朱士輝

隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升，電力產(chǎn)品也越來越走入人們的生活，大大提高了人們的生活質(zhì)量，人們也越來越離不開‘電。但隨著電力企業(yè)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了電力市場(chǎng)特有的、一直持續(xù)的，壟斷性的電力市場(chǎng)現(xiàn)象。電力企業(yè)與行政緊密和緊湊的關(guān)系，進(jìn)一步加劇了電力市場(chǎng)的自然壟斷，破壞了電力市場(chǎng)的完整性和推動(dòng)性發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)體制的要求下，電力市場(chǎng)需順應(yīng)時(shí)代的變化而不斷改變，以適應(yīng)市場(chǎng)需要，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供保障。本文就怎樣轉(zhuǎn)變電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略，逐步形成競(jìng)爭(zhēng)充分、開放有序、健康發(fā)展的電力市場(chǎng)體系提幾點(diǎn)淺顯看法，供同行參考。

一、電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

從目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)看，電力是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要經(jīng)濟(jì)支柱，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。我國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)展大致可分為集資辦電、公司制改組、市場(chǎng)化改革三個(gè)階段。隨著電力體制改革的深入，電力市場(chǎng)也發(fā)生了巨大變化，初步形成了多元化電力市場(chǎng)體系。一是壟斷和競(jìng)爭(zhēng)并存。在發(fā)電方面組建了多層面、多種所有制、多區(qū)域的發(fā)電企業(yè)。二是在電網(wǎng)企業(yè)方面分設(shè)了國(guó)家電網(wǎng)，南方電網(wǎng)，組建了內(nèi)蒙古等地方電網(wǎng)。三是逐步放開了售電側(cè)，允許發(fā)電企業(yè)和社會(huì)資本投資成立售電公司，電力市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變邁出了第一步。四是在輔業(yè)方面設(shè)立了多家電力設(shè)計(jì)施工一體化企業(yè)。

二、電力市場(chǎng)中存在的問題

（一）電力市場(chǎng)化進(jìn)程緩慢，不能很好的發(fā)揮市場(chǎng)這一“無形的大手”的作用

目前，我國(guó)電力經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，市場(chǎng)化進(jìn)程較之西方發(fā)達(dá)國(guó)家也較為緩慢。究其原因，主要是我國(guó)電力市場(chǎng)多以政府控制為主，且電力能源價(jià)格由國(guó)家定價(jià)，受到市場(chǎng)影響較小。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)投資大，運(yùn)行效率平穩(wěn)的原因也使得電力市場(chǎng)發(fā)展速度緩慢。雖然我國(guó)電力企業(yè)雖然已經(jīng)開始效仿西方，逐步推行現(xiàn)代化企業(yè)制度，但受體制和機(jī)制的影響，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂患意識(shí)仍然不高。重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷的思想是目前眾多電力企業(yè)的通病，對(duì)生產(chǎn)效率太過看重和市場(chǎng)整體特征的忽視減速了電力市場(chǎng)化進(jìn)程，影響了市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)作用，不利于實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

（二）電力生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力仍然不強(qiáng)，效益不高

不可否認(rèn)，當(dāng)前制約電力生產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原因之一，還包括企業(yè)缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，電力經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)效益無法達(dá)到目標(biāo)要求。原因就在于，我國(guó)電力生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較少，彼此之間競(jìng)爭(zhēng)不夠明顯，對(duì)于技術(shù)的研發(fā)和擴(kuò)展缺乏重視，相比國(guó)際其他企業(yè)，沒有形成品牌影響力，再加上缺乏制度體系作保證，導(dǎo)致電力生產(chǎn)整體的落后。例如在網(wǎng)上開展進(jìn)價(jià)改革，但是卻沒有規(guī)定網(wǎng)上的電價(jià)與用戶電價(jià)聯(lián)動(dòng)的規(guī)制制度。而且關(guān)于電力電價(jià)的規(guī)制問題，相對(duì)于各個(gè)地域、各個(gè)城市而言不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題，更多的影響著電價(jià)的統(tǒng)一性和聯(lián)動(dòng)性。

