文/本刊記者 彭硯淼

游戲開始，100畝農(nóng)田“從天而降”到連盆花都沒養(yǎng)活過的玩家——你面前。一個人，一雙手，你的任務(wù)是耕作并收獲。

什么，太不現(xiàn)實了？

有時候現(xiàn)實的“設(shè)定”比游戲更令人傷腦筋。

設(shè)想下面三種場景：

農(nóng)村青壯年勞動力進(jìn)城務(wù)工，留守的父母妻子獨自耕種田地，體力不足，精力也不夠。

廣大有志于建設(shè)社會主義新農(nóng)村的奮斗者，有返鄉(xiāng)扎根理想的農(nóng)村青年，是否有一條新的思路，可以讓他們利用自己的知識與技能開辟創(chuàng)業(yè)廣闊天地？

城鎮(zhèn)化發(fā)展進(jìn)程中，農(nóng)業(yè)人口在空間上的轉(zhuǎn)換，農(nóng)業(yè)勞動力向非農(nóng)業(yè)勞動力轉(zhuǎn)移，帶來土地流轉(zhuǎn)，種田大戶增加，土地集中。出于成本核算的考慮，種田大戶難以做重資產(chǎn)運營，怎么辦？

農(nóng)田管家CEO余洋說：“我們農(nóng)田管家的定位就是要做全國最大的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，讓農(nóng)民種地更輕松，生活更幸福。在手機上，農(nóng)民可以下單定制‘耕種’‘播種’‘噴灑農(nóng)藥’等各種服務(wù)。我們的平臺，一端是種植戶，另一端是各種新型農(nóng)業(yè)服務(wù)主體，比如飛防隊、收割機手等。他們在平臺上接單響應(yīng)，為農(nóng)民提供服務(wù)?！?/p>

農(nóng)田管家是全國大型互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，以飛防植保（無人機噴灑農(nóng)藥）切入，讓農(nóng)戶網(wǎng)上一鍵下單，享受農(nóng)業(yè)科技紅利。截至目前，農(nóng)田管家平臺已入駐飛防組織逾3000個，可調(diào)度無人機近萬架，在黑龍江、湖北、湖南、山東、江蘇、河南、河北、安徽、江西等省建立分支機構(gòu)，飛防服務(wù)覆蓋10余個省、近百個城市，2017年總作業(yè)面積超過800萬畝。

農(nóng)田管家通過普及無人機的應(yīng)用，一方面提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，致力于解決農(nóng)業(yè)勞動力緊缺的困境；另一方面，平臺噴灑作業(yè)可視化可幫助農(nóng)戶提升土地管理能力。此外，農(nóng)田管家自主研發(fā)的云端調(diào)度管理系統(tǒng)，可通過人工智能算法，獲取種植數(shù)據(jù)，進(jìn)而推進(jìn)飛防服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化。

余洋說：“在創(chuàng)立農(nóng)田管家之前，我曾經(jīng)從事無人機行業(yè)。我這樣思考過，無人機能夠解決什么問題，在什么場景下可以大規(guī)模應(yīng)用。后來，我找到了農(nóng)業(yè)這個領(lǐng)域為切入點。我覺得，無人機可以在這個廣闊的市場上‘大顯身手’，幫助農(nóng)民朋友提高生產(chǎn)效率，降低成本?！?/p>

農(nóng)田管家另一位創(chuàng)始人的研究則從理論層面進(jìn)一步推動了余洋的規(guī)劃。

“我的創(chuàng)業(yè)伙伴曾圍繞中國人口結(jié)構(gòu)的變化與傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級做過宏觀經(jīng)濟(jì)研究。中國已經(jīng)開始出現(xiàn)步入老齡化社會的種種表征，而人口結(jié)構(gòu)的變化為傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來了一系列機會，主要體現(xiàn)在機器取代人提高生產(chǎn)效率上?！?/p>

這一點，以農(nóng)業(yè)為甚。

除了客觀上人口的老齡化，中國的城鎮(zhèn)化進(jìn)程也為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了沖擊。大量農(nóng)村青壯年進(jìn)城務(wù)工，農(nóng)業(yè)從業(yè)人口減少，勞動力減少。

