趙竹 云喆

摘要：在我國大力扶持本土小型企業(yè)的背景下，出現(xiàn)了眾多新興餐飲企業(yè)，開始嘗試使用收益管理，但能夠借鑒的經(jīng)驗(yàn)少之又少。本文試將收益管理引入七記原味燒烤餐廳（以下簡稱七記餐廳），探究收益管理在七記餐廳中使用的可行性，針對(duì)七記餐廳自身特點(diǎn)，對(duì)賬單數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析，結(jié)合餐飲業(yè)收益管理管控手段，從時(shí)間控制、差別定價(jià)、存量控制三大方面給出合理的管控建議，進(jìn)一步驗(yàn)證本土小型餐飲企業(yè)實(shí)施收益管理可行性。

關(guān)鍵詞：收益管理；賬單分析；差別定價(jià)

美國解除航空業(yè)管制后，允許自由競(jìng)爭(zhēng)，航空公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行定價(jià)，因此出現(xiàn)惡意競(jìng)價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也參差不齊，使得一部分航空公司瀕臨破產(chǎn)。這時(shí)許多專業(yè)人士開始著手于改善航空公司收益情況，從市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格對(duì)需求的影響等方面入手，尋找在合適的時(shí)間把艙位以合適的價(jià)格賣出的方法，收益管理相關(guān)概念和理論應(yīng)運(yùn)而生。時(shí)至今日，隨著研究不斷地深入，收益管理普遍被各行各業(yè)借鑒和應(yīng)用。

一、七記餐廳概述

七記餐廳位于長春市寬城區(qū)，毗鄰長春北站，主要經(jīng)營燒烤類串點(diǎn)及吊爐類菜品，最多可同時(shí)容納230人用餐，七記餐廳共開午、晚兩餐，該餐廳以實(shí)惠的價(jià)格、獨(dú)特的口味、優(yōu)質(zhì)的用料、溫和的用餐環(huán)境深受不同年齡段人群的喜愛。

二、七記原味燒烤餐廳實(shí)施收益管理優(yōu)化分析

七記餐廳雖然屬于燒烤類餐飲企業(yè)，但同樣具備餐飲業(yè)相關(guān)特征，在對(duì)七記餐廳進(jìn)行了細(xì)致的了解和調(diào)查后，結(jié)合其自身特點(diǎn)，分析得出七記餐廳與現(xiàn)有應(yīng)用收益管理的餐廳相同，符合應(yīng)用餐飲業(yè)收益管理的七大適用條件。在對(duì)七記餐廳實(shí)施收益管理研究時(shí)，采用的是賬單數(shù)據(jù)分析法，共收集了12天182條有效數(shù)據(jù)。

廣泛實(shí)施的收益管理由兩種戰(zhàn)略杠桿構(gòu)成，時(shí)間的管理和產(chǎn)品的定價(jià)，餐飲業(yè)收益管理作為收益管理的拓展方向，其策略杠桿是價(jià)格和用餐時(shí)長，這兩種杠桿主要調(diào)節(jié)手段為差別定價(jià)和時(shí)間控制。除此之外還有餐廳存量控制，主要表現(xiàn)為餐廳的餐位組合控制并非傳統(tǒng)意義上食材和用品的存量。

1.時(shí)間控制優(yōu)化分析

餐廳的時(shí)間管理策略，主要體現(xiàn)在餐廳管理者能夠提早的掌握顧客到店情況以及顧客的用餐時(shí)間長短，在市場(chǎng)需求高峰期，顧客用餐時(shí)間過長會(huì)導(dǎo)致餐廳失去更多的收入機(jī)會(huì)。七記餐廳的顧客總體用餐時(shí)間相對(duì)較長，而且用餐時(shí)間和顧客團(tuán)體人數(shù)呈現(xiàn)出正相關(guān)性，一天當(dāng)中的用餐高峰表現(xiàn)在17點(diǎn)到22點(diǎn)之間，這個(gè)時(shí)段內(nèi)最容易出現(xiàn)餐位不足導(dǎo)致顧客流失的情況，也是時(shí)間控制收益最大的時(shí)段。

從顧客用餐時(shí)間與收入關(guān)系中（見表1），可以看出，在不采取時(shí)間控制手段時(shí)，晚餐時(shí)段翻臺(tái)次數(shù)為5.6次，共接待了59名客人，創(chuàng)造了2597.50元的收入。如果采取時(shí)間控制，減少5分鐘的顧客用餐時(shí)間，就可以使收入明顯提高126.59元。如果可以減少用餐時(shí)間15分鐘，就能夠增加翻臺(tái)次數(shù)2次，使每小時(shí)每餐位收益增加1.04元/（餐位[×]小時(shí)），收入大幅度提高22.35%?？梢钥闯龊侠碛行p少顧客用餐時(shí)間對(duì)七記餐廳提高收益的重要性，以及采取時(shí)間控制手段的必要性。

