盛小麗

[提要] 目前，市場(chǎng)上出現(xiàn)的爆米花品種單一，多為玉米制成的產(chǎn)品，添加各種添加劑，而且價(jià)格并不便宜。異域爆米花是新疆的鷹嘴豆制成的，在市場(chǎng)上屬于空白部分，推廣新產(chǎn)品是相對(duì)復(fù)雜的，因此需要研究推廣策略。異域爆米花的推廣上，首先考慮的是產(chǎn)品的接受對(duì)象是怎樣的一個(gè)群體，然后根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)去推廣爆米花。本文主要從異域爆米花的受眾、宣傳引入、銷售策略、分析產(chǎn)品的推廣等展開研究。

關(guān)鍵詞：異域爆米花；新產(chǎn)品推廣；銷售策略

基金項(xiàng)目：西京學(xué)院“大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃”項(xiàng)目（127152017147）

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2018年3月9日

目前，電影院供應(yīng)的爆米花大多為美式爆米花，添加香精和添加劑，口感過甜，這種食品對(duì)健康危害很大。而產(chǎn)自新疆的鷹嘴豆可以制成自帶板栗味的異域爆米花，這種爆米花不用添加香精且營(yíng)養(yǎng)豐富，是一種健康的休閑零食。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電子商務(wù)快速崛起，產(chǎn)生了許多零食方向的“大亨”，廣為大家熟知的品牌如三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥?，都是在新產(chǎn)品推廣上優(yōu)秀的代表，異域爆米花作為一種新零食，在推廣策略上可以借鑒前者，異域爆米花的獨(dú)特性，在推廣中要形成自己的特色。

一、異域爆米花的消費(fèi)主體

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下新產(chǎn)品的推廣需要分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，以顧客為導(dǎo)向，明確這個(gè)方向后再選擇銷售策略。當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為不僅僅是為了滿足其物質(zhì)生活的需要，更是為了滿足其精神生活的需要，追求個(gè)性化，通過使用某產(chǎn)品，消費(fèi)者贏得相關(guān)群體的認(rèn)同、尊敬甚至崇拜，使其找到歸屬感、自豪感、價(jià)值感。

爆米花的口感清脆，口味香甜，很多人在看電影的時(shí)候會(huì)選擇一桶爆米花，一邊吃一邊看，使觀影更加愜意，更加有氛圍。爆米花吃起來確實(shí)味道不錯(cuò)，制作爆米花的原料是鷹嘴豆，是一種市場(chǎng)上沒有使用過的新式品種，也符合了年輕人對(duì)新事物追求的特性。它的主要受眾人群是年輕人，大多年輕人喜歡吃小零食，如超市里經(jīng)常購(gòu)買膨化類食品的多為年輕人。日常生活中他們也會(huì)購(gòu)買爆米花零食?，F(xiàn)在的年輕人不僅僅追求口味，同時(shí)注重營(yíng)養(yǎng)和健康。因此大多不會(huì)喜歡過甜的食品，每場(chǎng)電影下來會(huì)剩很多爆米花。而鷹嘴豆爆米花的口感清脆，因其自身具有板栗的香味，在制作過程中會(huì)保留其本身的味道，不會(huì)添加大量增味劑去改變鷹嘴豆本身的味道，滿足年輕人追求健康、原生態(tài)的需求。并且爆米花主要針對(duì)年輕人經(jīng)?；顒?dòng)的地方進(jìn)行投放，如KTV、電影院、超市、干果店等。這種爆米花口感適中，不會(huì)過于甜膩，給顧客造成不適的感覺。還有小眾的客戶是小孩，因?yàn)樾『?duì)于這種爆米花都是天生的追求，小孩子比較喜歡吃甜食，而異域爆米花采用對(duì)人體健康有益的鷹嘴豆為原料，鷹嘴豆中含有許多微量元素，功效多，有益人體健康。作為小孩的家長(zhǎng)，多數(shù)是控制著小孩對(duì)于這種膨化食品的食用量，購(gòu)買爆米花時(shí)必定優(yōu)先考慮到對(duì)小孩的健康是否有傷害。鷹嘴豆爆米花銷售對(duì)象之所以會(huì)考慮小孩，就是因?yàn)樗衅渌蚧称返拿牢扼w驗(yàn)，也有保護(hù)小孩健康的功效。所以，基于這一點(diǎn)鷹嘴豆爆米花是具有優(yōu)勢(shì)的。