“這讓我們看到了非常大的機會。無人機在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域可以應(yīng)用于什么場景？在農(nóng)業(yè)這個特別傳統(tǒng)的行業(yè)內(nèi)，我們?nèi)绾我M(jìn)新科技提高生產(chǎn)效率，解決勞動力減少和種植規(guī)模加大之間的矛盾？”余洋說道。

以此為切入點，余洋和他的農(nóng)田管家對農(nóng)村這個大市場，和農(nóng)民群體進(jìn)行了廣泛的分析。他發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民的需求涵蓋很多層面，但總結(jié)起來就是金融的需求、勞動力的需求、流通的需求。其中，流通的需求包括農(nóng)產(chǎn)品的上行和農(nóng)技的下行，農(nóng)民獲取科學(xué)種植農(nóng)技的需求缺口也很大。

通過分析，余洋認(rèn)為，如今整體而言，農(nóng)村信息化程度不高，互聯(lián)網(wǎng)還沒有完全滲透。現(xiàn)在農(nóng)村的道路、寬帶、4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已經(jīng)相對完備，但征信和數(shù)據(jù)設(shè)施還有很大的發(fā)展空間。所以說，如果直接以目前的狀況為前提直接去做金融，征信和風(fēng)控面臨的問題都難以解決。余洋考慮，從勞動力因素入手最為符合，結(jié)合無人機的投入使用來提高農(nóng)民的生產(chǎn)效率。

余洋（前左二）帶領(lǐng)農(nóng)田管家參加2017年全國大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新活動周

余洋為來訪客人介紹農(nóng)田管家模式

“利用機器幫助農(nóng)戶從事生產(chǎn)勞動，我認(rèn)為這是比較適合的切入點。以此為起點，我們提供服務(wù)的過程中，可以完成相應(yīng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集，逐漸建立數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)設(shè)施。在這之上，再去疊加金融，做流通和融濟(jì)。這是一個水到渠成的過程?！?/p>

類似無人機這樣高工效精準(zhǔn)施藥的新機械、新方式，正開始取代傳統(tǒng)粗放式的人工施藥。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織方式在漸漸發(fā)生改變，土地流轉(zhuǎn)驅(qū)動新農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的出現(xiàn)。農(nóng)民是土地的經(jīng)營者，更多生產(chǎn)活動可以由第三方服務(wù)組織提供。

看到這一點后，余洋覺得在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式發(fā)生變化的情況下，可以做一個平臺去幫助這些種田大戶或家庭農(nóng)場，為農(nóng)民提供服務(wù)。

“找到了定位，我們就要找一找國內(nèi)外有無先例可循。”

余洋發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化先驅(qū)的美國也是這樣一路發(fā)展過來。

“美國的農(nóng)場主很典型。他們的需求升級有一個路徑，最早是為生產(chǎn)資料付費，也就是買種子和農(nóng)藥化肥。第二個階段是為服務(wù)付費，不再單獨購買生產(chǎn)資料，而是購買成套的服務(wù)，比如耕種、施藥一站式服務(wù)。第三個階段，他們已經(jīng)在為數(shù)據(jù)買單，比如購買SaaS（Software-asa-Service，‘軟件即服務(wù)’的簡稱）、咨詢報告等。這些數(shù)據(jù)可以告訴農(nóng)戶很多生產(chǎn)信息，比如今年適合種什么作物，如何科學(xué)種植可以增產(chǎn)增收?！?/p>

余洋分析，當(dāng)土地集中到一定規(guī)模成為大型農(nóng)場后，農(nóng)戶對數(shù)據(jù)付費就有很強的需求了。

他解釋道：“這很容易理解。如果一個人只有一畝三分地，收獲的糧食僅供自己吃，人們不會關(guān)心收益問題。而當(dāng)你有了300畝地時，就必須考慮這個問題。因為土地的數(shù)量單靠一個人、一個小家庭是種不過來的，必須依賴第三方服務(wù)。當(dāng)土地有數(shù)千甚至上萬畝時，你考慮的肯定就是投資安全問題了。就是說，我這幾千畝地種什么作物可以收益最大化，又該如何規(guī)避風(fēng)險。此時，你對種植建議的數(shù)據(jù)會更加敏感，因為它和你的種植規(guī)模是密切相關(guān)的?！?/p>