（三）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制未建立，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平不高

由于有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制尚未建立，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)、國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)以外的售電公司和用戶之間市場(chǎng)交易量在全國(guó)所占份額仍然較小，客戶離真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)電自主選擇還有一段距離。受幾十年供電市場(chǎng)壟斷的影響，電網(wǎng)企業(yè)員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)提升緩慢，電老大的思想短期內(nèi)較難根除。服務(wù)不主動(dòng)，意識(shí)強(qiáng)權(quán)等問題，影響了電力市場(chǎng)的發(fā)展。

（四）電能的供求關(guān)系、狀態(tài)不穩(wěn)定

伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，對(duì)新的生活質(zhì)量提出更高的要求，隨之而來的高峰期的高負(fù)荷運(yùn)營(yíng)更加劇了電力供需的不平衡，使電能的供求關(guān)系，狀態(tài)不穩(wěn)定。諸如分布式太陽(yáng)能、風(fēng)能等發(fā)電能力不確定，影響了電力供求關(guān)系的確立。另外，受我國(guó)電力體制改革后廠網(wǎng)分離，輸變配分離的影響，廠、網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)的計(jì)劃性協(xié)同將面臨諸多困難，供需不平衡的矛盾也將慢慢凸顯。

（五）電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代化電力市場(chǎng)不協(xié)調(diào)

由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，全國(guó)各地的電力價(jià)格不盡相同?，F(xiàn)行電價(jià)管理仍以政府定價(jià)為主，電價(jià)調(diào)整往往滯后于成本變化，難以及時(shí)合理反映用電成本、市場(chǎng)供求狀況、資源稀缺程度和環(huán)境保護(hù)支出。受售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性的影響，購(gòu)電價(jià)格的單一性與銷售電價(jià)的多分類不匹配，都影響了電力供應(yīng)和電力銷售的提升。

三、新經(jīng)濟(jì)情況下電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理中存在的不足

（一）營(yíng)銷管理意識(shí)相對(duì)缺乏

在電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷方面，很多電力企業(yè)并沒有形成完善的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)管理策略，而之前的營(yíng)銷策略又嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代型以及科學(xué)性。在現(xiàn)階段新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，部分電力企業(yè)雖然表面上已經(jīng)進(jìn)行改革，將現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)制度、器械設(shè)備進(jìn)行引進(jìn)，但是，對(duì)于經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷方面并沒有進(jìn)行創(chuàng)新，依舊保持著原有的管理模式和管理觀念。大多企業(yè)更多關(guān)注的是設(shè)備器械，是片面的、表象的，而不是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)制度的、觀念的根本改變，而這些不清晰的、片面的、表象的意識(shí)、邏輯，直接導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的缺乏。

（二）營(yíng)銷管理體制與現(xiàn)代化發(fā)展的落后性

隨著電力企業(yè)發(fā)、輸、配、供體制改革不斷深入，電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力愈加嚴(yán)重，之前主動(dòng)性的、單一的、行政的電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略，明顯不再適用于現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展。但由于營(yíng)銷管理意識(shí)的落后，直接導(dǎo)致體制的保留性落后，嚴(yán)重妨礙了電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的掌握與了解，對(duì)自我定位的模糊性與不明確性。

（三）服務(wù)系統(tǒng)不完善

電力經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷核心是為客戶的生產(chǎn)、生活提供優(yōu)質(zhì)、可靠的電能及服務(wù)，電能資源與人們的生活息息相關(guān)。所以，完善的服務(wù)系統(tǒng)和精準(zhǔn)的服務(wù)體系是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力，保證形象的關(guān)鍵。但是一些電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)于服務(wù)系統(tǒng)的升級(jí)改造卻不夠重視，沒有結(jié)合客戶的需求及時(shí)完善服務(wù)體系。在一些落后欠發(fā)達(dá)地區(qū)或縣鄉(xiāng)地區(qū)，供電可靠性低，電壓質(zhì)量差，服務(wù)需求不能及時(shí)得到解決。

