季司晨

激勵(lì)作為人力資源管理中的主要組成部分，正在被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。本文簡(jiǎn)要分析平安人壽對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員施行的激勵(lì)機(jī)制，提出應(yīng)用激勵(lì)理論如何提高激勵(lì)水平的建議和方法。

激勵(lì)理論 保險(xiǎn)營(yíng)銷員 平安人壽

21世紀(jì)，人力資本成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要引擎，合理有效的利用激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工積極性，發(fā)掘員工潛能，留住人才，用好人才，顯得尤為重要。

簡(jiǎn)述激勵(lì)理論

激勵(lì)從字面意思上看是激發(fā)和鼓勵(lì)的意思，在管理工作中，可以把激勵(lì)簡(jiǎn)單的定義為調(diào)動(dòng)人們積極性的過程。迄今為止的激勵(lì)理論從不同角度探討了激勵(lì)產(chǎn)生的因素、人內(nèi)在的需要、以及人在被激勵(lì)過程中如何選擇接下來的行動(dòng)等方面問題，激勵(lì)理論發(fā)展至今，主要包括內(nèi)容型、行為改造型與過程型三類激勵(lì)理論。

中國平安人壽激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀

中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司

旗下的重要成員，平安人壽歷經(jīng)三十余年發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國內(nèi)壽險(xiǎn)公司前列。

管理實(shí)踐中的激勵(lì)手段靈活多樣，它們起作用的方式也不盡相同，需要根據(jù)外界環(huán)境變化和組織內(nèi)部實(shí)際情況來選擇適用的方法。目前平安人壽公司在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中主要采取了以下2種激勵(lì)方法：物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)。

（1）物質(zhì)激勵(lì)層面

1.報(bào)酬激勵(lì)

在平安人壽的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中，各職級(jí)的營(yíng)銷員除了業(yè)務(wù)傭金外，還享有其它報(bào)酬。不同職級(jí)的業(yè)務(wù)人員的薪金項(xiàng)目、傭金計(jì)提比例是不同的。另外，各種獎(jiǎng)金項(xiàng)目也非常多，且職級(jí)越高享受的物質(zhì)激勵(lì)種類越多。根據(jù)平安人壽保險(xiǎn)公司的職級(jí)模式設(shè)計(jì)，其激勵(lì)制度注重組織規(guī)模和組織整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.福利激勵(lì)

員工福利實(shí)質(zhì)上是一種補(bǔ)充性的報(bào)酬。靈活的福利制度不僅可以讓員工感受到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和關(guān)環(huán)，并且可以讓員工感受到企業(yè)的凝聚力，從而提高員工的滿意度、緩解員工職業(yè)壓力，達(dá)到“福利比高薪更有效”的功效。

中國平安人壽公司對(duì)保險(xiǎn)代理人采取不提供社會(huì)保險(xiǎn)而提供商業(yè)保險(xiǎn)的方式。保險(xiǎn)代理人可享受的三項(xiàng)基本福利保障項(xiàng)目，且有條件的為代理人提供養(yǎng)老公積金、基本養(yǎng)老補(bǔ)貼及長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)。

（2）精神激勵(lì)層面

1.目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。只有不斷啟發(fā)一個(gè)人對(duì)高目標(biāo)的追求，才能啟發(fā)其奮發(fā)向上的內(nèi)在動(dòng)力。

平安人壽公司采取了以下日標(biāo)激勵(lì)方式：一方面團(tuán)隊(duì)豐管要讓員工了解組織的遠(yuǎn)期規(guī)劃、中期目標(biāo)，逐步增強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)信念；同時(shí)，優(yōu)秀的主管幫助員工進(jìn)行個(gè)人生涯的規(guī)劃，樹立員工自己的人生理想或奮斗目標(biāo)。這實(shí)際上是把組織目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)內(nèi)在化”的過程。

2.自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)

它是指為了更好地發(fā)揮員工工作積極性，管理者要較多地考慮如何才能使工作本身變成更具有內(nèi)在意義和更高的挑戰(zhàn)，給員工一種自我實(shí)現(xiàn)感。

