王津榮喜歡這樣的比喻：品類是山體，品牌則是山頭。

他堅(jiān)信，就像喜馬拉雅山系上升，珠穆朗瑪峰自然會(huì)成長一樣，在國內(nèi)率先開創(chuàng)軟狗糧品類的汪仔飯也能隨著這一新品類崛起而不斷壯大。畢竟，狗糧的發(fā)展趨勢就是更健康、更新鮮、無添加。

相比市面上已有的干狗糧和濕狗糧，軟狗糧的優(yōu)勢是比前者更新鮮、更方便狗狗進(jìn)食和消化，比后者保質(zhì)期更長、更易量產(chǎn)和流通。王津榮介紹說，汪仔飯推出的軟狗糧主要材料為鮮肉和凍干肉，水分含量約18%，“柔軟Q彈，有點(diǎn)像紅燒肉的狀態(tài)”。

自去年10月汪仔飯正式上市，團(tuán)隊(duì)在10天內(nèi)售出3萬盒產(chǎn)品。目前，主打線下渠道以強(qiáng)化品牌的汪仔飯共拿下約500家寵物店?，F(xiàn)階段，汪仔飯已完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資，由青山資本領(lǐng)投，前海母基金、齊一創(chuàng)投、李成個(gè)人跟投。

推狗糧新品類

去年6月，汪仔飯獲得了500萬元天使輪融資，投資方為齊一創(chuàng)投和天使投資人李成。

不過，那時(shí)汪仔飯還沒有產(chǎn)品，連王津榮自己也還沒想好具體要做什么。他有個(gè)大概的思路——還是在寵物食品行業(yè)做文章，畢竟這是他最熟悉的領(lǐng)域。

自2008年開始做淘寶職業(yè)賣家，王津榮有10年電商經(jīng)歷。特別是2012年進(jìn)入寵物行業(yè)后，他所運(yùn)營的寵物食品店曾連續(xù)三年在天貓銷量第一，年銷售額3億多元。重新出發(fā)的他熟悉供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)，更清楚市場現(xiàn)狀：2017年寵物行業(yè)整體規(guī)模約為1500億～1700億，其中狗糧品類占40%，“比重最大”。

王津榮的目光聚焦在狗糧市場。他清楚這個(gè)賽道競爭有多激烈，“國際進(jìn)口品牌和國內(nèi)一線品牌幾乎壟斷了80%的市場份額”。想打造有競爭力的新品牌便必須從新品類切入。

市面上，狗糧品類基本分為干狗糧和濕狗糧。占據(jù)95%市場的前者因水分少、添加防腐劑，使保質(zhì)期更長、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸，但這同樣使干狗糧適口性（寵物對食品的喜愛程度和采食積極性）較差；后者的優(yōu)點(diǎn)是食材更好、更新鮮，適口性良好，缺點(diǎn)則是保質(zhì)期極短，“不易進(jìn)渠道流通，只能高端定制”。

王津榮明白，在消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，狗糧的發(fā)展趨勢一定是健康化、無添加。但考慮到做大市場的需要，他想選取一個(gè)中間狀態(tài)——不干不濕，即綜合兩大品類優(yōu)點(diǎn)的軟狗糧。

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈

“做一款更容易消化吸收的軟狗糧”，這個(gè)想法不是異想天開。長期和供應(yīng)鏈打交道的王津榮清楚記得，國內(nèi)部分前沿研發(fā)人員在三四年前已在嘗試攻關(guān)相關(guān)技術(shù)。

其中便包含鎖水工藝。要知道，干狗糧的水分含量一般為6%～8%，因?yàn)閭鹘y(tǒng)工藝下，狗糧的水分含量一旦超過10%便容易發(fā)霉?？晒饭返倪M(jìn)食方式以吞咽為主、咀嚼為輔，消化壓力主要集中于腸胃，水分更多的軟狗糧自然更容易消化吸收。

此外，為保證健康還要實(shí)現(xiàn)無添加。高水分且不易霉變，這極考驗(yàn)工藝。憑借行業(yè)資源，王津榮找到了亞洲最大的寵物食品加工企業(yè)為汪仔飯打造產(chǎn)品。該工廠不僅擁有成熟的鎖水技術(shù)和完善的質(zhì)量管控流程，還愿意支持王津榮的新品類研發(fā)工作。

去年7月，他們倒騰出了實(shí)驗(yàn)室版本的汪仔飯軟狗糧。接下來，除了在自有的犬舍測試，團(tuán)隊(duì)還打入線上養(yǎng)狗社群，挑選飼養(yǎng)不同品種、年齡段狗狗的用戶，免費(fèi)派送狗糧。

金毛、泰迪、阿拉斯加，幼犬、成年犬、老年犬，團(tuán)隊(duì)先后測試了2000余只狗狗。通過持續(xù)收集每條狗狗每日的進(jìn)食、排便情況，團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)整產(chǎn)品配方。3個(gè)月后，汪仔飯的軟狗糧終于面市了。

