劉正軍 王鵬

近年來，我國銀行保險發(fā)展迅速，引入關注。特別近兩年，隨著銀保業(yè)務并噴式發(fā)展，銀保市場的競爭也出現(xiàn)白熱億，監(jiān)管層也相繼發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務發(fā)展秩序。本文首先介紹了銀保業(yè)務的含義和其在中西方各自的發(fā)展歷程；然后結合目前我國銀保市場的現(xiàn)狀和存在的幾點問題，提出相應的促進銀行保險業(yè)務可持續(xù)發(fā)展對策。

銀保業(yè)務 存在問題 解決對策 發(fā)展模式

引言

銀保業(yè)務，指銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡和客戶資源優(yōu)勢，銷售保險產(chǎn)品，實現(xiàn)保險分銷的業(yè)務總稱。上個世紀90年代初開始，中國人民保險公司與中國農(nóng)業(yè)銀行建立了代理業(yè)務關系。從2000年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。大多數(shù)保險公司或銀行都有一個以卜的合作伙伴。銀保業(yè)務發(fā)展至2008年出現(xiàn)了名副其實的“井噴”，保費增長超過100%，銀保業(yè)務為銀行帶來的手續(xù)費收入接近100億元。因銀保渠道銷售產(chǎn)品能夠在短時期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的快速增長和市場影響力的明顯提升，保險公司將銀保業(yè)務的發(fā)展作為其快速進入市場的戰(zhàn)略發(fā)展方式。

銀行保險業(yè)務面臨的主要問題

（1）銀行保險仍然停留在代銷合作的層次，銀保雙方深化合作的動力不足

目前銀保業(yè)務依然停留在代銷合作的層次。對于銀行來說，代理保險業(yè)務在銀行整體的中間業(yè)務收入中僅占5%左右的份額，在銀行眾多產(chǎn)品之中只能算是一個“小產(chǎn)品”，在銀行內(nèi)部得到的關注程度和資源投入十分有限。另一方面，保險公司也不愿意幫助銀行提升可持續(xù)的銷售技能。

（2）銀行和保險公司存在一定的利益沖突

由于現(xiàn)階段銀行與保險雙方在合作層次卜還停留在代理銷售保險產(chǎn)品的層面，雙方在一些合作的具體問題卜還存在一定的利益沖突。諸如代理手續(xù)費賬外支付、手續(xù)費率標準、客戶信息保護等問題。

（3）保險產(chǎn)品與客戶需求不匹配

銀保產(chǎn)品主要包括壽險、意外傷害保險、健康保險等人身保險產(chǎn)品，以及家庭財產(chǎn)保險、車險、責任險等財險產(chǎn)品。與此同時，銀行理財產(chǎn)品、基金、股票、債券等投資理財工具的發(fā)展也十分迅速，銀行保險產(chǎn)品在滿足客戶需求方面仍然面臨較大的壓力。諸如銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、部分產(chǎn)品銷售運營缺乏可持續(xù)性、銀保產(chǎn)品投資運作透明度普遍不高。

（4）銀保產(chǎn)品駐點銷售模式存在很大風險隱患

一是銀行網(wǎng)點對保險公司駐點人員的依賴，不利于銀行提升自己員工的銷售水平。二是一些銀行網(wǎng)點對保險公司駐點人員管理不嚴，有的冒充銀行員工，一旦出現(xiàn)爭議，容易影響銀行的聲譽和形象。三是難以界定責任，一旦保險公司駐點人員誤導客戶，如提供虛假收益承諾等，客戶投訴時，難以界定銀行和保險公司之間的職責，容易出現(xiàn)互相推脫，導致事態(tài)擴大。

（5）銀行保險的監(jiān)管問題

在我國，保險公司和銀行分別由中國保險監(jiān)督管理委員會和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會負責監(jiān)管。但銀行保險業(yè)務跨越兩個行業(yè)，因此，監(jiān)管協(xié)調(diào)問題是確保銀保業(yè)務合規(guī)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的關鍵。

促進銀行保險業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的對策

面對金融服務一體化的趨勢以及激烈的競爭形勢，商業(yè)銀行應該充分利用自身優(yōu)勢，主動加大與保險公司的合作力度，推動銀行保險業(yè)務向深層次發(fā)展。