二、異域爆米花的包裝及服務(wù)

作為新產(chǎn)品，在消費(fèi)者不了解的前提下，先從外觀入手是不錯(cuò)的選擇，從包裝上吸引消費(fèi)者的興趣，因?yàn)楫a(chǎn)品主要受眾為年輕人，追求個(gè)性，所以外觀設(shè)計(jì)可以用卡通人物加上一些時(shí)下流行的文字，讓消費(fèi)者了解異域爆米花的理念及文化，引起產(chǎn)品與顧客的共鳴。鷹嘴豆這種食物，消費(fèi)者大多不甚了解，甚至沒聽說過，在推廣之前，工作人員應(yīng)先熟悉產(chǎn)品的特性、功效，以便解答消費(fèi)者的疑問，在消費(fèi)者試吃后，提供濕巾等，樹立良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客留下好印象。顧客是最好的宣傳方式，消費(fèi)者往往覺得商家的宣傳多是“王婆賣瓜”，以消費(fèi)者之口作為宣傳，效果更佳，口碑尤為重要。意見領(lǐng)袖概念的提出是一個(gè)驚天動(dòng)地的發(fā)現(xiàn)，人們開始意識(shí)到信息的產(chǎn)地不是直接到達(dá)普通受眾，而是通過意見領(lǐng)袖的傳遞，普通受眾的態(tài)度和行為習(xí)慣的改變，最終受意見領(lǐng)袖的影響。因此在推廣初期，各方面給消費(fèi)者留下好的產(chǎn)品印象尤為重要。

三、異域爆米花的引入

通過協(xié)調(diào)和利用各種傳播手段和工具，建立企業(yè)和消費(fèi)者之間良好的雙向溝通途徑，從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象和品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度，這是一種比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的引入方式，消費(fèi)者只有從心理上形成一種對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，才能形成良好的客戶群體。因此在引入的過程中，應(yīng)注重和消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的理念，不單單是產(chǎn)品本身。異域爆米花作為一種新產(chǎn)品，剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，很難引起消費(fèi)者的關(guān)注，人們好奇而又不敢輕易嘗試新事物的心理是新產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵問題，這就需要在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間建立起一種產(chǎn)品認(rèn)知，讓消費(fèi)者知道異域爆米花的口感、優(yōu)越性以及獨(dú)特性等，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

異域爆米花的營(yíng)銷觀念為“無添加，更健康”，打造健康的一款小零食。形成產(chǎn)品觀念后，為了深入人心，還需要進(jìn)行多元化的觀念傳播。電視、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等多重載體，廣為傳播。

（一）網(wǎng)絡(luò)廣告。隨著網(wǎng)絡(luò)不斷的發(fā)展，現(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多，因此網(wǎng)絡(luò)廣告也隨之出現(xiàn)并迅速發(fā)展?？梢园漾椬於棺龀删W(wǎng)頁(yè)或者視頻，制作成精美的網(wǎng)絡(luò)廣告，并且因主要目標(biāo)客戶群為大學(xué)生、上班族等群體，這些群體本身就與互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)系，這樣就可以充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)廣告的作用，從而達(dá)到鷹嘴豆的宣傳目的。

（二）移動(dòng)廣告?，F(xiàn)在很多城市公交車外殼都貼滿了各種各樣的廣告，不但沒有給人們?cè)斐梢曈X的厭煩，反而成為城市一道亮麗的風(fēng)景線?？梢岳眠@一點(diǎn)把鷹嘴豆的功效以及產(chǎn)品形象制作成海報(bào)，貼在公交車上，也可以把網(wǎng)絡(luò)廣告中的視頻在長(zhǎng)途汽車上的電視上播放。這種移動(dòng)廣告的宣傳也可以作為鷹嘴豆推廣的利器使用。

（三）戶外廣告。現(xiàn)在發(fā)傳單推廣產(chǎn)品的到處都是，往往不接，接了也就隨手扔到垃圾桶了，所以僅僅發(fā)一張紙讓人們?nèi)チ私恸椬於贡谆ǎ揪褪翘y。但是可以在發(fā)傳單的同時(shí)定點(diǎn)做試吃品，拿著鷹嘴豆的傳單并了解就可以免費(fèi)試吃，這樣可以給人們帶來新鮮感，而愿意做嘗試，這樣成本也較低。

