黃佳雯

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是珠寶行業(yè)謀求發(fā)展的必經(jīng)之路，也是制勝法寶，其不僅能夠幫助珠寶企業(yè)完成品牌的搭建s多維度的適應(yīng)，同時(shí)還能夠提供更好的經(jīng)營模式。未來珠寶行業(yè)要打造品牌，必須摒棄之前賣貨的觀念，必須建立起服務(wù)的理念，并將其融入載企業(yè)自身的文化內(nèi)核當(dāng)中。

珠寶行業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)+ 020

傳統(tǒng)店鋪營銷是與無店鋪營銷相對應(yīng)的概念，它是指在固定的營業(yè)場所進(jìn)行商品的銷售和服務(wù)的提供以獲取利潤的活動(dòng)。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的店鋪面臨著新的考驗(yàn)，亟需進(jìn)行思維方式的轉(zhuǎn)換，進(jìn)行模式創(chuàng)新，培養(yǎng)核心優(yōu)勢。傳統(tǒng)店鋪需要發(fā)揮優(yōu)勢、聚焦顧客、提供體驗(yàn)，以及尋求除商品售賣外的新的獲利模式，整合終端，結(jié)合線上與線下營銷，尋求更廣闊的生存空間。珠寶行業(yè)，作為一個(gè)重要的傳統(tǒng)行業(yè)，近年來隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、中產(chǎn)階級的大幅崛起，進(jìn)入了一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展軌道。傳統(tǒng)的珠寶營銷利用商場、超市、聯(lián)合專賣店等形式，依托人流量大的百貨公司。隨著人們品牌意識的增強(qiáng)，越來越多的大型珠寶企業(yè)傾向于構(gòu)建自己的品牌專賣店，以連鎖經(jīng)營的方式吸引消費(fèi)者的注意。

珠寶行業(yè)與020的結(jié)合

珠寶首飾具有高客單價(jià)、客戶注重消費(fèi)體驗(yàn)等特點(diǎn)，單純的線上流量很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為，大多數(shù)客戶往往在網(wǎng)上瀏覽后到線下購買。因此，傳統(tǒng)珠寶首飾企業(yè)，如豫同商城、老鳳祥等。開始建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，積極邁出“互聯(lián)網(wǎng)+”的步伐。而起步于線上的垂直珠寶電商，如佐卡伊、愛度鉆石網(wǎng)等，積極拓展線下體驗(yàn)店，走上了“互聯(lián)網(wǎng)+珠寶”的道路。020模式也普遍被認(rèn)為是珠寶行業(yè)最優(yōu)的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式。

020，即Online To Offline（線上到線下），是指將線下平臺與互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)平臺的高效、便捷、個(gè)性化服務(wù)彌補(bǔ)線下平臺的不足，讓線下平臺帶給客戶線上無法提供的現(xiàn)場體驗(yàn)和滿足。020模式通過線上和線下資源的整合形成一個(gè)閉環(huán)的交易。它的交易流程大致可分為形成交易意向、線上支付、線下消費(fèi)和交易信息反饋四個(gè)過程。首先，客戶通過線上瀏覽商品，對商品有購買意向后，獲得優(yōu)惠券等形式的數(shù)字憑證并預(yù)約去實(shí)體店查看商品，客戶確認(rèn)購買后在線上進(jìn)行支付，并在實(shí)體店提貨或享受服務(wù)，最后交易完成后，在線上進(jìn)行交易信息反饋。在實(shí)踐中，020模式并不完全按照理論上的020交易流程進(jìn)行，但是交易流程中的4個(gè)環(huán)節(jié)至少有一個(gè)是在線上或線下完成的。這種模式運(yùn)作靈活，給客戶更多選擇、更好的購物體驗(yàn)。采用020模式，珠寶首飾零售商能夠借用互聯(lián)網(wǎng)工具，解決產(chǎn)品流通各環(huán)節(jié)中的信息不對稱問題，在解決產(chǎn)品同質(zhì)化，提升品牌價(jià)值，以及提高庫存周轉(zhuǎn)率、探索門店輕資產(chǎn)運(yùn)營的模式等方面起到重要作用。明確核心，更新立場。

珂蘭鉆石經(jīng)驗(yàn)

