王津榮喜歡這樣的比喻：品類是山體，品牌則是山頭。

他堅信，就像喜馬拉雅山系上升，珠穆朗瑪峰自然會成長一樣，在國內(nèi)率先開創(chuàng)軟狗糧品類的汪仔飯也能隨著這一新品類崛起而不斷壯大。畢竟，狗糧的發(fā)展趨勢就是更健康、更新鮮、無添加。

相比市面上已有的干狗糧和濕狗糧，軟狗糧的優(yōu)勢是比前者更新鮮、更方便狗狗進食和消化，比后者保質期更長、更易量產(chǎn)和流通。王津榮介紹說，汪仔飯推出的軟狗糧主要材料為鮮肉和凍干肉，水分含量約18%，“柔軟Q彈，有點像紅燒肉的狀態(tài)”。

自去年10月汪仔飯正式上市，團隊在10天內(nèi)售出3萬盒產(chǎn)品。目前，主打線下渠道以強化品牌的汪仔飯共拿下約500家寵物店?，F(xiàn)階段，汪仔飯已完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資，由青山資本領投，前海母基金、齊一創(chuàng)投、李成個人跟投。

推狗糧新品類

去年6月，汪仔飯獲得了500萬元天使輪融資，投資方為齊一創(chuàng)投和天使投資人李成。

不過，那時汪仔飯還沒有產(chǎn)品，連王津榮自己也還沒想好具體要做什么。他有個大概的思路——還是在寵物食品行業(yè)做文章，畢竟這是他最熟悉的領域。

自2008年開始做淘寶職業(yè)賣家，王津榮有10年電商經(jīng)歷。特別是2012年進入寵物行業(yè)后，他所運營的寵物食品店曾連續(xù)三年在天貓銷量第一，年銷售額3億多元。重新出發(fā)的他熟悉供應鏈和產(chǎn)品研發(fā)，更清楚市場現(xiàn)狀：2017年寵物行業(yè)整體規(guī)模約為1500億～1700億，其中狗糧品類占40%，“比重最大”。

王津榮的目光聚焦在狗糧市場。他清楚這個賽道競爭有多激烈，“國際進口品牌和國內(nèi)一線品牌幾乎壟斷了80%的市場份額”。想打造有競爭力的新品牌便必須從新品類切入。

市面上，狗糧品類基本分為干狗糧和濕狗糧。占據(jù)95%市場的前者因水分少、添加防腐劑，使保質期更長、方便存儲運輸，但這同樣使干狗糧適口性（寵物對食品的喜愛程度和采食積極性）較差；后者的優(yōu)點是食材更好、更新鮮，適口性良好，缺點則是保質期極短，“不易進渠道流通，只能高端定制”。

王津榮明白，在消費升級的浪潮下，狗糧的發(fā)展趨勢一定是健康化、無添加。但考慮到做大市場的需要，他想選取一個中間狀態(tài)——不干不濕，即綜合兩大品類優(yōu)點的軟狗糧。

強大的供應鏈

“做一款更容易消化吸收的軟狗糧”，這個想法不是異想天開。長期和供應鏈打交道的王津榮清楚記得，國內(nèi)部分前沿研發(fā)人員在三四年前已在嘗試攻關相關技術。

其中便包含鎖水工藝。要知道，干狗糧的水分含量一般為6%～8%，因為傳統(tǒng)工藝下，狗糧的水分含量一旦超過10%便容易發(fā)霉?？晒饭返倪M食方式以吞咽為主、咀嚼為輔，消化壓力主要集中于腸胃，水分更多的軟狗糧自然更容易消化吸收。

此外，為保證健康還要實現(xiàn)無添加。高水分且不易霉變，這極考驗工藝。憑借行業(yè)資源，王津榮找到了亞洲最大的寵物食品加工企業(yè)為汪仔飯打造產(chǎn)品。該工廠不僅擁有成熟的鎖水技術和完善的質量管控流程，還愿意支持王津榮的新品類研發(fā)工作。

去年7月，他們倒騰出了實驗室版本的汪仔飯軟狗糧。接下來，除了在自有的犬舍測試，團隊還打入線上養(yǎng)狗社群，挑選飼養(yǎng)不同品種、年齡段狗狗的用戶，免費派送狗糧。

金毛、泰迪、阿拉斯加，幼犬、成年犬、老年犬，團隊先后測試了2000余只狗狗。通過持續(xù)收集每條狗狗每日的進食、排便情況，團隊不斷調整產(chǎn)品配方。3個月后，汪仔飯的軟狗糧終于面市了。