四、異域爆米花銷售策略

人們通常在理論上將營(yíng)銷活動(dòng)與新產(chǎn)品推廣效果聯(lián)系起來，認(rèn)為營(yíng)銷策略的使用有利于促進(jìn)購(gòu)買者對(duì)新產(chǎn)品的接納與采用。喜歡吃爆米花的人群主要是小孩和年輕人。隨著經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)的發(fā)展，年輕人越來越喜歡使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物，面對(duì)這一發(fā)展趨勢(shì)，異域爆米花的銷售渠道可以分為線上銷售、線下銷售以及線上和線下相結(jié)合的銷售渠道。線上銷售可以在淘寶、天貓等這類的B2C電子商務(wù)平臺(tái)，線下銷售的主要場(chǎng)所是超市、電影院、KTV、游樂場(chǎng)、干果店。線上線下相結(jié)合可以利用美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米這樣的O2O電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行。

（一）線上銷售，異域爆米花的線上銷售可以借鑒三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)拥绕放频木€上銷售策略。以健康、時(shí)尚、新潮為主題，宣傳產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的包裝；以健康的成分、美味的口感、獨(dú)特的功效作為輔助宣傳，以此深入地提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。在服務(wù)產(chǎn)品與品牌上，把產(chǎn)品的生產(chǎn)制作過程在包裝或者宣傳上體現(xiàn)，讓顧客了解產(chǎn)品文化，從而留下深刻的印象。把消費(fèi)者放在首位，為顧客提供盡可能方便的食用工具，如濕紙巾等。產(chǎn)品質(zhì)量上，根據(jù)訂單來制作爆米花，保證其新鮮度，提高顧客的體驗(yàn)感。其次是線上銷售需要考慮的物流問題，因?yàn)檫\(yùn)輸質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量影響很大，對(duì)物流狀態(tài)時(shí)時(shí)監(jiān)控，讓顧客安心。注意技術(shù)上的問題，線上銷售要攻克技術(shù)難題，在產(chǎn)品的保鮮防潮方面進(jìn)行研究。

（二）線下銷售。首先是電影院，走進(jìn)電影院，就能聞到一股誘人的爆米花香味，仿佛爆米花生來就跟電影院巧妙地結(jié)合在了一起。人們?cè)贙TV、游樂場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行娛樂休閑時(shí)，也會(huì)習(xí)慣性的買些爆米花當(dāng)零食。而市面上爆米花添加各種添加劑，嚴(yán)重影響到人們的健康，現(xiàn)在越來越多的人注重飲食健康，不添加任何香精、添加劑，帶有板栗香氣的異域爆米花無疑成為人們更好的選擇。在商超中，以大禮包的形式呈現(xiàn)爆米花，因?yàn)樗墙】诞a(chǎn)品，可以作為佳節(jié)拜訪親友的一個(gè)選擇。

（三）把爆米花放在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米等O2O電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行銷售。比如說一些火鍋店、快餐店，作為一款小食，在團(tuán)購(gòu)的時(shí)候呈現(xiàn)給消費(fèi)者。這些電子商務(wù)平臺(tái)具有龐大的客戶群，可以利用龐大的客戶量進(jìn)行銷售異域爆米花，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

五、總結(jié)

新產(chǎn)品的推廣既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，本文從異域爆米花的受眾、宣傳引入、銷售策略分析產(chǎn)品的推廣，總結(jié)出異域爆米花的推廣策略為：以消費(fèi)者為主導(dǎo)，形成健康、原生態(tài)的產(chǎn)品觀念，個(gè)性化包裝，多元化的宣傳，線上線下相結(jié)合的推廣方式。未來也將面臨著挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)爆米花“壟斷”市場(chǎng)多年，如何打破這種格局，在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，仍需努力。需要解決的問題是如何打造成一個(gè)特色的品牌產(chǎn)品，形成競(jìng)爭(zhēng)力，站穩(wěn)市場(chǎng)，是需要進(jìn)一步研究的。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]高向麗.中小企業(yè)新產(chǎn)品推廣策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2009.11.

[2]廖俊安.基于市場(chǎng)化的新產(chǎn)品推廣策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2010.19.

[3]張大義.企業(yè)市場(chǎng)推廣策略研究——卷煙新品上市推廣研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2010.10.

[4]李子葉，沈?yàn)?，董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)——營(yíng)銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，2015.37.3.

[5]張悅，李宗超，馬悅，陳眾仰，韓旭.特色食品校園營(yíng)銷策略探究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2014.14.