四、改善電力營(yíng)銷管理的策略

遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律和電力工業(yè)運(yùn)行客觀規(guī)律，積極培育市場(chǎng)主體，堅(jiān)持節(jié)能減排，建立公平、規(guī)范、高效的電力交易平臺(tái)，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，打破市場(chǎng)壁壘，無歧視開放電網(wǎng)。在具備條件的地區(qū)逐步建立以中長(zhǎng)期交易為主、現(xiàn)貨交易為補(bǔ)充的市場(chǎng)化電力電量平衡機(jī)制；逐步建立以中長(zhǎng)期交易規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以現(xiàn)貨市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格，交易品種齊全、功能完善的電力市場(chǎng)。在全國(guó)范圍內(nèi)逐步形成競(jìng)爭(zhēng)充分、開放有序、健康發(fā)展的市場(chǎng)體系是我國(guó)今后一段時(shí)期電力市場(chǎng)建設(shè)的主要任務(wù)。

（一）在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下樹立正確的營(yíng)銷理念

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，電力市場(chǎng)的供求關(guān)系忽高忽低，而電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更是愈演愈烈，所以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的最大化是今后各個(gè)電力企業(yè)高度重視的環(huán)節(jié)。怎樣轉(zhuǎn)變觀念，樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，搶奪客戶，提高市場(chǎng)占有率，我認(rèn)為改變營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷觀念是根本。觀念的改變會(huì)幫助企業(yè)形成有計(jì)劃、有目的、正確的、以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使電力企業(yè)的自身利益和社會(huì)效益相兼顧。

（二）進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析和新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的調(diào)查

根據(jù)不同的需求，將客戶分化為不同的市場(chǎng)目標(biāo)之中。將異質(zhì)市場(chǎng)中的客戶進(jìn)行同質(zhì)分類，促進(jìn)電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的了解和掌控，為企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，選擇優(yōu)質(zhì)客戶等奠定基礎(chǔ)。

（三）引入對(duì)標(biāo)機(jī)制，完善電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理制度和流程

“沒有規(guī)矩不能成方圓”，健全完善的制度體系是保證電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷有效管理的前提和基礎(chǔ)，也是策略轉(zhuǎn)變的可行性依據(jù)。對(duì)此，在新的形勢(shì)下應(yīng)該積極引入對(duì)標(biāo)機(jī)制，對(duì)電力經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度加以完善，明確營(yíng)銷的方法和流程，并分配好崗位職責(zé)，落實(shí)責(zé)任制，通過嚴(yán)格的規(guī)范實(shí)現(xiàn)科學(xué)經(jīng)營(yíng)。

（四）提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平

一是根據(jù)顧客不同的需求，將客戶劃分入不同的服務(wù)區(qū)域之中，提高服務(wù)的自主化。二是加大員工職業(yè)素養(yǎng)的教育培訓(xùn)力度，提高員工服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。三是制定詳細(xì)的服務(wù)規(guī)范，規(guī)范員工行為。四是嚴(yán)格考核，加大問責(zé)力度，提高違規(guī)違紀(jì)邊際成本。五是建立服務(wù)問題分析制度，認(rèn)真分析服務(wù)中存在的問題，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

（五）提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

對(duì)于電力市場(chǎng)，電力企業(yè)要做好全面的市場(chǎng)調(diào)查，了解自己所處的環(huán)境，正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案。要徹底擯棄舊的，不適合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展的賣方市場(chǎng)意識(shí)，加大生產(chǎn)投入，降低生產(chǎn)成本，盡最大能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、低價(jià)的電能和高水平的服務(wù)，全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，盡快適應(yīng)我國(guó)電力市場(chǎng)改革。

五、結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)條件下的有計(jì)劃、有目的的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。所以，應(yīng)該更多的去了解市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)，積極創(chuàng)新，跟進(jìn)時(shí)代的腳步進(jìn)行發(fā)展，從而更進(jìn)一步的去開拓市場(chǎng)，提升企業(yè)效益。（作者單位為國(guó)網(wǎng)固始縣供電公司）