平安人壽公司從普通業(yè)務(wù)員到主管，從主管到經(jīng)理，各營(yíng)業(yè)區(qū)都建立了一套完整的培訓(xùn)體系。完善的培訓(xùn)體系讓員工獲得成長(zhǎng)的動(dòng)力，從而激勵(lì)他們把壽險(xiǎn)當(dāng)作永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)去發(fā)展。

3.榮譽(yù)激勵(lì)

榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的高度評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需要、激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)來看，人人都具有自我肯定、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。平安人壽公司對(duì)一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)員工，都給予必要的且種類較多的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，還提出了“代理人即是老板”，“內(nèi)勤員工為外勤員工服務(wù)，外勤員工為客戶服務(wù)”等口號(hào)，有效的激勵(lì)了外勤人員，提高了工作的積極性和展業(yè)效果。

平安人壽的激勵(lì)機(jī)制存在的問題

（1）員工薪酬與業(yè)績(jī)直接相關(guān)，業(yè)績(jī)高薪酬高，業(yè)績(jī)低薪酬也低，評(píng)價(jià)體系相對(duì)簡(jiǎn)單粗暴。這樣的激勵(lì)機(jī)制會(huì)造成員工目標(biāo)與公司目標(biāo)的不一致，保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)為了提升業(yè)績(jī)采取一切方法，經(jīng)常會(huì)發(fā)生夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，誤導(dǎo)客戶、甚至欺騙客戶的事情。這樣的行為，會(huì)使大量的不良保單進(jìn)入公司，使公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集加大，為公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)埋下重大隱患。

（2）員工晉升通道單一，崗位少。平安人壽將員工分為兩類：高級(jí)管理人才、銷售精英。實(shí)際上，大部分員工都是按照第一種晉升渠道晉升的，使得員工的個(gè)性無法得到充分發(fā)揮，不能人盡其用。

（3）激勵(lì)過程缺乏員工參與。平安不管是物質(zhì)激勵(lì)還是精神激勵(lì)都是由上級(jí)制定的，員工只能被動(dòng)地接受，激勵(lì)的結(jié)果也沒有得到反饋，這就無法得知激勵(lì)的效果，對(duì)員工的激勵(lì)作用就會(huì)減弱。

如何提高激勵(lì)效果的建議和方法

（1）物質(zhì)激勵(lì)

充足的物質(zhì)對(duì)員工來說是最基本的生活保障。所以企業(yè)要通過制定多種不同類型的物質(zhì)激勵(lì)方案，對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，有效提高大多數(shù)員工的工作積極性。

（2）精神激勵(lì)

加強(qiáng)員工的精神激勵(lì)，需要企業(yè)制定完善的培訓(xùn)機(jī)制，關(guān)注員工成長(zhǎng)，經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行表揚(yáng)，讓員工認(rèn)識(shí)到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合起來，才能發(fā)揮最大的功效。營(yíng)銷員是保險(xiǎn)行業(yè)迫切需要的人才群體，但崗位設(shè)定單一，流失人才的可能性較大，因此企業(yè)留住人才，就要以人為本，注重工作本身對(duì)員工的價(jià)值和吸引力，滿足員工的高層次需要。

（3）制定全面多樣化的績(jī)效考核體系

平安人壽需要意識(shí)到基于委托代理理論所產(chǎn)生的委托方和代理方目標(biāo)不一致的問題，不能單一只考察營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)，為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，要注重并量化營(yíng)銷員業(yè)績(jī)以外的其他指標(biāo)，如服務(wù)質(zhì)量、退保率等，將他們納入績(jī)效考核體系，以防止?fàn)I銷員為了業(yè)務(wù)量導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)，由此損害公司的整體利益。

（4）制定不同的激勵(lì)方法

營(yíng)銷員員隊(duì)伍正在朝著多元化方向發(fā)展，對(duì)于不同類型的員工要采取不同的激勵(lì)方法。而兩種晉升渠道無法滿足多種類型多種需要的人才，所以平安需要采取多種激勵(lì)方法相結(jié)合來滿足不同類型的人才。

結(jié)語

中國平安作為世界500強(qiáng)企業(yè)，其激勵(lì)機(jī)制還是比較完善的，有很多值得借鑒的地方。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，將激勵(lì)理論有效地運(yùn)用于現(xiàn)代企業(yè)的管理當(dāng)中，將有效提高員工的工作積極性，提高工作效率，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，更好地完成企業(yè)目標(biāo)。

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