通過網(wǎng)上調(diào)查，珂蘭鉆石作為著名的電子商務(wù)品牌，其經(jīng)營模式值得珠寶企業(yè)的借鑒。珂蘭是中國知名婚戒定制及輕奢鉆飾品牌，成立于2007年，是國內(nèi)首批接觸電商的珠寶企業(yè)。2015年，珂蘭成為上市公司剛泰控股集團(tuán)的一員，也是騰訊投資的唯一一家珠寶企業(yè)。珂蘭在南非、比利時(shí)、印度、以色列等全球6大鉆石原產(chǎn)地或交易中心直接購鉆，并擁有安特衛(wèi)普HRD、美國GIA等國際4大合作伙伴，所售鉆石一鉆雙證。珂蘭線上旗艦店遍布全網(wǎng)，除企業(yè)官方網(wǎng)站之外，天貓、京東、唯品會、蘇寧易購、銀行積分商城等各大平臺均有進(jìn)駐。2015年，珂蘭還成為連續(xù)四年蟬聯(lián)天貓、京東、蘇寧、唯品會等全平臺雙十一鉆石類銷量第一。珂蘭線下體驗(yàn)店擁有近120家，覆蓋全國各大城市。網(wǎng)絡(luò)營銷方面，是珂蘭優(yōu)勢所在。相比較于傳統(tǒng)珠寶企業(yè)，只有商場的自然進(jìn)店量、品牌影響力以及老客戶的二次購買這三種方式，處于被動(dòng)的等待銷售。珂蘭則是主動(dòng)的在互聯(lián)網(wǎng)上，通過大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)的抓取鎖定用戶，并引流至各地區(qū)最近的體驗(yàn)店進(jìn)行體驗(yàn)和成交。因此珂蘭的線下成交率非常高。主動(dòng)而精準(zhǔn)，正是珂蘭盈利點(diǎn)的關(guān)鍵所在。

優(yōu)勢分析

網(wǎng)絡(luò)營銷為珠寶品牌公司的發(fā)展增添了更多的活力，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）成本優(yōu)勢：對珠寶品牌企業(yè)而言，采用電子商務(wù)平臺無疑可節(jié)約營銷成本。珠寶品牌公司通過推送虛擬廣告至瀏覽人數(shù)較大的網(wǎng)頁，或者推送到目標(biāo)消費(fèi)人群的移動(dòng)客戶端，就可以將商品信息準(zhǔn)確迅速地傳達(dá)給消費(fèi)者。顯然，此種營銷方式相比于傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體廣告、電視廣告、廣播媒介廣告等傳統(tǒng)營銷媒介而言，成本是非常低的。另外，電子商務(wù)平臺可減少珠寶品牌企業(yè)的店鋪人員開支。店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T工資、人員培訓(xùn)費(fèi)用等固定開支是珠寶企業(yè)比重較大的費(fèi)用開支，在珠寶銷售狀況不佳的情形下，這部分費(fèi)用成為珠寶企業(yè)的固定負(fù)擔(dān)，而利用新媒體的技術(shù)平臺，可以降低這部分費(fèi)用開支。

（2）營銷效果佳：對于消費(fèi)者而言，隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步普及，大多數(shù)人都能及時(shí)準(zhǔn)確地接收到網(wǎng)頁媒體廣告。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展更是促使網(wǎng)絡(luò)營銷深入人們的日常生活。對于消費(fèi)者而言，砍掉中間繁復(fù)的流通環(huán)節(jié)，珠寶的價(jià)格變得更加低廉，大多數(shù)人購買珠寶不再是遙不可及的。另外，隨著人們消費(fèi)能力和生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)化的珠寶營銷更容易被新興消費(fèi)群體，尤其是年輕人所接受。大多數(shù)年輕人對網(wǎng)絡(luò)銷售模式更容易接受，年輕人正日益成為珠寶消費(fèi)的主要群體。為了抓住新興的消費(fèi)群體，珠寶企業(yè)必須關(guān)注面向年輕消費(fèi)者群體的營銷模式，新媒體技術(shù)下的營銷方式必然應(yīng)運(yùn)而生。

珠寶行業(yè)線上模式存在的問題，就黃金產(chǎn)業(yè)而言，黃金價(jià)格的劇烈波動(dòng)給黃金加工等擁有大量庫存的企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。由于大部分產(chǎn)金、用金企業(yè)規(guī)模相對較小，對價(jià)格依賴性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏風(fēng)險(xiǎn)對沖意識和價(jià)格管理工具，駕馭市場、防范風(fēng)險(xiǎn)的能力普遍較弱。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的兩個(gè)大的要素便是連接和互聯(lián)生態(tài)圈。連接的思想就是將行業(yè)內(nèi)各節(jié)點(diǎn)打通，彼此連接，不分高低輕重，節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)之間是伙伴關(guān)系，互惠互利。互聯(lián)生態(tài)圈便是在此基礎(chǔ)之上，各節(jié)點(diǎn)之間形成一個(gè)圈子，同時(shí)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)也都是一個(gè)圈子，這樣便會呈爆炸式的擴(kuò)大。

[1]深圳金融電子結(jié)算中心有限公司課題組促進(jìn)黃金產(chǎn)業(yè)發(fā)展的金融工具創(chuàng)新南方金融，2015（9）