黃宇嘉 張禹石

“微商”是微信商業(yè)模式下的產(chǎn)物，“微商”是利用微信進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的人的統(tǒng)稱，“微信營銷”作為一種全新的商業(yè)模式，也有著其特有的顧客群體和營銷渠道，伴隨著微信商業(yè)模式的發(fā)展和擴(kuò)大，利用微信進(jìn)行營利的方式也越來越多，個(gè)體從事微信商業(yè)活動(dòng)已經(jīng)成了一種獨(dú)立的商業(yè)模式和職業(yè)，以收益大和效率明顯著稱，本文旨在分析個(gè)體獨(dú)立微商的營銷渠道，對(duì)其“擴(kuò)散式營銷”、“縱向共享”的橫縱向信息溝通模式進(jìn)行充分的研究，為其行業(yè)規(guī)范化提供有力支撐。

微信營銷 代理 渠道 壟斷

“微商”的定義一一種新興的商業(yè)職業(yè)

隨著信息時(shí)代的快速進(jìn)步和發(fā)展，即時(shí)聊天工具正在成為一種新的商業(yè)載體，促使著“微商”這類新的人群悄然誕生。“微商”用微信進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的行為已經(jīng)作為一種新興職業(yè)。本文論述的是非官方渠道的級(jí)層式的個(gè)體微信商戶，他們通過本人旅行、免稅店常駐、海內(nèi)外親友、與商戶幾頭約定等方式來保證自己的貨源。當(dāng)下，現(xiàn)在越來越多的人愿意通過微信進(jìn)行購物。這種方便快捷的在線人工購物體驗(yàn)。正在順應(yīng)時(shí)代，順應(yīng)著快節(jié)奏的生活融入進(jìn)我們的生活中。它利用新的理念解決了很多本身難以解決的問題。例如讓政府十分頭疼的就業(yè)等問題。將人與人之間的溝通交流，同購物結(jié)合在一起，打造良好的購物體驗(yàn)。

利用微信進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的利與弊

通過對(duì)微信各種功能的分析，可以發(fā)現(xiàn)：微商進(jìn)行微信營銷的方式為：微商通過將自己的商品圖片或文字的廣告信息發(fā)送到微信朋友圈里，通過朋友圈朋友直接瀏覽或者是通過他人轉(zhuǎn)發(fā)的方式進(jìn)行第三方的二次閱讀等方式進(jìn)行廣告宣傳。在微信朋友圈里所看見的照片或者文字可以直接進(jìn)行復(fù)制或保存。復(fù)制或保存的圖片，也可以轉(zhuǎn)發(fā)或存儲(chǔ)到其他的設(shè)備上。因此實(shí)現(xiàn)了傳播。通過各類廣告的傳播。其他的購物人群則可以通過看廣告以自己的朋友圈中的“微商朋友”為渠道，找到商品的源頭進(jìn)行購買。

微信商業(yè)模式同傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比有很大的優(yōu)勢。利用微信進(jìn)行營銷的方式免去了大額的房屋、水電租賃和使用等費(fèi)用，可以隨時(shí)隨地的完成營銷活動(dòng)。通過微信營銷利用網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)快速購物的信息共享。例如，在黑龍江的客戶可以通過最快的方式購得香港和澳門地區(qū)的物品，也免去了很多的中間商賺取差價(jià)的情況，節(jié)省了了極大的渠道費(fèi)用。價(jià)格相對(duì)低廉。同淘寶等大型網(wǎng)上購物平臺(tái)相比，個(gè)體微商戶免去了大量的人工維護(hù)和使用網(wǎng)站的費(fèi)用。

微商通過微信的渠道營銷將要受到多種噪音的影響。個(gè)體微商的決策定位下的營銷受到的噪音有以下四點(diǎn)，這些噪音影響了微商以經(jīng)營產(chǎn)品的銷量：首先，個(gè)體微商戶進(jìn)行營銷的商品的價(jià)格受到上一級(jí)代理所給出價(jià)格的影響波動(dòng)較大。導(dǎo)致下一個(gè)級(jí)層的個(gè)體微商戶對(duì)所售商品的價(jià)格，把握不清晰。例如：一件衣服在手中加價(jià)百分之三十還是加價(jià)百分之四十對(duì)于加價(jià)的界限是不清晰的。其次，由于第N級(jí)代理的數(shù)量不明且第N-1級(jí)層的代理商各有不同的N級(jí)層代理，所以所以個(gè)體微商戶的微信營銷很難受到地區(qū)的保護(hù)。導(dǎo)致競爭較大。第三，由于個(gè)體微商戶是采用網(wǎng)上在線營銷的方式進(jìn)行商品的銷售活動(dòng)，所以沒有實(shí)體店的個(gè)體，微商戶在商品的質(zhì)量保證上很難實(shí)現(xiàn)退換貨行為導(dǎo)致商品銷售的數(shù)量下降，第四，在影響微商銷量的主要原因中，其中還有一點(diǎn)就是：微商所經(jīng)營的商品只能通過圖片來進(jìn)行展示，購買者并不能直接接觸到商品。因此商品的質(zhì)量難以得到保證，退換貨程序也非常復(fù)雜。

