宋茲鵬

隨著人們生活質(zhì)量的日益提高，大家對飲用水的要求也在不斷提升，飲用水市場的潛力相當大。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2008年以來，我國礦泉水市場的規(guī)模增速每年都保持在25%左右，每年礦泉水的人均消費量都在13升左右，遠低于歐洲人均消費量的130升。相比之下，我國還有10倍的增長空間。

近年來，市面上不斷有新的飲用水品牌出現(xiàn)，市場競爭日趨激烈。北京星露飲料有限公司（以下簡稱星露礦泉）依托優(yōu)質(zhì)的水源地資源和不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式，希望在競爭激烈的礦泉水行業(yè)中將最純粹、最健康、最安全的天然礦泉水提供給消費者。近期，《中國商界》記者專訪了星露礦泉總裁韓冰。

優(yōu)質(zhì)水源地建設現(xiàn)代化水廠

作為一位85后，韓冰在美國完成了大學學業(yè)之后便到當?shù)刂呢敻还芾砥髽I(yè)任職，希望能夠?qū)W到更多知識與經(jīng)驗，而后回到國內(nèi)發(fā)展。不久后，韓冰的家鄉(xiāng)河北承德招商引資，他便決定進入礦泉水行業(yè)。“我當時雖然在做金融，但已經(jīng)萌生了做礦泉水的想法，也挺愿意琢磨這些事情的。當你設計出一款能讓所有人喝的礦泉水，讓大家都去接受它，我覺得是很自豪的事情，我能體會到客戶的需求，包括我想要一款什么樣的產(chǎn)品，因為有的東西投向市場前首先需要讓自己滿意?！表n冰說。

說到承德，大多數(shù)人可能只知道有避暑山莊，但承德地區(qū)的礦產(chǎn)資源也是較為豐富的，而一般礦產(chǎn)較為豐富的地方其地下水資源也較充足。承德地處燕山深處，群山環(huán)繞，森林覆蓋率達56.7%，素有“華北綠肺”“塞外明珠”的美譽，是環(huán)津京冀地區(qū)水資源最為充沛的地區(qū)之。對于幾乎不可再生的礦泉水資源來說，優(yōu)質(zhì)的水源地是決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵要素。在對水源地進行選址時，星露礦泉經(jīng)過不斷的勘測，最終將水廠選在了承德隆化龍鳳山，該水源地的水源離地面有300多米，四面環(huán)山，無工業(yè)污染，生態(tài)環(huán)境保持良好。經(jīng)采樣檢驗，此處水源屬于天然富鍶弱堿性軟水，而鍶可以促進骨骼發(fā)育、防止骨骼軟化，有軟化血管的作用，對人體健康非常有益。

為了更好地利用這水源地，星露礦泉2016年7月在此處投資建廠，“因為我們是家全新的水廠，所以我們引進的是當今最為先進的技術(shù)和設備，可實現(xiàn)全自動化生產(chǎn)。目前的桶裝水生產(chǎn)線每小時可生產(chǎn)2500桶，年產(chǎn)量可達52萬噸，我們還借鑒了國外的一些工廠建設經(jīng)驗，把工廠打造成了可參觀性的區(qū)域，一些合作伙伴或者是客戶，都可以來我們水廠車間進行參觀?！表n冰對記者說?！肮緦碓陲嬘盟袌龇€(wěn)定發(fā)展的同時，還將建設山水文博園和農(nóng)業(yè)生態(tài)園。在京津冀體化的時代大背景下，憑借交通區(qū)位優(yōu)勢與旅游城市的優(yōu)勢，為京津冀地區(qū)用戶提供休閑觀光的自然景區(qū)和有機蔬菜種植采摘生態(tài)農(nóng)莊，讓人們返璞歸真，體驗田園生活?！?/p>

年輕化 高顏值 定制化

如今，市場上的礦泉水產(chǎn)品琳瑯滿目，對于剛剛進入的企業(yè)來說，如何從其中脫穎而出是非常重要的。

對此，韓冰表示：“我在美國看到過各式各樣的產(chǎn)品，在國內(nèi)也看到過很多種類的產(chǎn)品，對此也就產(chǎn)生了較多想法，例如如何讓產(chǎn)品年輕化，尤其是現(xiàn)在處于互聯(lián)網(wǎng)時代，做一款怎樣的產(chǎn)品才符合大眾的要求？因為我們是個新興的品牌，當我們看到市場上的水產(chǎn)品時，雖然在瓶型上可能有各自的差異，但在設計上幾乎都大同小異，所以我們在找產(chǎn)品的差異性。我想，當我們的產(chǎn)品進入市場的時候，消費者拿在手上會有不一樣的感覺?，F(xiàn)如今，在超市里有各種各樣的水產(chǎn)品品牌，人們在選擇想要的產(chǎn)品時會有以下幾個方面考慮，首先是品牌效應，當人們對于某個產(chǎn)品的廣告看多了之后，或者喜歡其品牌代言人就很可能會選擇這個產(chǎn)品。再者就是產(chǎn)品的個異性，其在所有的同類產(chǎn)品中，如果設計上比較突出的話，就可以瞬間吸引消費者的眼球，大大增加消費者選擇這款產(chǎn)品的可能性，這就是我們進入市場的策略——打造一款高顏值、年輕化的水?！?/p>

