【摘 要】 如何有效地探索本土家具營銷的管理模式，以適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，促進(jìn)國內(nèi)零售業(yè)的快速發(fā)展，是亟待解決的迫切問題。本文以零售巨頭宜家家居為研究對象，探討了宜家的發(fā)展及其獨(dú)特的營銷策略，并對宜家的成功進(jìn)行了探討，為家居企業(yè)的發(fā)展提供了有益的參考。

【關(guān)鍵詞】 宜家家居 營銷策略 體驗(yàn)營銷

1 緒論

面對許多購物中心和賣家打折促銷活動，顧客可以有很多不同的選擇購買決定。通常，大部分的顧客第一次購買家用電器是比較傾向于第一次比較的幾家商店，為了吸引或更適合自己的活動，會有相當(dāng)數(shù)量的顧客，經(jīng)過幾個(gè)購物中心的比較，最終做出購買決定。而在這個(gè)期間，業(yè)務(wù)活動可能是最終消費(fèi)者做出購買決策產(chǎn)生影響。但對于老客戶，活動不一定是主要考慮，商場里的品牌信譽(yù)，購物環(huán)境，服務(wù)水平，商品價(jià)格上漲等因素的質(zhì)量會影響其最終的購買決策。

因此，在紛繁復(fù)雜的競爭形勢下找到正確的營銷策略，對家居商場的經(jīng)營者來說，是制勝的法寶，他們可以據(jù)此打造自己的核心競爭力，以適應(yīng)社會的發(fā)展。

2 宜家家居的營銷策略分析

2.1 宜家家居的歷史

通過利用先進(jìn)的經(jīng)營理念和一系列的商業(yè)策略，通過半個(gè)多世紀(jì)的市場擴(kuò)張，全球足跡的44個(gè)國家和地區(qū)，840000名員工和186名員工，和186年瑞典宜家“出生”分銷鏈，世界各地，超過12400的銷售各種各樣的商品，和客戶。近1.2億人相對固定的消費(fèi)者數(shù)量已成為中國無可爭議的行業(yè)巨頭。我們已經(jīng)在美國商業(yè)周刊上記錄了一個(gè)新的品牌排名，我們可以看到宜家是世界上最著名的50個(gè)品牌，品牌價(jià)值560億克朗，約合70億美元。

2.2 宜家的經(jīng)營理念和具體方法

2.2.1 獨(dú)立自主的品牌經(jīng)營。簡潔的品牌標(biāo)志，是家居用品的簡單，可靠性，耐久性的象征。宜家巧用幾何來創(chuàng)建一個(gè)“品牌宜家”包含了深刻而獨(dú)特的。品牌標(biāo)簽由這些古老的元素重新組合而成，讓人們自然地聯(lián)想到“宜家”工業(yè)，也給人們一種穩(wěn)定和簡單的感覺。宜家不滿足于控制世界上最大的品牌和家用產(chǎn)品的渠道，并希望它的專利產(chǎn)品最終會走向世界?；谶@一理念，宜家一直堅(jiān)持要原創(chuàng)設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品和專利，而宜家的設(shè)計(jì)師則試圖確保所有產(chǎn)品和專利。因此宜家沒有來自所謂的“制造商”的壓力，也沒有制造商能夠管理其分銷鏈。

2.2.2 獨(dú)特的研發(fā)設(shè)計(jì)體系。成本控制策略一直以來都是宜家公司戰(zhàn)略的引以為傲的?！安粩嘟档统杀竞蛢r(jià)格”是宜家經(jīng)營理念中最重要的部分。宜家一再強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀念，提供價(jià)格低廉的商品和服務(wù)主要是為了低收入和中等收入的消費(fèi)者提供平臺。首先，宜家在經(jīng)濟(jì)、合理的追求，并制造自己的產(chǎn)品開發(fā)，以減少材料的浪費(fèi)。家庭應(yīng)該是“簡單”的問題，降低客戶成本，用“美”來提高客戶價(jià)值的評價(jià)。