回頭再看國內(nèi)市場，余洋認(rèn)為中國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)在正經(jīng)歷一個從為產(chǎn)品付費到為服務(wù)付費的轉(zhuǎn)型階段。大量的土地流轉(zhuǎn)讓集中到三百五畝規(guī)模的耕種成為可能，勞動力的缺口也亟需依賴第三方服務(wù)。新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體出現(xiàn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)發(fā)展。作為互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺，農(nóng)田管家可以幫助自己的農(nóng)民用戶便利地獲取各種各樣的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

“在服務(wù)過程中，我們沉淀數(shù)據(jù)，等土地進(jìn)一步集中時，可以為農(nóng)民提供準(zhǔn)確性較高的數(shù)據(jù)信息服務(wù)，如SaaS或咨詢報告。美國當(dāng)初在構(gòu)建這一基礎(chǔ)時，是依賴衛(wèi)星和傳感器去做?！?/p>

余洋覺得，現(xiàn)今國內(nèi)耕地的集中度不如美國那么高，衛(wèi)星的精度和分辨率可能還不足以支撐細(xì)化到每一塊農(nóng)田的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，難以復(fù)制同樣的模式。即使是通過傳感器，比對現(xiàn)在國內(nèi)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)出，每畝地的產(chǎn)值也不足以支撐農(nóng)民再在傳感器上做資金投入。

“所以我認(rèn)為，靠增加農(nóng)民負(fù)擔(dān)的方式去獲取數(shù)據(jù)是不現(xiàn)實的。如果一上來對農(nóng)民用戶說我們的數(shù)據(jù)多有用，或是未來十年會很有用，但你要先交納費用，我認(rèn)為這個邏輯說不通。我們首先要想的是為農(nóng)民減少成本，增加收入，以解決他們的問題為宗旨來提供服務(wù)，再在這個過程中沉淀數(shù)據(jù)。”

余洋介紹，無人機投入使用后，市場的接受度非常高。這一方面有賴于無人機硬件的成熟，已經(jīng)可以實現(xiàn)大規(guī)模應(yīng)用。另一方面也是它確實能夠解決農(nóng)戶面臨的一些難題，使他們的生產(chǎn)效率得到成倍提升。在這個大好形勢下，無人機飛防手這個新群體出現(xiàn)了。無人機飛防手是整個社會分工細(xì)化后出現(xiàn)的新型職業(yè)，他們以無人機為生產(chǎn)工具，提供服務(wù)。

“大家在理解上不要有誤區(qū)，其實無人機的購買者絕大部分不是農(nóng)民，農(nóng)民只購買和使用服務(wù)。無人機的購買者有自主創(chuàng)業(yè)的退伍軍人，有職業(yè)高中畢業(yè)生，也有城市‘藍(lán)領(lǐng)’勞動者。這也帶來一個很積極的信號?！?/p>

農(nóng)村青壯年勞動力在流失是不爭的事實，要指望他們?nèi)慷蓟亓鬓r(nóng)村務(wù)農(nóng)是不現(xiàn)實的。余洋說，在服務(wù)中，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)下種田主力的年齡層多是50歲以上，而20到40多歲的勞動力大多進(jìn)城了。再過十幾年，等到現(xiàn)在五六十歲種田的人退休后，如今的進(jìn)城務(wù)工農(nóng)村青年未必都能接班祖業(yè)。

“我們平臺統(tǒng)計無人機購買者的年齡，大部分都在20歲到30歲之間。這個新職業(yè)的產(chǎn)生或許可以解決一個問題，那就是如何讓出來務(wù)工的農(nóng)村青年愿意再回到農(nóng)村，讓他們找到回鄉(xiāng)后扮演的角色，幫助他們再與土地結(jié)合。這些青年眼界開闊，也有文化，你要是指望他們還要和父親、爺爺一樣扛著鋤頭下田，這是不現(xiàn)實的。但我們的平臺就有大量的‘90后’無人機飛防手，他們把規(guī)劃自己職業(yè)生涯的眼光投向了農(nóng)村?！?/p>