（1）積極爭取公平嚴格、鼓勵競爭和市場導向的監(jiān)管環(huán)境

銀監(jiān)會與保監(jiān)會應加強協(xié)調(diào)合作，建立定期磋商和信息交換機制，加強雙方之間的政策溝通與協(xié)調(diào)，對銀行保險發(fā)展過程中出現(xiàn)的新問題進行定期通報和磋商，并及時界定其性質(zhì)和監(jiān)管職責歸屬，不斷完善監(jiān)管的功能劃分。各商業(yè)銀行以及銀行業(yè)協(xié)會，也應推動銀監(jiān)會和保監(jiān)會建立市場導向、公平合理、分工合作的保險監(jiān)管機制，制止不正當競爭行為。

（2）制定明確的銀行保險業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和策略

銀行要從長遠和戰(zhàn)略高度規(guī)劃銀行保險業(yè)務發(fā)展，通過發(fā)揮銀行和保險公司的協(xié)同效應，實現(xiàn)銀行、保險公司和客戶三方共贏的局面。

1.在規(guī)劃的具體內(nèi)容上，與非參股或控股保險公司合作規(guī)劃，這種合作定位以代理銷售保險為主；與參股或控股保險公司合作規(guī)劃，其合作定位應以股權聯(lián)系為基礎，在開展代理保險業(yè)務的同時，通過銀行和保險公司共同投入資源、共享發(fā)展成果。

2.明確業(yè)務發(fā)展重點。精心挑選銀行來做的業(yè)務環(huán)節(jié)，發(fā)揮銀行比較優(yōu)勢；要符合投人產(chǎn)出最大化原則，要考慮業(yè)務處理的復雜程度與我行的客觀條件，要動態(tài)調(diào)整，不斷優(yōu)化系統(tǒng)功能、提升人員素質(zhì)，把握業(yè)務合作的主動性和優(yōu)勢地位。

3.完善銀行保險業(yè)務的管理體制和機制。管理體制上，部門職責與總分行職責分工，各有側重點，形成合力；管理機制上，要有恰當、平衡的激勵機制、約束機制、內(nèi)部控制機制，依法合規(guī)管理。

（3）制定有效的銀行保險產(chǎn)品策略、定價策略和公司合作策略

首先，在產(chǎn)品策略上，要制定產(chǎn)品準人標準；其次，在定價策略上，要著眼于實現(xiàn)銀行、保險公司和客戶三贏原則，堅持可比性原則，即同類公司、同類產(chǎn)品收益大致相當，堅持社會責任原則，即必須最大限度維護保險消費者權益；最后，在公司合作策略上，要堅持一定的公司合作準入標準，對合作保險公司準入必須進行盡職調(diào)查，要堅持優(yōu)勝劣汰。

（4）大力推進銀行保險自主銷售能力建設

一是強化隊伍建設，進一步提升客戶經(jīng)理為客戶提供理財規(guī)劃、財富管理、財務咨詢等服務的能力。二是加強網(wǎng)點建沒，提升網(wǎng)點銷售服務能力。三是完善考核激勵機制。要量化考核網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、柜員在保險銷售中的績效。

（5）不斷提升與保險公司合作的效率和水平

首先，商業(yè)銀行應制定保險公司準人和推出的機制，根據(jù)保險公司的規(guī)模、品牌、信譽、文化、隊伍穩(wěn)定性、素質(zhì)等，對保險公司進行量化評價，確定下一期合作重點，并根據(jù)評價情況向保險公司提出改進和提升的具體要求。其次，要加強與保險公司的溝通與協(xié)調(diào)配合，充分發(fā)揮保險公司對銀行網(wǎng)點營銷支持、培訓和服務工作；加強銷售質(zhì)量管理，在售后服務、滿期給付等問題上共同做好對客戶的服務工作；做好客戶投訴處理和應急事件處理工作；共同推進對客戶保險知識教育工作。最后，加強對保險產(chǎn)品的研究，多推出體現(xiàn)保險保障功能本質(zhì)的銀行保險產(chǎn)品。

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