經(jīng)過上述分析，得出時(shí)間控制的優(yōu)化建議：① 菜單設(shè)計(jì)應(yīng)避免采用古怪名稱，對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)疑問的菜品加以配圖，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上適當(dāng)推出組合拼盤式菜品。② 制定完整的服務(wù)流程和食品制作流程規(guī)范。③ 對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)充分發(fā)揮每一位員工的能動(dòng)性。

2.差別定價(jià)優(yōu)化建議

餐飲業(yè)在差別定價(jià)的應(yīng)用方面相比飯店客房、郵輪艙位和飛機(jī)座位而言，會(huì)受到更多的約束。因?yàn)轭櫩秃茈y接受同樣的菜品在不同的日期和時(shí)間內(nèi)價(jià)格不同，而且顧客很容易尋找到他們所認(rèn)為價(jià)格劃分公平的替代品。

七記餐廳一天內(nèi)的用餐高峰期主要集中在晚餐時(shí)段，在保證晚餐時(shí)段上座率的基礎(chǔ)上，應(yīng)改善中餐時(shí)段的上座情況，結(jié)合價(jià)格管理策略相關(guān)，建議七記餐廳在午餐時(shí)段推出特色蓋飯等非串點(diǎn)類菜品，來尋求新的客源，給予中餐用餐顧客一定力度的優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)顧客積極性。一周內(nèi)的用餐高峰主要集中在周五和周六，用餐低谷在周四出現(xiàn)，建議七記餐廳在周四推出會(huì)員日或特價(jià)日等活動(dòng)，來鼓勵(lì)顧客在周四前來就餐，增加上座情況，改善收益。

從上座率與餐廳收益關(guān)系中可以看出（見表2），七記餐廳通過折扣來增加上座率，不一定會(huì)直接提高七記餐廳的綜合收益，但會(huì)為七記餐廳帶來大量客源，當(dāng)吸引來的顧客規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，也就是如果采取9折的措施，吸引的顧客人數(shù)要大于7.69人次，七記餐廳收益才會(huì)改變。因此要合理控制折扣，不能一味地降價(jià)。

經(jīng)過上述分析，可以得出七記餐廳可以延續(xù)會(huì)員機(jī)制，但應(yīng)該有所調(diào)整，增加不同的優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)會(huì)員成為長期潛在客源的同時(shí)，采取一系列手段吸引不同需求的顧客群體，提高餐位利用率，改善收益情況。

3.存量控制優(yōu)化建議

存量控制描述的是，向劃分的不同價(jià)值層級(jí)的產(chǎn)品科學(xué)合理的配置相應(yīng)規(guī)模的存儲(chǔ)能力。餐飲業(yè)中，雖然供給能力多數(shù)方面被餐廳場(chǎng)地規(guī)模所限制，但是餐廳餐位布置相對(duì)靈活。如果餐位組合方式，能夠與到店顧客團(tuán)體規(guī)模相契合，就會(huì)為七記餐廳帶來更多的收益。

七記餐廳共有230個(gè)餐位，宴會(huì)廳有10張10人桌，4個(gè)包間，分別為12人桌一張，10人桌兩張，8人桌一張，散臺(tái)有4人桌8張和6人桌8張。宴會(huì)廳的座位與包間座位都不能輕易改變，而且在計(jì)算時(shí)基數(shù)過大，極大地影響了計(jì)算的準(zhǔn)確性，因此從有效數(shù)據(jù)中剔除了與其相關(guān)的數(shù)據(jù)，同時(shí)剔除了7人拼桌的相關(guān)數(shù)據(jù)以保證計(jì)算的準(zhǔn)確。

根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（見表3），可以結(jié)合座位組合公式計(jì)算得出更合理的座位組合方案，將原有的桌位，更換為21張2人桌、8張4人桌、1張6人桌。調(diào)整以后能夠符合現(xiàn)有顧客的需求，還可以有效增加七記餐廳繁忙時(shí)段的座位配置效率，有效地減少了到店客人的平均排隊(duì)等候時(shí)間，提升顧客滿意度，無形之中為七記餐廳創(chuàng)造了潛在客源。

綜上所述，可以看出本土小型餐飲企業(yè)七記餐廳可以運(yùn)用收益管理，來規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管控，同時(shí)提高其收益，進(jìn)一步驗(yàn)證，在以完整的電算化體系和適當(dāng)?shù)臍v史數(shù)據(jù)為前提的基礎(chǔ)上，本土小型餐飲企業(yè)實(shí)施收益管理的可行性。為廣大學(xué)者對(duì)于收益管理在本土小型餐飲企業(yè)應(yīng)用的研究，提供新的入手點(diǎn)及鮮有的實(shí)例依據(jù)。