說起來容易，做起來難，對于沒有任何做水經(jīng)驗的韓冰來說，最難的就是邁出第一步。他表示，無論如何，首先質(zhì)量肯定是必須要過關(guān)的，其做的第款產(chǎn)品是款商務型礦泉水，沒有任何經(jīng)驗，只能從零開始做，包括瓶型、LOG0的設計對于他來說都是一門全新學問，其間還到其他的水廠進行學習，前前后后韓冰花了三四個月時間才最終做出第一款產(chǎn)品來。

這其中還有個小插曲，韓冰至今仍記憶猶新。生產(chǎn)一只礦泉水瓶，各個環(huán)節(jié)需要不同的廠商來完成生產(chǎn)，當韓冰做的第一批產(chǎn)品出來的時候，試喝時竟然有異味，這令韓冰非常詫異，他直都對水質(zhì)很有信心。最后經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是瓶蓋出了問題，原來是當時生產(chǎn)的瓶蓋在陽光的作用下與水產(chǎn)生了反應，所以才出現(xiàn)了異味。查找到原因后，韓冰立即和生產(chǎn)瓶蓋的廠商取消了合作，另外又找了一家生產(chǎn)廠商，就再也沒有出現(xiàn)問題。韓冰表示，一款水流通到市場后，不管是標簽還是瓶蓋等有問題，最后消費者肯定覺得是水本身不合格、產(chǎn)品不過關(guān)，所以定要把握好每道關(guān)卡。

經(jīng)過步步的摸索，星露礦泉的產(chǎn)品類型也越來越豐富。韓冰拿出四款精美的星露礦泉水放到記者面前說道：“我們請了美院專業(yè)的畫師來設計瓶身的包裝，都非常精細，現(xiàn)在陸續(xù)出了四款珍稀鳥類的水，這也是我們目前的主要產(chǎn)品。另外，大桶的水桶也是我們自主設計的，現(xiàn)在市場上有很多大桶形狀都很類似，只不過是貼上了各自的標簽，因為這種桶裝水流量很大，容易進入些小作坊，讓消費者感覺不放心。所以，我們的桶完全是自主設計，就是為了讓消費者看到后即知道是我們的產(chǎn)品，也可以讓消費者比較放心?！?/p>

目前，星露礦泉的桶裝水以銷往京津冀地區(qū)為主，瓶裝水面向全國銷售，已有41個經(jīng)銷商。雖然面向全國銷售，但星露礦泉目前做得更多的卻是定制類項目，韓冰說：“在定制上我們直都在開拓，定制市場現(xiàn)在也比較成熟了，這也是我們目下比較有特色的業(yè)務。定制不僅僅局限于企業(yè)LOGO、資質(zhì)等信息的展示，連瓶身也是可以定制的。目前市場上也有些定制的水產(chǎn)品，在淘寶上可以搜索到些廠區(qū)，但基本上都是些小廠，很難獲知水的質(zhì)量。而些大的飲料企業(yè)也不會做此類產(chǎn)品，因為他們市場很大，如娃哈哈、百歲山、景田等肯定互相競爭，所以我們直接在定制上先開一條自己的路，然后在市場上慢慢培育自己的產(chǎn)品，我們禁得起國家有關(guān)機構(gòu)的檢驗、監(jiān)督，有能力讓大家認可我們?！?/p>

目前，星露礦泉已經(jīng)為鼓浪水鎮(zhèn)景區(qū)、中國匠谷、龐大集團、住美口腔等提供了定制化產(chǎn)品。另外，其也在做“禪圣水”和“佛圣水”，主要對接寺廟，如承德大佛寺、河南少林寺等，韓冰說：“因為水對于很多寺廟來說就像香客上香供奉

樣，買瓶水，里面的部分錢會捐給寺廟，也是種虔誠的表現(xiàn)。而且有些寺廟現(xiàn)在對于燒香把控得比較嚴，原因是容易引發(fā)火災，污染環(huán)境和空氣。”

另外，韓冰還透露：“我們馬上將成為國家手球隊的唯指定用水，我們未來要走的路就是年輕化、高顏值、定制化，飲健康放心的天然礦泉水?！?/p>

以水為媒打造企業(yè)交流平臺

作為一款最為常見的快消品——礦泉水，主導銷售模式就是線下零售，而如今，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展，為線上銷售提供了更多便利，韓冰認為，線上會是以后水市場的一個主要方向，他們的目標是將星露礦泉發(fā)展成為一個媒介平臺。韓冰隨即解釋說：“現(xiàn)在有很多產(chǎn)業(yè)掙錢都不是掙主業(yè)的錢，就像共享單車，它不定掙的是租車的錢，可能其產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)資源比租車本身更值錢。所以現(xiàn)在要與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生交集，自己的客戶資源就是最重要的，可以根據(jù)客戶資源做出更多相應的產(chǎn)品來?！?/p>

“以水為媒介，水是剛需，是每個人都需要的，通過水可以爭取到非常多的客戶，在我們這個平臺上同樣以大健康為理念的，還有涉及到健康食品類的公司，通過我們可以同其達成業(yè)務合作，以水來互相了解。水對于我們來說就是媒介，通過媒介的形式來進入互聯(lián)網(wǎng)的圈層，通過互聯(lián)網(wǎng)把各行業(yè)聯(lián)系到起，這就是我們想要做的?！表n冰最后對記者說。