這其中，涌現(xiàn)了很多扎根鄉(xiāng)村的“明星”飛防手。

飛防手張帆，2017年4月入駐平臺以來，累計接單統(tǒng)防統(tǒng)治項目7000多畝，個人累計完成作業(yè)20000畝。

飛防手伊光龍，2017年5月入駐平臺以來，累計接單完成作業(yè)8000多畝。

飛防手王權(quán)，2017年6月入駐平臺以來，累計接單完成作業(yè)5000多畝。

農(nóng)田管家作為飛防服務(wù)平臺，連接飛手及農(nóng)戶。為飛手提供海量作業(yè)訂單、真實土地信息、無人機技術(shù)和維保支持。為農(nóng)戶找到專業(yè)、靠譜的飛防隊，解放農(nóng)民的雙手，增加土地收成。

農(nóng)田管家團(tuán)隊合影

農(nóng)田管家的產(chǎn)品體系，核心切入點是圍繞著為用戶提供價值的理念打造平臺，目前有三類用戶：飛手，農(nóng)戶和農(nóng)資經(jīng)銷商，內(nèi)部銷售和運營。農(nóng)田管家從下訂單、訂單調(diào)度到接單管理上來串聯(lián)三類用戶。

飛手端APP重點滿足飛手訂單管理，持續(xù)地為飛手提供團(tuán)隊管理、作業(yè)協(xié)助、作業(yè)統(tǒng)計等團(tuán)隊管理能力，還搭建了學(xué)院社區(qū)，為飛防隊提供飛防植保專業(yè)知識，用于提升作業(yè)能力和效率，從多維度滿足飛手的需求。

農(nóng)戶和農(nóng)資經(jīng)銷商利用微信平臺，提供下單能力，從而直接建立起訂單需求和供給之間的聯(lián)系。供需之間由調(diào)度系統(tǒng)來對接，調(diào)度系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)了從人工派單到半自動化派單的演進(jìn)，后續(xù)會全部自動化。農(nóng)資經(jīng)銷商系統(tǒng)會持續(xù)挖掘好自身價值，定位是為農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成服務(wù)商提供便利，同時解決農(nóng)業(yè)服務(wù)落地效率問題。業(yè)務(wù)寶CRM宗旨是通過增加過程管理指標(biāo)來確保目標(biāo)達(dá)成，以更少的銷售管理更多的農(nóng)資經(jīng)銷商，最終目標(biāo)都是利用互聯(lián)網(wǎng)手段提升內(nèi)部運營效率。

舉例子來說明：

比如說有一個人，他在城市打工，農(nóng)村家中有需要耕種的田地和上了年紀(jì)的父母。到了需要播種或施藥的時節(jié)，工作繁忙無法回家勞動的他可以通過手機注冊平臺會員，通過平臺選取需要的服務(wù)并下單。如此一來，這個人不需要從單位請假回家奔波，也不必讓父母日曬雨淋背著藥桶在田里勞作，接單的飛防手可以在下單者不到場的情況下完成勞務(wù)，而這個過程在下單者的手機上是全程可視的，可以隨時查看服務(wù)狀況。用余洋的話來說，就是“不用再費心”。

“有些人進(jìn)城打工后再不想務(wù)農(nóng)，就把田地流轉(zhuǎn)給種田大戶耕種。也有很多人跨省包地來‘專業(yè)種地’，這是一種經(jīng)營行為，流動性較大。對于這些種田大戶來說，現(xiàn)在流行的做法是輕資產(chǎn)運營，這也是農(nóng)田管家為他們服務(wù)的亮點?！?/p>

對于專門進(jìn)行土地經(jīng)營的人來說，如果每到一個地方都要投入幾十萬元資金購買農(nóng)機具，可能得固定在這片田地上經(jīng)營三五年才能收回投資成本，不利于經(jīng)營的靈活性。

農(nóng)田管家服務(wù)農(nóng)戶，并非直接面對農(nóng)戶提供服務(wù)，二者中間有一個很重要的群體，就是農(nóng)資零售店。

余洋說：“這是比較有意思的一個點。中國農(nóng)業(yè)的第一個階段也是農(nóng)民為產(chǎn)品付費，所以大量的農(nóng)藥廠和化肥廠都建立了很完備的銷售渠道，通過這個渠道把產(chǎn)品賣到農(nóng)民手里去。但現(xiàn)在這些渠道其實面臨著很大的轉(zhuǎn)型壓力，中國農(nóng)民如今也已經(jīng)開始希望為服務(wù)買單了?！?/p>