優(yōu)先塑造品牌

面前的汪仔飯狗糧摸起來軟軟的，“有些像紅燒肉的感覺”。因?yàn)楫a(chǎn)品主要材料為鮮肉和凍干肉制作的肉醬，另外還有瓜果蔬菜作為配料。

“想狗糧營養(yǎng)充分，有良好的適口性和耐口性，就要用好的食材?！蓖踅驑s的想法簡單粗暴，他對研發(fā)人員說，“你們就閉著眼睛用好食材，先別計(jì)較成本”。他心里有桿秤，新一輪消費(fèi)升級(jí)從產(chǎn)品端發(fā)起，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才有獲取口碑的可能。

汪仔飯從源頭監(jiān)控產(chǎn)品品質(zhì)，選用新鮮肉、蛋、蔬菜等，通過工業(yè)4.0智能營養(yǎng)聚壓技術(shù)，高溫殺菌熟透后直接使用，盡全力保留原料營養(yǎng)及新鮮度。汪仔飯狗糧的肉含量高達(dá)50%以上，拒絕添加防腐劑、誘食劑等，使用含有維生素E的新鮮果蔬進(jìn)行保鮮。同時(shí)礦物質(zhì)和微量元素也是必備原料，讓狗狗享受“新鮮食物”的同時(shí)，還能美毛、去淚痕等。

“國內(nèi)養(yǎng)狗的主要群體集中于一二線發(fā)達(dá)城市，多為35歲以下的80后、90后，吸引他們的關(guān)鍵就是高性價(jià)比，即實(shí)現(xiàn)進(jìn)口的品質(zhì)、國產(chǎn)的價(jià)格?！?/p>

因此，團(tuán)隊(duì)放棄肉粉堅(jiān)持使用鮮肉，配料也選擇最新鮮的。產(chǎn)品出爐后，王津榮發(fā)現(xiàn)成本確實(shí)高，“比市面上一線品牌的成本還要多一倍”。但他大手一揮說沒關(guān)系，他有信心通過后續(xù)再造商業(yè)模式和挖掘用戶價(jià)值尋找到盈利空間。

再造模式的關(guān)鍵就是打造品牌，特別是優(yōu)化渠道。目前，主流渠道無外乎電商、社群和線下門店。王津榮最擅長電商，但他這次反而沒有先在此渠道發(fā)力。因?yàn)槿笄栏饔袃?yōu)劣，論賣貨效率，社群>電商>線下門店，但論品牌塑造能力，線下門店>電商>社群。

現(xiàn)階段的王津榮自然更想先塑造品牌，綜合考量權(quán)衡后他決定拿下線下寵物門店，等待有朝一日完成積累后殺回線上收割流量。線下渠道“小、散、亂”，但相比服務(wù)跟不上的經(jīng)銷商，團(tuán)隊(duì)在去年12月初選擇自己開拓市場，攬下這個(gè)臟活累活。

攻下門店

新品牌沒知名度，甚至也沒價(jià)格優(yōu)勢，汪仔飯團(tuán)隊(duì)只能挨個(gè)拜訪，“磨破嘴皮和腳皮開展肉搏戰(zhàn)”?！傲?0分鐘不行就聊30分鐘，總有辦法能打動(dòng)對方?！蹦壳?，汪仔飯已覆蓋上海近500家寵物門店。

通過這些門店沉淀品牌的同時(shí)，王津榮還想借助電商和社群思路優(yōu)化門店運(yùn)營、管理能力，提升其經(jīng)營效率。他清楚只有把渠道盤活，才能帶動(dòng)產(chǎn)品銷量提升。

另一方面，團(tuán)隊(duì)還在持續(xù)滲透寵物社群，通過免費(fèi)“撒狗糧”活動(dòng)積累種子用戶，同時(shí)不斷跟進(jìn)反饋優(yōu)化產(chǎn)品。畢竟相比消費(fèi)頻率較低的線下門店，社群才是接觸市場最直接的渠道。

目前，升級(jí)為3.0版本的汪仔飯已完成Pre-A輪融資。據(jù)王津榮介紹，因線下渠道效率相對較低，團(tuán)隊(duì)已做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并在去年12月啟動(dòng)新一輪融資。那段時(shí)間，他共接觸了十幾家投資機(jī)構(gòu)。“寵物領(lǐng)域一直都比較火，我們也算找到了差異化定位，所以過程還算順利，基本上商業(yè)計(jì)劃書發(fā)出后的約見率是100%?！?/p>

其中，青山資本方面更是在見面溝通半小時(shí)后當(dāng)場敲定投資成為領(lǐng)投方。之后，前海母基金、老股東齊一創(chuàng)投和李成個(gè)人跟投，此輪融資額為數(shù)千萬元。

接下來，團(tuán)隊(duì)還將繼續(xù)打造品牌，“要先攻陷消費(fèi)者心智，一提起汪仔飯就知道是做軟狗糧的，保持先發(fā)優(yōu)勢”。另外團(tuán)隊(duì)還將打磨模式，并持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。

王津榮透露，“今年將基礎(chǔ)打好，未來我們會(huì)把電商、社群和門店融合，這也是大勢所趨”。