趙天慧

當(dāng)前，隨著我國對民營經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步扶持，各地中小企業(yè)如雨后春筍搬出現(xiàn)。這些中小企業(yè)產(chǎn)品種類多樣、經(jīng)營方式靈活，在市場發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，中小企業(yè)需要制定出合適的市場營銷策略，切實(shí)提升企業(yè)自身的競爭實(shí)力。本文探討中小企業(yè)的市場營銷策略。

市場營銷策略指的是企業(yè)從客戶需求的角度出發(fā)，憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，獲取顧客的需求信息、采購能力信息等，計(jì)劃性地組織和安排各中經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，給客戶提供滿意的商品和服務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程。當(dāng)前，中小企業(yè)在各地蓬勃發(fā)展，這些中小企業(yè)產(chǎn)品種類多樣、經(jīng)營方式靈活，面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，急需改進(jìn)已有的市場營銷策略，切實(shí)提升企業(yè)自身的競爭實(shí)力。

一、中小企業(yè)市場營銷原則

中小企業(yè)資金實(shí)力有限，應(yīng)當(dāng)采取與大企業(yè)不同的營銷原則。

一是細(xì)分市場，盡量選擇垂直領(lǐng)域，深入挖掘這一領(lǐng)域的需求。避免和大品牌直接競爭。二是節(jié)約成本，應(yīng)當(dāng)提高廣告的覆蓋面。三是擴(kuò)展銷售渠道和營銷方式，銷售量越多，企業(yè)獲得的利潤就越多，通過薄利多銷等產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)利潤就要依靠各種銷售渠道和營銷方式。四是注重技術(shù)創(chuàng)新，為產(chǎn)品增加高科技屬性，提高產(chǎn)品生產(chǎn)門檻，并以科技創(chuàng)新為賣點(diǎn)更好地進(jìn)行營銷。

二、當(dāng)前中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題

（一）市場營銷觀念落后

目前，我國只有不到二成的企業(yè)科學(xué)地應(yīng)用了市場營銷策略，大多數(shù)企業(yè)并未樹立正確的市場營銷理念。很多企業(yè)主僅僅憑著個(gè)人喜好及主觀判斷，對市場需求進(jìn)行簡單迎合，以此作為市場營銷模式。從調(diào)查結(jié)果看來，我國中小企業(yè)主普遍以自我主觀因素為基礎(chǔ)進(jìn)行銷售，對市場營銷認(rèn)識(shí)片面，市場營銷觀念相對落后。

（二）市場營銷模式單一

現(xiàn)代企業(yè)管理中，對營銷模式提出了多樣化的建議。然而在實(shí)際中，多數(shù)中小企業(yè)的營銷模式依然是招代言、拼廣告、打價(jià)格戰(zhàn)等方式，未能對產(chǎn)品和質(zhì)量進(jìn)行綜合考慮。很多中小企業(yè)雖然制定了市場營銷策略，卻流于形式，不切實(shí)際，成為中小企業(yè)的裝飾品。中小企業(yè)大多直接面對個(gè)人消費(fèi)者進(jìn)行銷售，且競爭者眾多，如果沒有充分的目標(biāo)顧客和競爭對手分析，則推出的產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，影響企業(yè)自身的競爭實(shí)力。

（三）定價(jià)不合理

很多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只看重眼前的短期利益而缺乏企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，未能對企業(yè)的銷售周期做出預(yù)判。很多產(chǎn)品一推出時(shí)定價(jià)很高，到了后期清倉就會(huì)將產(chǎn)品大幅打折促銷。這會(huì)使一些前期消費(fèi)者有上當(dāng)?shù)母杏X，有損公司的品牌形象，也不利于培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。此外，一味地折扣會(huì)造成公司利益的流失，從而造成生產(chǎn)經(jīng)營上的困難，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

（四）缺乏營銷人才

人才是企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，雖然信息時(shí)代下企業(yè)可以用工具代替一些老李工作，但人才對于企業(yè)的發(fā)展仍占有著不可替代的作用和地位。為了節(jié)省成本，很多中小企業(yè)并未設(shè)立專職市場營銷崗位，未能采用科學(xué)的市場營銷策略，無法對在企業(yè)發(fā)售新產(chǎn)品前進(jìn)行一系列的市場調(diào)研，在發(fā)布過程中及產(chǎn)品推出后也不能對產(chǎn)品的市場反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，在信息發(fā)布方面也有所欠缺。由于資金有限，只有極少數(shù)中小企業(yè)會(huì)聘請專業(yè)營銷公司策劃，專業(yè)性和技術(shù)性均有待提高。

三、中小企業(yè)營銷策略建議

（一）創(chuàng)新營銷觀念

落后的營銷觀念直接阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)需要首先從管理岑由上到下，建立起對營銷的重視，樹立科學(xué)的市場營銷價(jià)值觀。在實(shí)踐中，需要發(fā)揮中小企業(yè)的自身優(yōu)勢，才能在競爭激烈的全球環(huán)境中贏得一席之地。當(dāng)前，很多中小企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，針對這種情況，中小企業(yè)需要真正深入市場，走進(jìn)消費(fèi)者，加強(qiáng)在產(chǎn)品性能、包裝等方面的競爭優(yōu)勢。此外，服務(wù)也是市場營銷中的重要一環(huán)，中小企業(yè)需要加強(qiáng)服務(wù)理念，為消費(fèi)者提供貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（二）搭建渠道體系

中小企業(yè)要拓寬營銷方式，搭建營銷渠道。營銷渠道的搭建直接影響到中小企業(yè)的銷售量，廣泛的一個(gè)小渠道能幫助企業(yè)進(jìn)一步連接消費(fèi)者，同時(shí)及時(shí)獲得消費(fèi)者反饋。在傳統(tǒng)營銷渠道上，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，利用微博、微信公眾號(hào)、抖音等互聯(lián)網(wǎng)APP建立一套高效率的營銷體系。

（三）合理定價(jià)促進(jìn)消費(fèi)需求

中小企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不僅需要考慮價(jià)格在市場中的穩(wěn)定性，結(jié)合消費(fèi)者的需求、購買能力等信息，還要考慮競爭對手的價(jià)格，在進(jìn)行全面分析之后，制定一個(gè)合理的價(jià)格。在考慮產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)時(shí)，不僅要考慮消費(fèi)者因素，還要考慮企業(yè)自身，制定出既符合消費(fèi)者權(quán)益，又能給企業(yè)帶來合理利潤的價(jià)格波動(dòng)范圍。只有這樣，才能又促進(jìn)消費(fèi)需求，又滿足企業(yè)自身發(fā)展。

（四）積極引入和培養(yǎng)營銷人才

中小型企業(yè)需要堅(jiān)持以人為本的理念，積極引入人才，才能在行業(yè)中獲得口碑。首先，企業(yè)可以向社會(huì)招賢納士，全方面地尋求專業(yè)人才，而且企業(yè)還可以對現(xiàn)有的員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保能全方面地提高員工的營銷意識(shí)。其次，企業(yè)還可以邀請專業(yè)營銷專家對企業(yè)的所有營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。最后，企業(yè)還需要對設(shè)立合理的銷售激勵(lì)機(jī)制，建立相應(yīng)的考核制度，對所有的營銷人員進(jìn)行敦促，以提高商品銷售量。（作者單位為青島工學(xué)院）