然而值得一提的是，很多的商品，最終的源頭并非是一個(gè)。但是如果再往上尋找，則會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂源頭的“源頭”原來越少。因此，我們可以得出結(jié)論。微信營銷的模式是“廠家一上級(jí)一級(jí)微商一……一-N-1級(jí)微商-N級(jí)微商”最終達(dá)到購買者的手中。所以如何保證微商的利益呢？掌握自己的壟斷銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道保護(hù)則是重中之重。

“微商”營銷渠道壟斷方式分析

保證微商營銷渠道的壟斷是保證利益的根本要求。通過對(duì)微信營銷手段的分析，我們發(fā)現(xiàn)。完成整個(gè)微信營銷需要以下幾個(gè)部分。首先從微信營銷的載體上來分析。微信營銷的載體固然是微信。其次我們來分析一下微信營銷的整個(gè)過程。首先。貨物由商家出廠之后到達(dá)第一級(jí)代理，由第一級(jí)代理到達(dá)第二級(jí)代理，由第二級(jí)代理繼續(xù)向下級(jí)代理發(fā)出，最終到達(dá)第N級(jí)代理的手上銷售給購買的群眾。在此我們引入“擴(kuò)散式營銷”的理念，從橫向上來看。廠家到第一級(jí)代理到第二級(jí)代理到第三級(jí)代理的數(shù)量不

斷的增長，就是說第N級(jí)代理的數(shù)量要大于第N-1級(jí)代理的數(shù)量（Mn>Mn-1）。而從廠家到第N級(jí)代理的數(shù)量再到顧客的數(shù)量應(yīng)該是呈三角形狀，數(shù)量自上至下不斷增長。我們引入“縱向共享”定義，從縱向上來看，同一個(gè)級(jí)層的代理、在同等的圈子中的能夠得到信息的共享性和利益的共享性，如果滿足這個(gè)條件，那同一級(jí)代理從上級(jí)代理拿到的貨物價(jià)格應(yīng)該是相似或相同的。

構(gòu)建三級(jí)微商供應(yīng)鏈模型，以一二三級(jí)微商一消費(fèi)者為例。一二三級(jí)微商一消費(fèi)者的地點(diǎn)分別為：香港，北京，大連。香港為第一層級(jí)的微商位置，北京為第二級(jí)，大連為第三級(jí)。商品從香港發(fā)出后，需經(jīng)過北京第二級(jí)中間微商的轉(zhuǎn)手，到達(dá)實(shí)際第三級(jí)的購買者，位置就在大連。二級(jí)微商必須將商品從自己的手中轉(zhuǎn)到大連。如果一旦二級(jí)微商讓第一級(jí)微商直接將商品從香港發(fā)到大連，這很有可能引發(fā)第一級(jí)微商直接通過收件人的聯(lián)系方式跨越二級(jí)聯(lián)系到三級(jí)購買者。因此有可能實(shí)現(xiàn)一條新的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈。同之前不同的是，縮短了一個(gè)中間環(huán)節(jié)。雖然會(huì)促進(jìn)銷售，但是對(duì)二級(jí)微商是致命性的商業(yè)打擊。影響了二級(jí)微商的銷售效果。因此，我們可以得出結(jié)論?！拔⑸獭弊鳛橐豁?xiàng)新興的商業(yè)職業(yè)，前提是有一個(gè)完整的穩(wěn)定的供應(yīng)鏈渠道且下級(jí)對(duì)上級(jí)是“多對(duì)一”的關(guān)系，上級(jí)對(duì)下級(jí)是“一對(duì)多”的關(guān)系，通過對(duì)渠道的不斷維護(hù)才能夠有更大的利益，而要想實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，最主要的做法就是對(duì)上，要與同級(jí)層的微商進(jìn)行競爭，得到第一手的貨源。對(duì)下，要擴(kuò)大自己的下級(jí)代理數(shù)量和顧客群體。