合法權(quán)益，維護保險市場秩序，促進保險業(yè)健康發(fā)展，中國保監(jiān)會于2013年1月6日頒布了《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，自2013年7月1日起實行。

保險代理業(yè)務(wù)存在的問題

（1）行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動過于頻繁。在我國，個人保險代理人一般都干不長，一是由于他們對行業(yè)和公司的歸屬感不強，二是晉升機會不大、晉升渠道窄，導(dǎo)致人員流動性大，不利于對客戶的長期服務(wù)。近年來，保險公司如雨后春筍般成立，在促進保險業(yè)繁榮發(fā)展的同時，也加劇了市場競爭。保險公司對市場份額的激烈爭奪不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格和服務(wù)方面，更多地體現(xiàn)在對保險個人代理人的爭奪上。保險行業(yè)的從業(yè)人員流動頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)的人員流動，特別是保險個人代理人的流動更加趨于非理性。每當(dāng)一個新公司誕生，原有保險公司就要承受一次人員流失的陣痛，這加大了保險公司的運營成本和經(jīng)營風(fēng)險，給保險行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展帶來一系列問題。

（2）個人代理人與保險公司之間權(quán)責(zé)不對等。保險代理人一般不是公司員工，沒有勞工合同，不享受員工待遇。代理人的一切事情只代表個人，保險公司對個人代理人不負(fù)任何雇主責(zé)任，個人代理人完全憑自己的勞動賺取收入，與保險公司無關(guān)，保險公司不承擔(dān)任何責(zé)任。銷售風(fēng)險和銷售費用完全由個人代理人承擔(dān)，收益則由保險公司與個人代理人共同分享。個人代理人與保險公司之間權(quán)責(zé)不對等，再加上利益的驅(qū)使以及保險公司對員工提出的指標(biāo)壓力，在某種程度上促使個人代理人只顧追求自身利益最大化。《保險代理人管理規(guī)定（試行）》的規(guī)定導(dǎo)致保險代理人既沒有底薪又不能兼職，只有代理傭金，沒有底薪又不能兼職使個人代理人首先要解決的是自己的生存問題，難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）保險代理人與保險公司之間信息不對稱。在代為辦理業(yè)務(wù)的過程中，保險代理人是否具有代理資格，是否在保險人授權(quán)范圍內(nèi)從事代理業(yè)務(wù)，是否履行如實告知業(yè)務(wù)，是否站在保險人立場開展保險工作，對于保險公司而言，都是不得而知的，保險公司處于信息劣勢地位。在保險代理市場中，如果對保險代理人缺乏有效監(jiān)管，極易導(dǎo)致保險代理人利用信息優(yōu)勢欺詐保險公司、投保人。正式基于以上原因，很多人排斥保險銷售人員，在大眾心中，他們就是搞推銷的，毫無信譽可言。這些行為已經(jīng)給我國保險業(yè)的健康發(fā)展造成惡劣影響，嚴(yán)重影響到保險公司客戶源的擴大。加強對保險銷售人員的管理辦法

（1）不斷提升銷售人員自身素質(zhì)，規(guī)范代理行為

一方面，保險公司在保留老員工時，應(yīng)不斷加強保險專業(yè)知識的培訓(xùn)，比如每周固定利用幾個小時進行知識講座，普及保險中經(jīng)常會遇到的保險專業(yè)問題；還可以通過定期輪崗，讓員工熟悉保險公司的業(yè)務(wù)流程，將其培養(yǎng)成綜合型人才；另一方面，在招募新員工時，不應(yīng)該只以保險從業(yè)資格證為人職條件，可以提高人員的學(xué)歷水平，比如大學(xué)以上學(xué)歷。險種的增多，對員工素質(zhì)提出了更高的要求，要求保險人員不僅需要保險專業(yè)知識，還得一定程度上了解法律知識、汽車知識、醫(yī)療知識等，以便在處理相關(guān)保險事故時，可以更好地與客戶溝通，不僅能提高公司的效率，還能提高保險公司的名聲。

雖然保險公司等相關(guān)機構(gòu)授權(quán)保險銷售人員代為銷售保險產(chǎn)品，但是保險責(zé)任由相關(guān)機構(gòu)自己負(fù)擔(dān)有可能造成銷售人員為了得到更多的客戶、獲得更多的提成，不顧保險公司利益，對投保單沒有認(rèn)真審核便同意承保，一旦發(fā)生風(fēng)險，可能會造成保險公司額外支出以及名譽受損。因此，為了減少此類情況的發(fā)生，必須加強對保險從業(yè)人員的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)及自身素質(zhì)。嚴(yán)格執(zhí)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，突出對從業(yè)人員專業(yè)知識培訓(xùn)，各級機構(gòu)要建立培訓(xùn)情況專項培訓(xùn)記錄和檔案，并詳細(xì)登記培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容情況，代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員須在了解業(yè)務(wù)特點、了解客戶特點的前提下方可上崗從業(yè)。同時，在強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上鼓勵員工積極參加各種從業(yè)資格考試，積極培養(yǎng)高素質(zhì)人才，盡量培訓(xùn)一批能夠為客戶提出全面理財意見的人員，促進行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升公司形象。

（2）加強對保險銷售從業(yè)人員資格的管理，提升專業(yè)水平

《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中一個最大的進步是將保險銷售從業(yè)人員的學(xué)歷要求提高到大專，這既是對社會大眾對保險從業(yè)人員素質(zhì)質(zhì)疑的回應(yīng).也是基于目前保險銷售人員高中及以上學(xué)歷占比近90%的決策判斷。同時，在《保險法》和《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》的監(jiān)管條規(guī)約束下，保險公司高官、保險行業(yè)協(xié)會、高校等可以逐步探索更高的專業(yè)資質(zhì)考試。由于保險商品的專業(yè)性和復(fù)雜性，各險種又可能有不同的投保規(guī)則，保險公司必須樹立從業(yè)資格管理責(zé)任意識，必須對個人代理人進行相關(guān)的培訓(xùn)，內(nèi)容以專業(yè)知識和風(fēng)險管理知識為主，銷售技巧為輔，履行好對從業(yè)人員的教育、指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督，積極推進保險營銷體制改革工作。培訓(xùn)應(yīng)該作為一項管理制度，強制要求個人代理人參加免費培訓(xùn)。

[1]《中華人民共和國保險法典》應(yīng)用版，北京法律出版社，2008年1月

[2]《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，2013年1月