優(yōu)先塑造品牌

面前的汪仔飯狗糧摸起來軟軟的，“有些像紅燒肉的感覺”。因為產(chǎn)品主要材料為鮮肉和凍干肉制作的肉醬，另外還有瓜果蔬菜作為配料。

“想狗糧營養(yǎng)充分，有良好的適口性和耐口性，就要用好的食材?！蓖踅驑s的想法簡單粗暴，他對研發(fā)人員說，“你們就閉著眼睛用好食材，先別計較成本”。他心里有桿秤，新一輪消費升級從產(chǎn)品端發(fā)起，只有高品質的產(chǎn)品才有獲取口碑的可能。

汪仔飯從源頭監(jiān)控產(chǎn)品品質，選用新鮮肉、蛋、蔬菜等，通過工業(yè)4.0智能營養(yǎng)聚壓技術，高溫殺菌熟透后直接使用，盡全力保留原料營養(yǎng)及新鮮度。汪仔飯狗糧的肉含量高達50%以上，拒絕添加防腐劑、誘食劑等，使用含有維生素E的新鮮果蔬進行保鮮。同時礦物質和微量元素也是必備原料，讓狗狗享受“新鮮食物”的同時，還能美毛、去淚痕等。

“國內(nèi)養(yǎng)狗的主要群體集中于一二線發(fā)達城市，多為35歲以下的80后、90后，吸引他們的關鍵就是高性價比，即實現(xiàn)進口的品質、國產(chǎn)的價格?！?/p>

因此，團隊放棄肉粉堅持使用鮮肉，配料也選擇最新鮮的。產(chǎn)品出爐后，王津榮發(fā)現(xiàn)成本確實高，“比市面上一線品牌的成本還要多一倍”。但他大手一揮說沒關系，他有信心通過后續(xù)再造商業(yè)模式和挖掘用戶價值尋找到盈利空間。

再造模式的關鍵就是打造品牌，特別是優(yōu)化渠道。目前，主流渠道無外乎電商、社群和線下門店。王津榮最擅長電商，但他這次反而沒有先在此渠道發(fā)力。因為三大渠道各有優(yōu)劣，論賣貨效率，社群>電商>線下門店，但論品牌塑造能力，線下門店>電商>社群。

現(xiàn)階段的王津榮自然更想先塑造品牌，綜合考量權衡后他決定拿下線下寵物門店，等待有朝一日完成積累后殺回線上收割流量。線下渠道“小、散、亂”，但相比服務跟不上的經(jīng)銷商，團隊在去年12月初選擇自己開拓市場，攬下這個臟活累活。

攻下門店

新品牌沒知名度，甚至也沒價格優(yōu)勢，汪仔飯團隊只能挨個拜訪，“磨破嘴皮和腳皮開展肉搏戰(zhàn)”。“聊20分鐘不行就聊30分鐘，總有辦法能打動對方?！蹦壳?，汪仔飯已覆蓋上海近500家寵物門店。

通過這些門店沉淀品牌的同時，王津榮還想借助電商和社群思路優(yōu)化門店運營、管理能力，提升其經(jīng)營效率。他清楚只有把渠道盤活，才能帶動產(chǎn)品銷量提升。

另一方面，團隊還在持續(xù)滲透寵物社群，通過免費“撒狗糧”活動積累種子用戶，同時不斷跟進反饋優(yōu)化產(chǎn)品。畢竟相比消費頻率較低的線下門店，社群才是接觸市場最直接的渠道。

目前，升級為3.0版本的汪仔飯已完成Pre-A輪融資。據(jù)王津榮介紹，因線下渠道效率相對較低，團隊已做好打持久戰(zhàn)的準備，并在去年12月啟動新一輪融資。那段時間，他共接觸了十幾家投資機構?！皩櫸镱I域一直都比較火，我們也算找到了差異化定位，所以過程還算順利，基本上商業(yè)計劃書發(fā)出后的約見率是100%?！?/p>

其中，青山資本方面更是在見面溝通半小時后當場敲定投資成為領投方。之后，前海母基金、老股東齊一創(chuàng)投和李成個人跟投，此輪融資額為數(shù)千萬元。

接下來，團隊還將繼續(xù)打造品牌，“要先攻陷消費者心智，一提起汪仔飯就知道是做軟狗糧的，保持先發(fā)優(yōu)勢”。另外團隊還將打磨模式，并持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。

王津榮透露，“今年將基礎打好，未來我們會把電商、社群和門店融合，這也是大勢所趨”。