這就倒逼著傳統(tǒng)的零售渠道要轉(zhuǎn)型為本地的服務(wù)提供商。原先的渠道，典型就是從廠家到批發(fā)商再到零售商，零售商服務(wù)農(nóng)戶。現(xiàn)在村鎮(zhèn)中的零售商位于流通渠道的末端，這就是農(nóng)資的下行。它面臨一層層的加價，終端價格相對較高，這在流通渠道里是比較弱勢的。有些種植大戶往往會直接到批發(fā)商處進(jìn)貨，如此一來就繞過了零售商。零售商面臨著很大的生存壓力，但從服務(wù)的角度來說，他們又是有優(yōu)勢的。零售商離用戶最近，與農(nóng)戶面對面，能夠更準(zhǔn)確地掌握農(nóng)戶的種植情況，更容易維護(hù)好客戶關(guān)系。

在余洋看來，零售商手中有著天然的、低成本的客戶端流量。他們?nèi)钡牟皇橇髁浚亲儸F(xiàn)方式。這就促使他換一種角度思考如何服務(wù)這些客戶。既然不能按照傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的方式去做流量而帶客，那就幫助零售商轉(zhuǎn)型升級，互聯(lián)網(wǎng)化，提高變現(xiàn)能力和經(jīng)營水平。

“我們要幫助這些零售商轉(zhuǎn)型升級，幫他們完成店鋪的互聯(lián)網(wǎng)改造和線上經(jīng)營?！彼榻B道，“我們?yōu)榱闶凵烫峁┝艘惶譙aaS軟件，讓他們可以把經(jīng)營活動搬到線上來?！?/p>

原來零售商面對農(nóng)戶的方式非常單純：農(nóng)民進(jìn)店挑選，花錢拿幾瓶農(nóng)藥、扛幾袋化肥回家。現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)手段，農(nóng)田管家平臺會幫助零售商用戶分析其所在村莊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊農(nóng)作物長勢，來年可能會面臨哪些病蟲害，施什么農(nóng)藥效果最佳，也會在終端為他們推送這方面的建議和病蟲害預(yù)報信息。通過SaaS軟件，零售商用戶再為已經(jīng)上線的農(nóng)戶們推送以上資訊。比如，最近本村可能爆發(fā)小麥條銹病，建議農(nóng)戶可以在離自身最近的本農(nóng)資零售店購買某種農(nóng)藥防治。也可以收到無人機代噴灑農(nóng)藥的促銷短信。

農(nóng)田管家的技術(shù)團(tuán)隊由兩條線組成。一條線專注于做平臺和技術(shù)研發(fā)，另一條線就是農(nóng)技研發(fā)中心。農(nóng)技研發(fā)中心工作人員大部分來自高等院校農(nóng)學(xué)相關(guān)專業(yè)和傳統(tǒng)農(nóng)藥廠研發(fā)部門，負(fù)責(zé)為技術(shù)團(tuán)隊做病蟲害預(yù)報、智能用藥方案等農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識支持，幫助其落地。基于此，農(nóng)田管家平臺會為服務(wù)的零售商做農(nóng)技建議方面指導(dǎo)，依據(jù)這些指導(dǎo)，零售商可以更加精準(zhǔn)地服務(wù)客戶，提高獲客。通過這套系統(tǒng)提高經(jīng)營能力后，零售商可以為客戶提供實質(zhì)上的全程服務(wù)方案。

“我們農(nóng)田管家做的事情其實就是幫助這些農(nóng)資零售店轉(zhuǎn)型升級，給他們賦能，推動他們從傳統(tǒng)的銷售商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)的提供者。”

展望未來，余洋希望農(nóng)田管家能通過智能化跨區(qū)域派單及業(yè)務(wù)積累大數(shù)據(jù)等達(dá)到全產(chǎn)業(yè)鏈延展，覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從種到收的全流程，真正成為農(nóng)田的管家。就像阿里巴巴把無數(shù)的中小外貿(mào)企業(yè)搬上線，他期待農(nóng)田管家有朝一日能把所有服務(wù)商農(nóng)戶都搬上線，重新定義農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，讓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更輕松，讓農(nóng)民生活更幸福。