2.3 體驗(yàn)營銷組合策略

體驗(yàn)策略包括企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)和顧客獲得的體驗(yàn)。宜家的形式顯示產(chǎn)品的例子中，宜家家居產(chǎn)品根據(jù)不同的風(fēng)格和顏色風(fēng)格或住房不同規(guī)格和消費(fèi)者可能采用設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，不僅是對中國人民住房需求的結(jié)合，但也不同的產(chǎn)品的組合效果，鼓勵(lì)消費(fèi)者匹配，讓其消費(fèi)。從不同方面體驗(yàn)產(chǎn)品的人不僅能提高顧客的滿意度，還能降低退貨率，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售不斷提高。

3 宜家家居體驗(yàn)營銷對中國家居企業(yè)的借鑒意義

3.1 實(shí)行更貼近顧客的體驗(yàn)方式

許多產(chǎn)品和服務(wù)在國內(nèi)沒有讓消費(fèi)者體驗(yàn)。雖然我們都希望嘗試坐，我想買一個(gè)衣柜門考試不強(qiáng)，但很多家具市場是不是這樣的氛圍和環(huán)境，我們經(jīng)常看到在本地家居市場購買時(shí)對樣品支架上的時(shí)間沙發(fā)“不要拿”的警示牌。有顧客進(jìn)入店內(nèi)，店員對他們的嘮叨，顧客的面前無論店員告訴去，并把客戶打電話給他們，買這個(gè)，這個(gè)很好賣，人們厭惡的情緒。根據(jù)宜家的營銷經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)家具賣場也應(yīng)該讓客戶感受到新款的家具舒適感，比如拉開抽屜，打開門，走在地毯上，嘗試床和沙發(fā)，墻等特點(diǎn)。店員悄悄在一邊，除非客戶要求幫助，也不會輕易受到干擾，讓客戶可以仔細(xì)瀏覽，并在一個(gè)寬松，自由的氛圍采購決策。同時(shí)，這也極大地降低了工作人員的數(shù)量和節(jié)省費(fèi)用。

3.2 進(jìn)行精心的體驗(yàn)場景設(shè)置

我們了解的傳統(tǒng)家具零售企業(yè)他們展示的產(chǎn)品就像超市的分類一樣。當(dāng)你選擇和購買他們的許多相似的產(chǎn)品，他們的家庭和組合，很難想象自己能在家搭配出來的效果。然后我們還應(yīng)該在國內(nèi)花車之間建立不同風(fēng)格的例子，以滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求。它們將被完全或完全按照生命形式之間的單獨(dú)安排的例子進(jìn)行排列，甚至可以顯示燈光，讓顧客看到不同產(chǎn)品、光和家的色彩效果。這樣不僅能讓顧客體驗(yàn)到現(xiàn)場的體驗(yàn)，還能在回家后享受DIY體驗(yàn)帶來的快樂。

3.3 注重開發(fā)產(chǎn)品的心理屬性

在這個(gè)推崇個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，越來越多的人不會再輕易地受到企業(yè)的誘惑和操縱自己的購買，而是對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量和安全提出了更多更高的要求。因此，將消費(fèi)者的購買心理因素納入產(chǎn)品特征的整體概念中，將成為占領(lǐng)關(guān)鍵市場成敗的關(guān)鍵因素。而宜家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也花了很多時(shí)間，首先是在對消費(fèi)者心理的研究和對消費(fèi)者對商品需求的開發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)了以“模塊化”的方法，基于家庭的功能，功能模塊的劃分和細(xì)分的一系列。

結(jié) 語

當(dāng)今時(shí)代，傳統(tǒng)的營銷已是余而力不足，不能滿足顧客的要求了，只有真正能讓顧客感受到心靈和刺激的能力，才能讓顧客真正感受到強(qiáng)烈的震撼，真正抓住顧客的心。因此，體驗(yàn)營銷是一種十分能滿足顧客需求、迎合市場營銷活動的心理活動。隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，這種營銷模式必然會受到客戶的歡迎，甚至成為市場營銷的主流形式。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 王安琪.服務(wù)型企業(yè)體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略研究.北京工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.

[2] Alvin Toffler.Future Shock[M].New York：Random House，1970.

[3] 呂海寧.體驗(yàn)營銷探析.全國商情·理論研究，2011：2.

作者簡介：張靖，男，漢，貴州省織金縣，大學(xué)本科，畢業(yè)院校 ：貴州大學(xué)明德學(xué)院，研究方向：市場營銷。